商用车客户开发维系和交车仪式
客户维护目的与执行要点
滨州方正销售顾问转介绍客户数量
姓名 杨滨杏 王国龙 王美玲 赵扬 马珊 郭有涛
张文 高倩 郑静 张学立 合计
年份 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2008年—2010年 2009年—2010年
2009年—2010年 2009年—2010年 2010年 2010年
10
四、执行要点
4、定期维护，创造商机 1、对已购车客户进行定期回访，联系方式可采取电 话、短信、上门拜访、信函、电子邮件等不同方式。 2、联系时间的间隔不宜太频和太疏，节日和客户生 日除外，联系时机要选择好，不影响到客户的生活 和工作。
11
四、执行要点
回访时间 第3个月 第6个月 第9个月
关怀类别 日常关怀
4
二、关键动作
1、交车后当天填写《保有客户管理卡》。 2、交车后三天内必须与客户联系。 3、选择有效联系方式和话题定期联系。 4、每3个月和客户进行一次联系。
5
三、作业流程
1、客户联系准备
2、交车后三天回访 否
3、产品使用是否有问题 是
4、投诉抱怨的处理及跟踪
完美交车
祝贺客户的正确
5、首保、保养提示，日常、周年问候
6、定期维护，创造商机 客户开发
再次销售和维修
6
四、执行要点
客户联系准备： 1、 查阅客户档案中的客户基本信息（客户姓名、电话号 码和车型等）。 2、分析、选择联系方式（电话跟踪、上门拜访、信件等） 及时间段。 3、准备记录用的《保有客户管理卡》。
7
四、执行要点
2、三天回访
1、交车后第三天和客户联系，销售顾问明确告知客户通电话的原 因，并确认客户是否有时间交谈，如无则另选时间。
《汽车营销实务》课程教学案
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。
本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。
课程具有综合性和职业性特点。
通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。
同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。
二、课程目标1.知识目标（1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。
（2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识；（3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。
2.能力目标（1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；（2）学生能够进行计划和组织职业工作活动；（3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作；（4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
3.素质目标（1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；（2）增强学生的心理、体能素质（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力；（4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。
三、重点、难点章节及内容工学任务三汽车市场营销环境分析一、汽车市场宏观营销环境二、汽车市场微观营销环境三、汽车市场营销环境的特征四、汽车市场竞争对手分析五、消费者购买行为分析工学任务五汽车产品定价策略分析一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义二、影响汽车产品定价的主要因素三、汽车产品的基本定价方法四、汽车产品的定价程序五、汽车产品的价格策略工学任务六汽车分销策略一、分销渠道的定义二、分销渠道的功能三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式四、汽车产品中间商的类型与特征五、分销渠道的设计、组织与管理六、汽车产品的分销渠道七、汽车销售的物流管理工学任务七汽车产品促销策略分析一、促销策略概述二、促销策略的概念及作用三、汽车产品基本促销方式四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销七、广告八、营业推广九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会工学任务十新车展示一、新车展示的目的及意义二、新车展示流程图三、执行步骤及内容四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的第一堂课组织学生进行分组，确定小组成员，作为以后考评的基础。
车展相关创意活动方案(5篇)
车展相关创意活动方案(5篇)车展相关创意活动方案(精选5篇)德国是世界最早办国际车展的地方。
