分销渠道中两种典型的分销模式之利弊谈
分销渠道总结
分销渠道总结1. 引言随着互联网和电子商务的快速发展，分销渠道对于企业的销售和营销策略起到了至关重要的作用。
分销渠道可以帮助企业扩大产品的市场覆盖范围，提高销售额，降低营销成本。
本文将对常见的分销渠道进行总结和分析，并提供一些建议，帮助企业选择适合自己的分销渠道。
2. 传统分销渠道2.1 批发商和经销商批发商和经销商是传统分销渠道中最常见的形式。
批发商通常从生产商处采购产品，并将产品批量销售给经销商。
经销商则负责将产品进一步销售给最终的零售商或终端用户。
这种分销渠道存在的优势是批发商和经销商之间的互补关系，能够更好地满足零售商和终端用户的需求。
然而，这种分销渠道也存在一些问题，如产品价格难以控制和对供应链的依赖性较高。
2.2 零售商零售商是直接将产品销售给终端用户的分销渠道形式。
零售商通常通过实体店面或电子商务平台进行销售。
零售商的优势在于可以直接接触到终端用户，可以提供更好的售后服务和沟通渠道。
然而，与之相对应的是，零售商需要承担较高的库存成本和销售压力。
3. 现代分销渠道3.1 代理商和分销商代理商和分销商是现代分销渠道中常见的形式。
代理商通过与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
分销商则通过与制造商建立合作关系，代销制造商的产品。
这种分销渠道的优势在于代理商和分销商可以充分利用自己的资源和渠道，帮助制造商更好地推广和销售产品。
然而，代理商和分销商的选择也需要注意合作历史和信誉等因素。
3.2 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一个重要的分销渠道形式。
通过在电子商务平台上开设自己的店铺，企业可以直接接触到全球范围内的消费者。
电子商务平台的优势在于开放性和低成本，可以帮助企业降低销售成本并扩大市场。
然而，电子商务平台也存在激烈的竞争和品牌管控的挑战。
4. 分销渠道选择的考虑因素在选择适合自己的分销渠道时，企业需要考虑以下几个因素：4.1 目标市场企业需要明确自己的目标市场是什么，并根据目标市场的特点选择适合的分销渠道。
分销渠道的风险与威胁
明确合同条款，确保双方权利和义务清晰，避免产生合同纠纷。
法律风险
了解相关法律法规，确保合同内容合法合规，避免产生法律风险。
财务风险管理措施
资金链断裂
建立合理的财务预算和资金管理体系，确保公司资金 安全。
恶意欠款
严格控制应收账款管理，定期催收欠款，防止恶意欠 款。
财务风险
建立财务风险预警机制，及时发现和处理财务风险。
01
通过开拓多种分销渠道，降低对单一渠道的依赖，降
低风险。
数字化转型
02 利用信息技术，实现渠道管理和营销手段的数字化转
型，提高效率。
定制化策略
03
根据不同地区、不同客户的需求，制定个性化的渠道
策略，提高客户满意度。
建立有效的风险预警机制
定期评估
01
定期对分销渠道进行全面的风险评估，发现潜在的风险因素。
协作等。
案例五
要点一
总结词
自然灾害是分销渠道面临的一种不可预测的威胁，它可能 导致企业的生产和销售受到严重影响。
要点二
详细描述
为了应对自然灾害的影响，企业可以采取多种措施，如建 立完善的应急预案和灾后恢复机制，加强与政府部门和保 险公司的合作和沟通，及时调整生产和销售计划等。
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运营风险：运营风险主要源于 内部管理和供应链问题。应对 策略包括
针对不同风险的应对策略
01
建立健全的内部管理制度，降低人为错误和内部腐败的风 险。
02
与供应商建立稳定的合作关系，确保供应链的稳定性和可 靠性。
03
设立应急预案，以应对突发情况，如供应链中断或质量问 题。
渠道调整与优化建议
多元化渠道
选择分销商的方法及各分销商的优劣势
选择分销商的方法及各分销商的优劣势1、分析选择分销商的方法有哪些？一、强制评分选择法基本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有所区别。
注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。
然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。
二、销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。
