09-客户管理与目标市场开拓
开拓客户与客户管理技巧
该案例介绍了客户流失的原因、采取的措施和解决方案，强调了积极倾听、提供专业建议和持续跟进 的重要性，最终成功挽回了客户的信任和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
制定改进措施
根据数据分析结果，制定 相应的改进措施，包括优 化产品或服务、提高服务 质量等。
制定改进措施
优化产品或服务
根据客户反馈，对产品或服务进行优化，提高产品或服务的质量 和性能。
提高服务质量
加强员工培训，提高员工的服务意识和技能水平，确保为客户提 供优质的服务体验。
加强沟通与反馈
及时与客户进行沟通，向客户反馈改进措施的进展情况，并了解客 户的反馈意见和建议，不断改进和提高产品或服务质量。
调整市场策略
根据市场调研的结果，及 时调整市场策略，以适应 市场的变化和客户需求的 变化。
02
客户沟通技巧
有效沟通原则
明确沟通目标
在与客户沟通之前，要明确沟通的 目标，并围绕该目标展开交流。
倾听客户需求
在沟通过程中，要认真倾听客户的 需求和意见，了解客户的需求和期 望。
用语简练清晰
使用简单明了的语言，避免使用过 于专业或复杂的术语，确保客户能 够理解。
在面对面的沟通中，要给予客户肯定和积极 的反馈，以增强客户的自信心和满意度。
电话沟通技巧
调整语音语调
在电话沟通中，要注意调整语音语调，以 保持声音的清晰和悦耳。
保持简洁明了
在电话沟通中，要尽量保持简洁明了，避 免使用过于复杂的术语或冗长的句子。
避免使用断句或俚语
在电话沟通中，要尽量避免使用断句或俚 语，以确保客户能够理解。
05
客户挽回策略
分析客户流失原因
01
产品质量问题
拓展市场与客户资源总结与规划
拓展市场与客户资源总结与规划拓展市场及客户资源是企业发展和成长的关键环节，它直接决定了企业能否保持竞争力和持续盈利能力。
为了实现市场拓展的目标，企业需要深入了解市场需求、明确目标客户群体，并制定相应的规划和策略。
本文将对拓展市场与客户资源进行总结与规划，旨在为企业的市场拓展提供参考意见。
一、现有市场与客户资源分析在拓展市场和客户资源之前，首先需要对现有市场和客户资源进行全面分析。
具体分析包括以下几个方面：1. 市场分析：了解目标市场的规模、增长趋势、竞争对手、消费者需求等因素。
通过市场调研和数据分析，获取市场细分和定位的关键信息。
2. 客户分析：对现有客户进行分类与分析，了解客户需求、购买行为、忠诚度等因素。
根据客户分析结果，可以进行客户细分和精准营销，以提高客户满意度和留存率。
3. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品、定价策略、营销手段等，找出自身的优势和劣势。
根据对竞争对手的深入了解，可以制定相应的市场竞争策略，并开展针对性的市场活动。
二、市场拓展策略规划基于现有市场和客户资源的分析，制定市场拓展策略是关键的一步。
下面是一些常用的市场拓展策略：1. 新产品开发：通过研发新产品或改进现有产品，满足市场需求的变化，提高产品市场占有率。
在新产品开发过程中，需要注意市场调研和产品定位，并制定合适的推广和销售策略。
2. 新市场开拓：挖掘新兴市场或未开发的细分市场，寻找新的增长点。
在开拓新市场时，需要执行市场调研，了解新市场的特点和竞争状况，并制定相应的推广计划和销售策略。
3. 合作伙伴关系建立：与行业内其他企业建立合作伙伴关系，共同开拓市场和共享资源。
通过合作伙伴关系，可以实现资源整合、市场共拓、技术共享等优势，提高市场影响力和竞争力。
4. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度。
通过客户关系管理，可以维护现有客户，并进行客户挖掘和拓展，以实现客户资源的最大化利用。
5. 市场推广与宣传：运用市场推广和宣传手段，提升品牌知名度和市场份额。
拓客管理心得模板（3篇）
拓客管理心得模板拓客管理是指企业通过各种渠道和手段，积极主动地开展市场开拓和客户拓展的活动，以实现销售目标和增加市场份额。
而拓客管理的核心是客户管理，包括客户获取、客户关系维护、客户价值提升等。
在实际的拓客管理过程中，我总结了以下几点心得体会。
一、明确目标和策略拓客管理首先需要明确目标和策略。
明确目标是指要明确拓展的市场和客户群体，确定拓客的具体规模和时间节点。
策略是指要确定拓客的方法和手段，选择适合的市场推广方式和渠道。
只有明确了目标和策略，才能有针对性地开展拓客活动，提高拓客效果。
二、建立客户档案建立客户档案非常重要。
