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商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧图文PPT教学课件
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
商务风市场营销销售技巧培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
主讲人：XXX
时间：20XX年X月X日
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
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商务风市场营销销售技巧培训PPT教学模板
那些我曾经喜爱的童话，早不知在哪 个年代 悄悄离 开了我 ，当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然钟情 于那轮 皓月月 ，那轮 被无数 童话与 传说包 裹着的 月。 那些我曾经喜爱的童话，早不知在哪 个年代 悄悄离 开了我 ，当我 注意到 自己竟 会取笑 那些着 迷于童 话的大 人们的 时候， 我发现 其实自 己最该 取笑的 还是自 己，因 为我依 然钟情 于那轮 皓月月 ，那轮 被无数 童话与 传说包 裹着的 月。
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商务风市场营销销售技巧培训PPT课件资料
“百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。 “百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。
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商务风市场营销销售技巧培训内容PPT演示
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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ABOUT ACTIVITIES
项目背景
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项目背景
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项目背景
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ABOUT ACTIVITIES
项目背景
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IMPLEMENTATION STEPS
实施步骤
1
实施步骤
输入您的内容输入您的 内容输入您的内容输入 您的内容输入您的内容
输入您的内容。
2
实施步骤
输入您的内容输入您的 内容输入您的内容输入 您的内容输入您的内容
Exclusive minimal the presentation template
营销策划方案
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28页商务风成为销售精英的客户开拓技巧分享培训PPT课件
分析：约定时，用选择性的问题尊
重客户意愿
切记：最后一定要重复一次会面的
时间和地点！
感谢聆听
Thank you
刊物利用法
（How to use publications）
从XX晚报、都市报等报刊媒体， 电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些 有价值的客户信息。
团体利用法
（Group use method）
选择加入一些沙龙、俱乐部宗 教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。
03
交叉合作法
（Cross-cooperative approach）
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势 售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换 互相推荐和介绍顾客。
展会推销法
（Method of exhibition promotion）
一是参加公司系统组织的展会，在展会上集中展示介 绍、联络感情，有重点地追踪、推销。 二是经常参加 相关行业集会将集会上出现的人员列为潜在客户对象。
20XX
成为销售精英的 客户开拓技巧分享
培训师：XXX
CONTENTS
01 什么是销售？
02 销售的技巧--客户开拓
03 04 销售的技巧--陌生 拜访
销售的技巧--电话营销
01
什么是销售？
什么是销售?
广义（Generalized）
销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情 而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们 喜欢并信赖你。
探寻 斟酌 确认需求 克服异议 提供解决办法-产品或解决方案 达成协议 履行定单/服务
02
销售的技巧--客户开拓
销售的技巧--客户开拓
2023客户管理技巧简约商务风企业团队营销技巧培训课件模板下载
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一， 业绩的成长离不开厂家与客户之间的精 诚合作。在协助客户时要注意几点
年度支援 计划
达到理想 效果的具 体办法
必要的经 费预算
除了资金或物质方面的协助外，还要特 别注重人事方面（特别是经营、销售等 技巧）的协助。
7. 将填写客户资料 卡视为评估该业务 员绩效的一个重要 项目
8. 业务主管更应提 醒自己是否常与业 务员讨论前一天 （或数天前）客户 的交易成果
9. 检阅销售、收 款是否平衡，有 无逾期未收货款
客户管理和沟通方法
ADD YOUR TITLE HERE
建立客户数据库：利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
帮助
帮助客户解决购买、使 用、维修中所有问题， 为客户提供优质服务
04
PART FOUR
辅导客户
辅导新客户
ADD YOUR TITLE HERE
经营管 理相关 的支援
与销售活 动相关的
支援
与广告、 公关有关
的支援
指导店铺装 潢、商品陈 列的改善
拟定并推动 与促销活动 有关的活动
辅导新客户
ADD YOUR TITLE HERE
ADD YOUR TITLE HERE
建立客户数据库：“客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项
01 是否在访问客户后立即填写此卡？ 卡上的各项资料是否填写完整？
02
是否充分利用客户资料并保持其准确性？ 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管。
M+A+N
有效顾客
是理想的推销对象
M+A+n
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一， 业绩的成长离不开厂家与客户之间的精 诚合作。在协助客户时要注意几点
年度支援 计划
达到理想 效果的具 体办法
必要的经 费预算