法兰克福车展前身为柏林车展，创办于1897年，1951年移到法兰克福举办，每年一届，轿车和商用车轮换展出。
下面给大家分享一些关于车展相关创意活动方案5篇，希望能够对大家有所帮助。
车展相关创意活动方案（篇1）活动意义：当今社会，汽车不仅仅是一辆代步车，更是一种文华的象征，一种精神的载体，也是广大爱车一簇的时尚的追求，希望通过本届车展将发布尖端产品和技术息，同时，通过特别策划希望争取更多的人成为汽车车迷。
活动的主题：随着汽车市场竞争激烈各大厂商打起了价格牌，车展以“汽车走进生活，为所有车友省钱”为主题，让消费者以最低的价格买到的车，做到消费者、汽车厂商、__三方共赢，充分展示__为更好的服务广大消费者，更大程度的做到为居民省钱，提高开封市民的消费品质，打造一个消费愉快的新模式。
活动时间以及主办单位安排：时间：20__年4月16日到20__年4月17日两天。
主承办单位：协办单位：媒体：冠名单位：活动流程：开展前一晚：布置仪式台，仪式台及音响设备安装到位;6：00清洁打扫;6：20全面保安工作;6：30各参展汽车等设备到场，并开始摆放工作;7：20参展设备摆放完毕;7：30(播放音乐)礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场;7：50参加开幕仪式人员全部到位;8：00主持人宣布开幕仪式开始介绍主办方，协办方和赞助单位8：30开幕式结束，车展活动正式开始;8：35开始舞台表演;车模亮相，T台走秀(目的：吸引群众眼球，聚集人气) 9：00表演结束;9：05现场互动，有奖问答10：00汽车驾驶及保养知识宣传，邀请专业人士为大众宣传解答有关汽车驾驶，保养中的知识，同时分发一些汽车驾驶保养小知识传单、汽车知识问答(目的：活跃展览会场气氛，增加参展厂商与大众的互动性，提高参观人群的积极性，聚集展会人气)13：00汽车试驾活动开始;16：00当天车展结束，检查清理现场;环境的布置一、会场布置整个滨河广场周边插上彩旗，彩旗上写着车展的主题，每句主题字体的颜色不同。
在东风公司商用车2003年服务工作会上的讲话
各位领导、各位来宾、女士们、先生们：大家好。
东风商用车2003年售后服务工作会经过认真准备，今天在古城西安隆重召开了。
在此，我代表东风载重车公司和东风汽车贸易公司，向与会的各位领导、各位来宾、新闻界的朋友们表示热烈的欢迎！并向多年来辛勤工作在售后服务战线上的全体同志们表示衷心的感谢！东风商用车售后服务工作已经三年没有召开这样规模的大会了。
短短三年时间，商用车的竞争形势发生了巨大变化，国际、国内竞争对手纷纷崛起，供大于求的矛盾进一步加剧，为获取竞争优势，各个企业纷纷都在采取措施，并把服务作为新一轮竞争最重要的手段之一，在加大各方面的工作力度。
面对新的形势，我们召开东风商用车售后服务工作会，对于主动迎接市场挑战，抓住机遇，谋求更大发展，都具有十分重要的意义。
下面，我讲三个方面的问题：一、三年来售后服务工作的简要回顾近三年，既是东风公司和载重车公司飞速发展的三年，也是东风售后服务工作发生深刻变化的三年。
三年来，东风售后服务网络直接销售东风汽车121481辆，销售东风配件32.4亿元，新车走合保养220035辆，客户建档率达到77％，新建服务网点92家，淘汰服务网点42家，服务网点总数达到470家。
特别是在2002年,服务网络销售东风汽车60532辆,同比上升70％。
销售配件总额11.8亿元，统订分交突破4亿元，同比上升113％。
新车走合保养99486辆，同比上升40％；用户投诉下降30％，用户满意度指数达到80，东风商用车的售后服务开始步入良性发展的轨道。
回顾三年的艰苦历程，东风商用车售后服务工作在以下八个方面取得了突破：一是服务网络管理模式的突破。
根据东风服务事业发展的要求，通过创新服务网络分级管理和鉴定员分级管理的模式，实施对网点的分级管理，有效地调动了服务网络的积极性，营造了鉴定员“比学赶帮”的学习氛围，提升了网络的凝聚力和对东风事业的忠诚度。
通过2002年对用户满意度指数的调查，东风用户满意度指数达到80，超过了行业公认满意度指数75的指标。
汽车展厅接待流程程
汽车展厅接待流程程一、准备阶段。
在顾客踏入展厅之前，咱们可有不少准备工作要做呢。
咱自己得精神饱满呀，就像充满电的小马达一样。
整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁得体，可不能邋里邋遢的，毕竟咱代表着整个展厅的形象呢。
这就好比去参加一场超酷的派对，你肯定也想打扮得漂漂亮亮的对吧？然后呢，要确保展厅环境干净整洁。
汽车就像一个个等待检阅的士兵，周围要是乱糟糟的，多影响它们的“威风”啊。
检查一下展车，车身有没有灰尘，内饰是不是干净，轮胎有没有气，这些小细节可不能马虎。
这就像你邀请朋友来家里做客，肯定得把家里打扫得干干净净的呀。
还有哦，各种宣传资料也要摆放整齐。
这些资料就像是我们的秘密武器，可以让顾客更好地了解汽车的各种信息。
要是它们乱成一团，顾客想找个东西都找不到，那多尴尬呀。
二、迎接顾客。
当看到顾客走进展厅的时候，这就是我们的“战斗”开始的时候啦。
要带着超级热情的笑容，就像看到多年不见的好朋友一样。
然后快步走向顾客，眼睛要真诚地看着他们，并且主动打招呼。
可以说：“欢迎光临我们的汽车展厅，今天过得怎么样呀？”这时候的语气一定要亲切自然，可不能像个机器人一样生硬。
