销售管理考试重点答案

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销售管理制度试题库答案

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销售管理制度试题库答案一、选择题1. 销售管理的目标是什么?答:销售管理的目标是实现公司销售业绩的增长,并提高销售效率和客户满意度。

2. 什么是销售管理的关键功能?答:销售管理的关键功能包括销售计划、销售预测、客户关系管理、销售团队管理、销售业绩评估等。

3. 客户关系管理的核心是什么?答:客户关系管理的核心是建立长期稳定的合作关系,提高客户忠诚度和满意度。

4. 什么是销售渠道管理?答:销售渠道管理是指通过有效的渠道策略和管理,确保产品和服务能够顺利地以最低的成本、最高的效率和最大的市场影响力流向客户。

5. 销售业绩评估的指标包括哪些?答:销售业绩评估的指标包括销售额、销售提成、市场份额、客户满意度、订单量、客户获取成本、市场覆盖率等。

二、判断题1. 销售管理的核心理念是以客户为中心。

答:正确。

客户是销售管理的中心,销售工作的核心是满足客户需求,提高客户满意度。

2. 销售预测是销售管理的一项重要功能。

答:正确。

销售预测是为了预测销售业绩和市场需求,及时调整销售策略和计划。

3. 销售渠道管理的目的是尽可能多地覆盖市场。

答:正确。

销售渠道管理的目的是通过各种渠道尽可能多地覆盖市场,提高销售覆盖率和市场影响力。

4. 销售团队的管理应该以激励和培训为主要手段。

答:正确。

销售团队的管理应该通过激励和培训来激发销售人员的工作热情和提升销售技能。

5. 销售业绩评估应该全面综合考虑多个指标。

答:正确。

销售业绩评估应该全面综合考虑销售额、客户满意度、订单量、市场份额等多个指标来评估销售人员和团队的绩效。

三、问答题1. 请简述销售管理的核心理念是以客户为中心。

答:销售管理的核心理念是以客户为中心,即以满足客户需求为目标,通过提供优质的产品和服务,赢得客户信任和忠诚,并不断提高客户满意度。

销售管理要求企业从客户的需求出发,与客户建立长期稳定的合作关系,通过不断满足客户需求,提升产品和服务的品质,增强企业的竞争力。

客户是销售管理的中心,客户需求是销售管理的出发点和归宿,只有顺应市场的需求,才能实现销售业绩的增长和可持续发展。

销售管理考试试题及答案

销售管理考试试题及答案

销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指()。

A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案:B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一?A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案:C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容?()A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案:D4. 市场细分是指()。

A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案:A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一?A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案:D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。

答:销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理,以实现产品或服务的有序流通,提高销售业绩的过程。

销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面:(1)提高市场覆盖:通过建立广泛而有效的销售渠道网络,使产品或服务能够更好地覆盖目标市场,更好地满足客户需求。

(2)降低销售成本:通过合理的渠道配置和管理,可以减少销售环节中的浪费和成本,提高销售效率。

(3)提升产品竞争力:通过与渠道伙伴的合作,可以共同推动产品创新和市场营销,提升产品的竞争力。

(4)改善客户体验:通过与渠道伙伴的密切合作,可以提供更好的售前、售中和售后服务,改善客户的购买体验和满意度。

销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面:(1)渠道选择:根据产品特性和市场需求,选择合适的销售渠道,包括直销、代理商、分销商等。

(2)渠道培训与激励:对销售渠道的成员进行培训,提升其销售技能和产品知识,并通过激励措施激发其积极性和创造力。

(3)渠道管理:建立有效的渠道管理机制,包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。

销售管理试题及答案

销售管理试题及答案

销售管理试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心目标是什么?A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案:A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动?A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案:D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项?A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案:C4. 销售渠道管理的主要目的是什么?A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案:C5. 在销售过程中,以下哪项不是客户分析的内容?A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案:D二、多选题(每题3分,共15分)1. 销售管理中,常见的销售策略包括哪些?A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案:ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些?A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案:ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些?A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案:ABCD三、判断题(每题2分,共10分)1. 销售管理仅关注销售业绩,不关心客户满意度。

(错误)2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。

(正确)3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加,不关注渠道的质量。

(错误)4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。

(错误)5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。

(正确)四、简答题(每题5分,共20分)1. 简述销售管理的五个基本步骤。

答案:销售管理的五个基本步骤包括:(1)销售目标设定;(2)销售策略制定;(3)销售执行;(4)销售监控;(5)销售评估。

2. 描述销售预测的重要性。

答案:销售预测对于企业来说至关重要,因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源,减少库存积压和缺货的风险,提高企业的市场竞争力。

