9国际市场定价策略
国际市场营销的定价策略
国际市场营销的定价策略国际市场营销的定价策略在国际市场营销中，定价策略是非常重要的一项决策，它直接影响到企业的利润和市场地位。
以下是几种常见的国际市场营销定价策略。
1. 标准化定价策略：标准化定价策略是指在不同国家和地区统一制定产品的价格。
这种策略适用于产品在不同国家之间具有相似市场需求、品牌知名度高，并且企业具有足够的规模经济优势的情况。
标准化定价策略可以降低企业的成本，提升市场竞争力。
2. 适应性定价策略：适应性定价策略是指根据不同国家和地区的市场需求情况，调整产品的定价。
这种策略适用于产品在不同国家之间具有明显的差异，市场环境复杂多变的情况。
适应性定价策略可以根据市场需求的变化，灵活调整产品的价格，提高销售量和市场份额。
3. 区域定价策略：区域定价策略是指根据不同地区的市场需求和竞争环境，针对特定区域制定不同的产品定价。
这种策略适用于市场需求和竞争环境在不同地区有明显差异的情况。
区域定价策略可以根据不同地区的价格敏感度和市场容忍度，制定不同的价格策略，提高销售效果和市场占有率。
4. 弹性定价策略：弹性定价策略是指根据不同国家和地区的市场需求弹性，调整产品的定价。
这种策略适用于市场需求和竞争环境的变化非常频繁的情况。
弹性定价策略可以根据市场需求的价格弹性，调整产品的价格，实现市场需求和产品供给的平衡。
除了以上几种常见的国际市场营销定价策略，企业还可以根据自身的情况，制定适合自己的定价策略。
无论选择哪种定价策略，企业需要根据市场需求、竞争环境、成本和利润等因素进行综合考虑，制定出合理的价格，以实现商业目标和利润最大化。
同时，企业还需要及时调整定价策略，以适应市场需求和竞争环境的变化。
只有这样，企业才能在国际市场中取得成功。
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价策略是一个企业在国际市场中制定的针对不同国家和地区的产品定价策略。
这是一个重要的决策，会直接影响到企业在国际市场中的竞争力和市场份额。
在制定国际市场定价策略时，企业需要考虑以下几个因素：1. 成本：企业需要从成本角度出发，计算产品的生产成本、运输成本和相关费用。
然后根据市场需求和竞争情况，决定是否能够以该价格进行销售，从而保证利润的最大化。
2. 市场需求和竞争：企业需要了解不同国家和地区的市场需求和竞争情况。
通过市场调研和竞争对手分析，可以确定产品在不同市场中的定价策略，以保持竞争力。
3. 货币汇率：货币汇率是一个重要的因素，会直接影响产品在国际市场中的价格。
企业需要根据汇率波动情况，及时调整产品的定价策略，以确保产品的价格具有竞争力。
4. 定位和品牌策略：企业需要根据产品的定位和品牌策略来制定相应的定价策略。
例如，如果产品的定位是高端市场，企业可以采取高价定价策略，以维护产品的高端形象。
5. 税收和法律法规：企业还需要考虑不同国家和地区的税收和法律法规对产品定价的影响。
有些国家可能有进口关税或增值税等税收，企业需要将这些成本考虑在内，以避免产生亏损。
综上所述，国际市场定价策略是一个复杂而重要的决策，需要企业综合考虑多个因素。
通过科学合理地制定定价策略，企业可以在国际市场中获得竞争优势，并实现持续发展。
国际市场定价策略是企业在面对不同国家和地区的市场时，根据市场需求、竞争情况、成本和其他因素制定的产品定价策略。
由于不同国家和地区之间存在着文化、经济、法律等方面的差异，因此制定国际市场定价策略需要考虑多个因素。
首先，企业需要进行市场调研，了解不同市场的需求和竞争情况。
通过分析消费者的购买行为、偏好和消费能力，企业可以确定产品在不同市场中的定价策略。
在一些发达国家，消费者更注重产品的质量和品牌，价格相对较高；而在一些发展中国家，消费者更关注产品的价格和性价比，价格相对较低。
国际营销定价的基本方法
2023-10-27contents •国际营销定价概述•基础定价方法•定价策略•定价技巧•价格管理•案例分析目录01国际营销定价概述定义国际营销定价是指企业在跨国经营中，根据目标市场的需求、竞争状况、法律法规以及企业自身条件等，制定合理的产品价格的过程。
重要性国际营销定价不仅关系到企业的盈利水平，还直接影响着企业在国际市场上的竞争力。
合理的定价策略可以帮助企业实现营销目标，促进销售，提高市场份额。
定义与重要性影响定价的因素不同国家和地区的市场需求存在差异，价格水平与市场需求密切相关。
市场需求竞争状况成本因素法律法规竞争对手的定价策略、产品质量、品牌影响力等都会对企业的定价产生影响。
企业的生产成本、运输成本、关税等直接影响到产品的定价。
不同国家和地区的法律法规对定价有着不同的要求和限制，企业必须遵守当地的法律法规。
常见的国际营销定价策略包括撇脂定价、渗透定价、市场导向定价等。
企业应根据自身情况和市场环境选择合适的定价策略。
定价策略企业在制定国际营销定价时，应遵循公平合理、市场导向、竞争导向等原则。
同时，还要考虑产品的差异化定价和价格调整等因素。
原则定价策略与原则02基础定价方法成本加成定价法总结词这是一种基于产品开发成本加上预期利润的定价方法。
详细描述企业首先确定产品的生产成本，然后计算出其开发成本，并在此成本上加上预期的利润。
这种方法的优点是简单易用，能够确保获得足够的回报，但忽略了市场需求和竞争环境。
因此，它主要适用于产品具有独特性且市场需求稳定的情况。
这种方法主要是基于市场需求和竞争状况来制定价格。
详细描述企业根据市场需求和竞争状况来设定价格。
如果产品具有独特的价值主张，并且能够吸引消费者，那么可以采用市场导向定价法。
该方法的优点是可以更好地满足市场需求，提高产品的竞争力，但需要更多的市场调研和分析。
总结词这种方法主要是基于竞争对手的价格来制定价格。
详细描述企业根据竞争对手的价格来设定自己的价格。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场定价策略
