案例 定性预测法在销售预测中的应用
定性预测应用实例
定性预测应用实例例1：区际对比类推法某市下辖Al 、A2、A3、A4四个区，各区人口及去年卷烟销量见下表，经过对Al 区卷烟消费者的抽样调查，预测今年Al 区的人均卷烟需求为7.8条/人，假设今年人口数不变，各区保持和去年同样的销售比率，请运用对比类推预测法，根据Al 区情况预测各区今年的卷烟销售量。
（保留3位小数） 表1 某市去年四区卷烟销售量类推计算如下：1）计算去年各区人均卷烟需求2）以Al 区的去年人均卷烟需求为基准，计算其余各区相对于Al 区的去年人均卷烟需求相对值3）类推计算今年各区人均卷烟需求4）计算各区今年卷烟销售量预测值以上是比例联测法比例联测法是以某地市场需求观测为基础，运用比例法推算其他地区的市场需求量的一种预测方法。
推算公式为乙地需求量=甲地需求量×甲地销售量乙地销售量=甲地需求量×乙地占甲地销售的比例 【例】本年度甲地汽车销售量为43880辆，乙地销售量为41379辆，丙地销售量为37520辆。
据预测明年甲地汽车销售量为46250辆，用比例联测法预测乙、丙两地明年汽车销售量为乙地：)(43614438804139746250辆=⨯丙地：)(39546438803752046250辆=⨯练习：领先落后指标法练习：购买意向调查预测法购买意向预测法是一种在市场研究中最常用的市场需求预测方法。
这种方法与问卷形式征询潜在的购买者未来的购买量，由此预测出市场未来的需求。
由于市场需求是由未来的购买者实现的，因此如果在征询中潜在的购买者如实反映购买意向的话，那么据此作出的市场需求预测将是相当有价值的。
在应用这一方法时，对生产资料和耐用消费品的预测较非耐用品精确，这是因为对非耐用消费品的购买意向容易受到多种因素的影响而发生变化。
【例】：在某市区进行空调机需求的市场调查中，访问500个样本，被访者表明购买意向如下：一定会买 150人占30%可能会买 75人占15%不能决定是否购买 125人占25%可能不会买 100人占20%肯定不会买 50人占10%总计 500人占100%对于上述的调查答案还必须进行某种加权处理才能得出符合实际情况的结论。
定性预测销售量方法例题
定性预测销售量方法例题案例1销售人员意见法摩托罗拉公司要预测某型号手机在某省明年第一季度的销售量，调查了三个营销人员对该型号手机的销售量做出的估计，如表所示。
求三位销售人员的预测销售量。
（先算出每人的期望值，最后求平均值）答：甲的期望值：900*20%+700*50%+600*30%=710（万部）乙的期望值：1000*30%+900*60%+800*10%=920（万部）丙的期望值：700*20%+600*60%+500*20%=600（万部）三人的预测销售量=（710+920+600）/3=743（万部）案例2 德尔菲法预测产品的未来销售量一、相关背景和数据某公司研制出一种新产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历史数据可以获得。
但公司需要对可能的销售量作出预测，以决定产量。
于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。
8位专家通过对新产品的特点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，提出了个人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。
单位：（千件）（1）在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。
则如果按照9位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为：415570770585()3++=千件（2）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：5700.504150.207700.30599()⨯+⨯+⨯=千件（3）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 300 370 400 500 550 最可能销售量： 410 500 600 700 750最高销售量： 600 610 650 750 800 900 中间项的计算公式为n 1(n )2+=项数 最低销售量的中位数为第三项，即400。
最可能销售量的中位数为第三项，即600。
定性预测方法
