阿里巴巴渠道商公司内部渠道培训

阿里巴巴渠道商公司内部渠道培训经理业务培训系列一、培训经理的角色定位1、渠道培训经理的工作思路：“一高一低”高——高定位（对于自己我们要有高的定位，高的要求、高的标准和高的能力）低——低姿态（在沟通和工作方式上我们要低姿态，主要要以自己的影响力在做工作）2、我们是发现和反馈问题的专家，同时是沟通的高手3、新人的成长是我们所有工作的中心思想和出发点二、培训经理岗位要求1. 熟悉阿里巴巴和诚信通产品，有诚信通销售经验、业务能力突出；2. 具备良好的沟通、总结、辅导、公众表达能力和高度的工作责任心；3. 学习能力强，能够第一时间吸收阿里的知识和技能；4. 有独立的活动策划、组织协调和项目管理能力，能够较好地和公司其他部门配合；5. 抗压能力突出，能适应高强度工作。

三、培训经理岗位职责1、负责新员工入职培训的计划、组织、实施、跟进；2、负责新员工试岗并跟进到岗后的成长和陪访；3、担任销售培训的讲师及入职培训的班主任；4、内部讲师的开发和激励；5、销售人员上岗后的回炉培训；6、日常销售人员的促销、政策等培训的组织、实施和后期的跟进抽查；7、客户培训会和市场活动的协助实施；8、及时发现销售端业务层面的问题，给公司提出合理化建议，同时负责公司内部业务解决方案的跟进和推动。

四、入职新人培训三步曲：渠道培训经理KPI考核细则TOPIC 考核项目衡量指标权重1、新人上岗一个月内业绩水平(30%) 1、出单率新人上岗一个月内出单的人数（不包含已经离职的人员）/新人培训合格正式上岗的人数>=XX%15% 2、平均出单数新人上岗一个月内出单的总量/新人培训合格正式上岗的人数>=X单/人15%2、新人培训工作(35%) 1、新人试岗的实施能够按照既定的要求保障试岗期新人的顺利跟进和辅导，并进行书面反馈10%参加培训的新人中经过试岗的通过率是否保证在80％以上2、入职培训的实施及时开班培训（参考人数/场次），并在日报中反馈培训时间和人数；培训结束后的书面培训总结情况15% 培训实施过程中严格按照既定计划和课程设计进行，没有出现重大偏差严格执行上岗标准，考试及演练考核均通过，不通过学员需做停岗直至淘汰处理3、新人上能够进行基本功和制度规范的抽查，并书面反馈抽查情况10%备注：这里的“新人”指的是培训通过正式上岗30天之内的sales新人出单率：一批学员经过入职培训后正式上岗一个月后，其中有多少销售出单了！例如20个销售，入职培训后留下18个上岗，最终一个月下来留下15个，其中12个出单了！那么出单率是12/18 = 66.6%新人出单水平：上岗新人在一个月内出单的总量(包括离职人员)除以毕业同批次上岗的新人数量（包括离职人员）通过KPI我们可以看到在这个KPI背后我们其实最主要的就是关注三个方面：1、新人上岗一个月内的出单情况2、相关知识点、制度规范的掌握，保证基本功的扎实和上岗后不出现投诉违规3、提升主管、项目负责人、GM和党代表对自身的工作满意度，尤其是主管（在这一点上其实最主要的就是要注重和主管的沟通和建立信任及合作关系，切实提高培训质量）TO DO LIST一、制定出公司内部的试岗制度；二、培训经理报表的发送要求：1、日报发给请尽量在第二天早上8点前；2、周报发给时间请控制在每周六晚24点前；3、月报发送时间请控制在每个月月底的最后一个工作日的晚上24点之前；4、邮件主题麻烦以：日/周/月报-培训经理名字 + 年月日命名，如：“周报-杜玉璇-070718”来命名；5、每月25号前发送下个月公司培训计划（精确到周，附带招聘高峰期时间点）；6、当月5日之前提交公司上个月新人1个月内的出单率和平均出单水平；7、所有新人入职培训的相关内容详见——Excel《新人培训执行手册-总表》三、每月一篇销售技能方面的邮件总结；四、每月每批新人出单率和新人平均出单数数据的及时发送；五、每三个月一次的培训经理论坛将会不定期召开；六、建立培训经理群，给大家一个及时交流和沟通的平台。

