医药代表基础篇

医药代表基础篇第一篇：医药代表基础篇要做一名医药代表（基础篇）一.医药代表释义目前所有的字典中没有关于医药代表的明确定义，这是医药代表行业的最大遗憾！从现在市井流行的说法来看，主要有三方面的意见：1、医药代表是药品推销员医药代表就是厂家和医药公司的产品推销员，负责药品在医院和药店的销售，就象其他的推销员一样，只不过换个专用的名字而已。

2、医药代表是产品讲解员医药商品是特殊商品，有大量的专门知识和新的科技，所以厂家派出代表向使用者推荐各种药品的特色，用法用量及作用机理等各种专业知识和新的动态，供医生选择和有效使用。

3、医药代表是厂方公关员医药代表负责与各种管药用药的单位个人打交道，疏通关系，保证厂家的产品能顺利的流通，并用相关的利益促进销售。

当然还有许多其他的内容和说法。

实际的操作中几方面的内容都要涉及，所以医药代表可以说是药品的推销员、讲解员、公关员。

二、医药代表应有的知识医药代表应该掌握的知识很多，作为最基本的要求，应该最起码掌握以下几个方面：1、药事法规进入一个行业，应该知道药品行业的法律法规。

大体上有：[中华人民共和国药品管理法][处方药与非处方药分类管理办法][药品流通监督管理办法][药品经营质量管理规范]等通过这些文件法规的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款，可以对药品有个基本的概念。

2、药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。

3、简单的医学基础掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理和药代学的基本原理。

4、基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解商品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法和办法。

5、其他相关的法规和法律作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法、和刑法的相关条款也应当了解一下。

三、医药代表的工作流程临床药品的基本流向：工厂--（代理）--医药公司--医院--医生--患者所以临床医药代表的工作就是将药品从工厂销往患者的各个环节的服务工作做好。

OTC药品的基本流向：工厂--（代理）---医药公司---药店---患者所以药店的医药代表也要根据流程搞好各个环节的服务。

很简单吧。

流程简单，做起来就八仙过海，各显神通了。

呵呵。

四、医院的开发1、医院药事委员会这是医院管理用药的最高权力机构。

一般有院长或主管药品的副院长负责，由医院的药剂科负责人，各个临床科室的专家主任组成。

2、药剂科管理医院的药房、制剂室、检验室等部门，是医院药品和制剂的主管部门。

3、业务科室负责具体用药。

根据业务需求，向医院的管理部门提出用药的需求，并使用在院的各种药品。

一个比较完整的医院开发流程：向药剂科说明药品并领取新药申请表--由相关临床科室填写报告并上缴药剂科--由药剂科提请开药事会讨论--讨论通过的药品可以要求药剂科的采购人员进货--进货后向各个相关科室推广使用以上是一个想要从事医药代表工作的人员应该知道的最起码的知识。

因本人经验有限，错误和疏漏在所难免，欢迎网友的批评指正！第二篇：医药代表之争(外企篇)09一个老校友的唠叨发表于：09-06-21 17:29 [只看该作者] 09 06我老婆经常浏览西祠，你们争吵的太大声了，她听见了，我麻烦了。

我年届不惑，作为药大的校友被逼上来做些澄清，希望她能见到。

同时也希望对你们有点启迪。

看见你们争吵的文字，回想自己十几年的卖药经历，不禁感触良多。

从大形势上说，这个行业被恶搞是用来平衡社会矛盾的，给大众矛盾的一个宣泄点，用来掩藏政府在房地产行业的资金累计，一个只有几千亿产业规模的行业，还比不上一个副省级城市的卖房卖地所得，被抛到风口浪尖是一种必然。

所以你们的口水从某种程度上来说，是一种政治产物。

大人物高高在上，口水还没有飘到人家脚下，就被风吹散了，要想增加口水的权重，学人家美国，把医药产业搞成 7 大支柱行业之一，这样你的口水才能飘到大人物的脸上，从而获得一些政策上的倾斜。

而如今，我们不仅没有政策倾斜，还被政策囿制，所以这个产业链从上到下，大家都生活在水深火热之中，大家请记住，不论你在这个行业的分工是销售还是研发，还是生产。

只要资方的日子不好过，收紧银根，你们的日子不可能好过，要怪就怪自己的行业不是这个国度的支柱，懂不？谈医药，就脱离不了三座大山，住房，教育，医疗。

其实医药只是医疗下面很小的一块。

当一个行业被深度曝光的时候，医疗系统也学会了矛盾转嫁，如是厂方的销售人员被作为替罪羊推上了前线，其实只要是从业人员，大家都知道，只要医院不在药品这块赚钱，药品的价格立马会下降一半以上，而现在医院得了便宜还卖乖，说高药价是我们搞出来的，是我们层层加码，环环疏通后在药价上的体现。

可现在是个买方市场，我们尽管知道自己替别人戴过，还只能忍气吞声，打掉牙齿和血吞。

所以搞不懂你们吵什么。

医药行业目前的销售被分成4 大块，分别是外企，国企，私企，大包。

这 4 大块分别是大象的 4 条腿，你们每个人都抱住一条大腿，认为这就是大象，而外企为掩盖资方的种种行径，还奴化你们，说这不仅是大象，还是未来经过基因改良的大象，哎。