通过建立客户档案，可以清楚了解客户的基本信息和需求，为后续的拓客工作提供参考。
档案内容可以包括客户姓名、联系方式、行业类型、购买记录等。
建立客户档案还可以帮助企业建立客户画像，从而更好地了解客户，提供个性化的服务。
三、多渠道拓客拓客管理需要通过多渠道进行。
传统的渠道包括线下活动、广告宣传等，而现代的渠道则包括电商平台、社交媒体等。
不同的渠道适用于不同的客户群体，企业可以根据实际情况选择适合自己的渠道。
通过多渠道拓客可以扩大企业的影响力和曝光度，提高市场竞争力。
四、加强客户关系管理客户关系管理是拓客管理的重要环节。
通过建立良好的客户关系，可以增强客户的忠诚度，提高客户的满意度。
企业可以通过定期与客户沟通交流，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提供个性化的服务。
同时，企业还可以通过赠送礼品、参加客户活动等方式，加强与客户之间的互动，增加客户黏性。
五、提供差异化的产品和服务在进行拓客工作时，企业需要提供差异化的产品和服务。
只有在竞争激烈的市场中提供有特色的产品和服务，才能吸引客户的眼球，提高企业的竞争力。
企业可以通过产品创新、技术突破、服务升级等方式，提供与竞争对手不同的产品和服务，从而吸引更多的客户。
六、持续改进和优化拓客管理需要持续改进和优化。
在拓客过程中，企业需要及时总结经验教训，发现问题，并采取措施进行改进。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
市场拓展工作计划5篇
市场拓展工作计划5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、演讲致辞、规章制度、应急预案、心得体会、合同协议、条据书信、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work summaries, speeches, rules and regulations, emergency plans, insights, contract agreements, documentary evidence, teaching materials, essay summaries, and other sample essays. If you would like to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!市场拓展工作计划5篇市场拓展工作计划篇1市场拓展月度工作计划——拓展未来的市场随着经济的发展和竞争日益激烈，企业面临着越来越大的挑战。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
业务员月总结挖掘潜在客户开拓新市场
业务员月总结挖掘潜在客户开拓新市场一、市场背景及目标本月，我作为一名业务员，主要负责挖掘潜在客户和开拓新市场。
根据公司的发展战略，我们需要扩大市场份额，并寻找具有潜力的客户群体。
本次总结将从项目背景、工作内容、问题与挑战、解决方案以及成果与思考等方面进行总结和分析。
二、工作内容1. 实施市场调研：针对公司所在的行业，对市场进行全面调研。
了解竞争对手的情况，掌握市场动态和趋势，为公司制定合适的市场策略提供参考依据。
2. 确定目标客户：通过了解公司的产品和服务特点，筛选出适合的目标客户群体，并梳理客户需求和潜在机会。
3. 潜在客户挖掘：通过电话、邮件等方式主动与潜在客户联系，了解他们的需求和问题。
同时，利用行业展会、研讨会等活动建立起与潜在客户的良好关系。
4. 新市场开拓：根据市场调研和客户需求，制定相应的开拓计划。
通过产品升级、渠道拓展、合作伙伴开发等方式，进一步发掘新市场，并争取新的商业机会。
三、问题与挑战在开展工作过程中，我也遇到了一些问题与挑战：1. 了解市场情况的不够全面：由于行业竞争激烈，市场变化较快，对于某些新兴市场的了解仍有待加强，需要更多的资源和时间进行深入研究。
2. 潜在客户沟通困难：对于一些潜在客户来说，我们的产品和服务可能是全新的，他们对公司的信任度较低。
因此，与他们建立起有效的沟通和信任关系是一项具有挑战性的任务。
3. 新市场开拓难度较大：由于在新市场中竞争较少，了解市场需求和适应市场变化需要更多的耐心和精力。
四、解决方案为了克服上述问题与挑战，我采取了以下解决方案：1. 加强对市场的调研：通过广泛阅读行业报告、分析竞争对手的活动和策略，深入了解市场需求和趋势，为今后的工作提供更有力的依据。
