人寿保险营销服务有效增员教案
保险公司高效增员30页
03
您不觉需要早准备留条后路吗？
04
您不觉劳保远远不够还需要增加吗？
05
您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？
06
高效说明之——动摇话术
高效说明之——导入行业
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STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
你知道有什么行业不要学历不需要背景，只要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？
你知道什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？
如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？
有哪个行业能使我们早点退休，有钱有闲？
假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪 30％，每天工作五小时，你有没有兴趣试一试？
假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听看？
了解对方
高效说明之——询问导入
高效说明之——制造危机话术
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您觉得未来生活的危机是什么？
您觉得潜力已经充分发挥了吗？
您感受到怀才不遇吗？
您听说过同业小赵因效益不佳下岗了吗？
您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？
您满意目前的收入和生活品质吗？
高效说明之——制造危机话术
拒绝处理练习
做保险不稳定
没底薪
没口才
家人反对
现在做太晚了
看别人脸色
太辛苦了
有人失败
促成借口
高效增员之——促成
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以观摩早会来促成
以参加说明会来促成
以参加公司的表彰会来促成
人寿保险公司培训：增员特工营
终生从事寿险营销这样一个工作机会 很感兴趣的人。
NO.20 17
您现在能抽出十五分钟的
时间让我们谈谈吗，或者再晚 些时候，今天下午3点钟如何？
NO.21 18
您的目标是要获得 一次面谈的机会
要说明4个基本问题
NO.22 19
游戏时间四
回顾和思考工作动机
将个人工作动机融入第二步
话术中 时间10分钟
NO.28 23
游戏时间六
编写四个问题的回答话术
请独立完成 时间10分钟
NO.29
场景说明
场景1：在大街上碰到了一位在贸易 公司工作的老同学，增员者不知道他 是否满意目前的工作；
场景2：在老同学家里遇到同学的姐 姐，她在书店里卖计算机软件； 场景3：陪同展业时发现某酒店领班 不错，试图向她增员。
大多数人想从工作中得到的不仅仅 是金钱：（还包括） 自我满足 个人成长的机会 自信所从事的工作非常重要 此项工作会在未来几年内向您提供这 三项成果吗？
NO.13 0
其它开场白（续）
假如许多年后您遇到一位
很成功的老友，您会非常骄傲
地告诉他您的工作情况吗？
NO.14 1
其它开场白（续）
当您在60岁写自传的时候，
NO.35
我们的旅行到此结束
您的旅程却刚刚开 始，……
祝您成功!
NO.36
一个资金投资渠道
会见客户
NO.26 21
我应该做些什么？
遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系
参加晨会 通过培训，为成功作准备
NO.27 22
为了帮助我取得成功，您能做些什么？
保险增员活动方案策划
保险增员活动方案策划一、活动背景保险增员是保险公司中最重要的组成部分之一，他们负责拓展销售渠道，推动业务增长。
然而，在当前激烈的市场竞争环境下，保险增员面临着巨大的挑战和压力。
因此，为了提高保险增员的销售能力和业绩，有必要开展一系列的活动来提升他们的动力和竞争力。
二、活动目标1. 提升保险增员的销售技能和专业知识，增强业务能力。
2. 激发保险增员的工作热情，提高工作积极性。
3. 增强保险增员的团队合作意识和协作能力。
4. 建立保险增员之间的交流平台，分享经验和心得。
三、活动内容1. 销售技能培训为保险增员组织专业的销售技能培训，包括销售技巧、市场分析和产品知识等方面的培训。