国际市场定价策略集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]二、国际市场定价策略（1.1）价格是市场营销组合的一个重要因素。
产品价格的高低，直接决定着企业的收益水平，也影响到产品在国际市场上的竞争力。
国内定价原本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度。
所以，企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略。
本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。
（一）影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场，企业的定价目标不可能完全一样。
有些企业将国内市场作为主导市场，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充，因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略。
另外，一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要，甚至把国内市场当作国际市场的一部分，这类企业采取的定价策略往往是进取型的。
企业针对各个国外市场设定的不同目标，对定价策略也有很大影响。
在迅速发展的国外市场上，企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略。
而在低速发展的国外市场上，企业可能更多地考虑投资的回收，而采用高价撇脂策略。
与当地厂商合资的企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外，还必须考虑合作伙伴的要求。
企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩，在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时，为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，以求扩大销量。
此时，企业需要把维护生存作为主要目标。
②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以求在最短时间内获取最大利润。
采用这种定价策略，会使企业面临两种风险：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。
国际市场营销之定价策略
2. 引导消费者行为
通过价格策略来引导消费者的购买行为，促 进销售。
4. 促进销售渠道合作
合适的定价策略可以促进销售渠道的合作， 实现共赢。
影响定价策略的因素
产品成本
市场需求
产品成本是制定价格的基础，包括生产成 本、运输成本、税费等。
06
案例分析
案例一：苹果公司的定价策略
总结词
高价厚利、物有所值
详细描述
苹果公司通过创造高附加值的产品和服务，采取高价厚利的定价策略。其产品的品质、设计、功能和 品牌形象使得消费者认为物有所值，愿意支付高价。
案例二：特斯拉的定价策略
总结词
高价高利、技术创新
详细描述
特斯拉以高价高利的定价策略为主，通过技 术创新和高端定位来吸引消费者。其电动汽 车和充电网络的独特性以及可持续能源的利 用，使得消费者愿意为技术创新和环保理念 买单。
者行为等因素，以及产品的生命周期和市场环境变化等因素。
03
适用范围
市场导向定价策略适用于产品具有多样化或复杂性特点的企业，以及在
市场上存在众多竞争对手且市场需求和竞争状况变化较快的企业。
03
不同市场的定价策略
新产品定价策略
撇脂定价
在新产品上适用范围
价值导向定价策略适用于产品具有独特性或差异化特点的 企业，以及在市场上存在众多竞争对手且消费者对产品价 值认知较高的企业。
市场导向定价策略
01
定义
市场导向定价策略是以市场需求和竞争状况为基础来确定产品价格的策
略。它包括市场渗透定价、市场撇脂定价和弹性定价等方法。
02
考虑因素
在制定市场导向定价策略时，企业需要考虑市场需求、竞争状况、消费
国际市场定价策略
二、国际市场定价策略1.1价格是市场营销组合的一个重要因素..产品价格的高低;直接决定着企业的收益水平;也影响到产品在国际市场上的竞争力..国内定价原本就很复杂;当产品销往国际市场时;运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度..所以;企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略..本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题..一影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场;企业的定价目标不可能完全一样..有些企业将国内市场作为主导市场;而将国外市场看作国内市场的延伸和补充;因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略..另外;一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要;甚至把国内市场当作国际市场的一部分;这类企业采取的定价策略往往是进取型的..企业针对各个国外市场设定的不同目标;对定价策略也有很大影响..在迅速发展的国外市场上;企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求;采取低价渗透策略..而在低速发展的国外市场上;企业可能更多地考虑投资的回收;而采用高价撇脂策略..与当地厂商合资的企业;在定价上除了考虑自己本身的目标外;还必须考虑合作伙伴的要求..