法律谈判第二讲
什么是法律谈判PPT课件
科技的发展不仅改变了法律谈判的方式，也影响了法律谈判的思维和策略。例 如，大数据分析可以帮助律师更好地了解案件背景和相关法律法规，为谈判提 供更有力的支持。
法律谈判与国际合作
国际法律谈判的必要性
随着全球化的加速，国际间的经济、 政治、文化交流越来越频繁，国际法 律谈判的需求也越来越大。 法律谈判是指谈判双方均为法律专业人士，就某一法 律问题或案件进行磋商和谈判，目的是达成一项符合 双方利益的协议。法律谈判是法律实践中常用的手段 之一，对于解决纠纷、达成合作具有重要意义。
03
法律谈判的实践应用
商业交易中的法律谈判
01
商业合同谈判
什么是法律谈判
目录
• 法律谈判的定义与特点 • 法律谈判的技巧与策略 • 法律谈判的实践应用 • 法律谈判的未来发展
01
法律谈判的定义与特点
定义
01
02
法律谈判是指双方或多方当事人就涉及到的法律问题，通过协商、沟 通、妥协、让步等方式，达成共识或寻求纠纷解决的一种方式。
法律谈判通常涉及到双方或多方的利益和权益，需要运用法律知识和 技巧，以合法、合理的方式进行谈判，达成有利于己方的协议或结果 。
在诉讼前或诉讼中，双方通过调解谈判寻 求和解，避免诉讼成本和时间的消耗。
在刑事案件中，律师代表当事人与检方就 刑事指控进行谈判，争取较轻的处罚。
在民事诉讼中，双方就赔偿金额、责任分 配等事宜进行谈判，达成赔偿协议。
劳动争议中的法律谈判
工资福利谈判
在劳动争议中，劳动者与雇主就 工资、福利等劳动待遇进行谈判
。
劳动合同变更谈判
当劳动合同需要变更时，双方通过 谈判协商变更条款，确保权益平衡 。
《法律谈判》-课程教学大纲
《法律谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：16015902课程名称：法律谈判英文名称：Legal Negotiation课程类别：专业课（选修）学时：32学分：2适用对象: 法学专业本科生考核方式：考查。
先修课程：刑法、民法、商法、合同法、行政法、刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法、国际私法、国际经济法。
二、课程简介中文简介：《法律谈判》的主要内容为法律谈判的基本理论、贸易法律谈判、投资法律谈判、侵权法律谈判、劳资法律谈判及综合法律谈判，使学生掌握法律谈判的原理和培养从事法律谈判的专业技能。
英文简介：The main contenet of Legal Negotiation includes: the basic theory of legal negotiation, legal negotiation of trade, legal negotiation of invsetment, legal negotiation of torts, legal negotiation of labor, and comprehensive legal negotiation. The aims of the curriculum are to introduce basic theory of legal negotiation to the students and cultivate the relevent professional skill.三、课程性质与教学目的课程性质：本课程是为法学专业本科生开设的一门选修课。
教学目的：本课程通过实验教学型的教学设计，学习法律谈判的基本理论、基本制度及其中的基础法律谈判技巧，掌握各种法律谈判的工作内容、工作程序及工作方法，提高学生发现问题、分析问题和解决的能力，培养学生从事法律谈判理论研究和法律谈判实务工作的专业能力，培育学生经世济民、诚信服务、德法兼修的职业素养。
法律谈判相关概论PPT(共15页)
第一讲：概论
目录
➢ 1. 法律谈判的含义 ➢ 2.法律谈判的典型特征 ➢ 3.法律谈判的构成要素 ➢ 4.法律谈判的原则 ➢ 5.法律谈判的规范 ➢ 6.法律谈判的阶段 ➢ 7.法律谈判的评价标准
1.法律谈判的含义
➢ 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一项寻求满足的 需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜在因素。只要人们为了改变相 互关系，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈 判。——1968年《谈判艺术》（[美]杰勒德，美国谈判协会会长）
