联合利华财务培训——销售篇
联合利华营销分析
品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活 的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消 费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费 者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行 广告宣传，包括电视、网络 、户外广告等，提高品牌知 名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格 策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等 成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡 。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其 产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包 括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以 扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁 氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了 良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对 手之一，其在个人护理用品、 家庭清洁用品等领域拥有强大 的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公 司之一，其在化妆品、护肤品 等领域拥有丰富的品牌和产品 线。
强生是全球最大的个人护理用 品和医疗保健公司之一，其在 婴儿护理、个人卫生用品等领 域拥有广泛的产品线。
给销售人员的财务培训计划
给销售人员的财务培训计划一、培训目标通过本次财务培训，销售人员将会学习和掌握基本的财务知识，包括财务报表分析、成本管理、预算编制、财务风险管理等内容，提升自身的财务素养和对公司财务状况的理解能力，为更好地开展销售工作提供支持和帮助。
二、培训内容1. 财务报表分析（1）资产负债表的理解和分析（2）利润表的理解和分析（3）现金流量表的理解和分析（4）财务比率分析2. 成本管理（1）成本概念和分类（2）成本控制与管理（3）成本与效益的平衡3. 预算编制（1）预算编制的基本原则（2）预算编制的流程和方法（3）预算执行与控制4. 财务风险管理（1）财务风险的种类和特点（2）财务风险的评估和应对措施（3）公司财务风险管理的案例分析5. 会计基础知识（1）会计的基本原则和规定（2）会计核算方法和程序（3）会计软件的应用6. 其他相关内容（1）税务知识（2）金融知识（3）企业财务管理案例解析三、培训形式本次财务培训将采取多种形式，包括课堂讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等，以提高培训效果。
四、培训计划本次财务培训将分为多个阶段进行，每个阶段的内容和安排如下：第一阶段：财务基础知识的学习内容：资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的理解和分析，财务比率分析，成本概念和分类等形式：专题讲座、案例分析时间：2天第二阶段：成本管理和预算编制内容：成本管理的基本原则和方法，预算编制的流程和方法，预算执行与控制形式：小组讨论、实地考察时间：3天第三阶段：财务风险管理和会计基础知识内容：财务风险的种类和特点，财务风险的评估和应对措施，会计的基本原则和规定，会计核算方法和程序形式：案例分析、课堂讲授时间：2天第四阶段：其他相关内容的学习内容：税务知识，金融知识，企业财务管理案例解析形式：专题讲座、小组讨论时间：2天五、培训考核为了检验培训效果，将对销售人员进行财务知识的考核，考核形式和内容将根据培训内容进行设计。
考核结果将与个人绩效考核挂钩，对培训效果进行激励和惩罚。
联合利华—销售操作手册
联合利华—销售操作⼿册联合利华中国股份有限公司销售运作⼿册⼆零零⼀年⼋⽉简介该⼿册为1999年12⽉的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信⽤条款，退货政策，破损处理等。
因此，该⼿册旨在覆盖最全⾯最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为⼀个联合利华分销系统。
该⼿册适⽤于分销渠道，并与今年7⽉出版的区域运作构架内容相⼀致。
该⼿册分为中⽂版和英语版，并可通过以下⽹址查阅。
/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html所有提及到的运作⽅法与最新的政策是相⼀致的, 它包括:1.信⽤条款2.⽆退货政策3.现⾦处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3⽉再次更新此销售运作⼿册。
正在进⾏的新的程序和运作步骤将以单独的⽂件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该⼿册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写⾄/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html 。