企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩;在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时;为了确保工厂继续开工和使存货出手;企业必须制定较低的价格;以求扩大销量..此时;企业需要把维护生存作为主要目标..②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑;希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润;往往会在已知产品成本的基础上;为产品确定一个最高价格;以求在最短时间内获取最大利润..采用这种定价策略;会使企业面临两种风险：第一;当前利润最大化;有可能会损害企业的长远利益..第二;对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差;由此定出的价格可能不太准确;企业可能会因定价过高而达不到预期销售量;或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失..③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大;偏低定价能刺激市场需求..B:随着生产、销售规模的扩大;产品成本有明显的下降..C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者..④产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品;往往比处于第二位的产品售价高出很多;以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用..因此;采用这种策略;企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想;并辅以相应的优质服务..此外;有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象;并以此作为定价目标..2．成本因素成本核算在定价中十分重要..产品销往的地域不同;其成本组成也就不同..出口产品与内销产品即使都在国内生产;其成本也不会完全一样..如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、电力系统等其他方面而作出了改动;产品成本就可能增加..反之;如果出口产品被简化或者去掉了某些功能;生产成本就可能会降低..国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大..例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重..而另外一些成本项目则是国际营销所特有的;例如关税、报关、文件处理等..现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明..①关税关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用;它是一种特殊形式的税收..关税是国际贸易最普遍的特点之一;它对进出口货物的价格有直接的影响..征收关税可以增加政府的财政收入;而且可以保护本国市场..关税额一般是用关税率来表示;可以按从量、从价或混合方式征收..事实上;产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一个很大的数额;成为实际上的另一种关税..此外;各国还可能征收交易税、增值税和零售税等;这些税收也会影响产品的最终售价..不过;这些税收一般并不仅仅是针对进口产品..②中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别..在有些国家;企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场;中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低..而在另外一些国家;由于缺乏有效的分销系统;中间商进行货物分销必须负担较高的成本..出口产品价格还包括运输费用..据了解;全部运输成本约占出口产品价格15%左右..可见;运输费用是构成出口价格的重要因素..③风险成本在国际营销实践中;风险成本主要包括融资、通货膨胀及汇率风险..由于货款收付等手续需要比较长的时间;因而增加了融资、通货膨胀以及汇率波动等方面的风险..此外;为了减少买卖双方的风险及交易障碍;经常需要有银行信用的介入;这也会增加费用负担..这些因素在国际营销定价中均应予以考虑..二、国际市场定价策略1.23．市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用;而最高价格则取决于产品的市场需求状况..各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性;决定了各国消费者的消费偏好不尽相同..对某一产品感兴趣的消费者的数量和他们的收入水平;对确定产品的最终价格有重要意义..即使是低收入消费群体;对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价;但仅有需求是不够的;还需要有支付能力作后盾..所以;外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响..要详细了解需求与支付能力;还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情况..4．