市场营销策略(十四)
市场营销人必须掌握的13个营销策略
市场营销人必须掌握的13个营销策略“营销的目的是让推销成为多余'——德鲁克如果把市场营销比作一场攻略城池的争夺战，传统的广告更像是在目标墙垒外进行狂轰乱炸，作战周期长，耗费多。
而营销策略不同，营销策略通过多种手段的配合，以用户更容易接受的方式和方法，达成最佳效果。
就像是一场特洛伊木马之战，用一支小战队的力量，插入敌人心脏，攻占一座城池。
一、刺激需求策略用户到底喜欢什么？渴望什么？然后针对性设计出产品。
有用户才会有需求，有需求才会产生购买行为。
依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而一系列的促销活动。
除此之外，此策略要想获取成功，还需考虑各方面因素。
假如我们生活离不开水，矿泉水能够满足于用户的需求，但是一款新型的矿泉水在众多的矿泉水竞争力度又为多少？是否能够被用户所钟爱。
基于此方式下，探寻用户深层次的需求，显得额外重要。
近些年来，健康饮食深受用户喜爱，“抗糖成为了新型的消费观念。
但是在传统的饮品市场中，“糖”是每款饮品必要的因素。
利用全新的营销理念“0糖0脂0卡”的元气森林，在成立了4年之后，市值竟然达到了20亿美元。
一跃成为了新消费中的黑马。
为什么？主要原因抓住了用户的核心需求。
元气森林主打秘诀，“采用天然代糖赤藓糖醇，健康放心，喝不胖'这对于当下想吃甜又不想长胖的消费者是一个极大的诱惑。
二、故事营销策略故事营销—打通消费者心智的最佳捷径根据专业术语解释“故事营销”就是指在产品相对成熟的阶段，在品牌塑造时采用故事的形式注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念性需求，进而打动消费者的心灵，从而保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。
”故事营销通过情感的作用下，将情感因子入驻到品牌建设中，通过诠释更多的品牌内涵和情感，引起用户的共鸣，并勾起用户的购买欲望。
无论是通过创始人还是品牌的故事，还是使用产品的故事，这些总能够在瞬间拉近产品与用户之间的距离。
市场营销学第十四章
第二节 中国传统文化中的营销道德思想
中国的传统文化博大精深，作为传统道德根基的儒家 伦理，其核心思想与现代市场营销观念有许多相通之处。传 统儒商作为我国早期企业家的雏形，在他们的经营活动中无 不体现着儒家伦理，“守信用，重诺言”，“童叟无欺”， “诚招天下客，义纳八方财”等经营格言明显体现了儒家伦 理思想，“以信为本，以义生利，以和为贵”等伦理观念也 是这一思想的重要表现。儒家伦理的核心“仁义礼智信”既 是伦理之德，又是营销之道。
济条件下，法制总是体现各个国家统治阶级的意志，法制
与反映人民利益的道德标准有时并不一致。哲人亚里士多
德指出，实现法治的最基本的条件有两个：拥有良法和依
法而治。同样的道理，营销道德的评判标准，在研究和认
定营销道德时，也应有明确的是非、善恶观念。营销道德
的最根本的准则，应是维护和增进全社会和人民的长远利
恶和知恩图报等品行已经被大多数人视为一种基本的道德
义务并付诸于行动，而且这些义务准则已经被广泛用于各
个国家法律、公司政策及商业惯例等方面。
（三）相对主义论
相对主义论认为，事物对与错以及某行为恶与善的判
断标准，因不同的社会文化背景而有差异。在某一个国家
考虑的道德及道德标准不一定适用于其他国家。例如，有
4.行善。行善要求企业助人为乐，热心社会公益事业。
当公司利益与公众利益发生矛盾时，企业应以后者为重，
拒绝作出损害社会公众的行为。
5.自我完善。自我完善要求企业应尽其所能生产符 合社会需要的产品，使其潜力和美德得到最大的发挥，实 现自身价值。
6.不作恶。不作恶要求企业在营销活动中要坚决避免欺 行霸市、强买强卖等不道德的行为。