线上考试——销售管理

线上考试——销售管理
看问题的角度的变化
实现目标的变化
权利职责的变化
成就感的变化
对工作技能要求的变化
工作关系的变化
标准答案:B,C,D,E,F,G
4、投诉客户的类型包含有()抱怨型
受屈型
被动型
行动型
.愤怒型
标准答案:A,C,D,E
5、达成协议的准则主要有()经常性准则
对每一个销售重点的准则
重大异议解决后的准则
连续性准则
灵活性准则
.控制销售活动,抑制销售费用
激励员工,鼓舞士气
作为评估基准,评估员工业绩
以上都不是
标准答案:A,B,C,D
提交中,请稍候……交卷在右上角
三、判断题(共5题,25.0分)
1、为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。正确
错误
标准答案:B
2、销售流程在获取客户的购买承诺,完成订单后就结束了。()正确
错误
标准答案:B
灵活
费用低
分工明确
标准答案:D
二、多选题(共5题,25.0分)
1、销售目标指标包括()销售额指标
销售费用指标
销售利润指标
销售业绩指标
销售活动指标
.销售成本指标
标准答案:A,B,C,E
2、销售人员绩效评估中的客观绩效指标,主要包括()产出指标
投入指标
.技术指标
效率指标
成本指标
标准答案:A,B,D
3、投诉客户的类型包含有()抱怨型
错误
标准答案:A
5、销售管理只是对销售人员的管理。()正确
错误
标准答案:B
提交中,请稍候……交卷在右上角
一、单选题(共10题,50.0分)
1、下列说法正确的是()销售大于营销

销售管理考试试题带答案【最新版】

销售管理考试试题带答案【最新版】

销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分,总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解,以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态,特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后,应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的,就是要重视⽬标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售⽬标的实现,以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告,将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。

⼀般来说,越早发现问题,采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法,它使得销售在不能按计划进展的情况下,也能确保销售⽬标的实现。

D、每天进⾏⼀次报告,将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间,查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表,对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中,库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑,有⾜够的承载能⼒。

场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐,车头⽅向⼀致,应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm,侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料,材质须可根据实际情况进⾏选择,保证光照。

自考销售团队管理试题及答案重点

自考销售团队管理试题及答案重点

四、简答题1、简要描述销售团队的积极作用?答:1促进产品的推广,2促进新产品的创新,3促进竞争,4通过刺激循环来增加消费者的收入,5销售团队成员待遇好,6女性人数越来越多。

2、简答:从众行为的积极作用与消极作用。

答:积极性:有的从众行为是识大体,顾大局的表现,可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为,从而提高销售团队的活动率。

有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时,就能参照别人的意见,这时销售个体的内心会有一种平安感和自信心,有利于提高办事效率。

消极性:有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果,别人错自己跟着错,特别是有的时候,特长思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。

但是对完成销售目标有援助的想法,在从众压力下,可能被抹杀和不能施展。

3、简要描述销售团队培训的作用?答:1提高销售成员的自信心和独立性,2提高销售人员的制造力,3改善销售人员的销售技巧,4延长销售人员的试用期,5改善与客户的关系,6发觉员工的潜在问题,7使员工多了解产品和企业情况,8尽快融入企业文化,9新的销售人员尽快进入状态,10老销售人员摆在心态。

4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段?答:1借助求职申请表2借助面试:1面试可靠性2面试的类别〔非正式,标准,流水,导向〕3借助测试〔可靠性一致性有效性〕5、试述销售团队人员培训中,销售技巧的培训的主要内容?答:认识企业的优势〔了解自己产品和竞争对手的产品〕,2市场和行业知识,3产品知识特点和技能及使用知识〕,4企业状况〔企业的历史经营目标和组织机构和规章制度〕,5销售技巧,6治理知识,7销售态度〔摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态〕,8销售行政工作〔如何撰写汇报处理文档操纵消费答复客户查询实施自我治理〕.6、答:〔1〕一个特定的销售目标;〔2〕销售成员;〔3〕领导者的权限;〔4〕销售团队的定位;〔5〕具体的销售方案。

7、答:〔1〕会议主题应与目的相一致,主题应贯穿整个会议;〔2〕会议活动都要围绕主题来进行;〔3〕把会议主题与娱乐活动联系起来;〔4〕把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字;〔5〕会议主题都要能深刻人心,与会者都能对会议主题展开商量。