培训可以通过线下大型讲座、研讨会或者线上直播等形式进行，确保信息传递清晰、易理解。
培训内容应根据保险增员的工作需求和市场情况进行定制，以提升其销售能力和专业水平。
2. 激励机制建设为了激发保险增员的工作热情，应建立一套完善的激励机制，包括提供具有吸引力的薪酬、奖金和晋升机会等。
此外，还可以设置销售竞赛，给予表现出色的保险增员额外的奖励和荣誉。
激励机制应该公正透明，能够有效调动保险增员的积极性和主动性。
3. 团队活动通过组织一些团队活动，可以增强保险增员的团队合作意识和协作能力。
活动可以包括团队培训、户外拓展、团队建设等环节。
这些活动旨在增强团队成员之间的相互信任和合作，形成良好的团队氛围，提高整个团队的凝聚力和战斗力。
4. 经验分享为了促进保险增员之间的经验交流和共享，可以组织定期的经验分享会。
在会上，保险增员可以分享他们的成功经验、失败教训以及行业动态等。
这不仅可以提高保险增员的专业知识和工作能力，还可以加强他们的归属感和认同感。
四、活动实施方案1. 活动周期本次保险增员活动计划为期三个月，分为培训阶段、激励阶段、团队活动阶段和经验分享阶段四个阶段。
2. 活动组织活动由公司的培训部、人力资源部和销售部共同组织，各部门负责不同阶段的活动筹备和实施。
某保险公司营销员晋升培训之我要增员
讨论和总结
• 讨论：针对不同的增员对象，如何采取针对性的增员策略？ • 根据增员对象的特点和需求，制定个性化的增员策略。 • 针对不同的增员对象，如求职者、现有客户、潜在客户等，
需要制定不同的增员策略。对于求职者，可以提供清晰的职 业发展路径和培训机会；对于现有客户，可以提供更多的保 险知识和服务；对于潜在客户，可以提供行业动态和见解， 引导他们对保险的需求。 • 总结：成功的增员需要营销员具备良好的人际交往能力、专 业知识、积极的心态和创新的思维。
避免常见的错误
总结词
避免常见的错误可以减少增员失败的风险。
详细描述
在增员过程中，营销员需要注意避免一些常见的错误，如没有充分了解产品、没有正确评估潜在客户、没有做好 售后服务等。这些错误都会影响增员的效果和成功率，需要认真对待和避免。
05
案例分享和讨论
成功增员的案例分享
案例一：王先生如何通过社交媒体平台吸引增员
功率。
增员的技巧
激励与留人
制定激励措施和奖励机制，鼓励被增员者 积极开展业务，同时提供良好的工作环境 和福利待遇，留住人才。
了解公司
深入了解公司的文化、产品和服务，以便 在增员过程中能够准确传达公司价值观和 优势。
提升个人形象
注重个人形象和职业素养，树立良好的榜 样，增强被增员者的信心和信任度。
提供发展机会
某保险公司营销员晋升培训之我 要增员
汇报人： 日期:
• 增员的意义和目的 • 增员的方法和技巧 • 增员成功的关键因素 • 增员过程中的注意事项 • 案例分享和讨论
01
增员的意义和目的
增员的意义
提高公司业绩
增员可以扩大公司的销售团队， 增加销售业绩，提高公司的市场
寿险增员计划书
寿险增员计划书1. 引言本寿险增员计划书旨在制定一项有效的计划，以增加公司寿险业务的销售以及拓展市场份额。
通过招募和培训一支高效专业的销售团队，我们将实现公司的增长目标并提高盈利能力。
2. 背景随着人们对健康保障的需求不断增长，寿险市场潜力巨大。
然而，由于竞争激烈，市场份额的扩大面临一定的挑战。
因此，为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，我们需要制定一项寿险增员计划。
3. 目标3.1 销售目标通过寿险增员计划，我们的销售目标是在下个财政年度增加30%的销售额。
为了实现这一目标，我们计划在全国范围内招募并培训新的销售代表，并与现有代表紧密合作。
3.2 市场份额目标我们希望通过增加销售额，逐步提高公司在寿险市场的市场份额。
目标是在下个财政年度提高5%的市场份额。
4. 计划实施4.1 招募为了实现寿险增员计划，我们计划招募一支寿险销售团队。
我们将通过以下途径进行招募：•在各大高校宣传招聘，吸引新鲜毕业生加入•发布招聘信息在社交媒体平台上，吸引有经验的销售人员•在行业招聘网站上发布招聘信息，吸引有相关经验的求职者4.2 培训为了确保销售团队能够胜任工作，我们将提供培训计划。
培训内容将包括以下方面：•产品知识培训：包括公司的寿险产品种类、保险条款以及理赔流程等方面的知识。
•销售技巧培训：提供销售技巧、沟通技巧、成交技巧等培训，以帮助销售团队提高业绩。
•专业知识培训：对寿险行业相关法规、政策进行培训，使销售人员能够熟悉行业动态和变化。
