商务洽谈会礼仪.pptx
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5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
商务谈判与礼仪(PPT95页).pptx
• 主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
《商务谈判礼仪》PPT课件
正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
2021/3/26
44
2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
2021/3/26
45
整理好自己的仪容仪表
2021/3/26
25
手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
2021/3/26
26
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
2021/3/26
18
直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
2021/3/26
17
5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
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2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
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整理好自己的仪容仪表
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手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
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面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
2021/3/26
18
直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
2021/3/26
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5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
商务洽谈会礼仪课件.pptx
总而言之，忌“闭嘴”、“插嘴”、“杂嘴”、“脏嘴”、 “荤嘴”、“油嘴”、“贫嘴”、“强嘴”、“刀子嘴”、 “电报嘴”。
三、签字仪式中的礼仪
LOGO
（一）签字仪式的准备工作
1. 确定参加人员
(1) 如一方要求让某些未参 加谈判的人员出席，应事先征得 对方同意。
(2) 有时为表示对本次商务 洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺， 双方更高一级的领导也可出面参 加签字仪式。
平等商讨三要素：
坦诚相见
心平气和
正确而灵活地使用语言
二、洽谈过程中的礼仪
LOGO
（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈方针：礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵
二、洽谈过程中的礼仪
LOGO
（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈中的禁忌： 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦讽刺 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌含糊不清 忌尖声喊叫 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩诡辩
基本原则
LOGO
客观的原则 预审的原则 自主的原则 兼顾的原则
在准备洽谈时，有关的商界人士所占 有的资料要客观，决策时的态度也要客观 。
对自己的谈判方案预先反复审核、精 益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。
发挥自己的主观能动性，在合乎规 范与惯例前提下，力争“以我为中心” 。
LOGO
三、签字仪式中的礼仪
LOGO
（一）签字仪式的准备工作 3.签字场所的选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因
素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名
三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作
1. 确定参加人员
(1) 如一方要求让某些未参 加谈判的人员出席，应事先征得 对方同意。
(2) 有时为表示对本次商务 洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺， 双方更高一级的领导也可出面参 加签字仪式。