销售业务管理试题及答案

销售业务管理试题及答案

一、单项选择题〔本大题共20小题,每题1分,共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1、确定拜访频率的因素有〔 C 〕A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有〔 B 〕A、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、鼓励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、鼓励功能3、延期付款从结果来看〔 B 〕A、不是一种适宜的营销方法B、仍可算一种折让方法C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方法4、在企业选择确定自己的客户组合时,可以选择的策略有〔 D 〕A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指〔 B 〕A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与治理者对客户期望的认知的差距的因素主要有〔 C 〕A、市场波动、向上沟通、治理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、治理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是〔 D 〕A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差异奖励比拟到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入,又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购置补贴是指〔 B 〕A、在某一个期间消费者购置才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购置都享有的折扣优待9、赠送样品方法中的媒体分送是指〔 C 〕A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指〔 B 〕A、依据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、依据竞争格局来确定广告支出预算D、依据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是〔 C 〕A、积极果断、特长合作B、积极果断,但情绪不稳定C、喜欢表现自己,不听劝说D、反响敏感、特别固执12、研究发觉,在衡量效劳质量方面起着关键作用的因素有〔 D 〕A、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境和效劳精神B、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境、效劳精神和爱护措施C、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、保证和感情D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情13、客户效劳按效劳的地点可分为〔 B 〕A、一次性效劳和经常性效劳B、定点效劳和巡回效劳C、技术性效劳和非技术性效劳D、附加效劳和义务性效劳14、确定客户信用要素分析中的担保品是指〔 D 〕A、销售人员从银行融资时的担保品B、客户从银行融资时的担保品C、销售企业为客户提供的用信用销售方法购置时的担保品D、客户用信用销售方法购置时提供的担保品15、传统分销渠道模式是〔 D 〕A、紧密型分销模式B、均衡型分销模式C、结构型分销模式D、松散型分销模式16、企业销售的费用配额是指〔 B 〕A、销售总额中分摊费用多少B、费用量与销售量的百分比C、费用的最低操纵线D、费用的最高操纵线17、广告效果测定的销售额量法是指〔 C 〕A、广告费用与销售利润的比率关系B、广告收入与销售利润的比率关系C、广告费用与销售增加量的比率关系D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型,分别是〔 B 〕A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额C、销售活动配额、综合配额、价格配额、本钱配额D、价格配额、本钱配额、时间配额、综合配额19、按时间序列划分,企业客户构成可以分为〔 C 〕A、旧客户、大客户、新客户B、历史客户、原始客户、现在客户C、老客户、新客户、潜在客户D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户20、风险回报系数依据客户的信用评级来确定,一般〔 A 〕A、大于0,小于1B、大于0,小于5C、大于1,小于5D、大于3,小于5二、多项选择题〔本大题共10小题,每题2分,共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

营销管理考试题及答案详解

营销管理考试题及答案详解

营销管理考试题及答案详解一、单选题(每题2分,共20分)1. 营销管理的核心目标是什么?A. 增加市场份额B. 满足客户需求C. 提高产品价格D. 降低生产成本答案:B2. 以下哪项不是市场细分的依据?A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案:D3. 4P营销理论中的“P”代表什么?A. 产品(Product)B. 价格(Price)C. 地点(Place)D. 促销(Promotion)答案:ABCD4. SWOT分析中,“S”代表什么?A. StrengthsB. SkillsC. StrategiesD. Solutions答案:A5. 以下哪个不是营销调研的方法?A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 比较法答案:D二、多选题(每题3分,共15分)6. 营销组合策略包括哪些要素?A. 产品策略B. 价格策略C. 渠道策略D. 促销策略答案:ABCD7. 以下哪些属于营销环境分析的内容?A. 宏观环境B. 微观环境C. 竞争对手分析D. 消费者行为分析答案:ABCD8. 营销计划的步骤包括哪些?A. 市场调研B. 目标市场确定C. 营销策略制定D. 营销计划执行答案:ABCD三、判断题(每题1分,共10分)9. 营销管理就是销售管理。

()答案:错误。

营销管理是一个更为广泛的概念,包括市场调研、产品开发、定价策略、促销活动、分销渠道管理等,而销售管理只是营销管理的一部分。

10. 市场定位是确定产品在消费者心目中的形象。

()答案:正确。

市场定位是营销策略的一部分,旨在在目标市场中建立产品的独特形象和地位。

四、简答题(每题5分,共20分)11. 简述市场细分的意义。

答案:市场细分的意义在于帮助企业更准确地识别和理解不同消费者群体的需求和偏好,从而能够开发出更符合这些需求的产品或服务,制定更有针对性的营销策略,提高市场竞争力。

12. 描述4C营销理论的基本要点。

答案:4C营销理论是对4P营销理论的补充和发展,它包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、沟通(Communication)。

