商务谈判

商业谈判
公司之间谈判的动机通常是为 了赢利。
法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有 法律约束力。对先例的争辩与 讨论主要问题一样重要。
遵守地方与国家的既定法规。 地方政府 与主管部门沟通（如反托拉 国家政府 主管部门 斯机构）。 管理人员
商业谈判
商业谈判
商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判
需要理论对商务谈判的意义
为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据

搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前 提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯一 方案而使谈判陷入僵局


为商务谈判的方案选择提出了原则

提出了“非零和”原则，即双赢原则。

为弥补未满足的需要提供了可能
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断 出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国 际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一 家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重 又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近 期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意， 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
商务谈判的结构设计

谈判的阶段性结构
• 摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段

谈判的交锋式结构
• 以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式

谈判人员的精力结构
• 开始阶段精力充沛。 • 中间阶段波动式下降。 • 最后时刻精力再度复苏

谈判的横向与纵向结构
• 横向洽谈的步骤
（1）把要磋商的条款统统列出来。（2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3） 详细磋商每项条款的各个方面。
第二节
商务谈判的一般原则、 方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法 商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
（一）守法的原则； @ （二）平等互利的原则； @ （三）诚信的原则； @ （四）公平竞争的原则 @ （五）时效性原则 @ （六）最低目标原则 @ （七）求同存异的原则。
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原则谈判法-----双赢谈判

自尊需要
积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存 在和作用。

他尊需要
需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。
尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激 励力量。
自我价值的需要

希望完成与自己能力相称的工作，充分 表现个人（或群体）的思想、兴趣、能 力和意志等。
自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成 功而得到满足。

案例1、2
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。 案例导入：买衣服 1、把人与问题分开
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判的应用理论

马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运 用


马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全
生理
安全需要

指在生理需要得到满足的前提下产生的需 要。
• 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、 保护者的力量等。 • 人都希望生理上的需要不受威胁
第三节
商务谈判的类型、结构和 三要素
商务谈判的类判的类型
类型 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和 员工之间的工作关系。 举例 商定薪水、合同条款和工作 条件。 界定工作角色和职责范围。 要求加班增加产出。 为满足客户需求而赢得一份 合同。 安排交货与服务时间。 就产品质量和价格达成一致 意见。 参与方 管理人员 下属 同事 工会 法律顾问 管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
案例：经典故事与商务谈判
第一节
商务谈判的概念、特征

商务谈判的概念 商务谈判的特点

商务谈判的概念
商务谈判是指交往双方为了实现各 自的目的，就涉及双方利益的标的物进 行磋商，通过调整双方提出的条件，达 成双方满意的协议的协调过程。
商务谈判的特点


商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、 客观形势、谈判策略技巧的运用 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方 的最低利益和需要，谈判会破裂。
议定公平的交易案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间， 在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。


双方或多方，当事人至少由两个“角色”承担 重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加 （一般为3-5人） 一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加 可能是接受委托者或是谈判利益的承担者 任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判”和“不 可谈判”的选择权。
分歧点

即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商 的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行 为产生的绝对必要条件。
需要理论在商务谈判中的运用


满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最 高需求的前提。 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程 中实现利己。
• 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容 易使谈判在利己又利他的情况下取得成功

运用需要理论选用谈判策略
• • • • 谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求。
2、请你用商务谈判的原则、方法理论分析他们是如何达成交易的。
第二部分 商务谈判的准备






第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
收集各类信息 组织和安排谈判人员 谈判地点和环境的选择 谈判目标和议题确定 谈判战略的选择 谈判计划书的拟定
维也纳会谈
一场没有硝烟的交战
案例导入：一场没有硝烟的交战
• 分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、 行政决定、诉诸法律 其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、 妥协、谈判； • 标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 • 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 • 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。
案例：》人与问题分开
乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆 的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应 商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已 建立起来的良好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。 乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换 货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发 现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使 他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆 非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。 乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受 到损失。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客 户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着 时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代 价。
• 纵向洽谈的步骤
（1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2）开始第二个 条款，并深入磋商得出一致意见（3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋 商完毕。
商务谈判的三要素
当事人-----谈判的关系人 分歧点-----协商的标的