2. 提高潜在客户关系管理能力：通过研究潜在客户的行为和需求，制定个性化的沟通策略。
借助销售技巧和专业知识，建立与潜在客户更深层次的联系，增加他们的信任度。
3. 联合团队资源共同开拓新市场：与公司内部其他部门合作，充分利用团队的专业知识和资源，共同制定切实可行的新市场开拓计划。
市场部工作计划——开拓新客户,稳固老客户
市场部工作计划——开拓新客户，稳固老客户作为一名初中生，我对企业的市场运营和管理还不甚了解，但通过这次写作，我将尽力展现一个初中生对市场部工作计划的思考和设想。
市场部是每个企业都不可或缺的重要部门，它负责制定和执行市场策略，开拓新客户，稳固老客户，从而提高企业的销售额和市场份额。
作为一名初中生，我虽然对企业的具体运营和管理细节还不太清楚，但是通过学习，我了解了一些关于市场部的基本知识，并且对市场部的工作计划有了一些自己的思考和设想。
首先，市场部的工作计划应该以客户需求为导向，不断开拓新客户。
企业要想发展壮大，就必须不断扩大客户群体，增加销售额。
因此，市场部应该通过市场调研和分析，了解客户的需求和偏好，制定出相应的市场策略和营销计划。
同时，市场部还需要不断开拓新的市场和业务领域，寻找新的客户群体，为企业的发展注入新的动力。
其次，市场部的工作计划应该注重品牌建设和宣传。
品牌是企业的形象和信誉的象征，是企业的重要资产。
因此，市场部应该注重品牌建设和宣传，提高企业的知名度和美誉度。
例如，可以通过广告宣传、公关活动、社交媒体等方式来宣传企业的品牌和产品，增强客户对企业的认知和信任感。
第三，市场部的工作计划应该以创新为动力，不断推出新产品和服务。
随着市场的不断变化和竞争的加剧，企业必须不断创新才能保持竞争优势。
因此，市场部应该关注行业动态和市场需求，不断推出新产品和服务，满足客户的需求和口味。
同时，市场部还需要积极探索新的业务模式和商业模式，为企业创造更多的商业机会和价值。
最后，市场部的工作计划应该以客户满意度为衡量标准，不断提升服务质量。
客户满意度是衡量企业市场运营效果的重要指标之一。
如果客户对企业的产品和服务满意，他们就会再次购买或推荐给他人购买，从而增加企业的销售额和口碑。
因此，市场部应该注重客户反馈和意见的收集和分析，不断改进产品和服务质量，提高客户满意度。
同时，市场部还需要建立完善的客户服务体系和售后支持体系，为客户提供更加便捷和高效的服务体验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户说：他们尊重的营销员是：
ž 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好
ž 事前准备充分、计划性拜访 能基于互尊发展关系
• 当客户方便时才进行拜访及注意影响 • 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 • 能清楚说明保险的定义和保险责任 ž 能够合理的回答问题 • 对自己及同业的险种知识十分了解
什麽是目标市场化？
目标市场化是针对市场区隔，透过评估、 选择、集中行销努力，辩明公司及营销员能够 为客户提供哪些最有效益的服务。
什么是市场区隔？
市场区隔就是对于所提供的商品、服务、 信息等有相同反应的现有或潜在的客户。
我将市场做了充分区隔吗？
市场区隔必须符合下列三种标准:
容易进入的: 能够对所想要接近的客户提供行销努力。
客户说：他们不喜欢的营销员是：
• 懒散邋遢的外表 •不会说话、不能回答问题 • 对保险责任做夸大的说明 • 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 • 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 • 对自己和同业的险种知识不熟悉 • 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 • 前来乞求保单/保费 • 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 •频繁跳槽的营销员，欠安全感
可 衡 量的:
能得到相关的资讯，或者对所区隔的 市场价值能获得证实。
有 利 润的: 对一个特别的市场区隔执行特别的行销
计划，而且要能获得有吸引力的利润
区隔市场的方法
• 商品种类 • 商品适应性 • 客户的适用性 • 客户的人口数 • 客户的态度/特性 • 销售额或市场占有率 • 认同率/拒绝率
何谓客户？
