商务谈判概述PPT课件
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商务谈判概述(PPT 72页)
人类为什么要谈判？
•
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某
个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无
视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要
目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而
是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共
同寻找使双方都能接受的方案。
小案例
• 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家 在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提 琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价 格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价， 一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术 家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因 为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍 ，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。老 艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心 理上的不信任。
• 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
• 于是世界银行行长欣然同意。
• 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一
变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
第1章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义
第二节 商务谈判的要素和类型
第三节
商务谈判理论
第一节 商务谈判的含义
上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判 阶段。
第二节 商务谈判的要素和类型
一、商务谈判的要素 二、商务谈判的类型
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第二章商务谈判概述.pptx
谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
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19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
整理ppt
1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
整理ppt
20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
整理ppt
21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
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业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。
• 所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互 协商的活动。
• 商务谈判的内涵与外延： • 内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的
目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争 取互惠互利、皆大欢喜。 • 外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断 发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不 断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商 品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输 出谈判、工程承包谈判等。
信用的原则
• 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。思在考一：排你支做持工百精货致大、楼用
的做法吗？说明理由。
料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。 这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非 常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60” 元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”， 这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走 该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元” 的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时， 当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60 元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行 为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信 用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
• 导入案例：
• 松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判
• 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，
被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中 迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型 的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的 小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂 商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的 创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处 于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的 关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一 个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让 谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。
当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答： “按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用， 我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是 不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩： “双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。 具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们 吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客 商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来， 没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示 “OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步 的劲头。协议就这样达成了。
2.1.2 商务谈判的特征
• 1）普遍性
• 2）交易性
• 3）利益性
案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环 境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为 这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中 国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康， 饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时， 中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也 是和经济利益密切相关的。
2.2.2 商务谈判的模式
• 1）快速顺进式 • 2）快速跳跃式 • 3）中速顺进式与中速跳跃式 • 4）慢速顺进式与慢速跳跃式
• 第十一轮中美投资协定谈判
2.3 商务谈判的原则与成败标准
• 1）自愿原则 • 2）平等原则 • 案例： • 有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。
3） 价格性
以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈 判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现， 价格最直接地反应了谈判双方的利益。
2.1.3 商务谈判的职能
• 1）实现购销 • 2）获取信息 • 3）的程序与模式
• 2.2.1 商务谈判的程序 • 1）准备阶段 • （1）选择对象 • （2）背景调查 • （3）组建班子 • （4）制定计划 • （5）模拟谈判 • 2）谈判阶段 • （1）开局 • （2）磋商 • （3）协议 • 3）履约阶段
2.1.1 商务谈判的概念
• 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国 际习惯的划分，商务行为可分为四种。
• 直接的商品交易活动： • 如批发、零售商品业。 • 直接为商品交易服务的活动， • 如运输、仓储、加工整理等。 • 间接为商品交易服务的活动， • 如金融、保险、信托、租赁等。 • 具有服务性质的活动， • 如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 • 根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企
• 3）互利原则 • 4）求同原则 • 5）效益原则 • 6）合法原则 • 谈判主体合法 • 谈判议题合法 • 谈判手段合法
• 案例： • 1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营
饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前 来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟 定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息 诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依 据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理， 应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分 享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息）， 违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部 门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据 此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的 说服下，息诉返回了。
• 所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互 协商的活动。
• 商务谈判的内涵与外延： • 内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的
目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争 取互惠互利、皆大欢喜。 • 外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断 发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不 断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商 品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输 出谈判、工程承包谈判等。
信用的原则
• 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。思在考一：排你支做持工百精货致大、楼用
的做法吗？说明理由。
料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。 这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非 常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60” 元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”， 这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走 该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元” 的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时， 当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60 元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行 为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信 用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
• 导入案例：
• 松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判
• 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，
被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中 迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型 的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的 小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂 商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的 创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处 于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的 关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一 个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让 谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。
当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答： “按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用， 我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是 不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩： “双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。 具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们 吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客 商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来， 没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示 “OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步 的劲头。协议就这样达成了。
2.1.2 商务谈判的特征
• 1）普遍性
• 2）交易性
• 3）利益性
案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环 境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为 这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中 国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康， 饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时， 中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也 是和经济利益密切相关的。
2.2.2 商务谈判的模式
• 1）快速顺进式 • 2）快速跳跃式 • 3）中速顺进式与中速跳跃式 • 4）慢速顺进式与慢速跳跃式
• 第十一轮中美投资协定谈判
2.3 商务谈判的原则与成败标准
• 1）自愿原则 • 2）平等原则 • 案例： • 有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。
3） 价格性
以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈 判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现， 价格最直接地反应了谈判双方的利益。
2.1.3 商务谈判的职能
• 1）实现购销 • 2）获取信息 • 3）的程序与模式
• 2.2.1 商务谈判的程序 • 1）准备阶段 • （1）选择对象 • （2）背景调查 • （3）组建班子 • （4）制定计划 • （5）模拟谈判 • 2）谈判阶段 • （1）开局 • （2）磋商 • （3）协议 • 3）履约阶段
2.1.1 商务谈判的概念
• 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国 际习惯的划分，商务行为可分为四种。
• 直接的商品交易活动： • 如批发、零售商品业。 • 直接为商品交易服务的活动， • 如运输、仓储、加工整理等。 • 间接为商品交易服务的活动， • 如金融、保险、信托、租赁等。 • 具有服务性质的活动， • 如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 • 根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企
• 3）互利原则 • 4）求同原则 • 5）效益原则 • 6）合法原则 • 谈判主体合法 • 谈判议题合法 • 谈判手段合法
• 案例： • 1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营
饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前 来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟 定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息 诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依 据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理， 应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分 享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息）， 违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部 门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据 此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的 说服下，息诉返回了。