除了资金或物质方面的协助外，还要特 别注重人事方面（特别是经营、销售等 技巧）的协助。
7. 将填写客户资料 卡视为评估该业务 员绩效的一个重要 项目
8. 业务主管更应提 醒自己是否常与业 务员讨论前一天 （或数天前）客户 的交易成果
9. 检阅销售、收 款是否平衡，有 无逾期未收货款
客户管理和沟通方法
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建立客户数据库：利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
帮助
帮助客户解决购买、使 用、维修中所有问题， 为客户提供优质服务
04
PART FOUR
辅导客户
辅导新客户
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经营管 理相关 的支援
与销售活 动相关的
支援
与广告、 公关有关
的支援
指导店铺装 潢、商品陈 列的改善
拟定并推动 与促销活动 有关的活动
辅导新客户
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建立客户数据库：“客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项
01 是否在访问客户后立即填写此卡？ 卡上的各项资料是否填写完整？
02
是否充分利用客户资料并保持其准确性？ 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管。
M+A+N
有效顾客
是理想的推销对象
M+A+n
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大客户关系策略
Marketing Training
演示完毕 谢谢大家
Sales Skills Marketing Training
Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake Chocolate Cake Gingerbread Lemon Drops Oat Cake
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判实 施采购 3）关心：价格和付款条件
技术者
1）任务：制定标准挑选产 品 2）职责：评估你的建议。 把关的人/提出建议。否决权 3）关心：性能指标
使用者
1）任务：评价对工作效率 影响 2）职责：使用或管理使用 你产品的人 3）关心：产品功能和售后 服务
汇报人：某某某
04 大客户关系策略 Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet
PART 01
基本概念和定义
Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake
汇报人：某某某
目录
Contents
01 基本概念和定义 Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet
02 大客户关键信息和分析 Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet
03 大客户竞争战略 Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet
Marketing Training
大客户销售策略和技巧
Sales Skills Marketing Training
Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake Chocolate Cake Gingerbread Lemon Drops Oat Cake
第二章
大客户关键信息和分析
使用者
即具体使用欲购买的某种通信用 品的人员
1
技术者
指控制企业外界信息流向的人
2
采购者
指企业中具体执行采购决定的人
3
决策者
指企业里有权决定购买产品和产
4 品供应者的人
大客户关键信息和分析
决策者
1）任务：做出最后的成交 决定 2）职责：直接掌握钱。决 策权/否定权 3）关心：成交底线及对组 织带来的影响
PART 03
大客户竞争战略
Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake
第三章
大客户竞争战略
大客户竞争战略
大客户竞争战略
大客户管理基本思路
案例：搞砸的拜访
某电信局的老处长退休了，换了一位新处长，公司的一位 销售代表第一次去拜访，他先来到副处长的办公室，他们 已经很熟悉了。见面后谈了一会，销售代表请副处长介绍 他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代 表直接去见处长。销售代表没有多想，就直接去了
他轻车熟路地来到了处长办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己 公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。处长在网络建设方 面有一些新颖独到的计划和想法，销售代表很赞同，并表示愿意配合他的计划
潜在销售额 ＞20万 5-20万 ＜5万
3
2
1 1
合作时间
3 2
5年
2
31
3年
1年
可能得到的生意份额 30% 30%-70% ＞70%
PART 04
大客户关系策略
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第一章
基本概念和定义
基本概念和定义
交易类指标
累计交易额 累计利润 平均交易额
客户特征指标
客户行业 累计利润 平均交易额
财务类指标
收款周期 欠款额
需求匹配指标
价值定位 采购标准
基本概念和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ义
PART 02
大客户关键信息和分析
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大客户关键信息和分析
隐含需求 — 问题 采购标准
挖掘
发现 引导
需求漏斗
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以 及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销 售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志， 阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成 销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后， 系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管 线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测 销售结果
第四章
大客户关系策略
利益
信任
信任被认为是一种依赖关系
值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖 表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，
己方利益必须靠对方才能实现
大客户关系策略
信任=组织信任+个人信
大客户关系策略