市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用;最高价格取决于产品的市场需求状况..在上限和下限之间;企业能把这种产品价格定多高;则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平..与国内市场不同;企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手;竞争者的定价策略也千差万别..因此;企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略..竞争对企业定价自由造成了限制;企业不得不适应市场的价格..除非企业的产品独一无二并且受专利保护;否则没有可能实行高价策略..根据行业内企业数目;企业规模以及产品是否同质三个条件;国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：①完全竞争;价格主要取决于市场供求状况..②不完全竞争;企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格..同时;应特别注意替代品的价格竞争..③寡头竞争;因为竞争者少;价格受主要竞争者行为的影响..如果存在价格协议、默契;就会出现垄断价格;致使企业只能采用跟随价格..5．政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策;比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等..一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多..作为出口企业;不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制;比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价;都约束了企业的定价自由..即使东道国政府的干预很小;企业仍面临着如何对付国际价格协定的问题..国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争;尤其是竞相削价而达成的价格协议..这种协议有时是在政府支持下;由同一行业中的企业共同达成的；有时则是由政府直接出面;通过国际会议达成的多国协议..企业必须注意目标市场的价格协议;同时关注各国的公平交易法或反不正当竞争法对价格协定的影响..本国政府对出口产品实行价格补贴;可以降低出口产品价格;增强产品国际竞争力..如美国政府对农产品实行价格补贴;可以提高其农产品的国际市场竞争力..我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力二、国际市场定价策略2二国际营销定价方法与策略国际营销定价的基本方法与国内市场营销同;也分为成本导向定价法;需求导向定价法和竞争导向定价法..不同的是在具体的价格制定当中;需结合以上分析的各因素..在定价策略上与国内营销也相似;包括新产品定价策略;心里定价策略;折扣与折让定价策略和地理定价策略..前三者在其他部分有详细的介绍;这里主要讲述地理定价策略..企业在国际市场上销售产品;由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异;因而;企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格..地区性定价的形式有如下几种：1．FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价;就是顾客按照厂价购买某种产品;企业只负责将这种产品运到某种运输工具上如卡车、火车、船舶、飞机等交货..交货后;从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担..采用这种定价方法;与企业相邻国家的顾客负担的费用小;离企业远的国家的顾客负担的费用大;有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品;而购买离他们近、运费低的企业的产品;使本企业失去地理位置较远的市场..到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险..2．统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反..它是企业对于卖给不同地区顾客的产品;都按照相同的厂价加相同的运费按平均运费计算定价;保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品..这种策略便于企业的价格管理;有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一..很明显;这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率;但容易失去距离较近的部分市场..3．分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域;对于不同区域的顾客;分别制定不同的地区价格;例如出口到美洲各国用一种价;在欧洲各国用另一种价;在亚太地区用第三种价格..产品在同一地区的价格相同;在不同地区价格有差异;离得远的区域产品的价格略高一些..企业采用分区定价也有问题：1在同一价格区内;有些顾客距离企业较近;有些顾客距离企业较远;前者就不合算..2处在两个相邻价格区附近的顾客;他们相距不远;但是要按高低不同的价格购买同一种产品..相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售;不利于企业对区域价格的控制..企业在划分区域时;要注意这些问题..4．