店面销售百问百答(终)

富安娜FUANNA店面销售百问百答深圳市富安娜家居用品股份有限公司2009年2月目 录1、产品篇 (2)1.1套件类面料 (2)工艺 (5)设计 (6)保养 (7)包装 (9)1.2芯类羊毛（羽绒）被 (9)蚕丝被 (11)其他被类 (14)枕芯 (15)1.3家居类 (16)1.4其他 (17)2、价格篇 (20)3、会员卡篇 (25)4、销售技巧篇4.1产品类技巧 (27)4.2顾客类技巧 (29)5、售后服务篇 (33)6、品牌篇 (35)一、产品篇（一）套件类面料1、你说的高支高密是什么意思？1克重的纱所能拉到的长度为多少米就称为多少支（公制），一般讲支数越大则纱越细。

一般认为40支以上的纱算较高支数的纱。

高密指的是密度，也就是指每平方英寸中排列的经纱和纬纱的根数称经纬密度。

（香港以每十平方厘米中排列的经纱和纬纱的根数计算）高支是高密的前提，习惯上把每平方英寸中经密和纬密的根数相加达到180根以上（或200根左右）的称为高密。

面料的支数越大、密度越高，质量就越好！2、高支高密的精梳棉不就是纯棉嘛，和其它产品相比，有什么好处啊？高支高密纯棉面料的特点是细腻高贵、手感滑爽、色泽亮丽、精致舒适、吸湿透气，洗涤后不起球、不变形，体现了国际家纺潮流和色泽流行。

把它握在手中稍用力捏，会起皱，但过一会儿，起的皱会自动平复，这说明它的性能好。

另外，面料的质量首先在于其密度，密度越高的面料质量就越好，它的经纬密度特别大，您用手拎一下，可以明显感到比普通纯棉床上用品分量要重的。

精梳纱指的是在纺纱工序的梳棉和并条工序中加入条卷、并卷、精梳三道工序，通过对棉卷反复并合牵伸、梳去16mm以下的短绒改善纱条的平均匀度纺成的纱。

普梳纱是没有这三道工序的。

精梳纱所制成面料，有布面光洁条感好的明显特点。

这套床品用的面料是纯棉面料中的高档产品，您看它是不是显得格外别致高雅？3、你们说这套是斜纹面料，那套是缎纹面料，有什么区别啊？平纹织物是用平纹组织（经纱和纬纱每隔一根纱就交织一次）织制的织物，它的特点是正反面外观效果相同，这种组织织物密度不可能太高，较为轻薄、耐磨性好、透气性好。

斜纹织物的经纱或纬纱至少隔两根纱线才交织一次，它的特点是有正反之分，手感松软；它的密度比平纹高，光泽度也比较好，产品成本也要高一些。

缎纹织物的经纱和纬纱至少隔三根才交织一次，织物密度更高，光滑，柔软。

它的产品成本最高，一般都用于高档床品。

4、你们的产品会不会起毛球？产品经过摩擦后，纤维端伸出布料的表面形成绒毛或小球粒显起，绒毛与小球粒的多少与采用的棉质有关，如采用低棉质或涤棉纺织成的产品就容易起球，纯棉产品不易起球，而纯棉的产品中，起球现象一般出现在由40支纱以下的面料制造成的产品中。

但是，任何产品的的外观都与它日常的使用、洗涤、保养方法有关，如果经常粗糙剧烈的磨擦纯棉用品，布料磨损的同时也会出现毛球。

5、棉粘面料的产品为何会起毛？棉粘面料一般情况下不起毛或起球，如果使用时间较长加之洗涤方法不当，或经常与其它的物品产生摩擦，会导致面料轻微的起毛或起球。

准确的说一般的面料不管是天然还是化纤的或多或少在一定时间的使用后都会有起毛或起球现象，只是区别于厉害程度不同，所以您看到的这些现象一般是正常现象，没有什么大的影响，只要在洗涤的时候注意，不要和其它的物品一起洗涤，反过来洗，使用中性洗涤剂或柔顺剂，轻柔洗涤即可。