定性预测方法定性预测方法是指基于定性分析的预测手段，通过对现象、事件进行综合分析和研究，从而得出对未来可能发生情况的预测。
在实际应用中，定性预测方法被广泛运用于市场营销、风险管理、政策制定等领域，具有重要的决策参考意义。
本文将从定性预测方法的基本原理、常用技术和应用案例等方面进行探讨。
首先，定性预测方法的基本原理是建立在对事物内在规律的深入理解和分析的基础上。
通过对相关数据、资料的搜集和整理，结合专业知识和经验，对事件的发展趋势进行推测和预测。
在这一过程中，定性预测方法注重对事件的内在逻辑和外部影响因素的分析，以及对可能发生变化的因素进行合理的推测和预测。
其次，定性预测方法常用的技术包括专家访谈、专家调查、头脑风暴、情景分析等。
专家访谈是指邀请相关领域的专家对事件进行深入讨论和分析，从而得出专业的预测结论。
专家调查则是通过设计问卷或调查表，收集专家们对事件可能发展情况的看法和意见。
头脑风暴是一种集思广益的方法，通过团队成员的自由发散性思维，激发出各种可能的预测结果。
情景分析则是通过构建不同的情景，对事件可能出现的各种情况进行推测和分析。
最后，定性预测方法在实际应用中具有广泛的应用价值。
在市场营销领域，定性预测方法可以帮助企业预测产品销售情况、消费者需求变化等，从而制定合理的营销策略。
在风险管理领域，定性预测方法可以帮助机构预测市场波动、资产价格变化等，从而制定有效的风险控制措施。
在政策制定领域，定性预测方法可以帮助政府部门预测社会发展趋势、政策影响等，从而制定科学合理的政策方案。
综上所述，定性预测方法是一种重要的预测手段，通过对事件的深入分析和研究，可以帮助决策者更准确地预测未来可能发生的情况，为决策提供重要参考依据。
在实际应用中，我们需要结合不同的技术手段，充分发挥专家经验和团队智慧，以确保预测结果的准确性和可靠性。
定性预测方法的应用前景将会更加广阔，为各行各业的发展和决策提供重要支持。
销售预测案例
销售预测案例销售预测是企业经营管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地规划生产、库存、市场营销等方面的工作，从而提高企业的经营效益。
在销售预测中，我们可以利用历史销售数据、市场趋势、市场需求等信息来进行分析和预测，以便更好地指导企业的经营决策。
首先，我们需要收集和整理历史销售数据，包括产品销售额、销售数量、销售渠道、销售地区等信息。
通过对历史销售数据的分析，我们可以发现销售的季节性变化、产品的热销期、市场的需求趋势等规律，从而为未来的销售预测提供依据。
其次，我们需要对市场趋势进行分析。
市场趋势的分析可以包括宏观经济环境、行业发展趋势、竞争对手的动向等方面。
通过对市场趋势的研究，我们可以了解市场的发展方向，预测市场的需求变化，从而为企业的产品开发和市场推广提供参考。
另外，我们还可以利用市场调研和客户反馈等信息来进行销售预测。
市场调研可以帮助我们了解消费者的购买意愿、购买习惯、产品偏好等信息，从而更准确地预测产品的销售情况。
客户反馈可以帮助我们了解产品的优缺点，及时调整产品的设计和推广策略，从而更好地满足市场需求。
最后，我们需要利用销售预测模型来进行预测分析。
销售预测模型可以根据历史数据和市场趋势，利用统计学和数学模型来预测未来的销售情况。
常用的销售预测模型包括时间序列分析、回归分析、神经网络模型等。
通过销售预测模型的建立和分析，我们可以得出未来销售的预测结果，为企业的生产计划、库存管理、市场营销等方面提供决策支持。
综上所述，销售预测是企业经营管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地规划生产、库存、市场营销等方面的工作。
通过收集历史销售数据、分析市场趋势、进行市场调研和利用销售预测模型等方法，我们可以更准确地预测未来的销售情况，为企业的经营决策提供科学依据。
销售预测不仅可以帮助企业提高经营效益，还可以提升企业的竞争力，实现可持续发展。
因此，企业应重视销售预测工作，不断完善预测方法，提高预测准确性，从而更好地应对市场变化，实现长期发展目标。
市场调查与预测定性预测法
市场调查与预测定性预测法引言在市场竞争日益激烈的今天，市场的预测和分析变得越来越重要。
市场的预测能够帮助企业做好产品的生产规划和销售策略，从而更好地应对市场变化和需求变化。
在市场预测的过程中，采用适当的方法和技巧是至关重要的。
本文将介绍市场调查与预测定性预测法，分别从市场调查和定性预测两方面进行阐述。
市场调查市场调查是市场预测的基础。
只有了解市场的情况和趋势，才能准确预测市场的变化和趋势。