基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点;然后按同样的价格向其他地点供货;顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同;采用这种方法;减少了顾客购买价格的差异;有利于统一产品的市场价格..企业可以选定多个基点;按照顾客离得最近的基点计算运费..例如;企业出口产品到欧洲;可将产品先运输到荷兰的港口;然后通过集装箱将产品运到欧洲各地..5．运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场;由企业负担全部或部分实际运费..企业认为;如果产品销量增加;其平均成本就会降低;能够弥补运费开支..采取运费免收定价;有利于企业在国外市场实现快速渗透;在新市场尽快站稳脚跟..二、国际市场定价策略3三国际营销调价策略1．产品的提价策略由于国际市场供求关系及竞争状况的变化;产品价格在不断地变动;或者是价格提高;或者是价格下降..企业提高产品价格;有可能引起消费者和国外中间商的不满;甚至本公司的销售人员也会表示异议..但是;一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加..产品价格提高;除了追求更高利润外;还有一些其它导致企业不断提高产品价格的因素..1通货膨胀世界范围内持续的通货膨胀;使得企业的成本费用不断提高..与生产率增长不相称的成本增长速度;压低了出口企业的创汇幅度;使得许多企业不得不定期提高产品价格..为了应付国际上普遍存在的通货膨胀趋势;企业可以采取很多方法来调整价格：①采取推迟报价的策略;即企业决定暂时不规定最后价格;等到产品制成时或交货时才规定最后价格..在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略..②签订短期合同;或者在长期合同中附加调价条款;即企业在合同上规定在一定时期内一般到交货时为止可按某种价格指数来调整价格..③把产品供应和定价作为两个文件分别处理..在通货膨胀、物价上涨的条件下;企业不改变原有产品的报价;但将原来免费提供的某些劳务另外计价;不包括在原有定价范围内;实际上提高了产品的价格..④提高最小批量;减少价格折扣..企业削减正常的现金和数量折扣;限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同..⑤取消那些以前为增加产品种类;而实际上为企业带来利润比较低的产品..对成套出口的系列产品;可以在中间增加一些利润高的品种..⑥降低产品质量或者减少产品功能和服务..企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润;但有可能影响企业声誉和形象;失去顾客的忠诚..需要注意的是;企业提高产品价格后;应该使用各种沟通渠道;向客户说明提价原因并听取反应..企业的外销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题..2供不应求企业的产品供不应求;不能满足所有顾客的需要..在这种情况下;企业也必须提价;或者对客户限额供应;或者两种措施共同采用..3市场竞争在国际市场营销实践中;企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价..当同行业主导企业提价时;为了避免与其抵触所造成的损失;必须考虑随之提价..当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中;已在顾客心理上确立了某种差别优势时;企业可以考虑利用自己的独特优势提价..但此时;提价幅度必须是顾客能够承受;且能够维系顾客忠诚的..提价幅度过大;差别优势就可能丧失;顾客将依据价格另选品牌;转向竞争产品..2．产品的降价策略在经济全球化的推动下;市场竞争已经从国内竞争扩展到国际竞争;企业由于诸多因素的交织作用;有时不仅会提高产品价格;也会降低产品价格..如下情况可能会导致企业降低价格：1供过于求..当国际市场产品供过于求时;企业为了追加出口额;可能会千方百计地改进产品;增加促销手段或者采用其他措施..这些均不能奏效时;就要考虑降低售价..2竞争加剧..当国际市场上出现了强有力的竞争者时;往往会导致企业市场占有率的下降..例如;美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表等行业;由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势;使美国产品已经丧失了一些市场份额..在这种情况下;美国一些公司不得不降低价格竞销..3成本优势..当企业进入国际市场的成本费用比竞争者低时;一般会考虑通过降低价格来扩大市场或提高市场占有率;从而扩大生产和销售量及排挤竞争者..总之;企业在采取降价策略之前一定要考虑降价对整个产品线的影响以及对企业利润的影响..由于价格高低常常被视为产品质量的象征;当产品降价时;顾客可能以为产品质量出了问题;且怀疑原先是否受骗了;从而影响到产品线其他产品的销售..而且;降价势必会减少企业的收益;因此;必须权衡利弊;慎重选择此策略..3．购买者对变价的反应企业在国际市场无论是提高价格还是降低价格;都必然会影响到国外消费者的购买;进而影响到企业产品的销量..一般说来;产品降价时;用户的购买量会增加;但也可能由于其他因素影响顾客的购买量..例如：1认为降价的这种产品的式样老了;将被新型产品所代替..2认为这种产品有某些缺点;销售不畅才降价..3认为企业财务困难;难以继续经营下去才会降价销售..4认为价格还要进一步下跌..5认为现售的这种产品的质量下降了..企业提高产品价格通常会使销售量减少;但是购买者也可能因提价而购买;其原因是：1提高价格;表明这种产品很畅销;不赶快买就买不到了..2认为提价表明这种产品很有价值..