三、销售费用分析法联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。
这些费用构成了销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,降低利用有关分销渠道的价值。
当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。
可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。
比较的办法有三种:1、总销售费用比较法。
在分析有关“候选人"的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。
然后,直接选择总分销费用最低的“候选人”2、单位商品〈单位销售额)销售费用比较法。
考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。
方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。
3、费用效率分析法。
此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。
不同分销模式的优与劣(2)
不同分销模式的优与劣一、终端直营模式优劣分析。
该渠道模式优点在于：第一、可以快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量；第二、由于节省了中间环节，可以更好控制窜货现象，从而提高分公司渠道利润水平；第三、可创造卖场有利位置，并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动；第四、统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈，这些都使得推广与服务深入终端，有利于品牌形象建设；第五、销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与零售商和消费者接触，对市场反应速度加快，提高了市场应变能力，而且由于和零售商建立了长期稳定的关系，营销成本大大降低。
武汉分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后，该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。
该渠道模式的弊端在于：第一、这种模式可能导致大耗费和高风险。
原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源，并且零售业的竞争激烈，使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险；第二、终端直营收效较慢。
建立零售网络需要很长时间，难以实现在短期内迅速打开市场的目的；第三，这种模式管理难度很大。
一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品，物流工作较为复杂，由此对分公司物流系统要求大大提高；另一方面，财务管理也将复杂化，因为需要经常调整差价和调换的货物，手续繁多。
二、区域代理渠道模式优劣分析。
区域代理渠道模式的优点是：第一、能借助代理商的力量迅速扩大销售额，由于产品品牌知名度高、有较好利润，代理商会全力投入到销售中，公司产品则通过代理商的网络迅速提升销量；第二、可以利用代理商的资金并转移风险，更好地实现了资金的及时回笼。
而且，代理商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，零售终端铺货风险由此转移到经销商。
该渠道模式的最大的弊端在于：第一、这种模式不利于品牌建设。
由于在当地的促销和售后服务等工作大部分由代理商包办，分公司将失去主导地位，加上代理商的忠诚度有限，对于品牌建设不热心，容易出现短期行为；第二、影响市场发展，代理商的渠道是有限的，很难覆盖全部市场，市场的深度挖掘得不够，销量的增长缓慢；再者，区域代理也容易造成销售不稳定，过分依赖单一的代理商，一旦合作出现问题，将对销售造成较大影响，并极有可能失去对于市场的控制力。
浅析企业双渠道的得与失
浅析企业双渠道的得与失随着时代的进步，我们进入了“渠道为王”的时期，各个企业争相使用电子渠道和实体渠道”开疆辟土”，这种模式的双渠道被我国各个企业推崇备至，奉为圣经。