罗斯将上述六项显要义务解释为在一定的时间、一定的环 境中人们自认为合适的行为，即在大多数场合不需要仔细推敲， 人们便明白自己应当做什么和怎样做，倘若六项显要义务之间 发生冲突，人们凭借其正确的直觉，也会作出履行何种显要义 务的选择。
第十四章 品牌定位与品牌策略 《市场营销学概论》PPT课件
第3节 品牌策略
❖ 品牌名称策略
个别品牌 1
2
统一品牌
品牌统分战略
企业名称加个别品牌 4
3 分类品牌
第3节 品牌策略
❖ 品牌扩张策略
产品线扩展战略 产品线扩展指企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品时， 仍沿用原有的品牌
品牌延伸 品牌延伸是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上，即品牌延伸 策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种战略
第1节 品牌概述
（5）品牌联想
指消费者想到某一品牌时能记起的与品牌有关的所有事情，它是品牌 资产的重要组成部分。
品牌联想的四层次： 1.无联想 2.产品层次的联想 3.品牌形象的联想 4.品牌个性的联想
品牌联想的价值
1.差异化产品
2.提供给消费者购买的 理由
3.给消费者留下正面的 印象和态度
4.作为品牌延伸的依据
第1节 品牌概述
(一)品牌忠诚度
指消费者持续购买同一品牌，即使是面对更好的产品、更多的方便、 更低的价格，也会如此。
承诺购买者 情感购买者 满意购买者 习惯购买者 无品牌购买者 品牌忠诚度的资产价值：降低营销成本、增加渠道的谈判力、吸引新顾客、 降低竞争带来的威胁。
第1节 品牌概述
(二)品牌知名度
指某品牌被公众知晓、了解的程度，也就是消费者想到某一类产品的 时候，脑海中能够想到或辨别某一品牌的程度。
第一提及 知名度
未提示知名度 提示知名度 无知名度
品牌知名度的资产价值 （1）有助于人们产生品牌联想 （2）使人们由熟悉而引发好感 （3）暗示某种承诺 （4）成为被选购的对象 （5）弱化竞争品牌的影响
目标市场营销策略
目标市场营销策略目标市场营销策略（精选5篇）目标市场营销策略篇1一、目标市场营销战略与供应链管理企业对细分市场进行评估后，就要决定采取何种营销战略。
企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，进占目标市场的营销策略也就不同。
一般来说，有三种目标市场营销战略可供选择：一是无差异市场营销，指企业把整个市场看成一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场；二是差异性市场营销，指企业决定同时在几个子市场上进行经营活动，针对不同的目标市场提供不同的商品及营销组合方案，以满足不同消费者的不同需求；三是集中性市场营销，指企业集中所有力量，以一个或少数几个子市场作为目标市场，集中企业的营销力量，实行专业化生产和经营，为的是在较小的市场上拥有较大的市场份额。
供应链管理是在现代科技条件下、产品极其丰富的情况下发展起来的管理理念，它涉及各种企业及企业管理的方方面面，是一种跨行业的管理，企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同努力。
它是利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等并进行计划、组织、协调与控制。
供应链管理对于企业目标市场营销战略的选择和运行具有重要影响，本文试图从供应链管理角度具体分析三种目标市场营销战略的运行效率。
二、目标市场效率改进：供应链视角分析企业目标市场营销战略thldl。
org。
cn的选择要考虑企业资源、产品特点、市场特点、产品寿命期，以及竞争对手的营销战略。
但是，无论选择哪种目标市场营销战略，企业都要结合这些因素来思考目标市场效率的改进问题。
而市场效率的改进就有赖于供应链中的商流、物流、信息流、资金流等的合理规划和运作。