一般说来;购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同..购买者对于价值高、又是必需品的产品的价格变动比较敏感..对价低、不经常购买的小商品的价格变动不大注意..购买者对产品的价格变动;虽产生直接的反应;但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用..因此;如果企业能使顾客相信某种产品购买、使用和维护的总费用较低就会积极购买;企业就可能把这种产品的价格定得比竞争者高;并取得较多的利润..4．企业对竞争者变价的反应企业改变价格策略时;不仅要考虑到购买者的反应;还必须考虑竞争对手的反应..当某一企业中企业数目很少;产品差别不大;购买者颇具辨别力与知识时;竞争者的反应就显得更为重要..企业如何去估计竞争者的可能反应呢我们可以通过竞争者的内部资料或借助其它方法来进行估计..内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得..企业要调查研究竞争对手目前的财务状况;销售和生产能力;顾客忠诚度以及企业目标等..如果竞争者的目标是提高市场占有率;他就可能随着本企业产品价格的变动而调整价格..如果竞争者的目标是取得最大利润;他可能会采取其他对策;如增加广告预算;加强促销或者提高产品质量等..总之;企业在变动价格时;必须善于利用企业内部和外部的信息来源;判断竞争对手的反应;以便采取适当的对策..针对竞争者作出的价格反应;企业可以采取如下的应变措施：1维持原价..如果企业对产品一再降价;会造成较大的利润损失时便可采用这一措施..2提高感受价值..企业可以通过改进质量、加强和用户之间的联系等手段;提高用户对产品的感受价值..3降价..当企业发现市场需求弹性很大;夺回失去市场的代价远远高于降价所造成的损失时;企业可以采取降低价格的策略;以求扩大销售量..4提高产品质量和价格..企业为了在竞争中采取主动进攻的策略;推出高质高价产品到国际市场销售;同时加强广告宣传;从两个方面来夹击竞争者..二、国际市场定价策略4四国际营销价格发展趋势与企业对策1．价格逐步升级同在国内销售产品相比;出口到国际市场上的产品由于地理距离的增加、经济差异的加大;导致了国际市场营销需要更多的运输和保险服务;需要更多的中间商和更长的分销渠道服务;还需要支付出口所需的各种案头工作费用和进口税..以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上;从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象..我们把这种外销成本的逐渐加成所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级..产品内销外销价格的巨大差异是由国际销售比国内销售需要增加更多的营销职能而决定的..我们不能因此就认为企业将产品销往国外就能得到更多的利润..出口过程中各环节费用的逐渐增加是造成价格升级的根本原因..从上述分析可以看出;价格升级并没有给出口企业带来任何额外的利润..相反;由于价格升级;使得企业目标市场的消费者需要花高价购买同样的商品;高的价格抑制了需求;减少了企业产品的销售量;对生产企业本身产生不利的影响..因此;价格升级也是企业要想办法解决的一个问题..企业可以采取若干措施来减少价格升级所造成的消极影响..常用的方法有以下几种：1降低净售价;即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费..但这种策略常常行不通;一是因为减价可能使企业遭受严重的损失;二是企业这种行为可能被判定为倾销;被进口国政府征收反倾销税;使价格优势化为泡影;起不到扩大销量的作用..2改变产品形式..例如;将零部件运到进口国;在当地组装;这样可以按照比较低的税率缴纳关税;在一定程度上降低了关税负担;从而使价格降低..3在国外建厂生产..这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级造成的影响;但也会面临国外政治经济形势变动的风险..4缩短分销渠道..这可以减少交易次数;从而减少一部分中间费用..但是;有时渠道虽然缩短了;成本却未必会降低;因为许多营销的职能无法取消;仍然会有成本支出..在按照交易次数征收交易税的国家;可以采用这种办法来少缴税..5降低产品质量;即取消产品的某些成本昂贵的功能特性;甚至全面降低产品质量..一些发达国家需要的功能在发展中国家可能会显得多余;取消这些功能可以达到降低成本控制价格的目的..降低产品质量也可以降低产品的制造成本;不过这样做有一定的风险;决策时一定要慎重..2．政府价格管制加强。
国际市场定价策略
国际市场定价策略国际市场定价是企业在海外市场进行销售时所采取的定价策略。
由于不同国家和地区的市场环境、消费习惯、竞争格局等因素的差异，国际市场定价需要根据具体情况而定。
以下是几种常见的国际市场定价策略：1. 集中定价策略：这种策略是指企业在多个国际市场上采取相同的价格定位。
它可以减少企业在定价方面的管理成本，并且有助于品牌在不同市场之间的统一形象。
然而，这种策略可能无法充分考虑到各个市场的差异，可能会导致在某些市场上定价过高或过低。
2. 分散定价策略：这种策略是指企业在不同国际市场上制定不同的定价策略。
它可以根据不同的市场需求、竞争程度和消费能力等因素来调整价格，从而更好地满足不同市场的需求。
但是，这种策略可能会增加企业在定价方面的管理复杂度，需要更多的市场调研和数据分析。
3. 射击定价策略：这种策略是指企业在国际市场上通过定价在竞争中进攻或防守。
企业可以定价高于竞争对手，以建立高端品牌形象和优质服务的形象；或者可以定价低于竞争对手，以吸引更多的市场份额。
这种策略需要企业有清晰的竞争优势和定价灵活性。
4. 使用本地定价策略：这种策略是指企业在海外市场上采用本地定价，即按照当地市场规律和消费能力来制定定价策略。
