商务谈判

[摘要]“任务驱动”教学法是一种通过整合教学内容，使学生在阶段任务的驱动下分组探究，自行完成学习任务的教学法。

它的基本思路是以典型工作任务为背景，以实施过程为主线，明确学习目的，提高学生分析问题、解决问题能力，提高学生适应社会能力等方面的教学模式。

因此，本文以广百电器公司与广东龙的集团公司的一次实际谈判为例，通过研究商务谈判双赢战略的相关问题，探索在实践教学中运用“任务驱动”的教学模式，以达到增强学生学习的主观能动性、提高教学效果的目的，较好地处理了教学与技能训练的关系，缩短了学校教育与社会需求的距离。

[关键词]“任务驱动”；实践教学；商务谈判；双赢战略一、认识“任务驱动”教学法（一）、“任务驱动”教学法的内涵“任务驱动”教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法。

它以构建主义学习理论为指导思想，要求学习者是学习的主观构建者，强调学生的学习主体地位，发挥教师的主导作用，突出任务的目标性和真实情境创建，使得学生带着真实的任务在探索中主动学习，培养学生从实际问题出发，提出问题、分析问题、解决问题的能力。

（二）、“任务驱动”教学法的特点1、以任务为主线任务是串连整个任务驱动教与学过程的学习活动线索，所有的教学活动都围绕任务而展开。

任务要做到既循环渐进，激发学生的学习兴趣和学习主动性，又能促进学生发展，明确学生的学习目标和学习动机，提高学习效果。

2、以学生为主体学生是信息加工的主体，是知识意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。

在建构意义过程中，要求学生主动去收集并分析有关的信息，对所学习的问题能够提出各种假设并加以验证。

3、以教师为主导教师是意义建构的帮助者、促进者，而不是只是的传授者与灌输者。

教师要能够激发学生的学习兴趣，帮助学生形成学习动机，创设尽可能真实的问题情境，最大限度地发挥学习者的自主性、能动性和创造性。

（一）、分层“任务驱动”任务的设计需要由浅入深，难度适宜，分布体现任务层次，调动不同水平、不同能力层次的学生的参与热情，从而达到主动学习，主动探索研究的目的。

所以针对学习对象，从学习的知识点中，从日常生活出现的现象中，从生产实践需求中，从教师本身的科研中，设计一个理论联系实际，可以锻炼学生独立思考，培养学生相互协作精神，能够提高学生实践应用能力且与实际生产需求紧密联系的教学任务。

图1 分层任务驱动流程任务的设计：第1步根据所要学习知识点得需要，按照教材要求，巩固知识点，理解实践原理，使学生对实践设计方法有深刻理解，充分掌握基本知识；第2步教师可以结合日常生活中相关现象，引导学生深入研究，提高学生的学习兴趣，以培养学生理论联系实际作风；第3步是引导学生相互协作，共同学习，逐步提高实践能力；第4步是教师结合自身科研情况，提出相关项目任务，着力加强学生学习职业技能培训和职业技能认证，有效提升学生实践创新和动手能力。

任务完成后，为了检验任务执行是否达到预期目的，教师必须周期性地对实践效果进行反馈、评价，及时发现教学任务设计中存在的不足，根据任务完成情况及时调整，设计新的更科学的教学任务。

图2 “任务驱动”教学模式实施流程图“任务驱动”教学模式的完整实践步骤包括：教学准备、教学实施和教学评价三个关键环节。

由于此教学模式需要充分发挥学生的自主性，同时需要面对多个教学对象，因此教育实施者需做好充分的前期准备，教学准备的环节尤为重要；在教学实施的过程中，需要动态调整教学策略，加强过程支持，及时优化教学效果；教学实施中后期，需及时进行提出修改建议。

通过在教学中实践“任务驱动”式教学法，去的了一定的效果，主要表现在：（一）有利于调动所有学生的学习积极性。

在提出任务后，教师不再主宰整个教学过程，而是引导学生自己去分析问题，并思索解决问题的方法和步骤，这时教师的“角色”是学生的引导者和助手，把学生推上了主角地位。

这样，学生的积极性得到充分的发挥，学习过程中遇到的问题也能及时反馈，从而能正确培养学生良好的学习习惯，学生的素质也得到相应的提高。

（二）学习内容更为开放，能更好地满足不同层次的学生的学习需要。

传统的教学内容是预设的、封闭的，它要求学生按统一的要求完成任务。

采用任务驱动式教学法后，教师只是在课堂教学中提出了问题，而无预设和封闭，这就快学习内容更为开放。

（三）有利于提高学生的综合素质。

“任务驱动”教学法为学生思考、探索、发现和创造提供了巨大的空间，激励学生通过努力去达到自己的目标。

该教学法是以学生为中心，以学生的自主活动为基础的，通过学生亲自活动和实践，变被动学习为主动积极而又有创造性的学习，并能在学习中与他人相互协作，互相帮助，加强了团队的合作意识，增进了学生间的相互了解。

（四）有利于促进教师自我学习与提升，把握专业发展趋势、行业发展动向，以适应更高要求的教学活动。

四、“任务驱动”模式在广百电器公司与广东龙的集团公司谈判的实践（一）、广百电器公司与广东龙的集团公司的实际谈判案例分析广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

是市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。

实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。

这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。

最终，谈判双方取得合作，达到共赢。

因此，在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。

商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。

由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。

商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。

双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输。

”就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。

（二）、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。

由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。

如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。

具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：1、谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想；2、有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的；3、有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。

比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。

很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案；4、过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。

这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。

谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。

会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。

然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。

比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。

在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。

此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。

总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。

（三）、商务谈判中的双赢战略商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。

商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：1、树立双赢理念谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。

缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。

2、换位思考，相互理解要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。

站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。

换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。

3、准备替代方案，寻求双赢的最佳方案在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起你对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而通过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。