主办⼈: 胡⾟顿撰写⼈: 伍齐元译本: V200108内容第⼀部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价⽬表11第⼆部分：分销商的聘⽤和终⽌第6章：新分销商聘⽤程序和步骤12第7章：保证⾦流程18第8章：信⽤额度调整程序20第9章：建⽴新分销商 22 第10章：分销商协议终⽌25第三部分：销售⼈员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：⼆级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)⽇销售报表47第20章：固定拜访计划和永久⾏程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久⾏程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项⽬核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘⽤表-HPC中国4、增/减信⽤额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终⽌的确认10、分销商协议终⽌函11、书⾯警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿⾦申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR⽇销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久⾏程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对⼿活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店⽉销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店⽉销量表-办公室汇总134、AB店⽉销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托⽅分销商: 代理⽅分销商定义-分销商是公司的代理。
联合利华营销
三、进军的可行性分析
显然，如果要进军低端市场，首要的 障碍是产品价格过高，因此要在保证消费 者不对我们的产品质量产生怀疑的前提下 进行：
价格调整
OMO
包装——纸盒包装: 1 kg &500 g. 价格——$3.00 per kg 定位——强力去污，节省用量
目前，在东北地区的洗衣粉市场上， 奥妙的顾客认可度高达96%，远高于其他 产品。但由于价格过高，使得销量增长遭 遇瓶颈。
调整策略：一次性包装
新旧包装的比较
规格
1kg
售价
3.0美元
使用期
40天
40天的 使用成本 3.0美元
18g
（3/1000） ×18 ～5美分
1天
0.05×40 =2.0美元
此外，一次性包装还有其他优点： （一）便于携带，节省劳动力； （二）有利于及时收回货款。因为巴西人的 消费观念是分期付款，一般商品都要分３次甚至 ５次才能付清。而我们一次性包装售价低廉，消 费者一般会选择一次性付清。
GPS 追踪有奖销售
在新设网点所销售 的洗衣粉中随机选出50 袋，放置GPS追踪器， 以此确定中奖者的准确 住址，并将奖品—— 一台洗衣机直接送往中 奖者家里，同时提供免 费的安装。
这种方式可以解决 传统有奖销售中，中奖 者兑奖难的问题，大大 增加了产品的吸引力。
营 销 调 整 方 案
免费洗衣房 母爱快车
此外，巴西东北部地区的洗衣机普及率 仅为28%。大部分妇女选择去河边手洗衣服。 而且低收入的家庭主要是使用肥皂和漂 白剂进行去污、漂白，洗衣粉的使用更多的 则是为了增加衣物香味。
针对东北地区妇女的洗衣观念和习惯， 我们可从以下两个方面降低生产成本： （1）使用高效去顽渍粒子代替抗污再沉 淀剂和污垢双向分离因子，更针对手洗； （2）使用香精代替原有的国际香料；
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
销售人员财务知识培训课件
现金流量表中的现金流入和流出是以收付实现制为基础确认的，它与会计核算中的权责发生制基础正好相反。
现金流量的分类：
现金流量表中的现金流量分为三类： 经营活动产生的现金流量； 投资活动产生的现金流量； 筹资活动产生的现金流量。
现金流量表
项 目
行次
金 额
一、经营活动产生的现金流量：
狭义的票据仅指资金票据，是以支付一定金额为目的、用于债权债务关系清偿和结算的凭证。
我们通常所说的“票据”是指狭义的流通票据
票据有广义和狭义之分
票据的定义
常见支付、结算手段
国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 兑：包括电汇、信汇两种。 信用证 （L/C)
销售人员取得发票后必须尽快送到客户手上，不得私自保管太长时间，开票当月若未到客户手上必须退回财务部处理。
发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明作账并抵扣，办理发票遗失所产生的费用由当事人承担。
2
3
4
1
开票注意事项
广义的票据包括物权票据和资金票据。凡赋予票据持有人一定权利的各种凭证，如货物提单、银行存单、保险单等都属于票据。