无差异市场营销只注重消费者对某种商品需求的共同点，而不管其差异点。
这样可以节约生产、储存、运输、广告宣传等费用，从而降低成本。
但是，我们知道，这种战略对于商流、物流的要求特别高，企业必须从整个供应链来思考效率改进。
营销管理(第14版)
社交媒体营销策略与技巧
社交媒体平台选择
根据目标受众的特点和需求，选择合适的社 交媒体平台进行营销活动。
互动与社群管理
积极回应用户评论和问题，建立和维护社群 关系，提高用户忠诚度和口碑传播。
内容创意与制作
通过创意和有趣的内容吸引用户关注和互动， 提高品牌知名度和用户粘性。
数据分析与优化
通过数据分析了解营销活动效果，优化策略 以提高营销效果。
数据驱动的营销决策与管理
数据收集与分析
通过数据收集和分析，了解消费者需求、行为和偏好， 为营销决策提供科学依据。
营销效果评估与优化
通过数据评估营销活动效果，及时调整策略和优化方案 ，提高投资回报率。
ABCD
精准推送与个性化服务
根据数据分析结果，实现精准推送和个性化服务，提高 用户满意度和转化率。
数据安全与隐私保护
趋势
随着科技的发展和消费者行为的变化，营销管理正朝着更加 数据驱动、社交媒体导向和注重客户体验的方向发展。例如 ，大数据分析、内容营销和客户关系管理正成为现代营销的 核心要素。
02 市场细分与定位
市场细分的概念与重要性
市场细分是将一个整体市场划分为若 干个具有共同特征的子市场的市场分 类过程。每个子市场由一组具有相似 需求和欲望的消费者组成。市场细分 对于企业制定营销策略、提高市场竞 争力、满足消费者需求以及实现营销 目标具有重要意义。
产品生命周期
产品从进入市场到最终退出市场 的整个过程，包括开发、引入、 成长、成熟、衰退等阶段。
品牌管理
建立、维护和发展品牌的过程 ，以提高消费者对品牌的认知
度和忠诚度。
营销管理的演变与趋势
演变
营销管理的发展经历了从传统营销观念到现代营销观念的转 变，现代营销观念强调以消费者为中心，注重关系管理和长 期价值创造。
珠宝营销策划方案(14篇)
珠宝营销策划方案(14篇)第一篇：市场分析在进行珠宝营销策划之前，需要首先进行市场分析。
了解目标市场的需求、趋势和竞争对手的情况，可以帮助我们更好地制定营销策略。
第二篇：定位目标群体珠宝产品的消费者群体一般较为特定，因此在制定营销策划方案时，需要明确目标客户群体，并针对其需求进行精准营销。
第三篇：产品特色推广珠宝产品通常有独特的设计和工艺，可以通过产品特色来进行推广，吸引更多消费者的关注和购买。
第四篇：线上营销利用互联网平台进行珠宝产品的在线销售和推广，包括社交媒体、电商平台和搜索引擎广告等。
第五篇：线下活动结合线下活动，如举办珠宝展览、举办珠宝品鉴会等，增加品牌曝光度，吸引更多潜在客户。
第六篇：与名人合作与知名人士或名人合作，如明星代言或参与珠宝设计，可以增加品牌影响力和知名度。
第七篇：定期促销活动定期进行促销活动，如打折、满送、积分兑换等，可以刺激消费者购买欲望，提升销售额。
第八篇：客户关系维护通过会员制度、生日礼品、会员专属活动等方式，维护客户关系，提升客户忠诚度。
第九篇：提供定制服务珠宝产品可以提供个性化定制服务，吸引更多消费者，同时也可以增加品牌溢价。
第十篇：口碑营销通过提供优质的产品和服务，增加客户满意度，利用口碑营销促进品牌发展。
第十一篇：跨界合作与其他行业合作，如服装、化妆品等，进行跨界推广，扩大品牌影响力。
第十二篇：品牌故事宣传借助品牌故事，传播品牌理念和价值观，吸引更多消费者的情感认同。
第十三篇：参与公益活动积极参与公益活动，提升品牌形象，树立良好的企业社会责任形象。
第十四篇：数据分析和调整定期对销售数据进行分析，根据实际情况进行调整和优化营销策略，以实现最佳的销售效果。
第五篇：线下活动结合线下活动，如举办珠宝展览、举办珠宝品鉴会等，增加品牌曝光度，吸引更多潜在客户。
线下活动是珠宝营销中非常重要的一环。
通过举办珠宝展览、品鉴会以及参与行业展会等形式，可以将珠宝品牌直接展示给消费者，并与消费者进行面对面的交流，从而增加品牌的曝光度和美誉度。