市场调查是通过一定的方法和技巧对市场进行系统的分析和研究，以获取市场的信息和数据。
市场调查的方法主要包括问卷调查、访谈调查、观察调查等。
问卷调查是比较常用的市场调查方法，通过编制调查问卷，对目标受众进行调查获取市场信息。
访谈调查是针对一定的受众群体或个体进行深入的交流和询问，从而获取更加详细和具体的市场信息。
观察调查则是通过观察市场中的现象和事件，对市场进行分析和研究，获取市场信息。
市场调查的内容一般包括市场需求、市场排名、市场份额、市场结构、竞争对手情况等。
通过对市场的调查，企业可以深入了解市场的情况和趋势，从而做出更准确的市场预测。
定性预测法定性预测法是指通过分析和评估市场中的各种定性因素，来预测市场的变化和趋势。
与定量分析相比，定性分析更侧重于主观判断和分析，是市场预测中一个重要的方法和技巧。
定性预测法的主要方法包括专家判断法、历史比较法、趋势研究法和场景分析法等。
专家判断法是通过请相关专家对市场进行综合评估和预测。
历史比较法则是通过比较历史数据和现有数据，推测未来市场的趋势和变化。
趋势研究法就是通过分析和研究市场的长期趋势和影响因素，推测未来市场的变化和趋势。
场景分析法则是通过分析和研究市场中存在的各种不确定因素，预测市场的可能发展情况。
在定性预测法中，定性因素的分析和评估非常重要。
通常包括技术因素、经济因素、社会因素、政治因素等。
通过分析这些定性因素的影响，可以比较客观地预测市场的变化和趋势。
市场调查和预测定性预测法是市场预测中两个重要的方法和技巧。
销售预测的定量分析法与定性分析法
销售预测的定量分析法与定性分析法 定性分析与定量分析是⼈们认识事物时⽤到的两种分析⽅式。
定量分析是依据统计数据，建⽴数学模型，并⽤数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的⼀种⽅法。
定性分析则是主要凭分析者的直觉、经验，凭分析对象过去和现在的延续状况及最新的信息资料，对分析对象的性质、特点、发展变化规律作出判断的⼀种⽅法： ⼀、销售预测的定量分析法主要包括： 1.趋势预测分析法 (1)算术平均法 原理：将若⼲历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
(2)加权平均法 原理：将若⼲历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照⼀定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。
(3)移动平均法 原理移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m﹤n/2)数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期+平均值，以最后⼀个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的⼀种⽅法。
(4)指数平滑法 原理：指数平滑法实质上是⼀种加权平均法，是以事先确定的平滑指数，作为权数进⾏加权计算，预测销售量的⼀种⽅法。
2.因果预测分析法 原理：因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(⾃变量)以及它们之间的函数关系，并利⽤这种函数关系进⾏产品销售预测的⽅法。
⼆、销售预测的定性分析法主要包括： 推销员判断法⼜称意见汇集法。
是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理⼈员对由推销⼈员调查得来的结果进⾏综合分析，从⽽作出较为准确预测的⼀种⽅法。
专家判断法： 1.个别专家意见汇集法：分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个⼈意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
2.专家⼩组法：运⽤专家们的集体智慧进⾏判断预测的⽅法。
3.德尔菲法⼜称函询调查法。
它采⽤函询的⽅式，征求各⽅⾯专家的意见，各专家在互不通⽓的情况下，根据⾃⼰的观点和⽅法进⾏预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在⼀起，通过不记名⽅式反馈给各位专家，请他们参考别⼈的意见修正本⼈原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。
定性预测方法