平等商讨三要素：
坦诚相见
心平气和
正确而灵活地使用语言
二、洽谈过程中的礼仪
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（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈方针：礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵
二、洽谈过程中的礼仪
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（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈中的禁忌： 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦讽刺 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌含糊不清 忌尖声喊叫 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩诡辩
基本原则
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客观的原则 预审的原则 自主的原则 兼顾的原则
在准备洽谈时，有关的商界人士所占 有的资料要客观，决策时的态度也要客观 。
对自己的谈判方案预先反复审核、精 益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。
发挥自己的主观能动性，在合乎规 范与惯例前提下，力争“以我为中心” 。
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三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作 3.签字场所的选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因
素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务会议礼仪ppt课件
55
完整版课件
一、谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌长方形或椭圆形
竖式：若谈判桌 竖放，则以进门 方向为准，右侧 为上，属于客方。 主谈人居中，其 余人员按职位遵 循右高左低原则。
56
完整版课件
一、谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌圆形 适用于多边谈判，各方随意而坐。如果排位次，一般以 会谈方的首写字母按顺时针方向围坐。
会议室设备、辅助文具安排 休息时间水果及茶点安排
谈判室布置以高雅、宁静、 和谐为宜，环境安静，没 有外人和电话干扰，光线、 温度适宜，装饰陈设简洁、 实用、美观。
54
完整版课件
谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌长方形或椭圆形
横式：若谈判桌横 放，面门为尊，主 谈人居中，其余人 按职位循右高左低 原则就座。
会场布置为方桌或圆桌 不设主席台
22
完整版课件
小型会议座次安排
公司会议
面门设座：一般以面对会议室正门之位为会议主席之座。
23
完整版课件
24
小型会议座次安排
公司会议
依景设座：是指会议主 席的具体位置，不必面 对会议室正门，而是应 当背依会议室之内的主 要景致之所在，如字画、 讲台等等。其他与会者 的排座，则略同于前者。
安排食住行
准备会议文件材料
制定会议经费预算方案
布置会场
制作会议证件 会场检查
11
完整版课件
微型案例：会议名称
“湖北黄岗师范学院召开校企合作研
讨会”只显示了内容和性质；
“可口可乐（中国）饮料有限公司2012 年销售会议”则显示了单位、时间和性质
；
“深圳开发科技股份有限公司第十七次 （2008年度）股东大会”则显示了单位、 时间、届次、范围、规模、性质和参加对
完整版课件
一、谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌长方形或椭圆形
竖式：若谈判桌 竖放，则以进门 方向为准，右侧 为上，属于客方。 主谈人居中，其 余人员按职位遵 循右高左低原则。
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一、谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌圆形 适用于多边谈判，各方随意而坐。如果排位次，一般以 会谈方的首写字母按顺时针方向围坐。
会议室设备、辅助文具安排 休息时间水果及茶点安排
谈判室布置以高雅、宁静、 和谐为宜，环境安静，没 有外人和电话干扰，光线、 温度适宜，装饰陈设简洁、 实用、美观。
54
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谈判室的布置与座次安排
商务谈判的座次安排——谈判桌长方形或椭圆形
横式：若谈判桌横 放，面门为尊，主 谈人居中，其余人 按职位循右高左低 原则就座。
会场布置为方桌或圆桌 不设主席台
22
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小型会议座次安排