(新)市场营销策略的八大要点
(新)市场营销策略的八大要点市场营销策略是指企业为实现其市场目标而采取的有针对性的活动和计划。
在制定市场营销策略时，需要考虑多个因素，包括目标市场、产品定位、竞争环境等。
下面是市场营销策略的八大要点：1. 定义目标市场：确定您的产品或服务所要面向的具体受众群体。
了解目标市场的需求、偏好和行为惯，以便为其提供更有针对性的营销活动。
2. 确定产品定位：明确您的产品或服务在目标市场中的定位。
确定产品的独特卖点，强调其与竞争对手的差异，从而吸引目标市场的注意。
3. 分析竞争环境：评估竞争对手的优势和劣势，了解市场上的竞争格局。
借鉴竞争对手的成功经验并找出其不足之处，以制定更具竞争力的市场营销策略。
4. 设定明确的目标：明确您希望通过市场营销策略达到的目标，如销售增长、市场份额扩大等。
设定可衡量的指标来监测策略的执行效果。
5. 制定营销策略：基于目标市场和产品定位，确定适合的营销策略。
这可以包括广告宣传、促销活动、渠道管理、定价策略等。
6. 选择合适的渠道：考虑目标市场的特点和消费者的购买惯，选择适合的销售渠道，以确保产品能够有效地触达目标受众。
7. 实施监测与调整：执行市场营销策略后，持续监测策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
及时作出必要的改变，以保持策略的有效性。
8. 确保内部合作：市场营销策略需要跨越不同的部门和团队合作。
确保内部各个部门之间的协调与合作，以确保策略的协同性和一致性。
以上是市场营销策略的八大要点，当制定市场营销策略时，可以参考这些要点来确保策略的有效实施和市场竞争力的提升。
滁州学院专升本《市场营销学》考试大纲
滁州学院市场营销专业“专升本”招生考试纲要《市场营销学》考试大纲一、考试性质与目的普通专升本选拔考试属于省级统一招生标准选拔性考试，由安徽省教育厅领导，安徽省教育考试院统一组织管理。
考试选拔对象为应届普通全日制（统招入学）的高职高专（专科）毕业生。
实质是大学专科阶段教育与本科阶段的专业教育的衔接，目的在于选拔优秀普通专科应届毕业生升入本科院校继续进行正规本科教育的考试制度。
滁州学院市场营销专业普通专升本选拔考试包括管理学和市场营销学两门科目的理论考核，合并计算考试总成绩，择优录取。
考试具有较高的信度、效度，必要的区分度和适当的难度。
二、考试要求市场营销学课程的考核要求学生全面系统的掌握市场营销学的基本理论、知识、技能和方法，了解市场营销管理在企业管理中的地位和重要性，掌握现代市场营销的理念与宗旨，掌握分析市场营销环境、研究市场购买行为、开展市场调研与预测、制定目标市场营销战略和市场营销组合策略的基本内容和方法，具备正确分析和解决市场营销管理问题的能力。
三、考试范围与内容市场营销学科目考试参考教材为高等教育出版社2014年出版由吴健安、聂元昆主编的《市场营销学（第五版）》，考核的主要内容包括市场营销学基本概念与理念、营销环境分析、消费者与组织市场分析、市场调研、目标市场营销战略与市场营销组合策略。
（一）市场营销与市场营销学1、市场及其相关概念2、市场营销的含义3、市场营销与企业职能4、市场营销学相关理论基础（二）市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学及其演进：市场营销管理及其哲学、以企业为中心的观念、以消费者为中心的观念、以社会利益为中心的观念；2、顾客满意与顾客忠诚：顾客满意、顾客感知价值、顾客忠诚、价值链。
（三）企业战略与营销管理1、战略与战略规划：企业战略的特征、企业战略的层次结构；2、总体战略：认识和界定企业使命、区分战略业务单位、规划投资组合、规划成长战略；3、经营战略：分析竞争环境、选择竞争战略；4、营销过程与管理：决定目标市场和定位、发展营销组合。