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销售管理考试重点答案
名词解释:
销售管理:是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程.
销售成长率:是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率.
市场扩大率:是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率.
销售组织:就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体.
内部招聘:就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍.
外部招聘:是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员.
销售人员薪酬:指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.
销售额分析:就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导.
订单生产模式:即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品.
窜货:又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售.
企业信用管理:指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率.客户关系管理:是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略.
简答题:
销售计划书的内容有哪些?
1.月销售计划的编制
2.月别,产品别销售计划的编制
3.部门别,客户别销售计划的编制
4.销售人员行动计划的编制
5.销售货款回收计划的编制
培训的方法各有哪些?
1.演讲法
2.个案研讨法
3.视听技术法
4.角色扮演法
5.行为模仿法
6.模拟法
7.户外活动训练法8.电子学习法
销售人员薪酬制度有哪几种类型?
1.纯粹薪金制度
2.纯粹佣金制度
3.薪金加佣金制度
4.薪金加奖金制度
5.薪金加佣金再加奖金制度
6.特别奖励制度
对销售人员的激励可采取什么方法?
1.环境激励
2.目标激励
3.物质激励
4.精神激励
销售额分析的内容有哪些?
1.市场占有率分析
2.总销售额分析
3.地区销售额分析
4.产品销售额分析
360度考核法有哪些特点?
1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理
2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动
3.360度考核法更为全面`客观地反映了销售人员的贡献`长处和发展的需要
4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视“订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些?
1.调查
2.接受样品及询价
3.样品分析
4.客户认可
5.商定价格
6.正式接单
商品陈列有什么具体要求?
1.充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现
象,以免竞争者乘虚而入
2.陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到使用的
规格而购买竞争者的产品
3.系列商品集中陈列,目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消
费者面前,让他们看到并了解企业的所有产品,进而吸引消费者的注意力,刺激他们的冲动性买
4.争取人流较多的陈列位置
5.把产品放到顾客举手可得的货架位置上
6.经常维护产品的价值
企业信用管理的内容有哪些?
1.客户资信管理
2.制定信用政策
3.应收账款的管理
客户关系管理的主要内容有哪些?
1.采集客户信息
2.对客户进行差异分析
3.与客户保持良性接触
4.调整产品或服务以满足每一个客户的需求企业处理客户投诉应遵循什么程序?
1.记录投诉内容
2.判定投诉是否成立
3.确定投诉处理责任部门
4.责任部门分析投诉原因
5.提出处理方案
6.提交主管领导指示
7.实施处理方案,处罚直接责任者8.总结评价客户服务主要包括哪些内容?
1.售前服务
2.售中服务
3.售后服务
4.全面客户服务
论述题:
销售组织的结构类型:
销售人员培训的步骤:1.确认培训需求:培训需求的提出;需求分析;确定培训
2.制定培训计划:培训目的;培训时间;培训地点;培训方式;培训师资;培训内容
3.教学设计:培训内容分析;选择`购买`编写教学大纲和教材;受训人员分析;选择`确定培训形式和方案
4.实施培训:讲解;示范;实践;总结
5.培训反馈:培训教师考评;培训组织管理的考评;应用反馈;培训总结`资料归档
窜货的原因及治理窜货的措施:
一原因:1.管理制度有漏洞 2.管理监控不力 3.激励措施不得当 4.代理选择不合适5.抛售处理品和滞销品
二措施:1.健全市场管理制度,严惩恶意窜货行为
2.治理被动窜货和搭配窜货(a企业加强对渠道的管理,如进行代理商的资格审查,设立市场总监,建立巡视员制度,防止窜货现象的发生;b对于搭配窜货问题,一般情况下企业可不必追究,有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地)
3.治理窜货,重在防范(a利益驱动,合理策划;b包装加印,产品喷号;c科学分析,完备资料;d货畅其流,协助分销)
如何进行应收账款的管理:制定信用政策和管理客户信用的最终目的是为了解决应收账款的问题.无论企业的信用政策如何完美,对客户的资信了解得如何详细,只要企业采用赊销的方
式就会产生应收账款。

具体做法有4点:A实施应收账款的追踪分析B 认真对待应收账款的账龄C不断完善收账政策D建立应收账款坏账准备制度
如何提高客户的忠诚度:
1.控制产品质量和价格;产品质量是企业开展优质服务`提高客户忠诚度的基础
2.了解企业的产品;企业必须要让销售及服务人员完全充分地了解企业的产品,传授关于产品的知识和提供相关的服务,从而让企业赢得客户的信赖
3.了解企业的客户;企业应该尽可能地了解相关客户的情况,这样就可以提供最符合他们需求和消费习惯的产品与服务
4.提高服务质量;企业的每位员工都应该致力于为客户创造愉快的购买经历,并时刻努力做得更好,超越客户的期望值
5.提高客户满意度;客户满意度在一定意义上是企业经营”质量”的衡量方式
6.超越客户期望;不要拘泥于基本和可预见的水平,而要向客户提供渴望的甚至是意外惊喜的服务
7.满足客户个性化需求;通常企业会按照自己的想象预测目标客户的行动
8.正确处理客户的问题;要与客户建立长期的相互信任的伙伴关系,就要善于处理客户的抱怨或异议
9.让购买程序变得简单;在企业设计的销售程序中,客户购买的程序越简单越好
10.服务内部客户;。

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