本文针对这一现象，提出笔者的一些见解，深刻思考双渠道的优缺点，希望能为各个管理者提供参考和借鉴。
标签：企业；双渠道；优点；缺点一、引言随着电子商务、信息技术以及物流技术的迅速发展，越来越多的企业使用双渠道向消费者销售产品。
在计算机行业，联想、HP等在传统优势渠道基础上增加电子销售渠道，而Dell在电子渠道优势基础上开辟传统销售渠道。
这些事例并不是孤立的，类似的模式在其它产品中也可以看到，如数字相机的科达、美能达等，家电行业如海尔、美的等纷纷入驻京东商城，天猫等购物平台开辟电子销售渠道。
凡此种种，无论国内外，均可见传统渠道和电子渠道的双渠道组合模式正成为一种新的发展趋势。
那么，双渠道营销系统究竟具有哪些优势了？热闹景象背后有无隐忧了？本文较为系统的总结了企业使用双渠道的优缺点，力求让读者对双渠道模式的优缺点有一个深刻的了解。
二、双渠道结构的优点电子渠道会给企业带来许多的益处。
首先，互联网是建立顾客关系的一个强有力的工具，因为它的一对一、交互性，互联网是一个特别有效的营销工具。
公司可以和顾客在线互动以了解更多的特殊需求和需要，同时，在线顾客也可以提问公司并且自愿反馈。
基于这个持续的互动，公司可以通过产品和服务的精炼来提高顾客价值和满意度。
此外，在最近的营销出版物中，多渠道顾客的概念出现了。
结果表明，越来越多的顾客在他们的购买决定中依赖多种渠道因而需要多种渠道。
多渠道顾客更加信任公司，更忠诚，花费更多。
在商店，他们除了购买起初在线研究过的产品之外，多渠道顾客还平均多花费30%的费用在冲动性的购买上。
所以，企业可以通过使用双渠道而获得更高的顾客价值和顾客忠诚，强化其在消费者心目中的地位。
企业使用双渠道还可以扩大市场覆盖面和提高销售增长率。
双渠道的优势之一是每个渠道表现出了一套独特的特点，给企业提供了适应多变的顾客需求和购买模式的机会。
分销渠道的竞争与优势
提高售后服务质量
提供优质的售后服务，解决客户问题和纠纷， 提高客户满意度。
增加客户参与度
通过多种方式吸引客户参与，提高客户参与度和互动性。
04
分销渠道的策略性应用
市场细分与定位
细分市场
根据不同的消费者需求、消费习惯和消费能力，将市场划分为不同的细分市场，以便更精准地定位和营销。
定位自身
在细分市场中，确定企业自身的位置和目标客户群体，以更好地满足客户需求和提高竞争力。
定位自身
在价格策略的制定中，要明确企业的定位和目标客户群体，以更好地满足客户需求并获得更大的市场 份额。
促销策略与执行
促销策略
通过促销活动、折扣、赠品等手段，吸引消 费者购买产品或提高购买量。
执行力度
在促销策略的执行中，要注重细节和落实情 况，确保促销活动的有效性和达成率。
05
分销渠道的挑战与对策
分销渠道的发展趋势
01
02
03
电子商务的崛起
随着互联网技术的发展， 越来越多的消费者选择在 线购物，这使得直接分销 渠道变得更加重要。
个性化需求
消费者对产品的个性化需 求越来越高，为了满足消 费者的需求，生产商需要 更加灵活的分销渠道。
全球化
随着全球化的发展，分销 渠道也需要适应不同国家 和地区的市场需求和文化 差异。
各地的消费者。
案例二
要点一
总结词
精准、影响力强、信任度高。
要点二
详细描述
该化妆品品牌通过与多个美妆博主、网红进行合作，利用 其强大的影响力和粉丝基础，实现了品牌的快速传播和销 售。同时，KOL的粉丝群体相对精准，有效提高了转化率 。由于KOL的信任度高，消费者更容易接受和购买该品牌 的产品。
快速消费品企业的渠道类型及优缺点
快速消费品企业的渠道类型及优缺点一、快速消费品的渠道类型根据商品在流通过程中有无渠道商的参与，可以将企业的渠道类型分为直接分销渠道和间接分销渠道两种类型。
快速消费品企业的渠道跟传统行业一样也分为直接分销和间接分销两种类型，间接分销渠道又可以根据渠道长短细分为几种不同长度的渠道类型。
(一)直接分销渠道：企业--消费者该渠道类型的特点是产品直接由生产企业销售给消费者，没有任何渠道商的参与。
这种渠道就是直接分销渠道，简称直销。
在快速消费品行业中，直销模式运用比较多的是保健品、化妆品等企业，比如安利、完美等保健品企业。
(二)间接分销渠道：间接分销渠道根据渠道长短可以细分为以下几种形式：1、企业--零售商--消费者该渠道类型的特点是生产企业直接将产品送到零售终端，即自建终端、直供终端。
目前快速消费品企业直供大型连锁超市、雅芳等保健企业直供加盟门店等都是属于这种类型。
2、企业--批发商--零售商--消费者该渠道的特点是企业通过增设批发商，加强对市场的辐射能力，扩大分销广度。
