保险业直销渠道管理办法培训手册
直销成功的八步培训教材PPT课件
制定时间表
为各项任务设定明确的时间节点 ，合理规划工作时间，提高工作
效率。
避免拖延
克服拖延症，保持工作热情和专 注力，确保任务按时完成。
跟踪和评估业务进展
定期检查进度
定期评估业务进展情况，与计划进行对比，及时 调整策略和措施。
分析销售数据
通过分析销售数据，了解市场需求和竞争状况， 为制定下一步计划提供依据。
期望和需求。
制定个性化销售策略
03
根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的销售策略，以
提高销售效果。
制定有效的销售计划
制定销售目标
根据市场情况和公司战略 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 指标。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具 体的销售计划，包括销售 渠道、销售策略、销售预 算等方面的内容。
直销的历史与发展
总结词
了解直销的演变过程
详细描述
直销起源于20世纪初的美国，最初以销售家庭日用品为主。随着经济的发展和消 费者需求的变化，直销行业逐渐壮大，产品范围也不断扩大，包括健康产品、美 容产品等。同时，直销模式也在全球范围内得到推广和应用。
直销的优势与挑战
总结词
分析直销的优劣
详细描述
直销的优势在于能够直接了解消费者需求、快速反馈市场信息、降低营销成本等。然而，直销也面临着一些挑战 ，如如何建立信任关系、如何提高销售效率、如何应对竞争等。
制定推广计划
制定详细的推广计划，包括内容 制作、发布频率、互动策略等， 以提高推广效果。
利用电子邮件营销
建立邮件列表
通过各种渠道获取潜在客户的电子邮件地址，建立邮件列表 。
发送有价值的内容
定期发送有价值的内容，如产品信息、促销活动等，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
保险行业中的销售渠道与渠道管理
保险行业中的销售渠道与渠道管理保险行业是一个庞大而复杂的行业，销售渠道的建立和管理对于保险公司在市场竞争中的成功至关重要。
本文将探讨保险行业中的销售渠道以及渠道管理，以帮助读者更好地理解如何有效地利用销售渠道来增加保险销售。
一、保险销售渠道的种类1. 直销渠道直销渠道是一种将产品直接销售给最终客户的方式，通常通过保险公司自己的销售团队或个别销售代理人来实现。
这种渠道的优势在于可以更好地控制销售过程和销售策略，同时可以提高客户服务质量。
然而，直销渠道的劣势在于成本较高，需要投入大量资源来建立和维护销售团队。
2. 代理人渠道代理人渠道是指通过与独立的保险代理人建立合作关系来销售保险产品。
这种渠道的优势在于代理人通常有丰富的销售经验和客户资源，可以更好地了解客户需求并提供个性化的保险解决方案。
然而，代理人渠道也存在一些挑战，如代理人的招募和管理、激励机制的设计等。
3. 经纪人渠道经纪人渠道是指通过与专业的保险经纪公司建立合作关系来销售保险产品。
这种渠道的优势在于经纪人通常具有丰富的市场知识和专业技能，能够为客户提供全面的保险咨询和服务。
然而，经纪人渠道的劣势在于存在一定的信息不对称，需要保险公司对经纪人进行监管和管理。
二、渠道管理的重要性渠道管理是指保险公司对销售渠道进行规划、组织、指导和控制的过程。
合理地进行渠道管理可以帮助保险公司更好地实现销售目标，提高市场份额和竞争力。
1. 渠道招募与培训保险公司应该根据市场需求和战略目标，选择合适的销售渠道，并招募符合公司要求的销售代理人或合作伙伴。
同时，保险公司也需要提供专业的培训和支持，帮助销售渠道提高销售技能和产品知识，提升销售业绩。
2. 渠道激励与奖励为了激励销售渠道积极主动地推动销售业绩，保险公司需要设计合理的激励机制和奖励制度。
这可以包括提供丰厚的佣金奖励、销售竞赛和绩效考核等手段，使销售渠道成为公司的忠诚合作伙伴。
3. 渠道监管与合规保险公司应该加强对销售渠道的监管和管理，确保销售行为合法合规。
保险公司销售渠道管理办法
保险公司销售渠道管理办法随着经济的发展和人们对风险保障的需求增加，保险行业的市场竞争越来越激烈。
在这个竞争环境中，保险公司需要有效地管理销售渠道，以提高销售效率和服务质量，实现可持续的发展。
本文探讨了保险公司销售渠道管理办法，以期为保险公司提供一些可行的建议。
一、渠道布局与管理保险公司在选择销售渠道时，应根据市场需求和竞争情况，进行全面的市场调研和竞争分析。
根据所得数据，合理地布局各类销售渠道，包括个人代理、团体代理、经纪人、网销等。
同时，保险公司还应根据渠道特点，制定相应的管理措施和政策，确保销售渠道的良性运营。
在渠道管理方面，保险公司可以采取以下措施：1. 渠道合作伙伴的选择与培养：保险公司应结合企业战略，选择合适的渠道合作伙伴，并为他们提供培训和支持，提高他们的销售能力和服务水平。
2. 渠道绩效考核与激励机制：建立科学的绩效考核体系，根据销售业绩给予渠道合作伙伴相应的激励和奖励，激发他们的积极性和创造力。
3. 渠道信息共享与沟通：保险公司应与渠道合作伙伴保持良好的沟通，分享市场信息和产品信息，建立互信互利的合作关系。
二、渠道培训与发展为了提高销售渠道的专业水平和服务质量，保险公司应加大对渠道人员的培训和发展力度。
具体措施包括：1. 专业培训课程：保险公司可以根据不同渠道人员的需要，开设专业培训课程，包括保险产品知识、销售技巧、客户服务等方面的内容，帮助他们提升专业素养。
