人际关系和金字塔原则

“如何建立强有力的人脉关系？”，主要说了3点：第一是要建立自己的价值，简单说，如果你自己没有利用价值，就没有机会找到有价值的朋友；第二是善于传递自己的价值，或者说，善于随时主动提供自己的帮助，乐于助人才能得到别人的帮助；第三是习惯向别人传递别人的价值，用个时髦的词来说，要成为一个“推荐引擎”，成为一个交际中心——当然交际中心和交际花是有区别的。

前天看见FT中文网龙溪微微写了篇文章，叫做《你的交际力能否通吃？》（附后），很是同意。她的意思是人要善于和不同年龄、不同阶层的人交往，尤其是比自己能力强的人交往——用我们的话来说，就是要有“折腾”的能力，人能否善于和自己不喜欢的人交往，是反映这个人是否个性成熟的标志。

我常常遇到女孩子咨询我或我太太，说正在与某个男人交往，但对于这个男人是否可以长期发展没有信心，我们一般回答说：你看这个男人周围都是什么朋友？如果你也喜欢他的朋友，而且他这些朋友大多能力强过他，那么这个男人就没错，至少方向没错，具有增长潜力。

龙溪微微在文章里写，人要能和比自己能力强的交往，而且这也是很多人交际的弱点，但她没有给出解决方法，或者说究竟有什么技巧可以帮助你达到这个目的？

我这里尝试给个建议，那就是对比你强的人永远先一步说：“我目前遇到一个小问题，你能帮我吗？”

这听起来有点奇怪，对比自己强的人示弱？这正是很多人的心结所在，他们虽然尊重强者，但总不愿意示弱，虽然心中暗暗说“我要超过他”，但嘴巴上常不肯服输。其实越是强者，走过很多弯路曾经失败过，他总有很多经验和资源，当然还有最宝贵的人脉关系，他一般都善于分享而且愿意提拔后来人——大多数商业环境并非只有一个人才能生存的丛林地带。但是，强势的人一般不会主动开口予以帮助，他也不能肯定每个遇到的人是否有他值得帮助的价值，尤其是不了解的人，主动寻求帮助，说出你的问题——包括你解决问题的思路，也有助于让他了解你。

因此，试试，下一次遇到比你能干的人，主动开口寻求帮助，你看看他有什么反应？至少这也给你一个多了解对方，看对方是否是一个对你真有帮助的人的机会。

但是，别犯这些错误：第一，问题可以不复杂，但是别愚蠢——假设你不确定是否愚蠢，你可以说“我觉得问这个问题有点愚蠢，但我真的有些弄不明白……”，坦诚更能为你加分。

第二，问题永远要对方做选择题，别让对方做问答题。要问这个道理，可以参见我05年的日志：“金字塔原理和电梯原则”，但你可以在对方回答了“对”或“不对”之后，继续问，“为什么你会觉得我这个做法欠妥呢？”。

第三，展示询问的诚意。虽然主动找个问题询问对方无伤大雅，但别假装在聆听，聪明人永远比你相象中聪明，你要真聆听，甚至与对方讨论。然后，下一次遇见时，别忘记说：“感谢你上次给我的建议，我回去之后按照你的说法实践了，证明是（成功的，或者是失败的）……”，每个人都乐意听到反馈。如果他发现给你的建议是白费心机，那么再下一次要让他帮助你或给你建议就比较困难了。

你的交际力能否通吃？我的朋友小熊最近很郁闷，因为她的职业定位出现了混乱。默默无闻地当了几年平媒编辑后，她再也无法忍受朝九晚五的文字生涯，希望跳槽进入一家外企的公关部门，从事品牌推广和媒介宣传等“活泼一点的”工作。但是，她的男友大熊一句话就把她完全否定了——你不适合做公关，你不是这块料。

小熊很委屈：“我又没有去试，你怎么就知道我做不了？”

大熊说：“我太了解你了，你性子直，喜怒哀乐形于脸色，公关是一个对人际交往能力要求很高的活儿，还有很多乌七八糟的应酬，所以你不适合。”

小熊不服气：“我觉得我的人际交往能力一点也不差啊。而且，社会在发展，我要做的不是从前那种烟酒公关、美人公关，而是现代意义上的公共关系专员。我要做的是如何让受众了解你的产品，信任你的公司，如何与媒体建立良好的长期合作关系，这些都不是你整天陪客户喝酒就能搞定的，你明白吗？就算工作需要拼酒，我酒量也不差啊?”

大熊说：“你的优点是自信，缺点是太过自信到固执，看不到自己的局限和不足。”

小熊抓狂，跑来问我，怎样的人才可以做公关？怎样衡量一个人的人际交往能力？

我沉重地说——关于人际交往这个问题，老衲也思考了很久。我很有兴趣和你探讨这个问题。

首先，衡量一个人的人际交往能力强不强，主要看他经常和什么样的人打交道。比如，一个人有很多朋友，分布在社会各行各业的中、高、低端，而且他和这些朋友的关系处得不错，一旦需要帮忙对方出得上力，那么我们可以看出这个人的人际交往能力较强。反之，如果一个人有很多朋友甚至铁哥们，但这些朋友除了他的同事，就是他的同学，这说明该人朋友圈结构单一，社交范围狭窄。

