销售谈判成交技巧测试答案一
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
2017年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.谈判的核心议题是( A)A.价格B.产品质量C.产品数量D.支付方式2.谈判过程的第一阶段是( B)A.谈判磋商B.谈判准备C.谈判开局D.谈判终结3.谈判是谈判者之间的一种( B)A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为4.按照马斯洛需求层次理论，人的最高需要是( A)A.自我实现的需要B.安全感的需要C.社会的需要D.受尊重的需要5.谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界是( D)A.谈判者交换价值B.谈判者交换价格C.谈判者保留价格D.谈判者保留价值6.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( D)A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准7.下列选项中，不属于谈判计划内容的是( B)A.谈判的目标B.双方地位的评价C.谈判战略的确定D.谈判的时间安排8.如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用( A)A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略9.下列选项中，不属于增大威胁压力技巧的是( D)A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.关于德国商人谈判特点的各种说法中，正确的是( B)A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深11.由一个大的圆形区域分成若干个区域，这种销售区域的形状更像( C)A.圆形B.十字花形C.扇形D.矩形12.成功推销人员的内在特质不包括( B)A.高度自信B.仪表端庄C.不断进取D.有感召力13.销售风险按性质和原因可划分( C)A.有形风险和无形风险B.局部性风险和全局性风险C.自然风险和人为风险D.时间性风险和空间性风险14.销售方格中的(5,5)组合所代表的推销心态是( D)A.无所谓型B.解决问题型C.强硬推销型D.推销技巧型15.常用的推销人员绩效的量化指标不包括( D)A.销售量B.访问率C.销售费用D.工作热忱16.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
步步为赢：销售谈判的18般武艺---课后测试及答案
步步为赢：销售谈判的18般武艺课后测试单选题1、课程中提到，谈判开始，我们要调整出良好的心态、足够的耐心去迎接销售谈判，并且能（），心理上、气场上不能输（10分）A晓之以情，动之以理B消磨对方构建谈判优势C善于倾听D体现自信，不可取代正确答案:B2、下列关于应对对方提问的选项不正确的是（）（10分）A多说多问，掌握谈判主导权B察对方意图后，给予采购方有利于我方的答案C不要牵涉过多不必要的细节D适当反问，守住自己的底线，想办法探寻对方的底钱。
正确答案:A3、谈判中以下哪种不属于课程中提到的让价技巧（）（10分）A首次让价，力度应该最小B不要指望能“一口价”，做生意就是会“讨价还价”，心态平和C不能一次就全部让完，硬着落会有失落感D降价的速度不要快，否则会让客户愈议愈勇正确答案:A多选题1、在与客户沟通时，正确的做法是（）（10分）A站在客户的立场说话B和顾客有互动C引导客户说出痛点，客户的痛点是销售的机会D对客户的需求不屑一顾正确答案:ABC2、课程中提到，中止谈判后，积极破局的方法有（）（10分）A更换交易条件B考虑适当的让步，最好在次要问题上C请中立人出面，通过第三方进行上述过程D更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效（如请高层碰面）正确答案:BCD3、下列选项中，属于提问的注意事项的是（）（10分）A问题一定要精炼，将问题拆解成更小一级的问题去问。
重复性提问，提出猜测，引导对方纠正你。
B要以真诚的态度来提出问题。
C掌控好提问的速度，给对方足够的时间回答。
D提问时，不要太拘泥于传统的商务礼仪，问一些敏感的话题正确答案:ABCD判断题1、重新来讨论价格以及政策是销售谈判中的利器。
可以阻隔对方很多意图，显示你已无可退让又可让对方适可而止。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、在谈判的过程中，双方各自坚持立场，很难达成共识。
要让对手认可你的条件就是你的底线，有时候就需要用他人的来证明。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、课程中提到，以“痴”的态度来消磨对方的士气，那我们谈判前不必做任何准备。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1．谈判发生的动因是 d 利益需要a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是 c 人员推销a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21．谈判价值链构成环节包括 abca．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有 abcde 等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是 abca．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26．谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27．威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28．讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29．顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30．客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31．简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32．谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标；33．谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众；34．约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点；35．处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施；五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36．联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37．联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问：1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是： da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是： ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是： ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指： aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是： aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括： ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况：da.