2. 培训考核与认证：保险公司可以设立培训考核和认证制度，对参加培训的渠道人员进行考核评价，并给予相应的认证，提高他们的职业认同感和荣誉感。
3. 继续教育机制：保险行业快速发展，相关法律法规和产品知识也在不断更新。
保险公司应建立继续教育机制，定期为渠道人员提供更新的培训资源，确保他们始终保持在行业的前沿。
三、渠道关系管理良好的渠道关系对于保险公司的销售业绩和品牌形象至关重要。
为了维护良好的渠道关系，保险公司可以从以下几个方面入手：1. 渠道合作伙伴关系：保险公司应与各类渠道合作伙伴保持密切的关系，建立合作共赢的伙伴关系，共同开拓市场。
保险公司的渠道管理与代理人培训
保险公司的渠道管理与代理人培训保险业作为金融行业的重要组成部分，渠道管理和代理人培训是保险公司运营中不可或缺的环节。
本文将探讨保险公司的渠道管理策略以及代理人培训的重要性，并提出相应的建议。
一、渠道管理的重要性1. 提高销售额：保险公司通过建立有效的渠道网络，能够扩大销售范围，吸引更多的客户。
渠道管理帮助公司更好地了解市场需求，制定合适的营销策略，提高产品销售额。
2. 提升客户满意度：良好的渠道管理有助于提高客户满意度。
通过建立稳定可靠的渠道，保险公司能够及时响应客户需求，并提供高质量的服务。
满意的客户更容易成为长期忠实客户，并向他人推荐保险产品。
3. 降低成本：通过对渠道进行有效管理，保险公司能够降低销售和分销成本。
合理规划渠道网络，优化资源配置，减少渠道管理中的浪费，提高运营效率，从而降低整体成本。
二、渠道管理策略1. 渠道选择：保险公司应根据产品特点、目标市场和竞争对手情况，选择合适的渠道类型。
渠道可以包括直销、代理商、经纪人等。
不同类型的渠道有着不同的优势和适应度，保险公司需要根据自身情况进行权衡选择。
2. 渠道培养与合作：保险公司需要与代理商、经纪人等渠道合作伙伴建立良好的关系。
通过培养和激励渠道伙伴，使其具备专业的知识和销售技巧，提高他们的满意度和忠诚度。
同时，保险公司还可以通过与渠道伙伴合作开发新的服务和产品，创造共赢。
3. 渠道绩效评估与监控：保险公司需要建立科学的绩效评估机制，定期对渠道进行评估和监控。
通过对渠道的绩效进行评估，保险公司可以发现问题，及时调整策略，提高整体运营效率。
三、代理人培训的重要性1. 提升专业能力：代理人是保险公司与客户之间的桥梁，他们的专业能力直接关系到保险产品销售和服务质量。
通过培训，代理人可以获得专业知识和技能的提升，更好地为客户提供咨询和服务。
2. 增强销售技巧：代理人培训包括销售技巧的培养，可以帮助代理人提高销售能力，更好地与客户沟通和协商。
通过培训，代理人能够了解不同的销售技巧和方法，提高自身的销售效果。
直销成功的八步培训教材PPT课件
定期评估销售业绩，包括销售额、客户满意度、退货率等指标，以便了解销售 计划的执行情况和效果。
调整计划和目标
根据评估结果和市场变化，及时调整销售计划和目标，以保持竞争力和市场适 应性。
05 开展销售活动
线上销售活动
电子商务平台
利用淘宝、京东等电商平台开设店铺，进行线上销售。
社交媒体营销
建立客户档案和数据库
总结词
客户信息管理的基础
总结词
客户信息管理的关键环节
详细描述
建立完整的客户档案，记录客户的基本信 息、购买记录、需求和偏好等，以便更好 地了解客户需求，提供个性化的服务。
详细描述
利用数据库技术对客户信息进行分类、筛 选、分析，挖掘潜在商机，提高客户满意 度和忠诚度。
提供优质的售后服务和支持
多渠道招募
通过网络、招聘会、社交媒体等 多种渠道发布招聘信息，吸引优
秀人才。
面试筛选
通过面试了解应聘者的性格、价 值观、销售经验等情况，挑选出
最适合的销售人员。
培训销售技巧和产品知识
培训销售技巧
教授销售人员如何寻找潜在客户、建立信任、处 理异议、促成交易等技巧。
培训产品知识
让销售人员充分了解产品的特点、优势、使用方 法等信息，以便更好地向客户介绍。
制定销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、推广策略、销 售预算等。
设定个人和团队的销售目标
设定个人销售目标
根据个人能力和市场需求，设定具体 的销售目标，包括销售额、客户数量 等。
设定团队销售目标
根据团队能力和市场需求，设定团队 的销售目标，估和调整计划和目标
利用微信、微博等社交媒体平台，发布产品信息，与潜在客户互动 。
直销员业务培训管理办法(商务部令第23号)制度法规
直销员业务培训管理办法（商务部令第23号）制度
法规
根据商务部的规定，直销员业务培训管理办法是为了规范直销员的业务培训活动，提
高直销员的素质和技能，保障直销业的健康发展而制定的。
一、培训内容
1. 直销员业务知识培训：包括产品知识、市场分析、销售技巧等相关知识。
2. 客户关系培训：包括客户沟通技巧、客户关系管理等培训内容。
3. 团队建设培训：包括团队管理、激励团队成员等培训内容。
二、培训方式
1. 线下培训：由公司组织培训师进行面对面培训，包括讲座、讨论、案例分析等方式。
2. 线上培训：通过网络平台进行培训，包括在线学习、网络会议等方式。
三、培训管理
1. 培训计划制定：公司制定全年培训计划，明确培训目标和内容。
2. 培训师资选择：公司选择有经验和专业知识的人员担任培训师，确保培训的质量。
3. 培训材料准备：公司提供相应的培训教材和资料，内容准确、实用。
4. 培训评估：对培训效果进行评估，包括培训后的测试和调查问卷等。
5. 培训记录管理：公司做好培训记录管理，保留培训证书和培训内容。
四、责任追究
对于未按规定参加培训或培训效果不达标的直销员，公司将给予相应的处罚，包括警告、停职、解除劳动合同等处理措施。