衡量人际交往能力的另一个标准，要看你的朋友比你强还是比你弱。如果一个人有很多优秀能干的朋友，这可从侧面证明此人的实力和人际交往能力。反之，如果他的朋友混得大都和他差不多，甚至还不如他，那说明此人可能存在“选择性交往”的心理倾向，即仅乐于与自己水平相仿的人或实力较弱的人交往，对强者存在心理畏惧和敬而远之的心态，从而导致交往障碍。

此外，人际交往能力强不强，要看你是否“通吃”。如果你的朋友涵盖二十、三十、四十、五十以上的年龄段，意味着你善于向长者汲取智慧和经验，乐于向年轻人汲取能量和活力，这都有利于提高你的职场竞争力。如果七零后只跟七零后交朋友，六零后只认同六零后的价值观，八零后只喜欢和八零后玩儿，那么这种隔阂和孤立在职场上不会给你带来任何好处。

讨论到这里，小熊扁扁嘴快哭了，你说的那几条我怎么占全了？事实上，小熊确实有很多肝胆相照的好朋友，但这些朋友对她进军公关领域没有太大帮助。她性格爽直，富有亲和力，和同龄人很容易打成一片，但和高层领导和老板打交道时，她却有些怯怯的。她有机会结识很多位高权重之人，但逢年过节，她只记得给自己的好朋友群发短信。有时，她也意识到自己的不足，但她习惯用“君子之交淡如水”来解释自己的行为，因为在传统教育里，远离权贵似乎是清高的表现，刻意经营似乎是谄媚的象征。

其实，小熊就是我们大多数人的一个缩影。大部分人都善于结识新朋友，但却忽略了“保养”和“推进”朋友关系，所以熟人永远只是熟人，无法成为帮你两肋插刀的朋友。与人交往，你也许需要一点勇敢和一点幽默。维护人际关系，却需要付出时间、精力和耐心。如果你能从经营人际关系中体会到付出的快乐，那么你真的很适合干公共关系这一行！

“未来的世界：方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要！”——清华大学校长留给毕业生的一段话

方向比努力重要。

身为一个品牌经理，懂得清晰简洁、有逻辑的表达自己的思想尤其重要。

讲两本书的观点，一个叫“电梯原则”，一个叫“金字塔原理”，大概说的都是这个意思——刚好这两本书都是麦肯锡的人写的。

先说“电梯原则”，来自前几年有一本非常流行的书叫《麦肯锡观点》。

这个故事的大意是：你是某个咨询公司的经理，为了一个重要的项目你们team日夜工作了3个月，准备了厚达300页的报告，包括7个建议36个改进措施以及8套详细的实施方案，为了证明这些结论，你们还准备了5本数据分析和调研报告的附录，当然还有几箩筐的原始资料。

客户对提案也非常重视，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员，你们当然更加兴奋，同时还将报告彩色打印，并刻录了光盘以便分发给与会者。

提案的前天晚上你们team都再次检查了所有文字以及拼写无误，然后提早睡觉以便保证精力。

提案当天你们神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。CEO和高管们也已经落座，他们将目光投向你，期待着你精彩的报告，你也清清嗓子，开口说：“女士们，先生们，尊敬的CEO先生，今天我们……”。

突然董事会秘书匆匆走进办公室，对CEO耳语几句，他对你点头表示歉意后离开会议室，5分钟后他们回来，说到：“非常抱歉，今天的报告不得不终止，因为我们有个非常紧急的事情，我必须马上飞去纽约”。在你们无奈的眼神中，他们匆忙离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等”，他挡住电梯门，对你招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”。

就这10多秒钟？你必须说出报告的主要观点？还要争取他的认可和支持？你感觉血一下子冲上脑门，然而，没有第2次机会了，马上冲进电梯，门一关上，你就转过身对着这一群人说：“我们认为……”。

这就叫做“电梯原则”。

你能够用1句话浓缩你的年度营销报告吗？

你能够用1段话说明你品牌的定位以及发展方向吗？

你能够在3分钟内说明当前销量下滑的主要原因，并提出3个解决方案，然后让老板做出决定吗？

等等。这都是“电梯原则”——简单清楚说明你的观点。如果你3句话说不清楚，那么你一下午也说不清楚。再说说《金字塔原理》。

《金字塔原理》很简单，就是“先从结论说起，先说中心思想，然后再向前推演”。作者为了说明这个观点，写了一本书，同时麦肯锡还特意让她不必工作，专门全球巡回培训这个原理，从此以此为生，幸福快乐~~ 同样举个例子吧。

你在办公室，忽然你的下属冲进来，对你说：“老板，我最近在留意原材料的价格，发现很多钢材都涨价了，还有刚才物流公司也打电话来说提价，我又比较了几家的价格，但是还是没有办法说服他不涨价；还有，竞争品牌***最近也涨价了，我看到……；对了，广告费最近花销也比较快，如果……可能……”。

是不是你一头雾水？听了半天你还不知道他究竟要说明什么？或者要求你提供什么帮助？或者解决什么问题？或者做出什么决定？

如果他这样说：“老板，我认为我们的牌子应该涨价20%，而且要超过竞争品牌，因为第一，原材料最近都涨价了30%，物流成本也上涨了；第二，竞争品牌全部都调价10-20%，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告……，老板，你觉得这个建议是否可行？”。

这样是不是更清楚？这就是“金字塔原理”。