优秀推销员应具备的基本素质
推销员具备的素质
推销员具备的素质要想成为一名成功的推销员，我认为应具备一下基准价哦那个素质。
一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个推销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，时刻都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。
推销员不仅推销的商品，更推销的是自己。
只有你足够的对自己有信心，对自己的产品有信心，才能促使别人对你的产品感兴趣，因此对一个推销员来说足够的自信心很重要。
三、做个有心人“处处留心皆学问”，生活中也许一个小细节就可能会使你走向成功，因此在生活中，我们要养成多问个问什么的好习惯，做笔记的好习惯，但是最重要的是要不断的总结，只有总结才能有所收获。
四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，自己有这样才可能会取得成功。
五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
优秀销售人员应具备的素质
优秀销售人员应具备的素质一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备：1、高度的敬业精神。
2、优秀的专业技能。
3、敏锐的洞察力。
4、坚强的承受力。
5、准确的决策力。
6、丰富得知识面。
7、较强的包容度（亲和力）。
而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。
所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。
但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。
同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。
要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。
成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。
顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。
在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。
在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。
做销售,要学会总结经验，才能做好。
成功销售员应具备10大素质（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
（四）对产品的十足信心与知识。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
（六）高度的热忱和服务心。
（七）非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。
一、销售的定义销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
推销员的职业素养
• 现代推销理念形成并应用于现代市场环境， 反映现代市场营销活动的要求，服务于推销 工作，因此，它具有以下几个基本特点：现 代推销理念是现代市场营销观念在推销工作 中的具体体现；带有鲜明的时代意识；具有 明显的职业特点——应用性。由此可以看出， 推销员的现代推销理念包括三个方面：营销 理念、时代意识和推销工作理念。
一、爱达模式（AIDA） 二、迪伯达模式（DIPADA ） 三、费比模式（FABE） 四、吉姆模式（GEM） 五、希斯模式
第四节 推销礼仪
• 推销礼仪与推销员个人形象有着密切的 关系，同时也直接影响着顾客对他的评 价，因此许多企业都非常重视对推销员 进行推销礼仪的培训。这里简单介绍几 种常见的推销礼仪。
三、推销员的时代意识 新时代的推销员必须迎合今天这个时代的要求。在
今天这个时代，以下意识是推销员的推销工作必需 的： （一）时间与效率意识 （二）学习意识 （三）协作意识 （四）信息意识 （五）竞争意识 （六）应变意识
四、推销员的现代工作理念 推销工作理念直接服务于推销员的具体工作，它是
（1）基础知识。这些知识体现在职业教育的 有关学科上，包括数学、计算机、物理、化 学、地理等自然科学知识和历史、文学、哲 学、美学、社会学、经济学等社会科学知识。
（2）专业知识。主要由专业理论和业务知识 组成：①专业理论知识：主要由市场营销、 企业经营管理和推销谈判谈判三个领域的专 业知识构成。其中，市场营销知识包括市场 调查分析、市场营销与策划、广告公关等； 企业经营管理知识包括企业管理、商业业态 管理、物流配送等；推销谈判知识包括推销 技术、谈判技术等。
营销技巧实战-优秀服装推销员应具备的11个条件
营销技巧实战-优秀服装推销员应具备的11个条件推销员推销的不仅是服装商品, 也是一种文化的输出过程。
推销活动中的竞争是推销员素质的全面较量。
因此, 现代推销活动对推销员的素质能力提出越来越高的要求。
(1)强烈的事业心和高度的责任感。
推销员应热爱推销工作, 敬业勤业, 脚踏实地, 忠于职守, 甘于吃苦, 乐于奉献。
推销员必须忠于职守, 任劳任怨。
推销员应把对服装店负责与对顾客负责有机结合起来, 模范地履行推销员的职责, 只有这样, 推销员才能集中精力, 兢兢业业, 全心全意做好推销工作, 不断创造新的推销业绩, 实现自己的人生价值。
(2)树立良好的职业道德推销员的职业道德是推销员在推销活动中处理各种行为关系的准则与规范, 是处理好顾客、竞争对手、所在的服装店等关系的准则与规范。
推销员的职业道德状况直接关系到服装店的信誉与形象, 关系到市场的公平竞争与市场秩序, 关系到社会风气的变化。
(3)掌握服装店的具体情况。
在推销活动中, 推销员是服装店的代表, 顾客要接受推销员的推销, 先要了解服装店的情况。
因此, 推销员必须熟悉他所服务的服装店的有关知识, 以使顾客对服装店的信誉和知名度, 产品的性能, 售后服务的情况等, 有全面的了解。
推销员应熟悉和掌握服装店的历史沿革及其在同行业中的地位, 服装店的经营方针、营销策略以及服装店的经营发展目标。
(4)熟悉推销服装商品的情况推销员对所推销产品应有全面、完整、系统的了解。
推销员只有充分地了解推销的服装商品, 才能针对顾客的需求, 有效地进行推销演示, 从而推销成功。
(5)掌握顾客的情况顾客是推销商品的买主, 是推销员的工作对象。
顾客不同, 需求不同, 但有一点是相同的, 他们需要产品。
推销员尽可能多地了解、收集有关顾客的各种情况, 才能尽量地满足顾客的需求, 充当他们的生活顾问。
(6)掌握市场方面的知识。
市场如战场, 在现代社会中, 市场竞争激烈, 变幻莫测, 通行的是优胜劣汰原则。
销售员应具备哪些素质要求
销售员应具备哪些素质要求口才并不是一项先天具备的才能，它是靠刻苦训练得来的。
古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。
下面小编为你整理销售员素质，希望能帮到你。
优秀销售员应具备素质如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求：1，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;2，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。
其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质：1，要有吃苦耐劳的精神;2，要有良好的思想道德素质;3，要有扎实的市场营销知识;4，要有良好的口才;5，有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败;6，要有创新精神。
销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容：首先是公司方面的知识：1，公司的核心业务是什么?2，公司的核心竞争力是什么?3，公司的组织核心是什么?其次是公司客户的情况：1，公司的客户是谁?2，公司客户所需要的服务是什么?3，满足客户的方法是什么?4，我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?最后是公司竞争对手的情况：1，公司主要的竞争对手有哪些?2，竞争对手的服务特色是什么?3，我们公司的对策是什么?在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场销售人员的必备素质第一，良好的态度和作风1，永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人2，自信自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一3，设立目标不论是学习还是工作，都必须设定目标.4，正确认识自己的工作在销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。
销售人员是通过电话这种便捷，方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户，良好的沟通能力，良好的自我管理能力，良好的学习能力和学习意愿，良好的利益平衡能力，良好的心里素质和自我调节能力。
推销员应具备的基本素质
推销员应具备的基本素质
推销员在帮助企业获得经济利益的同时，也是企业客户关系管理的中坚力量，因此，
他们需要具备一系列比较完善的素质。
首先，其应该具有良好的沟通能力。
