商务谈判俄罗斯

俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实 的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎 样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出 其中的水分，达到他们认为理想的结果。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你 订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订 货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他 方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这 种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价， 并咬牙坚持到底。
Coldness & Passion
俄罗斯商人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性。 初次交往，他们彬彬有礼、举止得当，见面握手、道 安。戴着帽子的男士在与其握手时，最好先摘下帽子 再向对方致敬。见面握手时，忌形成十字交叉形。交 往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为如若不是好友， 俄罗斯人则会认为身体碰撞是极为失礼的行为。打招 呼时忌问俄罗斯人去向，这不是客套的问候，对他们 来说，这是在打听别人的隐私。
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他 们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出 用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已 与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当， 所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协 让步。
In the foreign trade, the Russians adopt the form of compensation trade skillfully . While talking over with foreign businessman , the Russians don’t put forward to use their products to pay all or part of payment until lower prices of the other side. Because the foreign businessmen have already connected with the Russians extensively, both of them have reached an agreement on main provisions. When they use this method , the opponent always find it difficult and compromise easily.
俄罗斯人的姓名分为三部分，其排列顺序为本人名、父 称、姓。俄罗斯人初相识时，一般称姓。对晚辈可直呼 其名，对成年人则称其名和父称,也可称其职务，或是 对方引以为傲的头衔。在同对方的主要决策者交往时， 也要利用自己的身份头衔，给人留下深刻的印象。
依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此 之间的不同关系，具体采用不同的方法。只有与初次见 面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将 俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。
1.称呼礼仪
在正式场合，他们采用“先生”、“小姐”、“夫人” 之类的称呼。在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位。 因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其职务、学 衔、军衔相称。
On formal occasions, they use "Mr", "Miss", "Mrs" and so on . In Russia, people pay attention to the social status. So it’s best to call each other by their job-titles, academic titles and military ranks.
Be skilled at bargaining over the price
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点， 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于 讨价还价。如果他们想要引进 某个项目，首先要 对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行 选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之 间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
The Russian businessmen are very courteous. They always greet each other when meeting guests. They often say "sorry", "please", "thank you” and other polite words. On formal occasions, introduction and greeting call should conform with the etiquette, which reflects the respect and friendship.
俄罗斯人谈判特点
一、固守传统，缺乏灵活性
Stick to the tradition, the lack of flexibility
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。 苏联解体后，俄罗斯外贸政策有了巨大变化，企业有了 进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国投资 者的 优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉 外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙 印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方 的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议； 如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己 的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
Russia Etiquette & Characteristics
in Business Negotiation
Contents
1
社交礼仪
2
谈判特点
3案例分析Fra bibliotek社交礼仪 Social etiquette
在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、 耿直而著称于世。在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会 面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢 时，他们则大多要与对方热情拥抱。
四、易货贸易
Compensation trade
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采 用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如 转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就 使贸易谈判活动变得十分复杂。
In Russia, due to lack of foreign exchange, they like adopting compensation trade in the foreign trade . There are many forms of compensation trade , such as switch trade , compensation trade, open account trade and so on . This will make trade negotiation activities become very complex.
二、对技术细节感兴趣
Interested in technical details
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一 点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目 中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先 进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对 方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低 的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细 节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、 零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品 和 各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，
可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另 外，为了 能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判
中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用 语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做 到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。
三、善于在价格上讨价还价
近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易 的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯 人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需 要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法 迫使对方让步，而不是他们。
In recent years, with the deep reformation of Russia economic system and the expansion of international trade, the situation has changed. But no one can deny that the Russians are strong opponents. Although sometimes they are at a disadvantage, such as the urgent need of funds or advanced technology and equipment, they still have a solution to force counterpart to make a concession, not themselves.
有人戏称名片是“现代人的袖珍通讯录”，俄罗斯商人 非常看重自己的名片，他们不会把自己的名片随便乱发， 除非确信对方的身份值得信赖的人才会递上名片。当然， 也不会把他人的名片随意塞在口袋里或包里。
Some people say the business card is “the pocket address book of modern people ”. The Russian businessmen take their cards seriously . They will not distribute business cards at random, unless that person is worth being trusted. Of course, they never put others’ cards into pockets or bags at will.