9
减： 销售费用
11
管理费用
13
财务费用
15
三、营业利润（亏损以“－”号填列）
17
加：投资收益（损失以“－”号填列）
19
营业外收入
23
减：营业外支出
25
四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）
27
减：所得税
财务制度销售培训内容
财务制度销售培训内容一、培训背景随着市场竞争日益激烈，企业需要不断提升自身竞争力，其中销售是企业的重要环节，而财务制度又是企业管理的核心，销售与财务之间的协调配合至关重要。
因此，开展财务制度销售培训对于提高企业整体绩效具有重要意义。
二、培训目标1. 提升销售团队的财务意识和分析能力，使其能够更好地了解产品成本、销售利润，客户资信状况等财务信息。
2. 帮助销售人员深入理解公司的财务制度，规范销售行为，提高财务风控意识。
3. 增强销售人员的绩效考核意识，促进销售和财务部门的协同工作。
4. 提高销售团队的销售技巧和谈判能力，使其更具竞争力。
三、培训内容1. 财务基础知识（1）财务报表分析：学习如何从资产负债表、利润表、现金流量表中获取关键信息，分析公司的财务状况。
（2）成本与费用概念：了解产品成本、销售费用、固定成本和变动成本的含义及计算方法。
（3）财务指标：学习财务指标的计算方法，如毛利率、净利润率、资产周转率等。
（4）财务预测：掌握基本的财务预测方法，了解如何制定销售计划和销售目标。
2. 公司财务制度（1）公司财务管理制度：介绍公司财务管理制度的相关规定和要求，包括报表编制、财务审批流程、资金管理等。
（2）销售与财务部门协作流程：讲解销售和财务部门之间的协作流程，强调销售人员的财务交接责任和保密义务。
（3）销售合同管理：介绍公司销售合同管理制度，包括合同签订流程、款项支付要求、收款回款管理等。
3. 销售技巧培训（1）客户关系管理：讲解客户关系管理的重要性，介绍如何建立和维护与客户的长期合作关系。
（2）销售谈判技巧：培训销售人员的谈判技巧，包括沟通技巧、说服技巧、应变能力等。
（3）销售策略制定：教授销售人员如何制定销售策略、销售计划，提高销售目标的实现率。
四、培训方式1. 理论讲解：通过专业讲师的讲解，向销售团队传授财务知识和销售技巧。
2. 案例分享：分享行业成功案例和失败案例，帮助销售人员学习借鉴，提升自身销售能力。
联合利华-销售技巧
货品你不用补,我们店里有自 己的理货员跟进补货,一周 三次传真.
对于贵店我逢周二早上都会来拜访，通过一个月 的跟进，我对贵商场的运作有了一定的了解。知道你 们的理货员会跟进补货，但是你们的理货员要跟进整 个日化柜上千个品种的货，本身的工作量就很大，万 一理货员调场就无法更好的跟进，而且他不如我清楚 联合利华每个单品月销售状况、现在仓库里有无促销 装。理货员补货我又无法更好的跟进你们门店的销量， 帮助你们申请促销活动。所以以后还是由我来跟进门 店的补货。你放心我会跟据销售来补货的。
我们货架紧张，同一品种同一 规格只能出一个样面。
老板，因为各个消费者的需求不同而选购产 品的品种也不一样，但是，他们到贵店却看不到 他要买的东西，可能会离开贵店。就是您商店有 此类产品因为没出样，会导致单品库存过大，也 有可能单品脱销。
你们没有陈列费，其 它公司有陈列费。
老板，我们公司每年在广告和产品研发及包装上花了很 多钱，当然，在超市陈列费用上经费很少。但是，我们公司 的产品是知名品牌，。尽管没有陈列费，只要您在货架上把 我们公司的产品陈列到位，我相信，肯定会给您带来人气和 销量。再说，那些有陈列费的产品销量远远比不上我们公司 产品的销量，您给那么大的货架陈列此类产品，只会给您增 加库存积压和资金的周转。所以如果好卖的产品货架小的话， 会经常脱货或理货员不断上货而影响生意。
我们店里已经有夏士莲洗发水 卖了，LUX价格这么高就不卖了， 反正都是你们联合利华的产品。
老板我看见你们店里也有卖德芙巧克力，而且品种还很全， 销售一定也很好吧？……你也知道吃巧克力多数是女性，如 果你的德芙卖得这么好就说明来你店里的女性消费者她们的 品牌意识比较强，而且她们对生活用品的要求也更高。LUX 正是为迎合这种女性的品味而设计的。所以如果你的店里没 有LUX卖，就会损失这部分消费者。今天我介绍三款我们卖 的比较好的款式给你小批量的卖卖，下周我再来跟进销量。
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二级货架陈列 特别货架陈列
BBT- 与消费者的沟通和传播
DM彩页广告 促销小姐进场费
BBT - 消费者价格促销
消费者价格折让 消费者买赠活动 清库降价活动
其他条款( Other Terms)
包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联
OT-以结果为导向条款
销售成长奖励 各类达标奖励 冰柜返利（单Logo)
Trade Term Stucture (TTS)
主要内容
• 背景介绍 • TTS 定义 • TTS 管理 • TTS 报告
PRINCIPLE
TTS背景介绍
联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。
Unilever will provide fair and equitable terms that reflect the principle, value given for value received
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2022年 3月22 日星期 二2022/ 3/2220 22/3/22 2022/3 /22