4.3 激励措施为了激励销售团队的积极性和动力，我们将采取以下激励措施：•设立销售目标的奖励制度，提供一定的奖金和奖品给达成目标的销售代表。
•提供良好的工作环境和发展机会，鼓励销售代表积极工作并实现个人职业发展目标。
•定期组织销售团队会议，分享销售经验和最佳实践，激发团队合作精神。
5. 风险管理在执行寿险增员计划过程中，我们需要关注以下潜在风险：•人才流失：由于竞争激烈，一些优秀的销售代表可能会被竞争对手挖走。
人寿保险营销服务部有效增员#
操作人 增员人
主管
备
注
尽可能获得
最多的资料
1.少说、多问、 勤记录
2.注意性向测试 导向
决定性面谈 面谈评核表
经 理 双向选择，注意 掌握推、拉分寸
35
我们缺少的不是技能 我们缺少的是系统
我们缺少的不是观念 我们缺少的是执行
36
吸引新人
吸引新人的主要因素
➢引进者及主管的魅力 ➢职场环境氛围 ➢公司的制度与奖励
45
面谈应准备资料
➢薪资待遇与公司福利
➢行业介绍
➢业务制度分析
➢公司介绍
➢训练课程介绍
➢单位介绍
➢商品介绍
➢成功者介绍
➢性向测试表
➢技巧与态度分析 ➢纪录表
➢生涯规划
46
增员面谈的步骤
1.一般性的了解被增员者 2.提出探究性的问题 3.记录与分析初选淘汰 4.对初选合格者,进行推销寿险事业 5.激励并促成其决定 6.岗前指导
➢佐证资料的准备 ➢外力的协助 ➢新人状况的掌握 ➢本身的见证 ➢疑问解答与拒绝处理 ➢适时给予保证
41
可举办的增员活动
➢创业说明会 ➢晋升酒会 ➢保护联谊会 ➢校园增才 ➢家庭聚会
42
行动篇
➢面谈新人 ➢培养新人 ➢目标设定 ➢行动方案
43
有效面谈
面谈者应具备的 条件
➢内 在 的 服 务 热 忱 ➢强 烈 的 工 作 使 命 感 ➢诚 实 的 态 度 ➢让 人 放 松 的 能 力 ➢有 效 的 沟 通 技 巧
38
吸引新人的方法
➢有 效 的 增 员 话 术 1.推 销(推\拉) 2.答 疑(解惑)
➢克 服 对 方 的 犹 豫 ➢迂 回 战 术 ➢举办增员活动
保险营销员简单增员法
你 增 员 我 增 员 共 发 展
讲责任
讲增员
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中国人寿保险股份有限公司象山县支公司
成长性 每一位加盟中国人寿的营销员都可以通过接受各种 培训而全面提升自己的综合素质。
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稳定性 中国人寿营销员的待遇是由《基本法》决定的，营 销员除了走销售路线，还可以走组织发展路线，经营你 的团队，收入将更丰厚、更稳定。
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最后祝愿大家：
轰轰烈烈地增员 快快乐乐地享受 谢谢！
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你 增 员 我 增 员 共 发 展
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中国人寿保险股份有限公司象山县支公司
简单增员法流程图
寒暄赞美
提问 导入话术
你 增 员 我 增 员 共 发 展
邀约
介绍待遇
介绍行业
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介绍待遇一览表
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人寿保险增员战斗营学员手册
增员战斗营学员手册目录一、增员的意义．收入性．前途性．发展性△研讨二、市场开拓．失败原因．增员标准．增员方法△作业三、职业危机．做什么．卖什么．如何卖△作业四、增员准备．推荐函．推荐话术．电话约访△演练五、接触面谈．流程．内容．话术△演练六、说明面谈．增员手册．创业说明会△演练七、选择面谈．选才重要性．CLAN原则及话术．态度询问△演练八、增员面谈通关九、拒绝处理．态度．类型．秘诀．十种典型话术△演练十、拒绝处理通关课程表时间内容讲师第一天晚：增员意义第二天上午：市场开拓、职业危机下午：增员准备晚上：接触面谈第三天上午：说明面谈下午：选择面谈晚上：增员面谈通关第四天上午：拒绝处理下午：拒绝处理通关第一章增员意义1、圆人生一个梦，因为人有梦想……2、天平两端的梦想和现实不等，有人缩小梦想、有人扩大所得；3、回想一下，当初我为什么要做保险：收入性、前途性、发展性、稳定性……4、游戏：泰坦尼克号启示:两条腿走路一、收入性1、增员收入为什么不赚？