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
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21、每个人都有潜在的能量，只是很 容易： 被习惯 所掩盖 ，被时 间所迷 离，被 惰性所 消磨。
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22、不论你在什么时候开始，重要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。
➢ 所谓谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及双方利益的事务 中进行洽商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满 意的协议这样一个不断协调的过程。——1971年《合同谈判手册》 （[英]马什，谈判学家）
➢ 我国学者的一些阐述：谈判是人们为了改变彼此的关系，满足各自的 需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判是有关组织或 者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋 商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和角逐。
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6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。 欲望与 情绪如 风沙袭 扰，把 原本如 天空旷 蔚蓝的 心蒙蔽 。但我 知道， 每个人 的心灵 深处， 不管乌 云密布 还是阴 淤苍茫 ，但依 然有一 道彩虹 ，亮丽 于心中 某处。
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3、避免为合同以外的第三方设定履行 义务条款。
出现这种情况一般是： 第三方与合同的义务主体一方有某种 历害关系； 为合同外的第三方设定义务不符合《 合同法》对权利义务转让、代为履行的规 定。
纠纷：10年后，新代停止履行，北园村委要求继续 “租赁”并支付每年90万元的“租金”，否则拉闸断电收 回房屋设备。厂房已由新代办理产权证。
分析法律关系——征地补偿？投资建房？合资经营？ 借贷？租赁？
三、审查合同条款
合同条款明晰，避免使用非 法定的、非行业通用只有自己看 得懂的名词，前后名称用语一贯 合同》有关地下室的买卖条款：
1、甲方购买商品房系“启富花园”4#楼，包 括2～13层及地下室（地下室2219M2），总建筑面 积14320.61M2，平均单价每平方米3300元，总金 额4725.8万元。
2、根据甲乙双方划定专用地下室（附图）建 筑面积2219M2按房地产办证规范仅按位（车位） 办理24个车位产权证。
审查法律关系应注意的几个问题
1、法律关系的一致性，即所要谈判的法律 事项在确定了法律关系后应将此法律关系贯穿于 协议的始终，切忌在不同的法律关系间漂移。
2、在多种法律关系并存的情况下应以一个 主要的法律关系为主线，切忌互相矛盾：
一般情况下，对双方追求的法律事项应尽量 设定一个法律关系。若确实涉及多个法律关系， 则应以一个主要的法律关系为主线。若实在无法 做到，则应分别不同的法律关系，互不干扰。
开发商辩称：合同约定地下室部分就是按24个车 位计价并办理产权证，至于车位只有750M2，那是地 下室办理车位产权证的规定。虽然产权面积只有 750M2，但是，实际上包括了整个“扇形区 域”2219M2，可以独立使用。
法律事务中的谈判技巧
法律事务中的谈判技巧在法律事务中，谈判技巧是一项非常关键的能力。
律师、法律顾问以及其他专业人士经常需要运用谈判技巧以达成双方都能接受的协议。
本文将讨论法律事务中的谈判技巧，帮助读者了解并应用于实际场景中。
谈判技巧一：准备充分充分的准备可以为谈判奠定坚实的基础。
在谈判开始之前，确保你对案件的基本事实和相关法律有深入了解。