定性预测方法定性预测方法是一种基于定性分析的预测手段，通过分析和研究事物的特征、规律和趋势，来预测未来可能发生的情况。
在实际应用中，定性预测方法通常用于市场趋势预测、风险评估、产品定位等方面。
本文将介绍几种常见的定性预测方法，并分析其适用范围和优缺点。
首先，专家访谈是一种常见的定性预测方法。
通过邀请相关领域的专家进行访谈，收集他们的意见和看法，从而得出未来可能发生的情况。
专家访谈的优点在于可以获取专业领域内的深度见解，有助于对未来趋势进行准确的预测。
然而，专家访谈也存在一定的局限性，因为专家的意见可能受到主观因素的影响，导致预测结果不够客观。
其次，头脑风暴是另一种常用的定性预测方法。
头脑风暴是一种集体讨论的方式，通过团队成员自由发表意见和想法，来预测未来可能发生的情况。
头脑风暴的优点在于可以激发团队成员的创造力和想象力，从而得出多样化的预测结果。
然而，头脑风暴也存在一定的局限性，因为团队成员的意见可能受到群体思维的影响，导致预测结果偏离客观事实。
另外，案例分析是定性预测方法中的一种重要手段。
通过对历史案例的分析和研究，来预测未来可能发生的情况。
案例分析的优点在于可以借鉴历史经验，对未来趋势进行合理的推测。
然而，案例分析也存在一定的局限性，因为历史案例的情况并不完全适用于当前的环境和情境，导致预测结果不够准确。
最后，问卷调查是定性预测方法中的一种常见手段。
通过设计问卷并邀请受访者进行调查，来获取他们对未来可能发生情况的看法和预测。
问卷调查的优点在于可以获取大量受访者的意见和看法，从而得出较为客观的预测结果。
然而，问卷调查也存在一定的局限性，因为受访者的回答可能受到主观因素的影响，导致预测结果不够准确。
综上所述，定性预测方法是一种重要的预测手段，可以帮助我们对未来可能发生的情况进行合理的推测。
然而，不同的定性预测方法都存在一定的局限性，需要我们在实际应用中灵活运用，结合实际情况进行分析和判断，以提高预测的准确性和可靠性。
销售预测准确性
销售预测准确性⼀提到预测，在很多企业第⼀反应是：头疼。
有些⼈认为预测反正是做不准，⼲脆不做。
也有些⼈认为，预测就是做不准，所以怎么做都⽆所谓，马马虎虎。
对于预测我们要有正确的态度，不过于悲观，也不过于乐观，⽤科学的⽅法来对待。
【1】如何计算预测的准确度呢？我们可以简单的看⼀下某个点的数据。
⽐如说我们都是按实际客户最终的要求出货，预测在第⼗周客户要货1000台，⽽居最终要求实际出货为900台（我们也出要了900台），那么预测的差异率为(900-1000)/1000=-10%，预测的准确率为90%，-10%表⽰需求有减少10%。
如果说预测在第⼗周客户要1000台，⽽最终要求实际出货为1300台（我们也出了1300台），那么预测的差异率为(1300-1000)/1000=30%，预测的准确率则为70%，30%表⽰需求有增加30%。
我们再来看⼀个周期内连续的数据。
以下表是客户每周提供的滚动预测，如第WK09周提供WK10~WK23 周的需求。
购买原材料的LT是10周，⽣产周期是1-2周。
1）实际出货仍然依客户的最终要求为准，并且假设都达成了客户的最终要求出货数量。
那么，每周的出货波动如下图，波动太⼤，要么备库存来满⾜，要么供货不及。
稳定的⽣产需求，平滑的数量对⽣产稳定性和⽣产成本有⾮常⼤的帮助。
2）需求⾛势和实际出货。
下图中蓝⾊线是WK09周的需求预测，褐红⾊是实际出货数量。
从需求预测趋势看，整个波动还是⽐较⼤的。
实际出货与WK09周的出货⽐较，其预测准确率如下图。
（近期的预测较准，越远预测越不准，所以⼤家都在不断的做滚动预测，也是为了提⾼准确度）3）我们来看下，滚动的预测与实际出货的准确。
（以每周更新的预测为准，并且每周实际际出货与每周滚动最新周⽐较），可以看出，滚动预测准确率明显提⾼。
4）我们也可以看下预测的稳定性，WK09周的预测与WK13周的预测。
为了便于⽐较，直接⽐较从WK14周开始的数据。
波动相对较⼩，即两次给的预测差异不⼤。
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案例:定性预测法在销售预测中的应用
商业化程度日益加剧的当今世界，公司间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，销售预测，即对预测期产品销售量、销售额所进行的预计和测算，是经智顶测的起点和基础。
由于采用的手段和分析方法不同，销售预测可分为定性预测法和定量预测法。
定性预测法不需要高度的统计手法求算而是以市场调查为基础，通过决策者的经验和价值判断进行预测，简单易行，适于基层企业。