五、附则
本办法自发布之日起实施，如有需要，商务部可以对本办法进行解释和修改。
此为商务部令第23号《直销员业务培训管理办法》的概要，具体内容请参阅相关法规文件。
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
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针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
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客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
渠道销售培训管理制度
第一章总则第一条为提升公司渠道销售团队的专业能力，增强市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事渠道销售工作的员工，包括销售代表、销售经理等。
第三条本制度旨在规范渠道销售培训工作，确保培训效果，提高销售团队的整体素质。
第二章培训目标第四条提升销售人员的市场意识，增强对市场趋势的把握能力。
第五条培训销售人员的产品知识，使其能够准确、全面地向客户介绍产品。
第六条提高销售技巧，增强销售人员的沟通能力和谈判技巧。
第七条强化售后服务意识，提高客户满意度和忠诚度。
第三章培训内容第八条市场分析与预测：了解行业动态，分析竞争对手，预测市场趋势。
第九条产品知识培训：包括产品特性、优势、使用方法等。
第十条销售技巧与策略：客户沟通技巧、谈判技巧、销售流程管理等。
第十一条客户关系管理：客户分类、客户需求分析、客户关系维护等。
第十二条售后服务与投诉处理：售后服务流程、客户投诉处理技巧等。
第四章培训方式第十三条内部培训：由公司内部具有丰富经验的销售经理或专家进行授课。
第十四条外部培训：邀请行业专家或培训机构进行专题培训。
第十五条在线培训：利用公司内部培训平台或外部在线教育平台进行远程培训。
第十六条案例分析：通过实际案例分享，提升销售人员解决问题的能力。
第十七条实战演练：组织销售模拟、角色扮演等活动，提高销售人员的实战能力。
第五章培训实施第十八条培训计划制定：根据培训目标和内容，制定详细的培训计划。
第十九条培训时间安排：合理规划培训时间，确保培训与工作不冲突。
第二十条培训师资选择：选择具有丰富经验和良好教学能力的培训师。
第二十一条培训效果评估：通过考试、考核、问卷调查等方式评估培训效果。
第六章培训考核第二十二条培训考核分为理论考核和实操考核两部分。
第二十三条理论考核：通过书面考试或在线测试检验销售人员对理论知识掌握程度。
第二十四条实操考核：通过实际销售场景模拟或现场销售演练检验销售人员实际操作能力。
第二十五条考核结果应用：考核结果作为销售人员晋升、绩效评估的重要依据。
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目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
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增加组织层级，可最大程度的容纳组织的发展，给组 织人员更多的任职机会！
以前
二级机构
直销业务部
三级机构
以后
组织架构 业务人员管理
日常管理 培训管理 考核管理 待遇及福利
激励
基本法
《直销基本管理办法》简称基本 法，主要涵盖了组织架构、业务人 员管理、日常管理、培训管理、考 核管理、待遇及福利、激励等七个 章节的内容。
组织架构：重点介绍组织架构的变 化，组织设立的基本条件等；
业务人员管理：明确了各类人员任 职、晋升、降级等要求；
案例： 1、实收保费200万，个车50万，手续费率10%，团车80万，手续费率15%，财产险50万，手 续费率20%，意健险20万，手续费率25%，个车平均折标系数0.8，团车平均折标系数1.2，财 产险平均折标系数1.5，意健险平均折标系数2，标保调整因子为1，计算标保？ 标准保费=∑【实收保费*（1-手续费率）*折标系数*标保调整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】 +【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】 =36+81.6+60+30=207.6万
第八条 省会型二级机构本部所在城市及城市型二级机构可设立一个或多个直销业务部。
第十条 直销业务部设立的最低标准需同时满足：
（一）保费不低于3000万；
（二）管辖业务分部达到2个及以上，且管辖人员不少于12人或组织人均实收保费达到450万 及以上，且组织成员中70%的人员个人实收保费在450万以上，且人力不少于4人；
保险业直销渠道管理办 法培训手册
1页
“规则的故事”
一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的 船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很 开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿 望。
旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游 玩过程中有什么遗憾的地方吗？”
