商务谈判课程作业及答案4
开发大学商务谈判形成考核4答案
以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。
这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。
可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。
你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。
这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3获得6.00分中的0.00分标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。
我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。
商务谈判(第四版)-参考答案人大版
参考答案项目一商务谈判原理【任务一同步练习】1.A2.A.B.D3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。
【任务二同步练习】1.A.2.B.C.3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。
谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
【复习思考题】一、名词解释1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。
每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。
2.商务谈判：是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。
3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
二、简答题1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
（2）合作原则。
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。
参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。
谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。
（3）互利共赢原则。
在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
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第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
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商务谈判作业
多项选择题
第题研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点：（）。
、需要是具体的、有针对性的
、需要是反复的、连续的
、需要是不断发展、提高的
、需求是不断改变的、发展的
、需求是抽象的、有普遍性的
答案：
第题在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。
一般来讲，应满足下列条件：（）。
、谈判策略的主观能动性
、按照时序采取行动
、谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的
、随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少
、确定一种以不变应万变的策略
答案：
第题运用谈判语言技巧的原则有：（）。
、客观性原则
、针对性原则
、逻辑性原则
、艺术性原则
、规范性原则
答案：
第题以下哪几个属于迂回入题？（）
、阐述己方观点入手
、从题外话入题
、从介绍己方谈判人员入题
、从“自谦”入题
、从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题答案：
第题平等地对待对方可以：（）。
、把自己放在别人的位置上看问题
、不要因为自己的问题去责备别人
、讨论各自的认识。