如果顾客是一家子来的，还可以和小朋友互动一下，比如说：“小朋友，你今天好可爱呀。
”这样能让整个氛围更加轻松愉快。
这就像是给顾客递上了一把打开愉快看车之旅的钥匙。
三、需求探寻。
打完招呼之后，可不能就傻站着哦。
得开始探寻顾客的需求啦。
可以先从一些轻松的话题开始，比如“您是打算换车呢，还是第一次购车呀？”然后慢慢深入，了解他们对汽车的要求。
是想要轿车还是SUV呢？是更注重动力，还是更在意舒适性呢？这就像是在和朋友聊天，互相分享想法一样。
在这个过程中，要认真倾听顾客的回答，眼睛要看着他们，时不时地点点头，表示你在认真听。
可别光顾着自己说个不停，那样顾客会觉得很不舒服的。
就像你和朋友聊天的时候，如果对方总是打断你，你肯定也不乐意呀。
而且，要根据顾客的回答，适当地给出一些回应和建议。
商用车
份 ， 并整合 斯堪 尼亚 公 司 。 大 众集 团主席弗 迪南 德 皮耶西 ( F e r d in a n d P ie c h ) 表示 ， 大 众 将从此次 与
曼集团 、
斯 堪 尼 亚 结 盟 中获益 1 0 亿 欧元 ，
两倍于先前的预计 。
华菱成都第二 家 4 s 店开 业
2 月 2 8 日 ， 华菱汽车西 南市场的第二 家 4 S 店 在成都开 业 ， 安徽 华菱 汽车股 份有限公 司董 事长刘汉
德 国曼集团成功收购大众巴西 卡客车业 务
德 国 曼集团 近 日发布公 告 ， 称该公 司 已花 1 2 亿欧元 (约 1 5 亿美元 )成功 收购大 众在 巴西 市场的卡车和
客车业务 ， 并计划将该业务 与其拉美商用车业务合并成立 新公 司 。 新公 司将命为 M A N L a t in A m e r ic a ，
如 、
中国重 汽杭发公司总经理 王根生 、
z F 中国区副总裁戴章煜 、
华菱汽车西 南大 区经理 李含坤 、
上 柴动
力 、
潍柴动力以及 当地政府 、
金 融部门 、
经销商 、
用户 1 5 0 多人参加 了开业仪式 。
成都三 业 4 S
店 选 择在
目前 目 前 经 济形 式 不 景 气 的 B寸期 开 业 ， 对于 华菱重 卡在 西 南 地 区 的销 售 事 业 部有着 特殊 的意 义 。
体 制 的变革打下 了 坚 实基础 。
安凯纯电动公 交车批量投放上海
近 日 ， 记 者 获 悉 ， 将有 一 批纯 电动公交车在上 海投放 。 届 时 ， 上 海将继 北京后 成 为第二 个批量 运 营纯 电动公 交车 的城市 。
据 了解 ， 这批车型 是 安 凯客 车制 造 的纯电动 公 交车 ， 共计 投放 1 0 台 ， 总 价值 达 到 3 0 0 0 万 元 。 这 批 车 型 的投放在 改善 环 境 的同 时 ， 也将 为纯 电动公 交车 的大 规模 应 用起到 示 范作 用 。 据 悉 ， 上 海公交系统 已 经 在 8 2 5 路 公交车等多 条公交线路上 投放 了多 辆安凯纯 电动公交车 。
车辆维保接待流程
车辆维保接待流程When it comes to the vehicle maintenance reception process, it is important to have a clear and efficient system in place to ensure that customers are received promptly and that their vehicles are attended to in a timely manner. 对于车辆维护接待流程，重要的是确保有一个清晰高效的系统，以确保及时接待客户并及时处理他们的车辆。
First and foremost, it is essential to have a well-trained and courteous reception staff who can greet customers with a smile and create a welcoming atmosphere. 首先，必须有受过良好训练、彬彬有礼的接待人员，能够面带微笑地迎接客户，并营造出一个友好的氛围。
Furthermore, the reception process should involve thorough communication with the customer to understand their vehicle maintenance requirements and any concerns they may have. 此外，接待流程应涉及与客户的充分沟通，以了解他们的车辆维护需求和可能存在的任何顾虑。
In addition, it is crucial to have a streamlined system for documenting the customer's vehicle information and any specificrequests they may have. 此外，对于记录客户的车辆信息和可能有的具体要求，建立一个精简的系统非常关键。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
70
制作
复定
初定
流向分析
区域内载货品系分析 ----流向 ----群体
分析