公司会议
面门设座：一般以面对会议室正门之位为会议主席之座。
23
完整版课件
24
小型会议座次安排
公司会议
依景设座：是指会议主 席的具体位置，不必面 对会议室正门，而是应 当背依会议室之内的主 要景致之所在，如字画、 讲台等等。其他与会者 的排座，则略同于前者。
安排食住行
准备会议文件材料
制定会议经费预算方案
布置会场
制作会议证件 会场检查
11
完整版课件
微型案例：会议名称
“湖北黄岗师范学院召开校企合作研
讨会”只显示了内容和性质；
“可口可乐（中国）饮料有限公司2012 年销售会议”则显示了单位、时间和性质
；
“深圳开发科技股份有限公司第十七次 （2008年度）股东大会”则显示了单位、 时间、届次、范围、规模、性质和参加对
国际商务礼仪培训PPT：商务洽谈礼仪
6.安排会议实务 7.检查准备情况 8.记者采访管理
二、洽谈时的管理及服务
（一）洽谈礼仪规范 1.牢记身份 2.营造氛围 3.注重神情 4.讲究技巧 5.洽谈禁忌 6.翻译标准 7.记录要求 8. 招待服务 9.合影规范
二、洽谈时的管理及服务
（二）商务洽谈的基本原则 1.互惠互利原则 2.平等协商原则 3.求同存异原则 4.依法办事原则
为上。Biblioteka 第二，就座原则。级别、地位高的主谈人员居中而坐， 其余人员遵循 “右高左低” 的原则 就座。
第三，对等原则。
级别对应、责任对应的谈判人员尽量 安排相对坐。
一、洽谈前准备工作
(2)座次安排方式
双边谈判座次示意图（会议桌竖放）
双边谈判座次示意图（会议桌横放）
多边谈判座次示意图（圆桌）
一、洽谈前准备工作
7.举办签字仪式 （1）双方入场 （2）签署文本 （3）交换文本 （4）双方退场
三、洽谈结束后的工作
整理文件并归档
洽谈结束后产生的合同、 协议书、议定书、条约、意向 书、备忘录、会议纪要、宣言 等文件，签字程序后，文件才 能生效。签字后的文件以及原 始记录应当一起整理后归档。
商务洽谈礼仪
商务洽谈工作
一、商务洽谈前准备工作 二、商务洽谈时的管理及服务 三、商务洽谈结束后的工作
一、洽谈前准备工作
1.明确具体目标 2.分析彼方情况 3.制定己方对策 4.协商洽谈时空
一、洽谈前准备工作
5.安排洽谈座次 (1)座次安排原则
第一，上座原则。 面门为上、以远为上、居中为上、以右
二、洽谈时的管理及服务
（三）签字仪式程序
1.指定专人负责 2.协商文本语言 3.核对文本要件 4.确定签字人员 5.布置签字场所
二、洽谈时的管理及服务
（一）洽谈礼仪规范 1.牢记身份 2.营造氛围 3.注重神情 4.讲究技巧 5.洽谈禁忌 6.翻译标准 7.记录要求 8. 招待服务 9.合影规范
二、洽谈时的管理及服务
（二）商务洽谈的基本原则 1.互惠互利原则 2.平等协商原则 3.求同存异原则 4.依法办事原则
为上。Biblioteka 第二，就座原则。级别、地位高的主谈人员居中而坐， 其余人员遵循 “右高左低” 的原则 就座。
第三，对等原则。
级别对应、责任对应的谈判人员尽量 安排相对坐。
一、洽谈前准备工作
(2)座次安排方式
双边谈判座次示意图（会议桌竖放）
双边谈判座次示意图（会议桌横放）
多边谈判座次示意图（圆桌）
一、洽谈前准备工作
7.举办签字仪式 （1）双方入场 （2）签署文本 （3）交换文本 （4）双方退场
三、洽谈结束后的工作
整理文件并归档
洽谈结束后产生的合同、 协议书、议定书、条约、意向 书、备忘录、会议纪要、宣言 等文件，签字程序后，文件才 能生效。签字后的文件以及原 始记录应当一起整理后归档。
商务洽谈礼仪
商务洽谈工作
一、商务洽谈前准备工作 二、商务洽谈时的管理及服务 三、商务洽谈结束后的工作
一、洽谈前准备工作
1.明确具体目标 2.分析彼方情况 3.制定己方对策 4.协商洽谈时空
一、洽谈前准备工作
5.安排洽谈座次 (1)座次安排原则
第一，上座原则。 面门为上、以远为上、居中为上、以右
二、洽谈时的管理及服务
（三）签字仪式程序
1.指定专人负责 2.协商文本语言 3.核对文本要件 4.确定签字人员 5.布置签字场所
第五章 商务交谈礼仪 《商务礼仪》课程PPT
注重谈话技巧的商界人士在规劝与批评他人时应具体注意以下几点：
温言细语
内外有别
一分为二
五 拒绝与道歉
（一）拒绝
1.直接拒绝
• 直接拒绝，即将拒绝之意当场明讲。采取此法时需要注意的一点是：应避免 态度生硬，说话难听。
2.婉言拒绝
• 婉言拒绝，即运用温和而委婉的语言来拒绝。与直接拒绝相比，它更容易被 接受，因为它在更大程度上顾全了被拒绝者的尊严。
（一）祝贺 2.祝贺的时机 祝贺的时机需要审慎地选择。对商界人士而言，适逢亲朋好友结婚、生
育、乔迁、获奖、晋职、晋级、过生日、出国深造、事业上取得突出成 就之时，应及时向其表示自己为对方而高兴；否则，就有疏远双方关系、 心存不满或嫉妒之嫌。碰上节日时，出于礼貌向亲朋好友道贺，一般也 是必要的。
CHAPTER
TWO
第二节
听者礼仪
一 聆听的好处
1.能更好地了解人和事 2.能学到更多的东西
3.能改善工作关系，提高工作效率 4.能使紧张的关系得到缓和
5.把握好聆听的技巧能密切和别人的关系，建立良好的人 际关系
二 聆听的礼仪
1.注意力集中 2.积极反应 3.不轻易打断对方谈话 4.不轻易下断言
CHAPTER
05
第五章 商务交谈
礼仪
CHAPTER
ONE
第一节
交谈的基本礼仪
一 恰当的态度