二级机构
直销业务部
三级机构
直销团队
直销团队
四级机构
直销业务分部
直销业务处 直销业务科
四级机构 直销业务处
直销业务科
¶ 基本法给了直销组织足够的发展空间，组织层级更多！不论在哪一层，只要保费 规模达到，符合基本法的要求，就可以给于相应的人员配置。
14页
基本法中明确了业务部、业务处、业务分部及业务科 的设立标准及人员配置原则
案例： 1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保 险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对 内要统一规范为“直销业务部”
10页
续
净实收保费：指实收保费剔除手续费后的数据，净实收保费=实收保费*（1-手续费率） 标准保费：指净实收保费经过折标系数折算后得到的业务数字，简称“标保”。计算公式为： 标准保费=∑（净实收保费*折标系数*标保调整因子）。标保调整因子包括：险种折标系数、 业务来源折标系数、个团折标系数及渠道折标系数。折标系数以总公司每年下发通知为准，标 保调整因子系数默认值为1，机构可根据实际情况向下调整。 团体业务：指投保人为法人客户的保险业务，包括团体车险业务、团体财产险业务及团体意健 险业务等。
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直销基本法的四大核心精神
高绩效高待遇
明确发展定位
基本法
鼓目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
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直销基本法的构成体系
日常管理：规范直销业务人员的日 常行为；
培训管理：明确培训的基本原则， 及培训结果的运用；
考核管理：明确各类人员的考核原 则及标准，
待遇及福利：各类人员的薪酬
激励：明确了应该给予组织一定的 激励。
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了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员 理解基本法中的相关内容
直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。 机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包 含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。 业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如： 业务部、业务分部、业务处、业务科等。
老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上 奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。”
船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这 些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”
请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？
基本法的规则你了解吗？
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直销基本法十问
1、基本法是什么？ 2、基本法的核心理念是什么？ 3、基本法的构成体系是什么？ 4、基本法的好处及基本内容是什么？ 5、公司对业务员基本要求是什么？ 6、业务员薪酬待遇是如何规定的？ 7、做为业务员保级标准是什么？ 8、业务员的职涯规划是什么？ 9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？ 10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？
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续
KPI：指关键业绩指标，KPI 为 Key Performance Indicators 的英文缩写，是企业普遍使用 的绩效管理方法。基本法中明确直销各类人员全部采用KPI考核。 注：KPI考核结果与人员晋级、降级、晋升、降职、淘汰、调薪等挂钩。
KPI得分与绩效评估等级对应关系如下：
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目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容 第三部分 重点问题答疑
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是公司管理的风向标 是公司对直销队伍最大的激励方案 是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法
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基本法是业务队伍管理的规则
职涯发展的通道
职级金字塔
能力金字塔
基本法
待遇金字塔
完美人生的阶梯
丰衣足食的保障