区域规划
部署区域及路线规划 ----踩点规划 ----初步选择
规划
踩点选择
部署区域及路线规划 ----踩点
踩点
初步洽谈 选定目标位置进行初步洽谈 ----洽谈方法
初步确定 初步确定安装位置 ----初步达成一致目标
最终确认 最终确定安装位置 ----达成协议
摊主措手不及：“早上刚到的货， 没来得及尝尝，看这红润的表皮应 该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对 产品了解一定是亲自体验出的，亲 自体验感受出的才是卖点。只限于 培训听到的知识，应对不了客户）
老太太：“我想买酸点的苹果 ”。
摊主：“我这种苹果口感比较 酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。( 客户需求把握了，但需求背后 的动机是什么？丧失进一步挖 掘的机会，属于客户自主购买 ，自然销售不能将单值放大）
石场踩点
石场踩点
铁岭县踩点
成功关键要点： １、踩点时，面一定要广，待全部踩完后根据各地情况进行最终选择。 2、位置选择需严谨，避免重复产生资源浪费。 3、选择赠送广告画面方式来商谈广告牌安装。
铁岭县踩点
调兵山踩点
案例分析----亲商活动
案例背景： 辅导老师刚接手商家时，经销商在当地知名度较低，很多客户选购其他品牌车辆。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，制定切实可行的品牌及企业推广 方案： 1、强势广宣灌输，制作广宣牌匾投放在各乡镇，让人们认识经销商，了解其所售品牌车型和企业文化。 2、深度互动，建立信任关系，赠送礼品，让客户从内心深处体验、认可、接受品牌，感受我们的关怀， 大胆创新，从而提高品牌销售力。 3、安装期间每日工作时间为早6：00—22：00 实施效果： 辅导期间，通过强势宣的攻势，可有效提高经销商在当地的知名度，并且增加集客量。 此次活动广宣费用0投入。
活动现场
活动现场
活动现场
成功关键要点： １、前期踩点必须到位，全面覆盖，最大限度提高品牌曝光率。 2、花最少的钱产生最大的效果。 3、位置选择需严谨，避免资源浪费。 4、所有推广活动必须定期维护，保证画面完整及时效性。
活动现场
活动现场
保证活动成功十大步骤：
维护
分析
规划
跟踪
踩点
整体活动闭环流程
安装
洽谈
2.车辆交付 a) 功能配置介绍 b) 服务介绍 c) 保养知识介绍 d) 交车确认 e) 交车仪式 3.当日回访
B:车辆准备： ① 保持车辆状态完好，附件齐全
② 再次核对车辆型号、配置、上装 情况
③ 在客户到店前将新车停至交车场 地
Байду номын сангаас
C:场地准备： ① 有指定交车区，方便绕车检查
② 交车区干净整洁，地面无油污水 渍、无垃圾
地点，但是两组分别去同一个地方，效果不一 ，就要研究原因。（认真、延迟）
二、兵力-问题1
• 1、我们的区域到底怎么分？ • 2、区域分组完成后我们怎么管理？
章鱼式发展理念，外拓计划推进、优秀案例分享
三、山头-问题2
• 1、我们到底去哪外拓？ • 2、我们到底怎么外拓？
一周总共收集客户信息83人次， 其中当日就有客户打电话咨询，并 第二天就有客户到店看车。并且一 周之内发完所有宣传单页，总经理 十分满意，当时决定加印15000份 。
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证 新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户 黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果， 满意的回家了。
59
新车交付
60
1.交车前准备： a) 电话预约 b) 车辆准备（PDI） c) 场地准备 d) 文件准备 e) 物品准备
中国一汽解放 客户开发、维护、交车仪式
一汽解放汽车有限公司
资源管理专员
一汽解放标准化销售流
程推广
一汽集团经销商自主改
善项目
一汽解放标准化服务流
程推广
一汽解放汽车销售有限公司 网络部-网络支援室
邴峰岐 18686422405 QQ53627493
第五届一汽解放营销技 能大赛评委
• 自我介绍 • 拿起手机打开微信-面对面建群 • 我要发红包了
57
4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求 ） 老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深 的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生 一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要 生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么 着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭 提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老 太太介绍其他水果。