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市场营销策略（十四）12.4营销竞争战略在激烈竞争的市场经济中，企业为实现战略目标，就必须使自己的经营活动能在所有的竞争对手中技高一筹，保证在与竞争对手的竞争中占据有利位置。
为达到这一目的，企业通过收集竞争者情报信息，识别出与之竞争的竞争者群体，进而识别它们的战略目标以及它们的优势和劣势，并根据不同竞争者的特点，选择相应竞争战略。
不同的企业在目标市场上所处的地位是不同的，根据它们的市场占有率指标，可以将其划分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种类型。
假定一个市场由表12-4中所示的公司组成，市场领先者、市场挑战者、市场追随者，市场补缺者分别掌握了40%、30%、20%、10%的市场。
表12-4假设的市场结构领先者挑战者追随者补缺者40%30%20%10%12.4.1市场领先者的竞争战略市场领先者是某一品牌产品在某行业市场占有最大份额的企业，它通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起领导作用。
这位领先者可能受到赞赏和尊敬，也可能不会，但其他公司都承认它的统治地位。
该领先者是竞争者的一个导向点，竞争者可以向其挑战、模仿，或者避免与之竞争。
领先者要继续保持其第一的位置，必须采取3方面的行动:1.扩大市场需求总量当一种产品的市场需求量扩大时，收益最大的往往是处于领先者的企业，所以促进产品总需求量不断增长，扩大整个市场容量，是领导企业维持竞争优势的积极措施。
它一般通过寻找新用户、开辟商品新用途和刺激使用者增加使用量来扩展整个市场。
（1）寻找新用户每个产品总有其潜在购买者，这些潜在购买者或者根本不知道这类产品，或者因为价格不合理或缺少某些性能而拒绝购买。
作为市场领先者应千方百计寻找新用户。
一个制造商应该在三个群体中寻找新用户:想使用但未使用者（市场渗透战略）、非使用者（新市场战略）和其他地区（地理扩展战略）。
（2）开辟新用途不少产品的用途不仅仅是一种，当新的用途被发现而又被顾客认同时，这一产品的市场会因此而扩大。
例如，凡士林最初只不过被作为一种简单的机器润滑剂，但若干年后，凡士林的用途增多，可用作护肤膏、痊愈剂和发蜡等，于是凡士林的销量大增。
（3）增加使用次数扩大市场需求的第三个策略是说服消费者更多地使用该产品。
例如，洗发露企业在每一个瓶子上印上使用指示“泡沫，冲洗，重复”，说服消费者更多地使用洗发露，从而扩大需求总量。
2.保护市场份额市场领先者在扩展市场的同时，还必须不断地保护现有市场份额，防止竞争者的侵犯。
领先者保护自己现有市场一般有两条途径:进攻与防守。
市场领先者保护阵地最好的方法就是进攻，即不断创新，在新产品的设计、顾客服务、分销效率及降低成本等方面领先同行者，不断增加竞争优势。
作为市场领先者，即使它不展开攻势，至少也要对各条战线保持警惕和不放弃任一暴露着的侧翼，实施防守策略。
防守策略主要有6种:（1）阵地防守;（2）侧翼防守;（3）先发制人的防守;（4）反击式防守;（5）运动防守;（6）收缩防守。
3.扩大市场份额市场领先者可以通过进一步增加市场份额而提高其利润水平。
在许多行业里，市场占有率的一个百分点就价值几千万美元，如咖啡市场份额的一个百分点价值4800万美元，而软饮料则为12亿美元。
可见公司的利润与市场占有率成正比，相对市场占有率高的产业，一般而言有较高的投资回报率。
但企业不能指望市场占有率的增加能自动改善企业的获得能力，高市场占有率带来高利润的条件是:单位成本随市场占有率的增加而降低，以及改善产品质量的成本，要低于价格的提高所带来的差额利润。
12.4.2市场挑战者的竞争战略市场挑战者不仅仅攻击市场领先者，也攻击其他竞争者以获取更多的市场占有率或者搞垮小企业。
其策略有以下几个方面:1.正面进攻即集中全力向对手的优势发动进攻。
胜负取决于双方的优势大小及耐力。
但如果市场挑战者的资源与竞争对手相距甚远，正面攻击无异于是自取灭亡。