而我的从业经历恰恰是从外企到国企，再到私企，也做过大包，我想我可以就以上 4 块分别谈谈自己的看法，就当是一种相互之间的交流。

第一：外企每个外企都有自己的一套销售的标准操作流程（SOP），在这个流程上，从总监，到市场部，到销售部，到各大区，各地区，各主管，各代表，都是这个流程上的一个环节，类似自动化生产线，所以外企是最不怕代表辞职的，因为代表的离开，带不走市场，这也就是为啥外企人员频换的一个根本原因，如果你在外企，你走能带走市场，你看你们老板会怎样的挽留你。

（人走，市场也走，这是外企从业人员的一个课题，你们好好研究研究），对外企市场影响比较大的是总监的更迭，因为总监更迭也就预示作市场投入的变化，人员提成（你们叫奖金，佣金，其实都是钱）的变化，我们做外企的销售人员都有一个惯性，就是从来瞧不起在外企做市场，认为他们整天拿钱乱花，整天做一些不实际的事。

而事实呢，正是这个市场部的市场化运作，让你们开发医院容易，你就是歇三个月不跑市场，医院还有量。

让专家对这个企业还残留一点尊重的恰恰是这个市场部，这也就是外企有别其他操作的一个特色，而这个特色正随着大量以前的外企从业人员进入有实力的国企之后，不再被外企所独有。

可国企很多产品因为不是原创（这就要从研发人员上找原因了），能被大量市场运作的产品不多，这也是外企目前还能继续享受市场运作好处的一个主要原因。

市场运作：上市前的顶级专家的用药心得成文，全球同步上市，上市会，各个地区的上市会，各个地区学术组织的赞助，多中心临床用药观察，对竞争者的研究对比，联合用药的思考，用药范围和用药方式的研究，沙龙交流，课内会，继续教育（也就是小医生处方习惯的教育上请专家来讲）接下来国际交流，给中国专家国际发言权，论文的支助和发表（的确，原创药可写的东西太多，很多医生为职称考虑，也愿意跟外企合作，尽管钱拿的很少，可人的需求是多方面的，外企满足的是医生的名誉权，还有圈内的地位权），我有幸在外企做个销售，做过市场部，外企能让我尊重的也就是市场部了，谈到外企的销售，呵呵，客户对你客气，那是对你公司客气，你离开这个公司，你啥都不是，市场部做的是长线市场，外企的销售做的是短线，你必须要每个月要完成你老板给你的任务，只是因为外企强大的市场化运作，让你比国企完成这个任务的难度降低，在和客户交流中获得更多的尊重，仅此而已。

在销售层面上，你们跟国企对量的渴求是一样的，国企知道自己在市场上的弱势，加大了销售返利的比重，所以是一个问题的 2 个方面，你们能完成销量，国企也一样能完成。

谈到对个人的锻炼和发展，我认为外企对人的锻炼和发展，没有国企好（这在国企篇会提到），除非你在外企从事的是市场工作，做产品经理还不行，要做产品组经理，最好还是核心产品组的经理，如果你从事的是核心产品组经理，你的视野，你的思维方式，你的社交圈子都会获得得空前的发展，本人比较遗憾的是没有做到核心产品组经理（能力不够，英文不好，在这里才知道掌握一门外语是多么的重要），而外企的市场总监是管理层面的，反而得多的锻炼，没有核心产品组经理多，在外企很简单，谁花的钱多，谁得到的锻炼机会就越多（其实这一条在任何企业都是一样的，因为你花钱是让你经历，我们都知道，经验是可以传授的，经历是不可以传承的，必须要自己去感悟）。

谈外企，不能不谈培训，以前被誉为金牌培训的企业是，强生，杨森，默沙东，那些年，你只要获得这 3 家企业的培训经历，在医药市场上很是抢手，可后来，随着罗氏，诺华，施贵宝这样一些短视的企业的加入，把培训功利化了，不在尝试从思维上作手的培训，而是流程上的一些操作技巧的培训，到后来，所有的外企公司都觉得，没有必要在中国人身上投资大量的培训资源，现在的培训基本上就是一些产品培训，销售技巧培训，再加上一些愿景规划，职业生涯设计一类的培训，回头隔三岔五的给分布全国的代表的一些交流机会，从思维上培训的公司，基本上现在见不到了，所以外企的培训可以忽悠一些刚毕业的孩子，其实这样的培训在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那边也一样见到，只是没有外企系统，有专人负责而已。

大家都是卖药的，外企你可以清高，我们也愿意企望外企，可你必须要拿出让我们企望的资本，就如今的外企，已经没有资格让我们企望了，最多就是高看一眼而已，那是因为你们的产品，不是你们的公司，不是你们的培训。

不是你的待遇，不是你们的福利。

老婆喊买菜，都这个点了，以后有时间，我再分块，写出国企，私企，大包，还有搞产品全国大包的几块。

第三篇：医药代表1．医药代表医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2．药店销售员可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。