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 22年3 月2022/ 3/2220 22/3/22 2022/3 /223/2 2/2022
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高效定单量(EOD) 供应链改善（eg.冷链奖\代送货\不退货折扣\存货管理\集中供配)
EOT- 及时付款
提前付款
业务发展 BBT(Business Building Terms)
鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成
BBT - 产品的可得性和可视性（一般陈列）
全品项陈列 新品上架 一级货架陈列 冰柜返利（双Logo)
TTS
=
发票净额定(NIV) - 票面外折扣(off-invoice discount)
= 净销售收入(Turnover)
= 净销售收入(Turnover)
TTS 报告
– TTS % to NIV
• TTS占发票净额百分比。这是与客户沟通的语言，用于月度活动。
– TTS % to Turnover
• TTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。2022 /3/222 022/3/2 2Tuesday, March 22, 2022
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。2022 /3/222 022/3/2 22022/ 3/223/ 22/2022 7:55:16 PM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 2022/3 /22202 2/3/222 022/3/ 22Mar-2222-M ar-22
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 2022/3 /22202 2/3/222 022/3/ 22Tues day, March 22, 2022
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 2022/3 /22202 2/3/222 022/3/ 222022 /3/223/ 22/202 2
毛销售收入(GSV)
TTS
- 有效运作 (Efficitive Operation) - 生意建设 (Business Building)
- 其他条款 (Other Terms) = 净销售收入(Turnover) - 供应链成本 (生产 & 供应) = 毛利润(GP) - 广告促销费(A&P)
= 扣除管理费用前利润(PBI) - 管理费用(Indirects) - 营业外收支
= 营运结果(TR) - 营运税 - stomer/Channel P&L
毛销售收入(GSV) - 有效运作 (Efficitive Operation) - 生意建设 (Business Building) - 其他条款 (Other Terms)
= 净销售收入(Turnover) - 供应链成本 (生产 & 供应) = 毛利润(GP) - Trade Advertising and Trade Promotion(Trade A&P) = Direct Customer Profitability(DCP) -Trade Market Research (i.e. shopper Insight)
OT-特定的客户/通路条款
固定折扣 通路买赠、价格促销活动 新店开张支持、店庆、节庆费 公司战略客户
OT-Other General Term
POS 数据 FIS
ＴＴＳ管理
年度条款：
准备预算
TFM申请 TFM维护
费用核销
TFM修改
月度活动：
合同签定
月末预提
TTS报告
准备预算
TFM申请 TFM维护
OPSO(部分) 费用核销 进行活动
TTS 合同与预算
TTS by Spend Type
毛销售收入(GSV)
TTS by Given Way
毛销售收入(GSV)
- 有效运作 (Efficitive Operation)
- 票面折扣 (on-invoice discount)
- 生意建设 (Business Building) - 其他条款 (Incl Customer Specific)
- 销售管理费用(Sales Indirects) = Customer Contribution
TTS 组成
按报告形式分成三大类介绍：
有效运营 EO( Efficient Operation) 业务发展 BB(Business Building)
其他( Others)
有效运营条款 EOT( Efficient Operation Terms) 奖励客户在后勤与付款运作方面做出有利的改进。 EOT-供应链改善
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 22/3/2 22022/ 3/22Ma rch 22, 2022
我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。
Our terms should motivate our Customers to work with us to grow our businesses together.
Unilever P&L Breakdown 联合利华财务明细（利润表）