浅谈医药代表与医生 终结版

河北工业职业技术学院

毕业论文

论文题目：浅谈医药代表与医生

系别环境与化学工程系

专业年级 10医药营销

学生姓名白明明学号 14 指导教师冯利职称

日期 2013.4.23

目录

摘要 (2)

引言 (3)

1对于医药代表的定义和实质 (3)

1.1医药代表的含义探讨 (3)

1.2 医药代表的实质 (3)

2 医药代表与医生的关系 (4)

1.1 医药代表对医生的影响

2.2 医生对医药代表的影响

3如何构建一种新型的医药关系 (5)

3.1医疗指南的创建 (5)

3.2.医疗指南的推广 (5)

3.3提升诊断与治疗水平 (6)

4.4帮助培养辅助团队 (6)

5.推进全科医生与专科医生的交流 (6)

6.帮助进行疾病跟踪 (6)

7.提供药物经济学参考 (7)

8.帮助提升医学演讲技能 (7)

参考文献 (7)

浅谈医药代表与医生

专业：医药营销姓名:白明明

摘要：

把医药代表和医生两个词放在一起的话，给社会大众的第一反应便是“贿赂”与“收贿”，是高药价的直接推手，这是因为医药不分家、医药领域过度市场化、医生收入不合理，以及不了解医药代表存在的合理性的认识不足等因素所致。其实，真正医药代表的工作内容是为药品生产企业和医生之间，建立一个临床用药信息反馈和如何科学合理地用药指导的信息沟通桥梁。之所以浅谈医药代表与医生的目的是让大家更进一步的了解两者，医药代表与医生之间而是说是互帮互助的关系，医药代表给医生提供药品的最新产品知识帮助医生解决自己不了解的问题，而医生则是给医药代表反馈药品的不了反应，以求更好的造福人民群众，如果两者缺其一的话，会造成信息的滞后性，反而会影响人类的健康发展，近几年，医药代表之所以留给大众的负面印象，是我们接下来需要讨论的问题。

关键词：医药代表；医生；问题；机遇

前言

如今药品营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍及推广，到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的，让医生能够了解并使用药品仍然需要医药代表的频繁的拜访客户，以达到和医生的熟悉及药品的了解，甚至成为朋友来达到药品销售的目的。随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善，各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，当人情销售到学术销售，完全就是看质量信誉，是否达到标准等等严格要求的时候，对医药代表要求将会更高，对生产企业来讲也有更新的要求。所以医药代表在药品营销中起到很大的作用，可以帮助医生或者消费者更好的了解药品以便达到推广作用，使之在药品营销中取得更好的发展。

一．对于医药代表的定义和实质

1.1医药代表的含义探讨

从中文来看，所谓的代表是指代替他人／组织表达意见的人。一般来说代表具有优秀特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。医药代表的英文为medicinal representation，直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。

1.2 医药代表的本质

医药代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者之间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商?。这是医药代表的职业定位。正常情况下，医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。

2 医药代表的现状

在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

问题

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。

2.医药代表与医生的关系

医药代表与医生的关系，不应该是推销员与客户的关系，更不应该是药品销量与利益交换的关系，而是应该在以患者利益为首要利益的共同前提下，相互依存，协同发展的关系。如果把医药代表和医生两个词放在一起的话，给社会大众的第一反应便是“贿赂”与“收贿”，是高药价的直接推手，这是因为医药不分家、医药领域过度市场化、医生收入不合理，以及不了解医药代表存在的合理性的认识不足等因素所致。其实，真正医药代表的工作内容是为药品生产企业和医生之间，建立一个临床用药信息反馈和如何科学合理地用药指导的信息沟通桥梁。医药代表应该是医生用药的好帮手。大部分的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，对于药物的不良反应，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。

2.1医药代表对医生的影响

由于医药行业的发展日新月异，医生要想掌握、追踪这些新的信息往往离不开医药代表的推荐。同时，医生还可以尽早了解某些药品潜在的、新的副作用。可见，医药代表在临床医生的合理用药过程中起到了积极的协助作用。医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。

2. 医生对医药代表的影响

从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。两者之因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系间的联系