能准确有效的运用语言表达，与客户及不同对象
沟通时要恰当的使用言语技巧，使其了解公司的产品/服务信息和想表达的思想，从而达
成共同谅解。
其次，推销员应该有超越客户期望和要求的服务水平，以此来提高服务质量，与客户
建立稳定持久的良好关系，更好的服务好客户，挣取客户的信任和尊重，增加客户对公司
的好感度。
此外，推销员应当具备自信、积极乐观、耐心、礼貌的素质，且能表达得清楚、正确，谨慎的应对客户的每一个主张或者相互之间的误解，究其原因，并依照行业内有关规定进
行回应，既不失礼也不失公。
再者，推销员应具备坚强、有决断力的性格，要有耐心细致，熟悉各类常见销售手法，思维敏捷，能够尽快正确，准确的处理问题，而不是回避而晚。
最后，推销员应具备良好的诚信意识，遵守政守规范，廉洁勤勤恳恳，一定要有真诚
的服务意识，以及对客户的负责任的态度，服务热情，解决客户的问题。
总之，推销员须具备良好的沟通能力、诚信意识、足够的服务热情和水平、个人的自信、耐心的格言、积极的态度、决断力等得到都是企业推销过程中基本的素质要求。
只有
全面达到了这些要求，才能使企业推销过程更加顺利、高效、规范。
优秀促销员应具备的基本素质
优秀促销员应具备的基本素质(一）热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。
（二）热情主动的服务态度促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。
（三）敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。
了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导。
(四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
(五）良好的心理素质除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。
这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
促销员行为规范（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状;·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环;·指甲不要留得太长,也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰;·要求穿高跟鞋;·不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买.促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况针对性用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”称呼顾客应使用:您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓对购机顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临!”对未购机者可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了”介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗?"等让顾客等待之后“抱歉,让您久等了!”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓”在向顾客道歉时“非常抱歉,给您添麻烦了”（三)服务规范1、言语举止符合规范。
优秀推销员应具备的素质与能力以及如何获得这些素质和能力
优秀推销员应具备的素质与能力以及如何获得这些素质和能力作为一名优秀的推销人员应具备以下的素质和能力：首先应具备坚定的事业心和开拓精神、现代的推销理念和服务精神，还有一种好学不倦的态度和不断创新的精神。
再者就是自身的学识能力，不仅要有广博的知识而且还要有过硬的专业知识。
具体的来讲就是掌握本行业的产品的知识及同行业的知识，市场与客户的知识，公共关系知识和职业素养，最重要的时要对自己的产品而后对自己有信心，相信自己就是最棒的那一个。
对自身素质和能力的培养不得不从综合因素来分析，首先要有培养自己坚定的事业心和持之以恒的态度，将工作看做一种乐趣，将每一份成功都看作是自己的一次蜕变和激励，从而以更饱满的激情和和精力投入到工作中去，不断的去探索和分析其中的奥妙和技巧。
再者就是要饱览相关专业的书籍去充实自己的专业知识及推销能力，加强自身的气质和魄力，巩固自己的专业知识及从业水平，并抱着一个与时俱进的心态寻找新的推销理念和知识，并谦逊的向前辈请教自己不懂的知识技巧。
勤敏好学、力求上进。
了解企业的文化及产品知识，分析其与本行业其它产品的区别及潜在的优势等。
最重要的是要学会与顾客沟通搞好关系并寻找推销产品的切入点，搞好公共关系是推销中的一个重要部分。
一定要有敬业精神，本着“顾客就是上帝，顾客的满意就是我们不断的追求”的态度去接近顾客、服务顾客。
真心诚意的为顾客服务，为顾客排忧解难，顾客的利益就是我们追求的动力。
高尚的职业道德是提高本企业产品及自身形象的阶梯，以及留住和开发顾客的基本前提。
只有具备敬业、爱业的精神才能战胜一切困难和之间的矛盾。
最后就是培养自身的自信心，也就是一种淡定自若的笑容，自然洒脱不拘束的和顾客交流。
自信力在推销过程中犹如决定战争胜败的主要因素，如果要获得十足的自信就要对本企业和产品有充分的了解和认识。
并且最自己的顾客及对手要有一些最基本的了解，知己知彼百战不殆嘛。
并且用自我激励法，就是在每次推销产品之前就在内心里对自己说自己是最棒的，最无与伦比的，相信努力一定成功、加油！握紧拳头给自己加油。
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推销员应具备的基本素质1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。
2、机敏一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。
3、勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。
那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。
但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。
4、勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。
5、自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。
6、关心他人那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。
每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。
7、精力充足因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
8、态度和蔼一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。
相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
9、随和豁达，有天赋的亲和力这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。
10、抑郁多才，自我加速力强这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。
推销员的良好工作态度怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？1. 随时养成坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。
2. 养成凝视着对方交谈的习惯3. 走的速度比别人快20%心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。
4. 主动发言越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。
5. 大方、开朗地微笑诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。
大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感推销员应屏弃的弱点我们大部分的人，都有一种“大弱点”。
那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协。
一、精挑之后逐一访问请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。
然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。
明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。
二、激励自己立刻行动只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。
三、不要成为最差劲的一个在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。