了解对方的立场、需求和利益，以及可能强调的重点。
通过对双方可能提及的问题进行预测和分析，制定一个明确的目标，并准备好针对对方的各种策略。
谈判技巧二：审慎选择谈判策略在法律谈判中，选择正确的谈判策略是至关重要的。
常见的谈判策略包括合作、竞争、逃避、妥协和和解等。
对于每个具体案件，你需要根据事先的准备工作和对对方的了解来选择合适的策略。
例如，对于一些紧急的案件，可能需要采取竞争的策略，而在一些纠纷新闻场合，合作和和解可能更具优势。
谈判技巧三：保持专业和冷静在谈判中，保持专业和冷静是非常重要的。
无论对方如何激起你的情绪，你都应该保持冷静并专注于问题的解决。
不要让个人情绪干扰你的判断力，并用事实和法律依据来支持你的观点。
保持专业形象并避免争吵、威胁或恶意行为。
谈判技巧四：倾听和表达在谈判中，倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的观点、需求和利益，可以更好地了解他们的立场，从而更有针对性地回应。
并且，要灵活运用口头和书面表达来有效地传达你的观点和利益。
当提出自己的论点时，确保清晰明了、条理清楚，并用客观的证据来支持。
尽量避免使用过于情绪化或有攻击性的语言，并尽可能使用与对方配合的语气和说话方式。
谈判技巧五：寻求共赢的解决方案法律谈判并不是零和游戏，成功的谈判结果应该是双方都能接受的共赢解决方案。
因此，在定义你的目标和谈判策略时，你应该考虑如何平衡双方的利益，以寻求并促进共赢的结果。
这可能需要灵活性和创造性思维，例如提供替代方案、探索权益交换或合作的机会等等。
结语法律事务中的谈判技巧在实际应用中起着关键作用。
法律谈判策略与技巧
法律谈判策略与技巧法律谈判是一种特殊的技巧，它在解决纠纷和争议方面起着至关重要的作用。
一个成功的法律谈判必须考虑多方面的因素，包括法律原则、谈判技巧和策略等。
下面将介绍一些常用的法律谈判策略和技巧。
首先，了解你的对手是非常重要的。
在开始谈判之前，要尽可能多地了解对手的立场、利益和底线。
这样可以有助于你制定适合的策略和应对措施。
了解对手的一些关键信息，可以让你在谈判中更有优势。
其次，制定自己的谈判目标和底线。
在开始谈判之前，你必须清楚地了解自己所追求的目标，并设立一个底线，即不愿意接受的最低要求。
这样可以帮助你在谈判中保持冷静，并避免不必要的让步。
第四，掌握有效的沟通技巧。
在法律谈判中，有效的沟通是至关重要的。
你应该学习如何表达自己的观点和意图，并倾听对方的观点。
理解对方的需求和关切，并与对方建立起积极的沟通和合作关系，对于达成协议是非常有帮助的。
第五，善于利用时间。
时间是一种可供运用的资源，你可以利用时间来筹划自己的谈判策略，寻求别的解决方案，或者通过暂停谈判以增加压力。
合理利用时间可以提高你的谈判效果，并增加谈判的成功概率。
第六，采用灵活的谈判策略。
在谈判过程中，你可能会面临一些变化和挑战。
因此，你应该保持警惕，并及时调整你的谈判策略。
灵活运用各种策略和技巧，可以帮助你更好地应对谈判的挑战，并在不利情况下取得更好的结果。
第七，法律知识是非常必要的。
作为一名法律和法律相关专业的从业人员，你应该具备扎实的法律知识。
只有充分了解法律原则和规定，你才能更好地为自己辩护、制定谈判策略，并最终达成一个有利的协议。
最后，坚持原则和诚信。
在法律谈判中，坚持原则和诚信是非常重要的。
不要轻易妥协自己的底线和原则，但也不要使用不道德或欺诈的手段。
遵守道德和法律规范，可以提高你的信誉和影响力，并为你赢得他人的尊重和信任。
总结起来，法律谈判是一种复杂的过程，需要充分的准备和良好的技巧。
掌握并应用上述的谈判策略和技巧，可以帮助你在法律谈判中取得更好的结果，并增加谈判成功的概率。
谈判技巧理论与实实践
谈判技巧理论与实实践双赢谈判第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。
这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？ _____________________________________ ____________________________________________________________ _________________________◆见参考答案1－1衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。