医药代表与医生如何构建一种新型的医药关系

. 1.医疗指南的创建

对于中国这样医疗资源分布非常不均匀，不同地区医疗水平参差不齐的国家来说，针对某种疾病制定治疗指南是非常有意义的。多数时候，医疗指南的推出首先需要创建一个医生组织来进行。创建一个医生组织，收集国际资料以及本国临床的各种意见，逐步形成共识的治疗观点和原则，并最终形成治疗指南，这一过程医生非常需要合作伙伴的专业帮助。医药代表可以通过提供药学方面的专业意见以及帮助召集、组织、协调来支持医疗指南的建立。

2.医疗指南的推广

由于医疗资源分布非常不均匀导致的医疗环境不同，医疗指南一般很难能够迅速让所有的医生群体了解和接受。指南的制定者希望通过介绍和推广指南来改变这种情况。而与医生有着最广泛和深入接触的医药代表可以在医疗指南的推广中起到非常重要的作用，通过他们的努力，针对某种疾病的医疗指南可以在最短的时间内在最大的范围传播开来。

3.提升诊断与治疗水平

随着诊断技术的发展和新药的使用，有时会要求引进新的临床诊断和治疗方法。医药代表帮助医生了解新的临床诊断和治疗方法，可以切实提高医生及其同事向特定患者提供更好的临床服务。

4.帮助培养辅助团队

越来越多的医生发现，除了自身努力外，辅助团队(药师、护士及医院管理者等 )在有效地帮助他们提高临床工作上正在发挥越来越重要的作用。帮助提升辅助团队的工作质量和职业水准，正成为医生迫切的需求。在这方面医药代表也可以有所作为。医药代表可以向辅助团队提供如领导力、团队建设、沟通、质量管理、前台接待和医患关系等培训，帮助他们和一线临床医生一起提高诊疗水平。

5.推进全科医生与专科医生的交流

目前，全国正大力推广社区医疗，这使医生正在逐步划分为全科医生和专科医生，两者均有处方权。作为与全科和专科医生都有广泛接触的医药代表来说，针对同一个治疗领域将这两部分医生集合起来开展交流活动，一方面有助于他们相互分享各自在同一领域的治疗经验;另一方面还有助于在不同医生之间建立统一的治疗标准。更重要的是，当患者向专科医生咨询全科医生的治疗方案时，能够大大提高患者对全科医生的信任，同时也能提高患者对于治疗的信心和依从性。对于患者来说，也能享受到真正质优价廉的医疗服务。

6.帮助进行疾病跟踪

在一些特殊疾病治疗过程中需要引进疾病跟踪，来检验治疗手段对患者的疗效和依从性的影响。这种情况会越来越多，因为只有进行疾病跟踪，才能更好地提高患者的治疗效果和生活质量。而且只有参照疾病跟踪的结果，医生才能在疾病治疗中获得更多的信息，进而可以采取进一步的措施。但繁忙的临床工作往往令医生抽不出时间来进行疾病跟踪工作。因此，当某个患者使用了某个药品时，相应的医药代表就可以帮助医生来做这方面的工作，并且将相关的信息及时反馈给主管医生。

7.提供药物经济学参考

现在医生在处方药品时，除了安全、有效、方便外，经济也日益成为重要的考量指标。针对不同的患者，越来越多的医生在确定治疗方案时会考虑药品价格因素。药价越高，整个治疗费用就会越高，医生在决定时就会越困难。如果医药代表能够给医生提供有用的药物经济学信息，帮助医生全面综合地判断药品价格和其价值之间的关系，可能会帮助医生更好地选择出最恰当的治疗方案。

8.帮助提升医学演讲技能

随着交流合作的扩展，越来越多的医生有机会参加更多的国际和国内学术交流活动，同时也会有更多的可能要在会上进行专题演讲。而医学院校和医院对医生的培养计划中针对医学演讲PPT的书写以及一些专业演讲技巧的培训是不够的。医药代表在自己公司的支持下，专门帮助提高医生的学术交流水平和医学演讲技能，也会大受欢迎。

参考文献

1.安迪·法兰医聊医药代表拜访指南．电子工业出版社。2009。

2.仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

3.李坏笑．医药代表．金城出版社．2011．