商务谈判复习提纲
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判复习纲要绝密版终极版.doc
需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。
2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。
6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。
第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。
第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。
其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。
8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。
9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。
10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标3.有利于企业获取市场信息4.有利于促进国际贸易发展。
3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。
4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。
6为什么要重利益、轻立场？商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。
如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。
利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。
7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。
商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合当两者合一时，对谈判手的要求2．对单兵谈判的谈判手如何要求3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一般概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
商务谈判复习提纲
名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。
3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。
4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。
6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。
7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。
8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。
而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。
拒绝并非关上了所有的大门。
2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。
人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。
利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。
方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。
标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
《商务谈判》复习大纲
《商务谈判》复习大纲一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。
A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、(C)是谈判求胜的心理基础。
A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。
A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。
A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（C）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。
A．马上还价B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。
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商务谈判复习学习情境一走进谈判室1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。
交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。
经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。
价格性：以价格作为谈判的核心.3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。
商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。
1．在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。
谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。
谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3）配合优势。
谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。
利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。
可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。
在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。
离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。
（3）接待负担重。
己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。
（2）客场谈判2．在对方所在地谈判（客场）客场谈判的有利因素：（1）无干扰。
（2）决断力强。
（3）便于直接了解对方。
可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
客场谈判的不利因素：（1）与本部联系沟通不便。
（2）环境陌生。
需要花费时间和精力去适应新环境。
（3）被动性强。
在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
（3）中立地点谈判3．在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。
这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。
各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。
其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
4．在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。
第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。
有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。
谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。
商务谈判通常用长方形条桌。
横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。
我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。
竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。
其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。
4．各谈判人员的职责5．商务谈判的分类6．商务谈判成功的标志评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。
从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。
一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1.谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。
7．一个案例：一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
(1)这是一种什么类型谈判法？(2)这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。
其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。
8．原则性谈判成功案例“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。
A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格降低到12500元。
B的底价是12875元，低于这个价就有损失。
B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？请问：B该怎么办？如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。
在培训班里总有1至2个名额是空缺的。
如果A能接受建议我的花费并不增加。
在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。
每个人比正常价优惠50%。
A认为5个名额不够，又增加了几个名额。
双方达成了满意的协议。
”在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。
因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。
有什么样的观念，就有什么样的行动。
原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。
9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。
10．原则性谈判要遵循四个原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。
例如： 1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。
2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。
3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。
4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
学习情境二谈判背景调查1.背景调查的内容主要调查哪四个大的方面？商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定3.对谈判对手调查主要调查什么？（6个）商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定5. 背景调查的信息渠道与手段印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士学习情境三商务谈判方案1．商务谈判方案的含义商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。
它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。
2．商务谈判方案的地位和作用（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略（2）谈判方案是谈判前的周密准备（3）谈判方案使参谈人员有明确的方向（4）谈判方案可以调控谈判的进程3．商务谈判主题的含义每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。
谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。
4．商务谈判主题的表现方式谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。
谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。
5．确定商务谈判主题的注意事项（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
6.商务谈判目标内容的层次（1）商务谈判的最低目标。
是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。
它是一个较为精确的定值。
（2）商务谈判的可接受目标。
指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。
它是一种随机值。
由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。
（3）商务谈判的理想目标。
指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。
它也是一个较为精确的定值。
理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。
（4）商务谈判的最高目标。
指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。
在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。
7.商务谈判开局时间选择的策略①谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。