种常见的成交促成法培训方案
18种常用成交促成法
三、典型故事成交法
通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡， 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而 最终达成交易。 最终达成交易。 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色， 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色，几乎占到所在部门全体业 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了” 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了”。事实上 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事， 录下来。遇到客户告诉他： 我觉得买保险对我来说没什么必要， 录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的现金和 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。 他马上会说： 某某先生， 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说：“某某先生，我非常理解您 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后， 所付出的各种费用、 所付出的各种费用、税金共 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500 500万 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500万 元划得来呢？ 元划得来呢？” 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。
18种常用的成交促成法
鲁迅先生曾经打过一个比方。他说如果有人建议 在一个完好的房子墙壁上多开扇窗户，来增加屋子里 面的阳光，可能会有很多人反对，但是当这个人站起 来，先宣布要将这个房子的屋顶掀掉，在提出替代方 案是在墙壁上开凿一个窗户时，大多数人就会很容易 接受开多一扇窗户的建议。
这就是比较心里起的作用
让步的同时改变附加条件
表示你每让一步都非常艰难
十一、替客户拿主意成交法 找出客户对产品最关注的地方 为客户推荐一种最适合他的需求的产品
十二、最后的期限成交法 告诉客户优惠期限是多久 告诉客户为什么优惠 分析优惠期内购买带来的好处 分析非优惠期内购买带来的损失
十三、手续简单成交法
电话销售人员在电话销售中也可以运用这种比较 心里来进行促成。
五、引导成交法 1、把签约前的资料准备好，发给客户。 2、引导客户马上签约。
六、假设成交法 假设客户已经下订单 询问客户的后续服务
七、二选一成交法 假设客户正要下订单 提供两种结果供客户选择
八、解决客户疑惑成交法 先回答客户提出的一个疑难问题 问一问客户还有没有其他问题 如果客户没有反应，即马上促使成交
从客户的利益出发，建议客户先订少量 试用
如果通过试用觉得满意，以后可以多订 一些
Hale Waihona Puke 十七、真诚成交法 客观地看待自己的产品 建议客户买适合自己的产品 如果产品不适合客户，就劝客户不要购买 为客户的利益着想
十八、3F成交法 先表示理解客户的感觉
再例举一些事例，说明其他人刚刚开始时也是觉得 ……
告诉客户办理手续非常容易
介绍简单的办理手续，让客户尽快做决 定
十四、展望未来成交法 首先假设客户马上下订单 展望客户得到产品后的好处
十五、“最后一个问题”成交法
促成成交的五种核心方法
有效沟通，与客户进行积极主动的沟通，了解他们的反馈和疑虑，及时解答问题，并提供必要的信息，以便客户做出明智的决定
5
谈判技巧，在成交过程中运用有效的谈判技巧，灵活应对客户的要求和条件，找到双方都能接受的协议，达成成功的交易
促成成交的五种核心方法
序号
促成交5种方法
1
建立信任关系，通过积极的沟通和专业的服务，与客户建立起良好的信任关系，让客户对你和你的产品或服务有信心
2
了解客户的需求和期望，提供符合他们需求的解决方案，确保产品或服务服务的独特价值和优势，向客户清晰地传达这些价值，并帮助他们理解购买你的产品或服务将带来的益处
十分有效的10大销售促成方法
十分有效的10大销售促成方法1、假定成交法我们在成交前就把客户当作已经购买我们的产品了。
原因：成功的把视线转移。
把矛盾点由他要不要买我们的产品转移成我们要给他提供什么样的服务。
2、问题复杂化这一个法则用严峻的话来说就是：没有困难，创造困难也要上！人为的把问题搞复杂化一些。
原因：人们都有一个跟风的心理，越不容易得到的东西越要得到。
效果：把人性中好强的一点放大，问题复杂化以后他们得到这个事物了才有价值感，也更会珍惜。
3、提供选择法则给出两个我们都认可的选择给客户挑选。
原因：不管客户选择哪一个我们都是乐于接受的。
成功的把客户选择的范围缩小。
效果：提高我们的成功率，把客户的真实想法逼出来。
让客户做出决定。
4、帮客户作决定在和客户促成的时候，客户往往下不了决心，这个时候要有一锤定音的魄力。
帮客户作决定。
原因：客户购买的欲望都一瞬间的，我们遇到了成交点就一定要帮客户做决定，因为客户需要你给他信心。
没有人比你更相信你的产品。
效果：销售是一个信心的传递过程，您对产品有强烈的信心，客户也会被感染。
注意：这个方法最好不要用在个性强硬的客户身上，最好用在女士身上。
5、对比成交法（适用于较理性的客户）采用对比的方法，使客户马上明了购买以后会得到什么（适用于拜见）原因：把客户的抗拒点一个个的找出来，然后再一个个的消除。
客户会觉得比较直观。
6、做优惠时间段，给客户一种紧迫感7、优惠券促销8、赠品促销，买产品赠送顾问服务或者赠送其他产品9、折扣促销，适用于老客户10、以旧换新，旧版本的产品升级做销售最主要的目的就是要感动客户，而不是把精力放在如何的玩这些小手段上。
促成永远都是销售的高潮，它一定要经过前期的不断铺垫，不能一躇而就，到达了销售点的时候才能进行。
促成快速成交的10种方法
促成快速成交的10种方法快速成交对于销售人员来说是至关重要的，因为它直接关系到销售的业绩和收入。
下面是提供一些促成快速成交的方法。
1.了解客户需求首要的一步是深入了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的目标和需求，并提供相应的解决方案。
2.提供个性化的服务根据客户的需求，提供个性化的服务可以增加客户的满意度，从而加快成交。
销售人员可以通过定制产品或服务，提供专属于一些客户的方案。
3.建立信任关系客户在决策购买之前，需要与销售人员建立起信任关系。
销售人员需要展示自己的专业知识和信誉，以及对客户需求的认同和尊重。
4.快速响应客户5.提供免费试用或样品对于一些客户来说，他们需要亲自体验产品或服务，才能做出决策。
为客户提供免费试用或样品，可以帮助他们更好地了解产品或服务的优势，从而促成快速成交。
6.提供优惠和折扣促销活动是非常有效的促成快速成交的方式之一、销售人员可以提供折扣或其他优惠措施，吸引客户快速购买。
7.建立紧迫感销售人员可以通过建立紧迫感来促成快速成交。
例如，限时折扣或特价促销，可以激发客户的购买欲望，促使他们快速下单。
8.与客户合作制定计划与客户一起制定购买计划，可以使客户更有参与感，也更有可能快速成交。
销售人员可以帮助客户分析和评估各种选项，并协助客户制定实施计划。
9.提供额外的价值销售人员可以提供额外的价值，以吸引客户快速成交。
例如，提供一些额外的服务，或者为客户提供一些专业建议和支持，都有助于促成快速成交。
10.跟进和回访跟进和回访是促成快速成交的关键环节。
销售人员需要跟踪客户的进展，及时回访客户，并提供进一步的支持和建议，以促使客户尽快购买。
总之，通过了解客户需求、提供个性化的服务、建立信任关系、快速响应客户、提供免费试用或样品、提供优惠和折扣、建立紧迫感、与客户合作制定计划、提供额外的价值以及跟进和回访，销售人员可以有效促进快速成交，提高销售业绩。
培训方案-13种常见的成交促成法共36页文档
培训方案-13种常见的成交促成法
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。
促成交易是行销的终极目的。
在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。
我们只需要花10%的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。
1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户一一巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。