第一种情况：双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况：存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况：分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况：没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括： ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括： da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括： d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指： b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括：a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括： a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括： d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是： a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括： a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括： c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括： a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是： c、da.准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e．准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括： a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有： c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有： b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括：一通过直接对话进行了解；二通过有关资料进行了解；三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有：协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议,履行签约；注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁：是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69．公正：不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税：就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约：是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略：是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答：1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答：委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答：最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答：想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
销售谈判成交技巧-测试答案(一)
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√A 给自己留下回旋余地B 确保谈判过程的有效性C 避免向领导请示的麻烦D 防止陷入被动局面正确答案：C2. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√A 使客户产生“赢”的感觉B 增加回报C 了解客户的真正需求D 增加客户重复购买的可能性正确答案：C3. 销售人员采用蚕食策略的前提是：√A 测出客户的购买力B 及客户成为朋友C 达成一项交易D 更多优惠政策正确答案：C4. 对于客户的见面就砍价，销售人员的正确做法是：√A 直接拒绝B 转移话题C 暂时同意D 讨价还价正确答案：B5. 关于客户给销售人员“制造错觉”的方式，其中不包括的是：√A 佯装可怜B 故布疑阵C 装疯卖傻D 故意犯错正确答案：A6. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√A 博得同情B 制造错觉C 攻心夺气D 检验素质正确答案：C7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√A 提供产品质量证明B 关键时刻保持沉默C 通过试探降低客户警惕D 借助外界因素影响正确答案：D8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√A 需要准备以前成交的订单B 可以增加客户对产品的信任度C 被称为“FAB法”D 需要抹去订单上的价格正确答案：C9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√A “6+1”法B 综述利益法C 以退为进法D 故事成交法正确答案：A10. 在产品成交以后，销售人员不需要做的工作是：√A 倾听反馈信息B 解决客户问题C 扩大销售范围D 再次进行销售谈判正确答案：D判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。
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单选题
1. 销售人员设置谈判底线的原因在于：√
A 给自己留下回旋余地
B 确保谈判过程的有效性
C 避免向领导请示的麻烦
D 防止陷入被动局面
正确答案： C
2. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√
A 使客户产生“赢”的感觉
B 增加回报
C 了解客户的真正需求
D 增加客户重复购买的可能性
正确答案： C
3. 销售人员采用蚕食策略的前提是：√
A 测出客户的购买力
B 与客户成为朋友
C 达成一项交易
D 更多优惠政策
正确答案： C
4. 对于客户的见面就砍价，销售人员的正确做法是：√
A 直接拒绝
B 转移话题
C 暂时同意
D 讨价还价
正确答案： B
5. 关于客户给销售人员“制造错觉”的方式，其中不包括的是：√
A 佯装可怜
B 故布疑阵
C 装疯卖傻
D 故意犯错
正确答案： A
6. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√
A 博得同情
B 制造错觉
C 攻心夺气
D 检验素质
正确答案： C
7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√
A 提供产品质量证明
B 关键时刻保持沉默
C 通过试探降低客户警惕
D 借助外界因素影响
正确答案： D
8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√
A 需要准备以前成交的订单
B 可以增加客户对产品的信任度
C 被称为“FAB法”
D 需要抹去订单上的价格
正确答案： C
9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√
A “6+1”法
B 综述利益法
C 以退为进法
D 故事成交法
正确答案： A
10. 在产品成交以后，销售人员不需要做的工作是：√
A 倾听反馈信息
B 解决客户问题
C 扩大销售范围
D 再次进行销售谈判
正确答案： D
判断题
11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 成交并不代表销售人员工作的结束。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。