原因：无习惯无意识无技能2、出门四件事，否则资源浪费3、多个产品、多个选择、多开财路4、开源节流：增元、增源、增援、增缘、增远、增圆……5、增员一名高手，栽一棵摇钱树——快乐晚年的养老金6、增员一名中手，顺手牵羊加收入——顺其自然的主管7、每月增员1人的利益（计算）1年后3年后5年后8、直接收入：立竿风影即做即拿——即时性流动性间接收入：细水长流长久丰厚——积累性稳定性长短结合、两条腿走路每月增一人二、前途性1、寿险营销似古董“何氏玉”，需行家鉴赏识别、并非山石般普通的贩卖推销行业2、短寿命业务员损失巨大3、长寿业务员经营滚雪球——收入倍增4、保持长寿的秘诀是：展业同时不忘增员5、给寿险事业加固支撑腿6、永续经营、终身事业7、未来市场呼唤：寿险职业经理人才8、千军易得、一将难求每月增1 人三、发展性1、逆水行舟、不进则退2、读完小学要不要升初中？羚羊与狮子的争斗3、从体力劳动者转变为脑力劳动者4、发展是硬道理5、团队力量胜过个人力量两个钓鱼高手6、经验取代体力继续梦想实现马拉多纳的绿茵梦7、主任收入结构：．推销收入．服务收入．增员收入．管理收入．育成收入8、寿险营销管理人员持续高收入的秘诀：．管理收入．育成收入9、帮助别人，成就自已天堂与地狱10、一年育稻；十年育树，百年育人选才、育才——助人成功的大事业，而非推销保单的小生意. 增员比圣贤，辅导比良师＿＿庄秀凤.销售是职业增员是事业. 辛苦做五年享乐一辈子每月增1 人研讨：每组研讨１５分钟，然后选一代表发表，发表时间三分钟：１、为什么我一定要增员？２、过去我对增员有哪些错误观念？３、制订接下来６个月的增员目标和实施计划。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
回顾整体课程，带出论点。提出明确要求，总结激励，
知道行动的重要性
了解面谈应准备的资料
专业细节的操作增员的步骤
学员了解掌握并学会运用面谈的基本技能
重视新人引进的“售后服务”
认同组织发展的重要性，并掌握具体的运做方法，拥有清晰的思路，强烈的行动。
结论
讲授
讲授
提问
提问讲授
讲授
讲授
讲授
角色演练
讲授
头脑风暴
讲授
演讲
行动是1所有的方案、方法、技巧……都是0
逐条讲解
讲师归纳总结
提问请学员回答并归纳总结
提问回答归纳总结
逐条讲解
根据背景依据面谈指南进行演练，学员点评讲师总结。
强调增员后续工作的重要性及实施的方法。列举新人在训前、训中、训后的不同阶段我们关怀的动作。讲师归纳总结
讲师总结优势并举例。
讲授三大获取准增员名单的主要方式。讲师讲解实例举例说明
加强对组织发展重要性的认识
用量化的指标来说明制定增员计划的必要性
让学员了解好的增员应具备的特质
打开思路，了解更多的增员渠道
找出常用的有效增员渠道。并合理利用。
加深认识
加深认知，了解具体的方式
幻灯片、A4纸、白板
白板纸、笔
幻灯片
农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？
革命家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？
农民兄弟：俺们不会用吗？
革命家：兄弟们那我教给你们好吗？
农民兄弟：好！！！！
革命家：那我们就开始吧！！！
农民兄弟：走跟他干了……………………
行动前作好充分的准备是决定行动结果的重要前提和基础
激发学员的兴趣
讲授
讲授
问题1“你认为组织发展有什么重大的意义”？2“组织发展的必要性”？重点讲解3、5、7项
重点讲解第五项，第六项给出实例请学员计算讲师实例，导出增员和业绩提升的必然联系，从而强化增员的重要性，再次用量化的指标提醒学员。
1好的增员应具备哪些特质呢。讲师总结归纳。
头脑风暴，发表讲师总结归纳
讲师掌控时间，并且提示每项至少提供三项，并要依顺序排列。
课程明称
有效增员
讲师
授课
时间
200分钟
授课时机
授课
地点
学员
人数
人
授课目的
了解增员流程，以协助指导下属作好组织发展
期望
效果
让单位伙伴掌握有效增员之技巧，提高单位增员之质与量
学员
层次
服务部经理
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
引
言
有效增员
题问
讲授、互动
一、说明现今单位增员遇到的难题
二、询问：是甚麽原因所引起？
震撼学员
了解认识筛选的重要性
剧本笔、幻灯片
A4纸
随堂散页
3
5
15
6
6