领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号和第三号企业准备的。
这就意味着当一个企业足够强大时，就可以向领导企业发起一场持久进攻战。
2.侧翼攻击即集中优势力量攻击对手的弱点。
一般说来，市场领先者往往是最强大的，但最强大的也有不安全的地带，同时，它的弱点往往是敌方进攻的首要目标。
侧翼进攻的原则主要有以下几个方面:（1）一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境你不可能把自己的伞兵投到敌人机关枪阵地上，也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的“虎口”。
例如，数字设备公司利用一种小型电脑向IBM公司发起侧翼进攻，与IBM公司的大型电脑正好相反。
（2）侧翼战应是一场奇袭战成功的侧翼战是完全不可预测的，其突袭性越强，行业领先者反击和收复失地所需要的时间越长。
突然袭击还可以打击竞争对手的士气，使其销售队伍暂时受挫。
例如，福特公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带。
（3）追击与进攻同等重要有些企业实现了营销目标后，就把各种资源投到其他地方，不再继续努力，这是一种失策之举。
3.包围进攻即针对几个方面同时进攻，让竞争者必须同时提防它的前方、边线和后方。
当挑战者具有较优势的资源，而且相信包围进攻策略能迅速和完全突破竞争者所拥有的市场时，该策略就更有用了。
4.迂回攻击这是一种避免直接和竞争者冲突的竞争策略。
挑战者尽量避开对手，而瞄准竞争较小的市场。
因为绝对的优势是难以获得的，企业必须巧妙地运用所拥有的一切，在一个决定性的地点创造出一种相对的优势来。
5.游击战游击战适用于那些规模较小的挑战者，它们发动小型而间歇性的攻击，去骚扰竞争者，并希望建立永久的据点。
在军事史上，中国、古巴、越南的经验都证实了游击战的威力。
在商战上，游击战也具有一种保存实力的战术优势，它使得小公司也有可能在大公司的领地上一显身手。
金山在和微软的竞争就是一场典型的游击战，中国的软件企业起步较晚，且饱受两座大山的压迫，被称作两座大山的是“前有微软，后有盗版”。
在微软这样强大的垄断市场的竞争对手面前，金山在和微软的竞争中要保持不败，要保证生存和发展，就一定要打游击战，开辟敌后战场。
金山开发了金山词霸和杀毒软件，因为这些产品线都是微软这样的大公司不做的，而且这些业务不容易形成垄断。
面对微软操作系统的强大竞争，金山的WPS在国内市场上积极寻求差异化的市场，满足部分用户的特殊需求，走微软没有走过的路，涉足微软还没有涉足的领域，取得了丰硕成果。
游击战主要有:地域游击战、顾客游击战、行业游击战和产品游击战。
12.4.3市场追随者的竞争战略大多数公司喜欢追随而不是向市场领先者挑战，这是因为市场领先者对挑战者的挑战行为往往不会善罢甘休，在领先者的反击下，挑战者可能会损失惨重。
追随者一般不需要投入大量人、财、物，无需冒很大风险，也可获得一定利润。
例如，索尼公司在新产品开发和市场开发上花费巨大的开支，赢得了市场领先者的地位。
而松下公司则很少创新，它们仿制索尼产品，然后用低价销售，也获得相当的利润。
追随者有以下3种策略可供选择:1.紧密追随策略这种追随策略下的追随者在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效领先者。
这种追随者有时好像是挑战者，但它不从根本上侵犯到领先者的地位，不会发生直接冲突，有时甚至被看成是寄生者。
2.距离追随策略这种追随策略下的追随者在如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等主要方面追随领先者，但仍与领先者保持若干差异。
这种追随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。