沉默的力量就是开口要求踉他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户-- 快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。
一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。
在成交阶段，销售人员踉客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。
2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。
客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。
比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。
比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。
比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。
成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。
种常见的成交促成法培训方案
使用时机与场合
使用时机
当客户对产品或服务表现出浓厚兴趣，但仍有疑虑或犹豫时，销售人员可以使用假定成交法来推动客 户做出购买决策。
使用场合
适用于各种销售场合，特别是需要快速促成交易的情境，例如电话销售、网络销售等。
实施步骤与技巧
1. 观察客户的反应
在交流过程中，销售人员需要密切关注客户 的反应，判断客户是否有购买意向。
2. 识别购买信号
观察客户的言行举止，判断客户是否对产品或服务产生了购买意向，并捕捉客 户的购买信号。
实施步骤与技巧
3. 提出成交请求
在合适的时机，销售人员应主动、自信地向客户提出购买建 议或要求。
4. 处理客户异议
如果客户对购买提出异议或顾虑，销售人员应及时、耐心地 解答，消除客户的疑虑。
实施步骤与技巧
4. 后续跟进
即使在提出成交请求后，销售人员仍需保持跟进，及时解答客户的后续问题，确保客户满意并最终完成交易。
CHAPTER 02
假定成交法培训
定义与特点
定义
假定成交法是指在销售过程中，销售 人员假定客户已经同意购买产品或服 务，进而直接进行交易细节的讨论， 以加速销售过程的方法。
特点
假定成交法是一种积极主动的销售技 巧，通过在沟通中假定客户已经决定 购买，从而增强销售人员的信心和客 户的信任感，提高成交概率。
VS
4. 确认客户意向
在讨论交易细节之前，销售人员应再次确 认客户的购买意向，以确保自己的假设是 正确的。
CHAPTER 03
直接成交法培训
定义与特点
定义
直接成交法是一种主动、积极的销售技巧， 销售人员直接向客户提出购买建议，并寻求 客户反馈。
特点
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常见用语
正确用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就正式办理 投保手续。”（要让客户感到投保是很郑重的。）
错误用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就办理投保 手续，好吗？”（错在把促成决定权交给客户，而不是帮助客户 下决心。）
正确用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你的身份证号码 是……”（边填投保单，边问客户，并且盯着对方。）
七、解决客户疑惑成交法
又称为异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接 要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出 了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成
交，往往收到趁热打铁的效果。
八、危机成交法
讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不 尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活
售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
假设客户已同意，询问客户后续服务的问题
六、二择一成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购 买方法。就像前一讲讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我 们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程 中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局 限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客 户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案， 最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目 的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交 法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进 行选择，可以有效地促成交易。
营销员：如果离去的不是洛桑，而是我们呢？对于我们的父
母、爱人和孩子意味着什么？
营销员：当我们满怀希望创造美满幸福生活的时候，请不要
忘却对风险的防范。意外的事发生在别人的身上是故事，若发生
在自己身上便是事故。让自己早日拥有一份充分的保障，便早日
将一份深厚的爱给与最亲的人。别等到风险发生了，一切都会晚。
五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时
可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地 促成 您看还有哪些方面不清楚？ 对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？
具体的促成方法
一、不确定成交法
我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加 入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整， 再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入
三、在回答或解决完客户的一个异议后
你的回答我很满意，但我还是要考虑一下 对你们公司有基本的了解了 原来是这样的，我明白了 你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这
个计划的资料给我 我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧
四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
你们的产品有哪些优点？ 我拿笔记一下
总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定
之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。
针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。
如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：
“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”
“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”
三、对比成交法
两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比 较前要大 例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给 出自己的，两者有差别时，客户就清楚了
四、引导成交法
营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：“公司保证能提供给 客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那 就是您必须将个人状况及期望如实告诉我，以便我们能为您做 妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我在了解 您的各种状况后，尽快为您设计合格的保单。”
二、典型故事成交法