与人交谈时的态度与谈话的内容一样重要。善于交谈的人，总是 会在与人交谈时保持一种恰当的态度，通过自己恰当的态度来正 确传递信息，同时增加自己的人际吸引力。谈话的态度包括声调、 姿态、眼神、笑容等。 （一）声调 （二）姿态
03
表现和谐
Hale Waihona Puke 一 恰当的态度（四）笑容 4.笑的禁忌
温言细语
内外有别
一分为二
五 拒绝与道歉
（一）拒绝
1.直接拒绝
• 直接拒绝，即将拒绝之意当场明讲。采取此法时需要注意的一点是：应避免 态度生硬，说话难听。
2.婉言拒绝
• 婉言拒绝，即运用温和而委婉的语言来拒绝。与直接拒绝相比，它更容易被 接受，因为它在更大程度上顾全了被拒绝者的尊严。
（一）祝贺 2.祝贺的时机 祝贺的时机需要审慎地选择。对商界人士而言，适逢亲朋好友结婚、生
育、乔迁、获奖、晋职、晋级、过生日、出国深造、事业上取得突出成 就之时，应及时向其表示自己为对方而高兴；否则，就有疏远双方关系、 心存不满或嫉妒之嫌。碰上节日时，出于礼貌向亲朋好友道贺，一般也 是必要的。
CHAPTER
TWO
第二节
听者礼仪
一 聆听的好处
1.能更好地了解人和事 2.能学到更多的东西
3.能改善工作关系，提高工作效率 4.能使紧张的关系得到缓和
5.把握好聆听的技巧能密切和别人的关系，建立良好的人 际关系
二 聆听的礼仪
1.注意力集中 2.积极反应 3.不轻易打断对方谈话 4.不轻易下断言
CHAPTER
05
第五章 商务交谈
礼仪
CHAPTER
ONE
第一节
交谈的基本礼仪
一 恰当的态度
与人交谈时的态度与谈话的内容一样重要。善于交谈的人，总是 会在与人交谈时保持一种恰当的态度，通过自己恰当的态度来正 确传递信息，同时增加自己的人际吸引力。谈话的态度包括声调、 姿态、眼神、笑容等。 （一）声调 （二）姿态
03
表现和谐
Hale Waihona Puke 一 恰当的态度（四）笑容 4.笑的禁忌
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
第八章 商务会务礼仪 《商务礼仪》课程PPT
四 座次的安排
1.环绕式排位 2.散座式排位 3.圆桌式排位 4.主席式排位
五 茶点的准备
茶话会上用以待客的茶叶与茶具，务必精心准备。 除主要供应茶水之外，茶话会还可为与会者略备点心、水果或地方风味
小吃。
六 会议的议程
1.主持人宣布茶话会正式开始 2.主办单位的主要负责人讲话 3.与会者发言 4.主持人略做总结
二 洽谈方针
1.礼敬对手 2.依法办事 3.平等协商 4.求同存异 5.互利互惠 6.人事分开
CHAPTER
TWO
第二节
新闻发布会
新闻发布会
新闻发布会，简称发布会，有时亦称记者招待会。它是一种主动传播各 类有关信息，谋求新闻界对某一社会组织或某一活动、事件进行客观、 公正报道的有效沟通方式。对商界而言，举办新闻发布会是其联络、协 调与新闻媒介之间相互关系的一种最重要的手段。
• 第二，它必须与本单位的经营策略、 公共关系目标相适应，而不是与其背 道而驰。
• 第三，它必须真正地有利于受赞助者， 同时有利于整个社会。
• 第四，它必须是本单位力所能及之事， 至少不应当半途而废，甚至劳而无功。
二 操作步骤
（二）赞助的计划 具体来说，赞助的计划实际上是前期研究、论证成果的具体化。
一 会议筹备
（一）主题的确 定
（二）时空的选 择
（三）人员的安 排
（四）材料的准 备
1.时间的选 择
1.主持人
1.发言提纲
2.地点的选 择
2.发言人
2.问答提纲
3.宣传提纲
4.辅助材料
二 媒体邀请
（一）举办发布会的必要性
（二）新闻界人士的邀请
• 1.充分了解大众传媒的特点 • 2.邀请新闻界人士时有所侧重
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在不损害自身根本利益的前提下，应 当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对 方保留一定的利益。
洽谈会议的程序
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第一部分 准备阶段的礼仪 第二部分 洽谈过程中的礼仪 第三部分 签字仪式中的礼仪
一、准备阶段的礼仪
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（一）谈判对手的情况 了解对方人员的年龄、资
历、地位、性格特点，对我方 的态度，以及与我方交往历史 等。这样，我方可以按照礼仪 交往中对等性原则，组织与对 方人员职务相近的谈判班子， 并根据此安排食宿、设计日程 等。
总而言之，忌“闭嘴”、“插嘴”、“杂嘴”、“脏嘴”、 “荤嘴”、“油嘴”、“贫嘴”、“强嘴”、“刀子嘴”、 “电报嘴”。
三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作
1. 确定参加人员
(1) 如一方要求让某些未参 加谈判的人员出席，应事先征得 对方同意。
(2) 有时为表示对本次商务 洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺， 双方更高一级的领导也可出面参 加签字仪式。
（3）多方参加的洽谈，座位最好围成圆型或方型
（4）如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次 安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，其他客 人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人 的一侧就坐。