法律谈判第二讲
（2）在调解过程中应当关注那些重要问题和利益？
（3）作为调解人，应当采用什么技巧和策略？
要求：一周准备时间，请同学们围绕上述问题思考，查找相关法 律法规和资料。下次课模拟谈判。方式一，当堂角色扮演；方 式二，同学们自愿组队随机点队模拟谈判，未参与谈判的同学 随机抽选点评。
原则型谈判 人：把人与问题分开 换位思考、自省自查，沟通、聆听与相互尊重 利益：着眼于利益而不是立场 利益不等于立场、利益的层次、避开针锋相对的与利益无关的内容（纠纷的 原因、价值判断） 选择：提出互相得益的选择 避免过早下决定和单向度思维、决策以前考虑各种可能性、在谈判过程中与 对方共同寻找创造性方案；选择特定的突破口扩大共识 标准：坚持使用客观标准 尽可能采用客观标准（包括法律、法规、法院判决、习惯及其他社会规范、 公共道德、行业标准、技术规范、合同、时价、社会公平理念、成本与效率） 等来减少谈判的复杂性和过程，并可以做出相对明确的衡量与核算
➢ 竞争型谈判与合作型谈判
案例：小明今年大学毕业，找到了一份工作，需要就近租赁 一个房子。经过考察，他发现老王的一套小两居非常不错。 老王开价3000元，比小明希望的价格高了400元，但似乎 比小明原意支付的价格低200元。
案例：小明和小王同在浏览室看书，相向而坐。小明想打开 窗户，小王不愿意。围绕着是否应该打开窗户以及打开多 大，两人发生争执。这时，管理员进来，他问小明为什么 想打开窗户，“太闷，想通通气”；接着又问小王为什么 不愿意打开窗户，“怕风把桌子上的纸吹乱了”。管理员 出去将走廊上的窗户打开，并将浏览室的门留了一条缝。
软式谈判 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以己方片面损失来促进协议 寻找一种答案：对方可接受的答案 坚持达成协议 努力避免一场意志的竞争 屈服于压力
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促成合作型谈判的因素
目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成 能力：相信自己或者他人解决问题的能力 立场：相信己方和他方的需求是合理的 关系：合作的动机与承诺 态度：相互信任并努力建立和维护信任 理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要
硬式谈判 谈判的对方是敌手 谈判的目标是取得胜利 把对方作出让步作为保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 把己方片面得益作为达成协议的条件 寻找一种答案：自己可以接受的答案 坚持自己的要求 努力赢得一场意志的竞争 施加压力
虚报低价/高价：可能导致谈判中止/终止。最好的应对方 式是不还价，让对方做出更合理的报价；做好充分的谈判 准备
虚晃一枪：容易暴露、容易导致谈判进入恶性循环 占小便宜策略：容易让对方感到不适 儒夫策略：谈判容易陷入严峻状态 迷惑策略：用大量真假难辨的信息来迷惑对方
……
合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合 作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主 体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目 标从而达成一致实现双赢。 过程： 建立畅通的信息沟通渠道 努力理解对方的真实需要和目标 强调共同点，减少分歧 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案
软式谈判 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以己方片面损失来促进协议 寻找一种答案：对方可接受的答案 坚持达成协议 努力避免一场意志的竞争 屈服于压力
20世纪70年代，哈佛大学的 费希尔和尤里教授创建了 “原则型谈判模式”。以 “人、利益、选择与标准” 为四个基本点，原则型谈判 模式以追求产生明智、有效 率与和谐结果的态度和目的 进行谈判。这一理念及其方 法已经为世界各国纠纷解决 研究和实务界的普遍接受， 并成为当代ADR的重要资源。