附：培训体系建设相关一、培训宗旨1、培训在企业活动中的地位培训是企业活动的重要组成部分，进入公司的新员工，必须接受公司的岗前培训，员工上岗后要进行岗位专业技能培训，培训工作在企业中始终是一项长期、持续的造血工程。

通过形式多样、务实有效的培训，有利于提高员工的综合素质，提升管理者的管理水平，促进企业整体实力的增强。

2、培训目的（1）帮助公司内部及时掌握公司内、外部环境条件的变化。

了解公司员工的思想状况与工作情况和对相关知识基本技能的掌握状况。

（2）使基层管理人员尽快掌握必要的管理技能，明确自己的职责，改变自己的工作观念，熟悉工作环境，习惯新的工作方法。

（3）使专业人员熟练掌握本企业的知识和技能，及时了解各自领域里的最新知识与社会发展相适应。

（4）为员工提供再学习和深造的机会，以实现其个人的价值。

（5）对一般员工的培训是使其了解公司及产品概况，掌握工作规范，必要的工作技能，明确责权界限，以求按时完成本职工作。

（6）提高员工整体素质和业务水平，改善公司人才结构，为企业培养和储备人才，使企业的可持续发展提供保障。

（7）激发员工求知欲、创造性、发掘员工知识更新、能力更新的潜力。

（8）达到合格的管理者必须是合格的培训者的要求。

（9）加强企业内部的团队修练，增加企业自身的凝聚力，增进员工对企业文化、经营理念的理解。

（10）通过培训减少员工工作失误，避免客户投诉，提高工作质量和工作效率。

3、培训原则（1）经常鼓励员工积极参加学习和培训。

（2）预先制订培训后期要求达到的标准。

（3）积极指导员工的培训和学习。

（4）培训和学习应是主动的而不是被动的。

（5）参加培训者能从培训中有所收获。

（6）采用适当的培训方式、方法、培训方式要力求多样化。

（7）对不同层次，不同类别的培训对象要采取不同的培训方式。

（8）通过培训为员工提供晋升机会。

二、培训分类1、按培训制定周期可分为：年度培训和月度培训。

培训工作由各部门按年度制订计划，经总经理批准后报人力资源部，人力资源部汇总后并根据公司总体的培训任务制订公司年度和月度培训计划，并组织实施和考核，各相关部门配合培训师实施。

2、培训按时间可分为：不定期培训与定期培训。

3、培训按方式可分为：分阶层脱产培训和不脱产培训。

4、培训按目前公司的培训对象可分为：新聘人员的培训，入职培训，一般销售人员的回炉培训，主管级以上人员的培训；特殊岗位人员（如渠道助理、客服）的培训；三、培训职责（一）HR部门职责1、拟订培训政策、培训方案、编制培训预算。

2、选定培训对象。

3、安排新职工岗前培训计划。

4、提出培训建议，协助公司内部确定培训项目。

5、衡量、评价培训工作，包括培训后工作绩效考核（二）培训经理的职责定位（详见--渠道培训经理业务培训系列）（三）其他工作人员职责：1、协助培训讲师做好种项培训准备。