讲一个故事或举一个例子
其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么 样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火， 因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以 自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾 画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。
九、最后期限成交法
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成 交法。例如："我们这个机器只剩下三台了，我们最后的 优惠时间只有一个星期了……"这就是机会成交法。
告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期 内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么
十、展望未来成交法
首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处
准客户：买保险有什么用啊？
营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您
有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。
今天，我也讲给您听一听，好吗？
营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集
部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只
有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上
五、假设成交法
是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基
础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品
的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了
很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就
是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销
十一、最后一个问题成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。 是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】 某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任 在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适， 只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推 销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候， 顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片， 如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任， 如果没有其它问题，我们就这么定了? 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有 利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销 售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
错误用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你带身份证了 吗？”（错误在于给客户创造暂缓投保的正当理由。）
常见用语
正确用语三：“告诉我你的身份证号码！”（边填投保 单，边问客户，并且语气坚定地告诉对方。）
正确用语四：“看来您对保险理财认识非常快。好了， 现在我们就进入最后一道程序———正式投保。”
“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”
“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都
感激我。请在这里签上尊姓大名。”
“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”
识别客户的购买信号
在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢 体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底 哪些是属于购买的信号呢？
13种常见的成交促成法
几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便
能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是
不够的。
经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是
会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是
异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为
消息传出，广大观众和文艺人士无不为之惋惜、悲哀。洛桑是 我国第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑学艺”得到亿万观众的好 评。11月他将随大陆艺术团赴台湾进行艺术交流，一部他主演的电 影即将开拍，当时春节晚会已排好他的节目。
可一切随着一场车祸都消失了，一颗艺术明星还未放出最耀眼 的光芒就陨落了。
洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期，洛桑将远 在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来 到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之 后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还 是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来 源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医 疗费用？
你看是每个月交500比较没有压力还是交1000元也可以
其一，要力求把准保户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提 供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生；
其二，不仅要向准保户提供选择方案，也要提供可行性方案，以ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 进准保户形成择优倾向；
其三，行销员应把选择权交给准保户，把主动权留给自己，一般情 况下不要代表他们表态，只能有意识的引导他们产生某种倾向。
倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题， 如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约
十二、真诚成交法
客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不 适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想
十三、3F成交法
感受Full 觉得Felt 发觉Found
先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也 是觉得‥‥‥，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得
准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果
只等到个「空手而返」，如此而已。
事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要
投保」的心态，这是最要不得的了。