谈判的概念及特征 谈判的基本类型
1. 范愉、李浩：《纠纷解决——理论、制度与技能》， 清华大学出版社2009年版。
2. 蔡彦敏等：《谈判学与谈判实务》，清华大学出版社 2011年版。
3.戈尔德堡等：《纠纷解决——谈判、调解和其他机制》， 中国政法大学出版社2004年版。
4. Robert Fisher & William Ury, Getting to Yes (2d ed.), New York: Penguin, 1981.
5. 列维奇等：《谈判学》（第4版），中国人民大学出版 社2008年版。
➢ 谈判的概念
谈判是一种旨在相互说服的交流和对话过程，其实质是一 种双方的交易活动，目的是为了达成合意。 在纠纷解决的意义上，谈判是一种纠纷解决方式，即双方 （或多边）当事人为了达成和解（特别是诉讼外和解）的协 商交易过程或活动。 纯粹由当事人自行谈判所达成的协议，性质相当于契约或 者对原有契约的变更，对当事人具有契约上的约束力。 谈判的要素：主体、主题、沟通、合意
回顾性 关注索取价值 关注权利
用以替代一份谈判协议的最 用以替代一份谈判协议的最
佳选择经常是不明晰的
佳选择有时候是不明晰的
共同解决问题型的风格
对抗型风格
事实：某西部农村的某青年农民A因交通事故去世，其遗孀B准备 改嫁，并带走由其监护的一对子女，由娘家的父母代为抚养。 由于A是独子，其父母希望将A的儿子留在家里继承家业、传承 香火。提出由祖父母抚养监护A的儿子，女儿由B监护。B不同 意，A父母将A的儿子转移藏匿，并集合家族力量与B及其家人 对峙。
问题： （1）双方是否有协商或者调解的可能性？
（2）在调解过程中应当关注那些重要问题和利益？
（3）作为调解人，应当采用什么技巧和策略？
要求：一周准备时间，请同学们围绕上述问题思考，查找相关法 律法规和资料。下次课模拟谈判。方式一，当堂角色扮演；方 式二，同学们自愿组队随机点队模拟谈判，未参与谈判的同学 随机抽选点评。
原则型谈判 人：把人与问题分开 换位思考、自省自查，沟通、聆听与相互尊重 利益：着眼于利益而不是立场 利益不等于立场、利益的层次、避开针锋相对的与利益无关的内容（纠纷的 原因、价值判断） 选择：提出互相得益的选择 避免过早下决定和单向度思维、决策以前考虑各种可能性、在谈判过程中与 对方共同寻找创造性方案；选择特定的突破口扩大共识 标准：坚持使用客观标准 尽可能采用客观标准（包括法律、法规、法院判决、习惯及其他社会规范、 公共道德、行业标准、技术规范、合同、时价、社会公平理念、成本与效率） 等来减少谈判的复杂性和过程，并可以做出相对明确的衡量与核算
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午7时40分 52秒上 午7时40分07: 40:5220.11.14
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1420.11.1407: 4007:40:5207:40:52Nov-20
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月14日星 期六7时 40分52秒Saturday, November 14, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.142020年 11月14日星期 六7时40分52秒20.11. 14
谢谢大家！
交流性和沟通性
一问三不知
两种困境： 诚实的困境：
应该向对方透露多少实情？
信任的困境：
应该在多大程度上相信对方 的话？
竞争性和合作性
竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内 在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的 利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。
合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需 求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度， 与另方面的配合与合作密不可分。
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月14日 星期六 上午7时 40分52秒07:40:5220. 11.14
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午7时40分20.11.1407: 40Nove mber 14, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月14日星 期六7时 40分52秒07:40:5214 November 2020
➢ 竞争型谈判与合作型谈判
案例：小明今年大学毕业，找到了一份工作，需要就近租赁 一个房子。经过考察，他发现老王的一套小两居非常不错。 老王开价3000元，比小明希望的价格高了400元，但似乎 比小明原意支付的价格低200元。
案例：小明和小王同在浏览室看书，相向而坐。小明想打开 窗户，小王不愿意。围绕着是否应该打开窗户以及打开多 大，两人发生争执。这时，管理员进来，他问小明为什么 想打开窗户，“太闷，想通通气”；接着又问小王为什么 不愿意打开窗户，“怕风把桌子上的纸吹乱了”。管理员 出去将走廊上的窗户打开，并将浏览室的门留了一条缝。
竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判
中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲
突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度
最大化。
小明的 目标点
老王的 初始报价
小明的 低价
2200
2400
2600
2800
3000
3200
目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。
达成交易型谈判(DMN)：
Deel-Making Negotiation 谈判的双方旨在使彼此之间进 入某种法律关系或者建立某种 法律关系而进行的谈判
纠纷解决型谈判(DSN)：
Dispute Settlement Negotiation
谈判的双方围绕着彼此之间的 纠纷而进行谈判
DMN
DSN
前瞻性 关注创造价值 关注利益
日复一日的努力只为成就美好的明天 。07:40: 5207:40:5207: 40Saturday, November 14, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1420.11.1407:40: 5207:40:52November 14, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月14日 上午7时 40分20.11.1420.11.14
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1420.11.14S aturda y, November 14, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。07:40:5207:40:5207:4011/14/ 2020 7:40:52 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1407:40:5207:40Nov-2014-Nov-20
不太可能或者不应该进行谈判的场合 一方占尽优势：无所畏惧与一无所有 谈判成本过大：采取单方行为而给予对方以补偿 无法意识到共同利益所在：“通吃”与“双赢”
行为性和过程性
谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者
谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判
老王的 底价 （推测）
2200
小明的 初始报价 （公开）
2400
小明的 目标点 （保密）
2600
老王的 目标点 （推测）
2800
老王的 初始报价 （公开）
3000
小明的 底价 （保密）
3200
小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推 测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？
在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性 方案、底价非常关键
目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够 继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添 筹码。 底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着 非常重要的作用