6、天鹅绒面料会不会起静电，成份说明上说是100%涤纶，它洗涤会不会起毛球成团？您好，我们这款产品A版采用100%天鹅绒面料，天鹅绒是一种面料的 工艺处理，其实质的材质是涤纶，涤纶的特点是耐磨、保型性好、不起球、易打理，在天气干燥时会起静电，但加工成天鹅绒面料，就不易起静电，另外我们的B版采用纯棉面料，与我们身体接触是B版，所以不会导致起静电，当然也不会起球，非常好打理，您可以放心使用。

我们在洗涤天鹅绒面料产品时加入柔顺剂轻柔洗涤，效果会更佳。

7、丝棉有什么特性？丝棉面料，是由蚕丝和棉混纺的一种高档面料，它结合了棉和蚕丝的优点，弥补了家纺行业中蚕丝和棉的空白市场，既有棉的舒服度和透气性，更具有丝的光泽和质感，含有人体所需的高蛋白和丝氨酸，能起到美容和镇静肌肤的作用，是一款性价比较高的面料，丝棉面料相比纯棉面料手感和光泽度好，档次高，比真丝面料更加暖和、耐用且方便打理。

（丝棉被芯也具有这种面料的性能）8、蚕丝有最佳的采丝时间吗？根据季节不同可以分为春蚕、夏蚕、秋蚕、冬蚕，每个季节都可以养殖蚕和采集蚕丝，相对而言春蚕的蚕丝较好。

9、桑蚕丝和柞蚕丝的区别？蚕丝分为桑蚕、柞蚕、蓖麻蚕等，一般纺织业常用的是桑蚕和柞蚕，桑蚕是由人工室内饲养，以桑叶为食，吐出的丝质比较长，细腻柔软、光泽度好，色彩单一，主要是米黄色或米白色，所以在加工时无需漂白，可以直接纺织；柞蚕是人工野外放养的，以柞树叶为食，丝质相比桑蚕丝短，粗糙，光泽度、柔软度都不及桑蚕丝，并且色彩多样：粉色、白黄、灰等，所以在加工时需要漂白。

桑蚕丝、柞蚕丝都是高等的动物蛋白、含有人体所需的18种氨基酸对人体起到保健和美容功效，素有“纤维皇后”的美誉。

10、埃及的长绒棉和意大利的长绒棉有什么区别？中国不是盛产棉花吗？中国的棉花不是更好？埃及是世界上最重要的长绒棉出口地区。

其产量占全世界产量的一半，是世界最大的长绒棉生产国。

由于其内在品质最好，它的价格也是世界上最贵的。

（我们产品中采用的意大利进口埃及棉面料，其原材料来源于埃及，但加工及工艺方面是源自意大利，优质的原材料加上精湛的意大利工艺使面料质量更好）中国是盛产棉花，但是99%都是普通棉，长绒棉也是从埃及引进的，在新疆的吐鲁番、塔里木盆地种植，而数量很少，不能满足中国庞大的纺织行业需求。

11、为什么转移印花的产品缩水率和起球很严重？由于印染技术受限，转移印花只能在混纺面料（涤棉或棉粘）上转移。

我们的转移印花产品都是华丽的欧洲款式设计。

按照国家B类产品要求，转移印花周边和B版使用的都是纯棉面料，所以印花部分和没印花部分缩水率是不一样的，但我们都是掌控在国家标准范围内的，另外，我们在制作每一套床品的时候都会有预留尺寸，品牌家纺企业都是这样生产的，不会影响正常使用的。

工艺12、镂空花边与水溶花边的区别？镂空花边和水溶花边是两个不同概念的工艺，镂空绣又称雕绣，是将花纹绣出轮廓后，将轮廓内挖空，用剪刀把布剪掉，犹如雕镂，针法变化多种多样，各地区也具有不同的特点，此款工艺技术含量高、工艺复杂，绣出来的产品高贵、华丽；水溶花边是将所需花型的图案绣在水溶纸上，然后再将水溶纸溶掉，花型可以赋予多种变化、华丽而高档，且不缩水，一般用于高档产品的边缘装饰。

13、顾客说镶钻绣虽然好看但毕竟摩擦大就很容易掉，怎样和顾客解释呢？您说的是，其实不光是床上用品，任何产品包括我们的饰物、衣服上镶钻的话都存在掉的可能性。

洗涤这类产品，通常建议反面轻柔的洗涤，收藏前用熨斗在镶钻背面“中温”熨烫。

如果您还是非常担心的话，我们还有很多很漂亮的非镶钻产品款式，您看看哪款合意。

14、平网印花产品和别的产品有什么不一样？目前纺织品印花有平网和圆网之分，它们之间最大的区别在于平网是独版花型、工艺要求高。

与传统的印染相比，现代的平网印染具有花回超大、对花精度高的特点，与其它产品比较，平网印花产品花纹细腻、图案流畅、层次丰富、色泽亮丽、三维立体效果好，在视觉上给人一种新而美的享受而成为市场潮流。