定量预测则是用各种变量构建的模型来表示需求和各种变量之间的关系。
一般来说，量化程度较高的预测方法用于短期预测．而长期预测中往往采用定性的分折，较少采用量化手段，因为一个好的长期的经营规划取决于对公司产品需求的预测，几年中，我们公司根据市场需求状况在应用定性预测法进行销售预测实践中效果很好，为企业经营决策和产销活动提供了可靠的依据，具体做法如下：。
一、采用部门主管集体讨论法预测
这种方法是将销售主管集体讨论的看法和预测结果与统计模型相结合，形成对需求的集体预测。
我们主要应用于新产品的研制开发期预测及公司发展的甲长期预测。
虽然是以个人经验为基础，不如统计数字令人信服，但因为是新产品无法依循时间系列分析预测未来。
应用这种方法凭着主管丰富的经验与敏锐的直觉预测市场，弥补了统计资料不足的遗憾。
二、采用销售人员意见征集法预测
销售员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，熟悉消费者对所销商品规格、品种、式样的需求，所以我们公司在做年度销售计划时经常通过听取销售员的意见来预测市场需求。
具体操作是先让每个销售员对下年度的销售最高值、最可能值、最低值分别进行预测。
提出书面意见，由管理部门算出不同人员的概率值，然后再据此求出平均销售预测值，预测计算如下表:
预测计算表
期望值800
B
最高销量1000 0.2 200 最可能销量700 O.5 350 最低销量400 O.3 120 期望值670
C
最高销量900 0.2 180 最可能销量600 0.6 360 最低销量400 0.2 80 期望值620
根据上表可算出销售量平均预测值为：
/(件)
因为预测值源于市场，可靠性较大，能较实际地反映公司下年销售需求并且簿单易行。
所以公司采用这种方法做年度销售预测至于销售员过高或低的预测偏差，预测中会相互抵销，总值仍较理想。
另外，有些预测偏差可以预先识别并及时纠正。
三、采用德尔菲法预测
德尔菲法，1946年兰德公司首次用来做经济预测，后来被迅速广泛采用．它主要采用函询调查，依据系统程序由专家对所函询的问题独立判断．而后综合整理，匿名反馈可去，经过多次循环最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测结果．这种方法具有广泛的代表胜，较为可靠，但操怍过程复杂、花费时间较长我们公司只在做投资决策时应用。
比如为买断一项专利技术产品——新型墙体保温材料，曾应用德尔菲法进行论证、分析，最终做出经营决策，具体实施过程如下：
(1)组成十几人的专家小组，包括经销商、建筑师、开发商及市节能办、墙体办人员。
(2)提出所要预测的问题及要求：产品性能优势、同类产品市场产品占有率、本产品市场预测及具体目标值等，并附所有背景材料，然后由上述人员做出书面答复。
(3)每个专家根据已知材料提出本人预测意见并提出预测值。
(4)将第一次判断意见汇总、列表、对比再发还回去修改和判断，逐轮收集意见并为专家反馈信息，经过三四轮，直到各个专家不再改变自己意见为止。
(5)组织人员对专家意见进行综合处理，得出最终预测结论：该产品占有技术领先优势，适应节能保温政策要求，市场前景广阔，可以上马经营，生产实践证明：预测结论正确，当年销售额比预测值略高。
四、采用消费者市场调查法预测
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买计划的情况，在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求，我们采用过多种形式调查预测，比如在销售现场或访问客户时直接询问消费者的需求情况，要求销售员每月不少于一次；用电话询问客户，然后分类、总结、推算整个市场未来舞求趋势．调查对象相对集中时。
发调查表征询意见销售中学生书刊等学习用品，公司即采用过全面征询意见法调查市场，先统计市县内各学校名单，再没计印刷调查意见预测表发给学生，然后对回收的调查信息进行分析，做统计汇总，咀确定销售的种类，价格等方向。
这种来源于消费者的调查信息，直接反映了市场需求状况，可以有针对性地进行营销活动。
在公司所进行的销售预测中，特别是中长期预测，我们通过应用上述几种定性预测法，取得了一定效果，为公司的经营央策提供了可靠的依据。
几年来，公司销售额逐年增加。
经营范围不断扩大。
做到了有目标、有计划地开拓市场，经营状况呈良性上升趋势。
事实上，企业如果想在市场竞争中取胜。
有效地把握未来是十分重要的。
应用于市场营销中的销售预测方法很多，至于如何应用还应根据实际情况而定。