商务谈判有哪些特征
商务谈判的特点有哪些是什么
商务谈判的特点有哪些是什么现在这个社会是个谈判沟通推销自己推销产品推销公司的社会，一次成功有效的谈判合作，可以带来一笔效益，拓展公司业务促进公司发展。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的特点有哪些，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的特点有哪些在经济迅猛发展、政治争端纷繁的当今世界，谈判已成为企业家、外交家等对外交往时的重要手段，也是领导者常用的重要交际方式。
因此，谈判也是能够影响各种关系和产生持久利益的过程。
美国纽约谈判学会会长，国际著名律师杰勒德·L·尼尔伦伯格在其《谈判的基本原理》一书中写道：“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为取得一致意见而磋商协议的一种行为。
”;《现代汉语词典》(1984年版)中是这样定义谈判的：“有关方面对有待解决的重大问题而进行的会谈。
”一般来讲，一个正式的谈判应包括三个要素：一是要有两个以上的关系方;二是要为了某种需要或利益，而不是无的放矢;三是交换意见、进行磋商，而不是武力解决。
那么，作为人类一种有意识的社会活动，商务谈判的特点有哪些：(一)科学与艺术的整体性谈判即是一门科学，又是一门艺术，也就是说在谈判过程中，既要讲究科学，又要讲究艺术。
在谈判时，谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、谈判方案的制定以及对交易条件的确定等，这些问题都体现了谈判的科学性。
而在一些具体的谈判策略和谈判战术上则体现了谈判的艺术性。
(二)“合作”与“冲突”的对立统一性谈判是在合作的前提下实现利益最大化的，所以谈判的合作性就表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，也就是说双方获利是互为前提的。
而谈判的冲突性，就是指在各方为自己获得尽可能多的利益时，所进行的讨价还价。
因此，谈判时既不要损害双方的合作关系，又要尽可能的为己方谋取最大利益。
(三)谈判的利益界限性谈判的利益界限是很重要的。
在谈判过程中，必须满足谈判各方的最低需求，不能一味地向对方让步，也不能无止境的让对方退步。
商务谈判有哪些特征
商务谈判有哪些特征用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐步引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！◆步步为营，逐步引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高超的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部排列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判定。
实际谈判中，经常会显现被客户牵着鼻子走的局面，要紧缘故确实是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发觉与客户在某个问题上蛮缠了几个小时，其它的事项全然没有提及。
整个谈判失败！假如先策划，按打算的思路进行，客户提出疑问或者有意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，赶忙回到原先的步骤中连续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那儿将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，情况依旧没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销打算告诉了客户，赶忙提出办款的情况。
客户因此向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
什么缘故？太快！顺序不对！在没有弄清晰对方的需求之前，切忌将自己的底牌专门快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那儿了解市场情形，客户确信会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户通过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步进展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们能够想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说只是去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你赶忙要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
商务谈判的特点
商务谈判的特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。
商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。
比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。
二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。
因为，没有冲突也就没有必要谈判。
相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。
也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。
这就要求互相配合，共同努力。
也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。
对此，我们必须有充分的思想准备：1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。
3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。
因为谈判破裂，对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
四、得利有节，让步有界在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。
换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判的特点
商务谈判的特点商务谈判是指在商业领域中进行的谈判活动，旨在达成双方互利的协议。
商务谈判是商业交往中至关重要的一环，其特点决定了在谈判过程中需要特别注意的问题。
本文将探讨商务谈判的特点及其对谈判策略的影响。
一、复杂性商务谈判的复杂性是其最显著的特点之一。
复杂性体现在多个方面，例如谈判的对象多样化、利益关系错综复杂、信息不对称等。
商务谈判涉及不同公司、不同国家、不同文化之间的交流，每一方都有自己的利益诉求，这使得谈判变得复杂。
在谈判过程中，各方需要考虑到不同方面的因素，如法律、经济、市场等，才能制定出具有可行性和可接受性的谈判方案。
二、权力对等性商务谈判的特点之二是权力对等性。
在一般的谈判中，各方之间的权力对等性可能并不均衡，而在商务谈判中，权力对等是非常重要的。
各方在商务谈判中都是以商业行为主体身份进行谈判，因此相对公平的权力对等能够确保双方在谈判中的地位相对平等。
权力对等性也有助于各方更好地进行信息共享和意见交流，促进达成一致。
三、长期合作关系商务谈判一般是为了达成长期合作关系而进行的。
与一次性的交易不同，商务谈判中双方往往追求长期稳定的合作关系。
这就要求双方在谈判过程中注重合作、互信和诚信。
双方需要共同制定合作标准和原则，并达成可持续发展的协议。
此外，由于商务谈判涉及长期合作，因此合同的期限、违约责任和变更条款等也会在谈判中成为重要议题。
四、信息对称性商务谈判中信息对称性的特点决定了谈判策略的重要性。
信息对称性指的是双方在谈判过程中所掌握的信息基本相当。
然而，在现实中，信息不对称常常存在，一方拥有更多的信息优势。
因此，在商务谈判中，了解并分析对方的信息需求，同时掌握自己的核心信息，是取得谈判成功的重要策略。
在信息对称性不完全时，双方需要进行信息共享、互换，以促进达成一致。
五、风险和不确定性商务谈判中的风险和不确定性是无法回避的。
在谈判过程中，双方都需要承担一定的风险，而结果的不确定性也增加了谈判的难度。
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商务谈判有哪些特征？
用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！
◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先
到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。
◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。
这叫"过火"、"过犹不及"！
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。
碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。
有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。
结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。