客户定义为： 在营销环节中的任何一个人 影响者 提议者 决定者 使用者 购买者 消费者 营销者 代理者 接受者
客户分级
第一级 第二级 第三级
第一级客户 — 是能够直接购买/使用者或直接的 影响者，营销员能够以最有效益的 服务方式可以获得最佳利益。
第二级客户 — 是次一级的购买者、使用者或影响者。 第三级客户 — 是公司所提供服务的市场区隔中,
营销管理培训
从销பைடு நூலகம்到管理
之
客户管理与目标市场开拓
大连王家巍
个人小档案
个人经历
平安足迹
• 一九七二年七月二日出生于大连 • 一九九六年四月 试用业务员（01）
• 一九七八年
随父母到内蒙 • 一九九六年七月 正式业务员（02）
• 一九九二年七月
毕业于 • 一九九六年九月 业 务 主 任（05）
华北航天工业学院 • 一九九七年 九月 资深业务主任（07）
信息的内容包含两方面: 1.重要论点(The Critical Point) 2.支持性论点(Back-Up Point)
重要论点:
是说话者所要传达关键的或重要的信息。
专业的营销员必须专心地交互性倾听， 以判定出谈话中所涵盖地重要论点。
支持性论点：
是说话者用来支持和证明所说地重要论 点更确实是一些较次要的资料。
目标市场预测与开拓
什 么 是 市 场？
市场就是能够接受使用我们商品或服务的现有客户与潜在客户。
市场层次
潜在市场：指市场中具有需求和有能力购买/使用某商品的
所有客户。包括：现有客户和潜在客户
有效市场：凡是在一定的行销努力下，能够被接近的潜在市场。 服务市场：根据公司的发展目标和有限资源，在有效市场中
• 一九九三年一月 南下深圳打工 • 一九九八年 二月 调入公司培训部
• 一九九六年三月 回到大连 • 一九九九年 九月 第九期组训育英班
• 一九九九年七月
毕业于 • 一九九九年 十一月 调入组训岗
70万 入司累计业绩： 北京商学院会计系
• 一九九六年四月二十二日加入平安
平
• 大连公司首批兼职讲师 • 大连公司精英协会中级会员
获益排名第三的客户群。
客户链的管理
••每个推荐、购买和使用的决定是由多组人参与的，
而非一个人
客户链
• 有些人或团队的决定/建议较其他参与者更具有影
响力，
这些客户重要环节
••了解和管理所有能够影响、认可和购买我们的人或
团体。特别是那些重要环节
客户链管理
重要客户的知识
你所知道客户的职务并不一定是你成功的 重要环节。
安
• 九七年度大连公司优秀业务主管
荣
• 九七年度全国优秀个人寿险营销员
誉
• 第九期组训育英班授课评比三等奖 • 2001年度全国优秀辅导专员
业绩来源:有效的客户管理
客户管理的目标：在特定的客户群和时间内，针
对一群真正的和已投保的具有潜力的客户，运用公 司一切营销资源，透过营销员的努力和作为，以扩 增最大的客户量与业务量。
选择部分客户群作为主要的预期目标市场。
渗透市场：在服务市场中凡是真正购买/使用某商品的客户群。
潜在市场和有效市场代表公司和营销员
长期的目标和远景。
服务市场代表公司和营销员
中、短期的目标
渗透市场代表公司营销员
目前的业绩状况
目标市场
目标市场即服务市场，是公司能够对一 群客户提供最有效商品与服务，并从中获得 最佳利益。这些客户称谓目标客户。
以1-4 来标示重要程度.1 = 最重要
重要环节是指那些在购买力和/或影响程度在1-2的这类客户.
客户复式分类系统
客户对于各个商品都有不同的购买程度和经验.
以商品而言,“购买现况”和“购买潜力”的情形是不同的.
以数字表示产品购买的经验和潜力:
0 = 非购买者
1 = 很少购买
2 = 购买情形普遍 3 = 购买情形佳
专业地营销员可以从支持性论点中了解为什 么说话者有这样的感觉或反应。
你一定要了解清楚客户本身、客户与所属 组织的关系、客户对你/你的商品/你的公司
/重要竞争者的态度。 你如何运用这些知识来对重要客户个人与团体 定位你的策略和销售努力，便是成功的关键。
建立客户链/找出重要环节
练习:
1.谁是我们重要环节? 找出能影响你销售最关键或最具有直接影响力的客户. 2.对每个重要环节,找出: 直接“购买力”的程度 重要环节“影响力”的程度 哪些客户被这些重要环节最直接或间接影响
4 = 购买频繁
N = 不知是否应该购买(潜在客户)
这个数字就是在提醒我们:
要让这位客户成为自己下一个销售拜访的目标.
复式分类系统 -- 即(购买现况，购买潜力）
以每位客户、每个险种购买、购买潜力情形来分类。
了解信息
什么是信息背后真正地意义？
就是说话者想传达给倾听者的 一种想法或指示。 如果信息意义是明确的，倾听者可做适当的反应。