这有助于企业更好地适应当地市场，并与竞争对手保持平衡竞争。
然而，这种策略可能会增加企业的风险，因为汇率波动和国际贸易政策的变化可能会对产品的定价带来影响。
国际市场定价策略的选择需要综合考虑多个因素，如市场环境、产品差异、竞争程度、成本结构和公司战略目标等。
企业应根据具体情况灵活运用各种策略，并随时根据市场变化进行调整，以最大程度地实现利润最大化和市场份额增长的目标。
国际市场定价策略是企业在海外销售时追求最佳利润和市场份额的关键策略之一。
制定国际市场定价策略需要综合考虑多个因素，如市场条件、竞争情况、消费者需求、成本结构和公司战略目标等。
在国际市场中，企业可以采取不同的定价策略，以适应多元化的市场需求。
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通用
218美元 8美元
30美元 20美元 4个
三星
155美元 63美分 73美分 2美分 9个
2021/2/23
国际市场定价策略
7
我是小车而不是货车
美国海关对货车征收25%的关税，而对载人汽 车只要付2.5%的关税。
美国司法部认为日产“探路者”应视为货车， 制造商对这一划分提出了挑战并打赢了官司。 法院认为结构无关紧要，关键要看其用途。
德国的汽车公司与美国的汽车公司一样，利润最大化 是企业唯一的目标，这就允许国外竞争者在德国市场 制定更为有利可图的价格。
2021/2/23
国际市场定价策略
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中国出口产品频遭国外反倾销
根据商务部最新发布的数据，截至2010年，中 国已经连续16年成为全球遭受反倾销调查最多 的国家，连续5年成为全球遭遇反补贴最多的 国家。其中仅在2010年一年，中国共遭遇贸易 救济调查66起，涉案金额71亿美元。根据世界 银行数据，当年全球47%新发起的贸易救济调
这样，许多出口生产企业在设计鞋面时都以少 于1/4鞋面皮为标准，争取低关税出口到美国 市场。
2021/2/23
国际市场定价策略
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三、市场需求
需求是定价的高限。 需求价格弹性对定价的影响。
“薄利一定多销?”，请评价这种说法。
2021/2/23
国际市场定价策略
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产品定价与影响因素的关系
最高价格
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国际市场定价策略
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第二节 定价的程序与方法
一、定价的程序 二、定价的方法
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国际市场定价策略
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一、定价的程序
选择定价目标
测定需求价格弹性
预测市场占有率
估算成本
分析竞争者价格
选择定价方法
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国际市场定价策略
确定最 终价格
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二、定价的方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
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国际市场定价策略
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竞争者对企业定价的影响
一些美、日汽车厂商更愿意在德国而不是在法国进行 竞争。
法国雷诺汽车公司等汽车厂商是国有企业，除了利润 以外他们还要实现维持就业等其他目标。所以，有时 它们宁可亏损也要压低价格，常常逼得竞争者将价格 压到无利可图的水平。
查和已完成的案件都针对中国。
2021/2/23
国际市场定价策略
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国家价格协定
专利授权协定(patent licensing agreements) 卡特尔协定(cartels agreements) 联合协定(combines agreements) 同业公会协定(trade associations agreements) 国际协定(patent licensing agreements)
一、定价目标 二、经营成本 三、市场需求 四、竞争状况 五、国外法规 六、国际价格协定
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国际市场定价策略
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一、定价目标
维持生存（价格能补偿变动成本和部分固定成本） 投资收益率最大化（长期、最大当期、固定利润） 市场占有率最大化（最低价扩大销售） 产品质量最优化（高价格高质量） 阻止新的竞争者（低价）
800 600 400 200
0
总收入
目标利润
总成本
·
固定成本
10
20
30
40
50
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ单位销售量(千台)
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国际市场定价策略