了解、认识自我一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：1 我的长处是什么？2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。
这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。
只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。
二、剖析还需要“成长”的部分1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”，以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照。
2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。
3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。
也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。
例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。
自我管理秘诀一、销售目标1、把精力贯注在最重要的20％的事物上面，获得的却是80％的成果。
2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。
如；我正在做....，我感到.....。
这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。
3、经常抽出时间一读再读自己的目标。
须知这种重复会导致变化。
4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。
二、自我赞赏(一)自我赞赏的前半部分1.集中精力去做那些正确的事。
2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。
3.具体回顾一下自己所做的工作。
4.告诉自己对该工作的良好感受。
5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。
(二)自我赞赏的后半部分6.提醒自已是一位有价值的人，我喜爱自己。
7.告诉自已以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会作出更好的销售效果。
三、自我责备(一)自我责备的前半部份1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。
2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。
3.告诉自己做错什么了，需有针对性。
4.告诉自己对所做的事感觉如何。
5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。
(二)自我责备的后半部分6.牢牢记住自己已改变了销售行为。
7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。
8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。
9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。
10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。
推销员的人生目标你不但要有”成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。
拟定你自己的人生蓝图：1、在一生中，打算做什么事？2、打算最后成为怎样的人物？3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后).一、工作方面：1. 希望获得多少收入？2. 希望爬到怎样的职位？3. 希望获得多大的权限？4. 希望从工作中获得怎样的名声？二、家庭方面：1. 希望拥有怎样的生活水准？2. 希望住上怎样的房子？3. 希望孩子们受到什么程度的教育？三、社会方面：1. 希望拥有什么样的朋友？2. 希望属于什么样的社交圈？3. 希望拥有什么样的嗜好？当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。
要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。
只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。
如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。
“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”——莎士比亚深入了解消费者的需求来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。
刺激会使人产生一种紧张感。
如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。
行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。
消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。
一、消费者需求按其性质划分：1、生理性需要2、心理性需要诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。
二、消费者需求按其形态划分：1、现实性需要即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。
这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。
满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。
2、潜在性需要表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。
第一种企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等第二种广告宣传、示范表演等。
可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。
三、消费者的行为差异人们的心理需要远比生理需要复杂得。
人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。
例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。
一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。
在这个简单的例子中，可以做出许多解释：（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；（2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；（3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；（4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；（5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。
所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。
消费需求对购买行为的影响一、消费需求决定购买行为从这个意义土说，消费需求决定购买行为。
二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。
但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。
也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。
三、需求水平不同影响消费者的购买行为恩格尔定律；随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。
消费者情感的外部表现一、面部表情和姿态的变化优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。
二、语调声音的变化三、身体各部位的反应有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。
如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。
改变用户拒购态度的的方法一、谈话的方式与技巧销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。
比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。
如果改成；“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。
二、在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。
例如，市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，容易发生爆炸事故等等。
在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。