2、管理学员参加培训的日常考勤。

3、协助打印、管理各种培训资料。

4、协助培训师进行培训效果分析统计。

5、负责教学书籍与器材的管理。

6、协助处理培训活动的接待事务。

7、做好培训的服务与保障工作。

四、不同培训对象的培训：（一）新聘员工（见习期）的培训1、新聘录用的员工在上岗前必须统一接受人力资源部组织的新员工岗前培训，未经过统一岗前培训的新员工不能上岗。

2、人事负责对新聘人员进行企业文化、员工手册、规章制度、经营理念、管理模式、安全教育、素质教育等方面的培训。

3、新聘人员所在见习部门配合人力资源部开展新员工岗前培训，由其部门负责人协调培训专员对新员工进行部门职能、岗位描述、工作流程和程序、业务规范以及专业技能等方面的必要培训。

4、新聘员工经岗前培训考核合格后方可到所在部门上岗试用。

（二）入职培训1、由HR配合组织协调培训专员和公司内部讲师、阿里渠道专员进行培训。

2、培训内容：（1）岗位必备产品知识、业务知识及基础销售技能培训；（2）销售制度及相关流程培训；3、根据工作需要建议每一个月安排组织一次。

（三）销售人员的回炉培训1、由人事部配合组织协调公司相关部门负责人进行培训。

2、内容：（1）岗位技能、业务知识强化培训；（2）新技术或新产品知识培训；（3）不断发展的企业文化培训；（4）员工综合素质培训。

3、建议回炉培训根据工作需要每半个月安排组织一次。

（四）主管级以上人员的培训及回炉培训。

1、主要通过培训经理协调人力资源部组织实施，可以邀请渠道专员及阿里总部人员进行培训。

2、一般就下列情况进行：（1）《主管手册》；（2）公司内部新的管理模式的建立和运行；（3）不断发展的企业文化；（4）主管级人员的培训考核结果将纳入绩效考核评估记录；（5）主管级人员的培训至少每个季度定期举办一次。

（四）其他岗位人员的培训1、公司某些重要岗位的在岗人员应对其进行特殊培训，如渠道助理、客服等。

2、培训内容应主要是本岗位专业技能培训。

五、培训计划（一）培训计划的制订与审核：1、培训专员依照人力资源部划定的培训内容与责任部门，按年、按月拟订“培训计划”送人力资源部审核，并作为培训实施依据。

2、人事部就各部门所提出的年度、月度培训计划汇编年/月培训总计划，呈报上级领导核鉴。

3、各项培训课程由人力资源部培训专员审核或编制，并填写“培训实施计划表”提报阿里总部，通知有关部门及人员。

（二）培训计划的内容（见附表1）五、培训实施的运行规则（一）实施规则：1、培训专员应依“培训实施计划”，按期实施并负责全部培训事宜，如场地安排，有关教材分发、教俱借调，通知受训单位。

2、如有补充培训教材应于开课印刷完成，以便讲师上课时发给学员。

3、各项培训结束时，应举行考核测验，由培训师负责监考，考核测验题目由培训师于开课前递交人力资源部审核。

特殊专业培训应安排有关专业人员协助、配合。

4、对受训学员应有签到记录，以便人力资源部检查上课人员出席状况。

5、受训人员应准时出席，因故不能参加培训者应提前办理请假手续。

6、人力资源部定期召开检查会，评估各项训练课程实施效果，并记录评估内容，递交各有关部门参考，予以改进。

7、各项培训考核测验因故缺席者，事后可以参加补考，补考测验不到者，一律以零分计算成绩。

8、培训测验成绩列入绩效考核积分，对于成绩不合格者，培训专员报人力资源部经理履行“人事建议权”。

二、培训工作程序图：（三）培训的管理过程：“计划实施评价处理”循环过程六、培训教材与器材的管理1、每次培训要有完整而系统的教材。

2、建立健全教材的档案资料、备查并妥善保存。

3、每次培训的考核题与成绩统计资料都要存档保存。

4、建立健全考核的档案资料。

5、教学器材要登记上帐，明确器材使用交接手续，使用人员要妥协保管，出现问题及时上报。

6、教材与器材的保管工作由其它工作人员负责保管和管理，暂时无其他工作人员时，由培训师负责。