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需求导向定价法(Demand-Based Pricing)
需求导向定价法是一种以市场需求强度 及消费者感受为主要依据的定价方法。
理解价值（认知价值）定价法 反向定价法 需求差异定价法 例：杜邦在对某一化学品定价时依据该产品所 带给顾客的每一个附加利益推定顾客所认知的 价值，并在此基础上确定该产品的价格。
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国际市场定价策略
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质量/价格战略
质高 量 战中 略低
高 溢价 高价 骗取
价格战略 中
高价值 普通 虚假
低 超值 优良 经济
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二、经营成本
关税 运输成本 中间商费用 汇率变动 通货膨胀
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国际市场定价策略
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课堂思考 如何控制 国外市场最终销售价格？
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国际市场定价策略
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成本导向定价法(Cost-Based Pricing)
1. 成本加成定价法。公式为：
Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）
2. 目标利润定价法，即指根据估计的销 售额和销售量来制定价格的一种方法。
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国际市场定价策略
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决定目标价格的量本利分析图
千元
1,200 1,000
第十章 国际市场定价策略
第一节 国际市场产品定价的影响因素 第二节 国际市场定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整
没有人不希望买到物美价廉的 产品。有时候，你不是通过价 格出售产品，你是在出售价格 。
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国际市场定价策略
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第一节 国际市场产品定价的 影响因素
法官的裁定意味着消费者在购买“探路者”上 每花费1000美元，可节省225美元。
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国际市场定价策略
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修改产品适应低税率
为保护国内鞋类工业免受国外便宜的运动鞋的 进攻，美国在关税表上列明：对鞋面皮占1/4 以上的帆布鞋或塑胶鞋要征收48%的关税；鞋 面1/4以下使用鞋面皮，则以“似鞋面皮”征 收6%的关税。
降低商品生产成本
低成本国家生产 减少“多余”功能
降低关税
产品重新分类 修改产品 零部件和半成品出口
降低渠道成本 利用自由贸易区降低成本
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国际市场定价策略
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美、韩微波烤炉生产成本对比
每个产品的生产成本 其中：装配工工资成本
监督维护等间接劳工成本 管理成本 工人每日生产数
顾客需求控制
竞争者和代用品 制约
最低价格
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成本限制
国际市场定价策略
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需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
P2
B
缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
需求量
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国际市场定价策略
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需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
P2
B
富有弹性的商品， 适宜于适当降价， 以扩大销量。
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国际市场定价策略
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课堂研讨 卡特匹勒
卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其 竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公 司的销售量居然超过了其竞争者，一位潜在顾客问卡 特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要 多付1万美元，经销商回答说：