一、准备阶段的礼仪
客方 6 4 2 1 3
LOGO
57
谈判桌
主方 7 5
31 246
正门
一、准备阶段的礼仪
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商务洽谈会礼仪
学院：现代科技学院 专业班级：市场营销1203班 小组成员：段晓彤
王阳
商务洽谈会
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商务洽谈也称商务谈判，是 指双方促成交易，或为了解决双 方的争端并取得或维护各自经济 利益进行的一种双边信息传播行 为。
贸易双方为了促成交易
解决双方的矛盾或争端
取得或维护各自的经济利益
一种双方信息传播的行为
（3）会场的桌子上设有席位卡 ，注有入席者的名字或职务，以 便导引入座
（4）备有一定的茶具、茶水和 饮料。准备好音响设备、灯光设 备以及通讯、复印设备及必要的 文具。
一、准备阶段的礼仪
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（三）洽谈场所的准备
2.座次的安排
（1）原则：面门为上、居中为上、以右为上
（2）长方形桌横向摆放，以正门为准，主人在背门一 侧，客人面向正门，主谈人居中，如果纵向摆放，则以 入门方向为准，右为客方，左为主方。
主方
5
3
谈
1Hale Waihona Puke 判2桌4
正门
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4
客 方
2
1 3
5
二、洽谈过程中的礼仪
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（一）开局阶段 1.穿着得体 既要干净整齐，又要庄重大方。 男士一般着质料较好的深色西装，有时也可着中山 装西装，衬衫、领带及皮链要搭配得和谐。 女士可着西服套装或西装套裙，以显得自信、干练 为好，切忌打扮得花哨艳丽。
二、洽谈过程中的礼仪
一、准备阶段的礼仪
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（二）对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入乡问俗”这些 似乎与谈判无直接关系，但有时却 会起到意想不到的作用。如果了解 并尊重对方的礼俗，双方容易沟通 感情，增加信任，对谈判起到积极 的作用。
一、准备阶段的礼仪
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（三）洽谈场所的准备
1.场所的选择
（1）客座洽谈，安排在洽谈对手 所在地进行的洽谈。
基本原则
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客观的原则 预审的原则 自主的原则 兼顾的原则
在准备洽谈时，有关的商界人士所占 有的资料要客观，决策时的态度也要客观 。
对自己的谈判方案预先反复审核、精 益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。
发挥自己的主观能动性，在合乎规 范与惯例前提下，力争“以我为中心” 。
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三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作 3.签字场所的选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因
素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名
（2）主座洽谈，即安排在自己所 在地进行的洽谈。
（3）客主座轮流洽谈，即在洽谈 双方所在地轮流进行的洽谈。
（4）第三地点洽谈，即安排在不 属于洽谈双方任何一方的地点进行 的洽谈。
一、准备阶段的礼仪
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（三）洽谈场所的准备
2.会场的安排
（1）安排在会议室或会客室
（2）选择宽敞明亮、整洁安静 的场所，进行精心布置
二、洽谈过程中的礼仪
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（二）洽谈明示阶段
进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。往往 容易产生分歧，所以应特别注意说话语气平和、亲切、讲究 说话技巧，不能把提问、查问变成审问或责问，引起对方反 感。
有礼貌的做法：谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；争 执上限于双方观点的交锋，而不要落入双方人员的冲突；诚 心诚意地探讨解决问题的共同途径；一张一弛，不要一个冲 锋就想取胜，轻易地逼人就范。
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二、洽谈过程中的礼仪
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（一）开局阶段 1.相互介绍 一般是主方先将自己的谈判 成员介绍给客方，以示尊重 。 介绍时，被介绍者应站立示 意，面带微笑注视对方，介 绍完毕相互握手致礼。如果 对方是外商，要尊重对方的