我们公司在国内首家采用平网印染技术，产品充分地融入了欧美经典的艺术元素，更好的体现出产品特有的高雅品味和内涵。

15、网上说纺织品色彩越丰富，甲醛含量就越高，这套产品这么艳，甲醛含量也很高吧？一般来说，色彩越丰富，印染的水准要求就更高，色彩的多寡有时候可作为衡量品质良莠的标准。

甲醛主要来自染料、助剂和印花所使用的粘合剂，另外面料在加工、后处理过程中也可能产生甲醛，所以产品所含的甲醛与色彩是否丰富关联并不大，重要的是产品印染和后整理的过程中所使用的各种染料和助剂。

我们富安娜是中国名牌，产品上市前质管部门会对产品的甲醛含量、色牢度、异味等指标进行检查，不合格的产品我们是不会上柜销售的，您可以放心使用，如果您还是担心的话，可以在使用前先下水洗涤，使面料中残留的甲醛充分释放，这样您的安全就更有保障了！设计16、为什么你们富安娜的东西，花的太花，素的太素，我想要素的带一点花的。

您说的是，我们富安娜品牌的风格定位就是艺术家纺，因此我们很多产品都有比较浓郁的艺术色彩。

同时我们又是走高档路线的高端品牌，相应地也会有很多比较素雅的产品。

像您说的素中带一点花的我们也有啊，比如藤蔓听香，青春寄语等，您可以到这边来挑选一下。

17、为什么你们高档套件颜色都这么单一，都是白和黄。

您真细心，看来您对我们公司的产品很了解哦，您说得非常对，我们公司的高档产品白色和黄色比较偏多，因为白色和黄色是高档床品中的经典色，它不但高档、时尚，不易过时，且非常容易搭配家居，所以是我们公司高档产品中最畅销的颜色，当然如果您觉得不喜欢这些颜色我们还有很多其它的颜色啊，您看这边的粉色、咖啡色、酒红色、灰色等等，您比较喜欢哪种颜色呢？18、为什么你们没有卡通的单个被套卖？我们富安娜是以生产成人套件为主的，儿童套件相对会少一些，但是像您说的单件被套也有啊，像我们的My boy(My girl)都是有单件的，您到这边看看。

19、床单式的套件有些顾客还是不能接受，为什么公司不在床单四角加松紧带呢？您好，感谢您提出的宝贵建议，我们公司的产品多以欧式风格为主，大部分采用的是床单，即大气又方便，非常适合现在都市快节奏的生活，可以用于不同规格的床（1.35米、1.45米、1.5米、）灵活方便，如果采用四角加松紧的，也就我们说的床笠款，像这样的款式是现代时尚化的风格，是可以防止跑动，但限制性很强，只能用于一种规格的床。

鉴于这种情况我们公司生产床单款为主，它不但方便，还可以有多种变化，可以是床单款，也可以包起来变成时尚的床笠款，还能用于多种不同规格的床，使用价值比较高，如果您使用床单时担心床单会滑动，在床单下边放置一床保护垫即可，不但能起到防滑、保暖的作用，还具有防止透色功能，非常的实用。

如果您还是喜欢松紧带的款式，我们可以为您加工，只需收取一定的订单费用即可。

20、盖被上的绣花垫的时候不是会刺激皮肤吗？盖被的设计往往都会有精美的绣花和其它独特的工艺。

它是注重观赏性的，铺在床上很大气、高雅。

由于它都是襇棉设计，B版是没有任何工艺的纯棉面料，睡眠时与身体肌肤接触没有任何刺激，因此在夏天很多顾客拿它来当空调被使用，在冬天也有些顾客将它用作床单使用，但为了保证顾客的睡眠质量，我们一般建议再铺上一件床单，这样既不会让皮肤接触后感到不舒服，又不容易损坏盖被，影响其美观，不是一举两得吗？21、为什么把绣花绣在枕套上？这样睡觉会很不舒服。