3.选择追随策略这种追随策略下的追随者在某些方面紧跟领先者，而在另一些方面又自行其道。
也就是说，它不是盲目追随，而是择优追随，在追随的同时还要发挥自己的独创性，不搞直接竞争。
在这些追随者中，有些可能成为挑战者。
12.4.4市场补缺者的竞争战略市场补缺者是精心服务于市场某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营占据有利的市场位置的企业。
这些企业往往是行业中的小企业，它们不是追求整个市场或较大的细分市场，而是以细分市场里的空缺位置为目标。
一个理想的市场空缺位置应具有以下特征:有足够的市场潜量;能有效地服务于市场;企业既有的信誉足以对抗竞争者。
市场补缺者有以下几种方案可供选择:（1）最终用户。
公司可专门为某一类型的最终用户服务。
（2）垂直层次。
公司可专门生产与销售某些有循环周期的某些垂直层次的产品。
（3）顾客规模。
可集中力量为小规模顾客服务。
（4）特殊顾客。
公司专门生产向一个或几个大客户销售的产品。
（5）单独加工。
公司只生产顾客订购的产品。
（6）特种服务。
公司专门提供一种或几种其他公司所没有的服务。
市场补缺者有三个任务:创造补缺、扩展补缺和保卫补缺。
例如，耐克公司是一家运动鞋制造商，它一直为各种不同的运动员设计特殊的鞋来创造补缺任务，如登高鞋、跑步鞋、汽车鞋、拉拉队用鞋、气垫鞋等等。
当耐克为一种特殊用途创造一个市场后，就为这种补缺的品种拓展设计不同的类型和品牌。
最后，耐克必须不断更新补缺任务，并逐一完善，确保它的领先地位不被竞争者侵入。
【案例分析】“海尔”的营销战略“海尔”无疑是当今我国企业界的一颗耀眼的明星，它的成功是由许多因素造成的，但其正确而超前的营销战略则具有决定性作用。
海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这些变化代表了市场经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。
一、营销客体从“有形具体产品”到“无形企业整体形象”海尔人最初对营销客体的认识很自然，也很简单，那就是根据消费者的需求把每一件产品做好，满足消费者对高质量产品的要求。
这是因为海尔虽然是电冰箱行业的国家最后一个定点企业，但当时电冰箱既是奢侈品，又是紧俏商品，只要商品适销对路且质量好，根本不愁卖不掉。
在这种客观社会经济环境下，海尔人很自然地把以“市场导向”为核心内容的市场营销观念作为自己的经营管理指导思想，因此也便产生了海尔创建之初的一系列旨在提高产品质量的管理标准与措施。
其中比较突出的有两个方面:一是制定严格的质量标准。
当时他们对电冰箱的各项技术指标的规定均高于国家标准，其中重要的七项指标的实测值均优于发达国家水平。
为了满足当时用户对高档家电的特殊需求，他们对外观、噪音等指标还作出了特别要求。
如冰箱外观，国家标准要求1.5米以内看不出划痕，而他们要求则是0.5米以内不得看出划痕;噪音，国家规定为52dB，海尔企业内控标准为50dB。
二是对少数不合格产品的处理措施严厉。
如1985年，检查出76台电冰箱不合格，他们不是简单地降价销售，而是抢起大锤把它们砸碎，以显示海尔人生产一流产品的决心与信心。
正因为有了这些严格的产品质量管理标准与措施，才有了80年代末的一系列质量优势与声誉，也才有了海尔立足市场、开拓市场、壮大企业的资本与基础。
但是，到了90年代，随着企业规模的扩张，产品日趋多元化，消费者需求的变化，尤其是随着供过于求逐渐成为我国家电行业市场供求关系的主旋律，这种单纯依靠技术手段管理控制和提高产品质量的方法已越来越不适应市场的需求，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经营观念（经营管理指导思想）上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路”。