习惯和风俗。
二、洽谈过程中的礼仪
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（一）开局阶段 1.自然切入正题 以轻松自然的语气先谈谈双 方容易达成一致意见的话题。 消除双方的陌生感和压抑、 防范的心理，创造出轻松、 愉快、诚挚、友好的气氛， 但开头的寒暄不宜过长，以 免冲淡洽谈的正题。
平等商讨三要素：
坦诚相见
心平气和
正确而灵活地使用语言
二、洽谈过程中的礼仪
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（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈方针：礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵
二、洽谈过程中的礼仪
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（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈中的禁忌： 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦讽刺 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌含糊不清 忌尖声喊叫 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩诡辩
(3) 出席签字仪式的双方人 数及职位大体相等。
三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作 2.准备协议文本 洽谈结束后，双方应组织专业人员做好协议文本的定稿、
翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。东道方应为这些工 作提供准确、周到、快速、精美的服务。
三、签字仪式中的礼仪
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三、签字仪式中的礼仪
洽谈会议的程序
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第一部分 准备阶段的礼仪 第二部分 洽谈过程中的礼仪 第三部分 签字仪式中的礼仪
一、准备阶段的礼仪
LOGO
（一）谈判对手的情况 了解对方人员的年龄、资
历、地位、性格特点，对我方 的态度，以及与我方交往历史 等。这样，我方可以按照礼仪 交往中对等性原则，组织与对 方人员职务相近的谈判班子， 并根据此安排食宿、设计日程 等。
总而言之，忌“闭嘴”、“插嘴”、“杂嘴”、“脏嘴”、 “荤嘴”、“油嘴”、“贫嘴”、“强嘴”、“刀子嘴”、 “电报嘴”。
三、签字仪式中的礼仪
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（一）签字仪式的准备工作
1. 确定参加人员
(1) 如一方要求让某些未参 加谈判的人员出席，应事先征得 对方同意。
(2) 有时为表示对本次商务 洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺， 双方更高一级的领导也可出面参 加签字仪式。
（3）多方参加的洽谈，座位最好围成圆型或方型
（4）如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次 安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，其他客 人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人 的一侧就坐。
一、准备阶段的礼仪
客方 6 4 2 1 3
LOGO
57
谈判桌
主方 7 5
31 246
正门
一、准备阶段的礼仪
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商务洽谈会礼仪
学院：现代科技学院 专业班级：市场营销1203班 小组成员：段晓彤
王阳
商务洽谈会
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商务洽谈也称商务谈判，是 指双方促成交易，或为了解决双 方的争端并取得或维护各自经济 利益进行的一种双边信息传播行 为。
贸易双方为了促成交易
解决双方的矛盾或争端
取得或维护各自的经济利益
一种双方信息传播的行为
（3）会场的桌子上设有席位卡 ，注有入席者的名字或职务，以 便导引入座
（4）备有一定的茶具、茶水和 饮料。准备好音响设备、灯光设 备以及通讯、复印设备及必要的 文具。
一、准备阶段的礼仪
LOGO
（三）洽谈场所的准备
2.座次的安排
（1）原则：面门为上、居中为上、以右为上
（2）长方形桌横向摆放，以正门为准，主人在背门一 侧，客人面向正门，主谈人居中，如果纵向摆放，则以 入门方向为准，右为客方，左为主方。
主方
5
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谈
1Hale Waihona Puke 判2桌4
正门
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客 方