老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你如果没有耐心去 等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。”
人生箴言：
你可以不思成功，但你的生活并不会因此而轻松。每个人都应耐 心追逐成功，你会因此而品尝到成功的果实。成功就是简单的事情重复 做，只在持之以恒地坚持下去，成功迟早会光顾你。
Guangzhou
凡事皆源于想法 针对这些想法和方法该如何操作？
潜客开发的方式
----线上开发 ----线下开发
电 台 线上的方式有什么？
四大媒体
优点：范围广、受众广。 缺点：时效性、针对性、资金投入、自然行为规避。
线下的方式有什么？
自身人脉开发 保有跟踪激活 战败跟踪激活 路过销售网点
封锁 行销外拓
线上开发案例----亲商活动
案例分析----亲商活动（踩点、成本控制）
案例背景： 整体亲商活动策划完毕后，关键就是需进行踩点。踩点完毕后，接下来的关键就是成本控制。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，亲自对铁岭行政区域进行了详细的踩点： 1、在所有区县乡村寻找集中区域、集中地点进行初步商谈。 2、预估宣传版面尺寸，选择位置好、版面大的集中地点重点商谈。 3、踩点期间每日工作时间为早8：00—21：00 4、所有广告牌的安装均需考虑到成本控制问题。 5、只花制作、安装及运输等费用，不花广告费。 实施效果： 通过踩点最终选择53块集中地进行覆盖，覆盖所有区县的主要人群集中地。 所有广告牌安装均做到了0广告花费。
人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。 从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上 门的销售顾问有更可靠的表现。
发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的 简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户 的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工 作需要付出聪明和辛勤的努力。
• 你认为卖车遇到最难的问题是什么？
D:文件准备： ① 随车文件：保用服务手册，使用
说明书 ② 购车发票 ③ 车辆合格证 ④ 购车合同 ⑤ 保险合同（投保车辆） ⑥ 交车确认表
E:物品准备： ① 照相机 ② 红绸布/礼花（按地方风俗） ③ 随车工具包 ④ 车辆钥匙 ⑤ 签字笔 ⑥ 文件袋 ⑦ 宣传画册/礼品
服务顾问重点介绍项目： ① 首次保养时间、保养服务项目 ② 维修保养流程 ③ 常规保养期限、方式及程序 ④ 对购买车辆的保养建议 ⑤ 一汽解放24小时救援热线电话
执行改善：单页发放量需要增加。
单页加印章
改成原子章
1、武器-单页
前期准备
磨刀不误砍柴工 ----工具
----印章 ----路线 ----问卷调查表 ----彩页 ----笔 ----礼品
准备
2、兵力分配-战前准备
• 1、分组（每组有男有女，有驾照） • 2、根据地图，客户密集区分配区域 • 3、区域分配后，看效果。总没有效果及时更换
错误做法： ① 交车没有戴白手套 ② 交车时接听电话时间过长 ③ 让客户直接在PDI检查表上签字 ④ 让客户直接在交车确认表上签字 ⑤ 服务顾问没有提醒保养维修事项
MOT执行要点： ① 交车时佩戴白手套 ② 销售经理赠送礼物
③ 公司人员参与交车仪式合影，集 体祝贺
④ 提供免费午餐 ⑤ 交车当日电话回访
• 1、武器 • 2、兵力 • 3、山头（渠道）
1、武器-单页
执行说明：1、原先使用名片或者即时贴。 2、起到宣传作用，但不便携带。 3、发放过程中容易掉落，成本高。 4、装订时费时费力。 5、宣传工具进行改进升级。
名片钉在单页上
单页薄厚不均匀
执行成果：1、使用印章代替原来的订装名片。 2、节约成本提高效率，携带方便。 3、原子章反复使用，随身携带。
1、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖 苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样 啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又 大又甜!”。 老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点 ，不探求需求、都是无效介绍，做不 了单）
56
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的 苹果什么口味的？”
3、摊主三 旁边的摊主见状问道：“老太 太，您要什么苹果，我这里种 类很全!”
讨论：如何能够卖好卡车？
目前各区域卡车客户如何开发得到的（手段）？
Hilongjiang Jilin
Ningxia Gansu
Hebei Shanxi
Shandong
Chengdu
Sichuan
Hubei CSZL
Jiang su
Anhui