目前在快速消费品行业有些企业在各区域市场设置分公司，并利用该种渠道运作市场，但多数企业只是将该种渠道作为补充或者在非重点市场选择的一种渠道策略。
3、企业--代理商(或经销商)--零售商--消费者该渠道类型是企业通过代理商(或经销商)来执行商品流通过程中的部分职能。
在快速消费品行业中，该类渠道运用广泛。
根据企业所处行业的特性、企业实力、渠道策略的不同，代理商的设置也多样，有分区域设置，也有分产品设置，抑或分渠道设置等。
4、企业--代理商(或经销商)--批发商--零售商--消费者该渠道类型较长，是典型的长渠道类型。
一些企业还会设置一批、二批等渠道商，渠道长度更长。
为了加强深度分销的能力，快速消费品行业，尤其是糖果、饼干等行业广泛运用该种渠道。
二、各渠道类型的优缺点(一)直销渠道的优缺点1、直销渠道的优点：(1)有利于企业对市场信息的收集，按需生产。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
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分销渠道中的经销商管理，对厂商而言，是相当重要的，其不同的分销模式，直接决定了其经销商的掌控。
家电行业发展至今，可以说已经是有跨世纪的历史了，从先前的黑色家电(如电视机，VCD等)，发展到白色家电(如洗衣机、微波炉、冰箱等)，再到现在的蓝色家电(包括机顶盒、Web游戏机、以及掌上电脑)等，随着其产品结构的变化，家电业的分销渠道模式及其经销商的管理，也是顺势而异。
笔者曾对几家知名的家电企业策划其分销渠道策略，这里选两个知名的公司的两种优秀的分销模式进行剖析，进而分析其利弊及其经销商的管理。
第一种模式：办事处模式
此种分销模式的特点是物流独立，商务独立，集团结算。
有第三方运输物流，无第三方库存。
客户/经销商直接与总部结算。
以某家外资家电企业为此，此企业主营产品为普通电视，CRT彩电，高端PDP，背投液晶等。
其分销组织架构图如下：
下面从几个角度来谈谈在办事处分销管理模式下各个业务面的利弊：
采用办事处模式的分销渠道，一般厂商在渠道方便的积累很深。
因为全国各地要布置办事处，其实也是相当费时费力的。
这也就牵出了其利弊。
在仓储费用控制方面，总部直接向各办事处铺货，总部可以严格控制库存，但对于各种型号机种的管理，却缺乏力度甚至心有余而力不足。
比如先前铺设大批货品，但因库存积压，新型号货品无地方安置，只有借助第三方物流公司或继续寻找新的存储地，租用更大的仓库。
极大的加大了库存成本。
等新的型号铺到终端时，可能库存又有大量闲置了。
在物流配送方面，速度和效率是优势。
毕竟各办事处物流库存是相对独立的。
其物流运输费用相对较低。
由总部调拨到各办事处，其计划由总部统一调配和计划，各办事处直接发货给客户。
在资金占用方面，占压资金较少。
毕竟总部调拨入办事处，可以在计划调配时，根据订单来进行调拨，而回款或是预收款，则由办事处来跟踪。
结算周期可控制。
在库存信息清晰化方面，往往总部要花大力气去办事处核查，因为是总部调拨，明细帐相对较为清晰。
总部同办事处的库存核对时间可能不用花费太多时间。
在商务结算方面，统一由总部核对调拨，帐务方面由总部进行核对，办事处业务员进行跟踪。
其货款处理方面依然是比较容易控制。
针对渠道及经销商的管理方面，这种办事处模式就相对比较统一化，其渠道一般是一些传统渠道，地方性连锁，地区性连锁、二三级市场传统渠道，全国性连锁，另有一级市场的重要客户。
针对价保、补差、活动的相关费用皆由总部直接给予报销或抵补，也存在各办事处代付。
第二种模式：经销商+物流中心模式
第二种要谈的模式是经销商+物流中心模式，这种分销管理模式的特点是各经销商执掌渠道、独立结算、统一核算。
以某民营家电集团为例，企业主营产品为空调，微波炉，小家电(如电饭堡等)。
其组织架构图如下：
采用经销商模式，其在各地的办事处可以想对应简化，各地办事处无须租用大仓库，一般办事处只是存储一些临时促销活动的赠品而已。
其仓储由经销商解决了，包括各终端网点的销售货源补给、调配。
当然，其物流仓储也有第三方物流来做的情况。
因此厂商在选择经销商时，一般都非常注意其资源的搭配及区域的分布。
一般选择几个大的经销商，再由其发展二批等，厂商负责采点，布置网点、展台、样机及其促销员。
? 从物流费用和库存成本的的控制方面来讲，经销商模式能有效的降低厂商的库存风险，各地的终端网点的货源补给，由经销商负责，厂商基本上没有库存积压的压力，但其实也造就了一种难以控制的问题，那就是压货。
经销商往往会借助于其库房处理能力和物流配送的优势，一般都会申请大量压货，囤。