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二、洽谈过程中的礼仪
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（一）开局阶段 1.穿着得体 既要干净整齐，又要庄重大方。 男士一般着质料较好的深色西装，有时也可着中山 装西装，衬衫、领带及皮链要搭配得和谐。 女士可着西服套装或西装套裙，以显得自信、干练 为好，切忌打扮得花哨艳丽。
二、洽谈过程中的礼仪
一、准备阶段的礼仪
LOGO
（二）对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入乡问俗”这些 似乎与谈判无直接关系，但有时却 会起到意想不到的作用。如果了解 并尊重对方的礼俗，双方容易沟通 感情，增加信任，对谈判起到积极 的作用。
一、准备阶段的礼仪
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（三）洽谈场所的准备
1.场所的选择
（1）客座洽谈，安排在洽谈对手 所在地进行的洽谈。
基本原则
LOGO
客观的原则 预审的原则 自主的原则 兼顾的原则
在准备洽谈时，有关的商界人士所占 有的资料要客观，决策时的态度也要客观 。
对自己的谈判方案预先反复审核、精 益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。
发挥自己的主观能动性，在合乎规 范与惯例前提下，力争“以我为中心” 。
LOGO
三、签字仪式中的礼仪
LOGO
（一）签字仪式的准备工作 3.签字场所的选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因
素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名
（2）主座洽谈，即安排在自己所 在地进行的洽谈。
（3）客主座轮流洽谈，即在洽谈 双方所在地轮流进行的洽谈。
（4）第三地点洽谈，即安排在不 属于洽谈双方任何一方的地点进行 的洽谈。
一、准备阶段的礼仪
LOGO
（三）洽谈场所的准备
2.会场的安排
（1）安排在会议室或会客室
（2）选择宽敞明亮、整洁安静 的场所，进行精心布置
二、洽谈过程中的礼仪
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（二）洽谈明示阶段
进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。往往 容易产生分歧，所以应特别注意说话语气平和、亲切、讲究 说话技巧，不能把提问、查问变成审问或责问，引起对方反 感。
有礼貌的做法：谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；争 执上限于双方观点的交锋，而不要落入双方人员的冲突；诚 心诚意地探讨解决问题的共同途径；一张一弛，不要一个冲 锋就想取胜，轻易地逼人就范。
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二、洽谈过程中的礼仪
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（一）开局阶段 1.相互介绍 一般是主方先将自己的谈判 成员介绍给客方，以示尊重 。 介绍时，被介绍者应站立示 意，面带微笑注视对方，介 绍完毕相互握手致礼。如果 对方是外商，要尊重对方的
习惯和风俗。
二、洽谈过程中的礼仪
LOGO
（一）开局阶段 1.自然切入正题 以轻松自然的语气先谈谈双 方容易达成一致意见的话题。 消除双方的陌生感和压抑、 防范的心理，创造出轻松、 愉快、诚挚、友好的气氛， 但开头的寒暄不宜过长，以 免冲淡洽谈的正题。
平等商讨三要素：
坦诚相见
心平气和
正确而灵活地使用语言
二、洽谈过程中的礼仪
LOGO
（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈方针：礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵
二、洽谈过程中的礼仪
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（三）较量与协议阶段的礼仪 ——最关键、最紧张、火药味最浓的阶段
洽谈中的禁忌： 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦讽刺 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌含糊不清 忌尖声喊叫 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩诡辩
(3) 出席签字仪式的双方人 数及职位大体相等。
三、签字仪式中的礼仪
LOGO
（一）签字仪式的准备工作 2.准备协议文本 洽谈结束后，双方应组织专业人员做好协议文本的定稿、
翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。东道方应为这些工 作提供准确、周到、快速、精美的服务。
三、签字仪式中的礼仪
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三、签字仪式中的礼仪