3
2
4
总结
总结
演讲
回顾课程，再次强调重申增员工作是一个系统的工作，需要长期坚持。列入日常的工作。
接触准新人的方法步骤，知道筛选的重要性，并掌握方法
3
休息十分钟
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
吸引新人
吸引新人的主要因素
吸引新人的方法
如何说明以吸引新人
说明的技巧
增员话术演练（三种话术的演练）
可举办增员的活动
革命家的成功经验分享
总结
休息十分钟
故事导入
讲授
提问
讲授
讲授，资料展示
演练
示范
讲授提问
角色扮演
演讲
用“谈恋爱”导入，讲师具体操作，注意点：1从切身的经历来组织故事内容，2把经历与增员流程有机的结合在一起。3注意道理浅显易懂，可操作性强
幻灯片
5
10
2
3
11
1
5
结论
课程回顾及总结
3
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时ห้องสมุดไป่ตู้
间
引言
实务篇
讲授
引导进入本节课程
清晰了解本节课程内容
幻灯片
3
主
题
增员应有的观念
增员的步骤
接触准新人
接触的方式
电话约访
信函沟通范例
筛选新人
不选择的原因和理由
恶性循环
良性循环
有效选择的四个条件
选择过程中的两个问题
讲师互动总结
结合故事归纳总结重点展开主管应具备的魅力
提问、总结
案例讲授
让学注意时间掌控，讲师充分投入感情，学员写出话术现场演练，讲师示范。
故事：
某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心，组织了解情况57位农民兄弟进行增员活动。大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：
革命家：兄弟们日子过的苦不？
农民兄弟：苦。咋不苦呢。
革命家：咋个苦法。
农民兄弟：没地种，都接不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！
革命家：咱们想不想过上好日子？
农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？
革命家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？
农民兄弟：都在地主老才的家里吗！
革命家：那我们把它抢回来好吗？
用各种需求来引导准增员对象，进入角色是增员流程过程中非常重要的前提条件
让我们真正走进新人
幻灯片
辅助工具
幻灯片，剧本
5
5
2
3
20
5
5
5
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
行动篇
有效面谈
面谈应具备的条件
面谈应具备的资料
增员面谈的步骤
寻找增员点
面谈的原则
面谈应注意的事项
面谈指南
关怀新人
拟订行动方案
选择工具的应用
讲授
提问
头脑风暴
角色扮演
讲授、提问、游戏
讲授
讲授
设问
提问讲授
强调增员的重要性和持续性
概述有效增员的步骤
讲师总结
讲师介绍背景，学员上台情景演练、讲师点评。
展示，课下学员自己研读，资料发放
观念导入：要人还是要才，但是在现实中你们每次都选择了吗，为什么呢，每人写出三条理由，收上来，讲师全部撕毁，为什么，其实这一切都不是理由，因为这一切都是我们自己造成的，为什么是我们自己造成的呢，让我们一起来看看。
三、引导到本课授课目的
激发学习兴趣，树立同理心
幻灯片
8
主
PPP表
讲授
学员了解授课目的
激发学习的动机
幻灯片
2
题
理念篇
组织发展的意义
发展组织的必要法则
好增员的十大特质
好增员的来源
增员来源分析表
好的增员渠道应具备的条件
获取准新人名单的主要方式
透过影响力中心
通过大众媒体
提问、讲授
举例，讲授
提问
头脑风暴
研讨发表
逐一讲解不选择的后果
回顾刚才的游戏，找出不选择的真正答案，为未来的选择创造良好的前提条件。
用设问导入本节主题，重点强调这两点
在实际年操作中的重要性，未来的准增员对象的综合能力及意愿是非常重要的。
先让学员思考并说出日常运用的选择工具，制作制式表格，逐一展示。
情调增员的习惯和持续性
了解增员是一个完整的体系运做
幻灯片
发放剧本、面谈指南
发放资料
3
2
2
3
5
2
2
3
8
5
5
10
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间
大
纲
投影片内容
讲授
方式
表达内容
期望
效果
辅助
工具
时
间