课题1 医药代表的专业化四访
医药代表专业化拜访技能 PPT
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
医药代表的拜访策略与销售演讲
医药代表的拜访策略与销售演讲医药代表是医药企业的重要一员，他们负责与医生建立关系、推广公司产品并帮助医生了解药物的疗效，因此，他们的拜访策略与销售演讲至关重要。
本文将探讨医药代表的拜访策略与销售演讲的一些有效技巧。
拜访策略1. 事前准备每次拜访前，医药代表应充分了解拜访对象，包括医生的专业背景、兴趣爱好和治疗方案偏好等。
同时，代表应准备好充足的产品知识，了解产品的优势、适应症和不良反应等信息，以便能够解答医生的疑问。
2. 美好第一印象医药代表首次见到医生时，要注意给人一个良好的第一印象。
这包括注意仪表仪容，保持礼貌和自信的态度，通过微笑展现友好和关心。
3. 提供有价值的信息医药代表在拜访过程中应能提供有价值的信息，让医生了解产品的疗效及其与其他药物的比较。
代表需要适时介绍临床研究结果，并提供有关病例的实际应用案例以佐证产品的有效性。
4. 主动倾听拜访过程中，医药代表应主动倾听医生的需求和问题，耐心回答并提供必要的支持。
代表还可以通过通过交流了解医生的职业目标和实践需求，帮助医生更好地实现他们的目标。
销售演讲1. 引起兴趣在销售演讲中，医药代表应注重引起医生的兴趣。
代表可以通过介绍产品的优势和独特之处来吸引医生的注意，并解释为什么这个产品适合其实践领域。
2. 提供可靠的数据为了增强销售演讲的信服力，医药代表应提供可靠的数据支持。
这可以包括临床试验结果、证据支持的疗效和药物的安全性数据等。
同时，代表还可以准备备受尊重的医学期刊和独立研究的引用，以增加演讲的可信度。
3. 个性化推荐医药代表在销售演讲中应根据医生的需求和患者群体，个性化推荐产品。
代表可以通过了解医生的实践环境和患者情况，帮助医生更好地选择合适的产品，并解释为什么该产品能够满足他们的需求。
4. 结束与跟进演讲结束后，医药代表应感谢医生的时间并表示愿意提供进一步的信息和支持。
代表可以提供自己的联系方式，并定期跟进，了解医生是否需要更多的信息或支持。
医药代表专业拜访技巧知识课件(内容完整 可编辑使用)
温馨提示
全
心身投入
T HANKD
恳请大家批评指正
谢谢您的欣赏
专业拜访技巧
☆专业知识篇☆
1
市场呼唤专业化的医药代表
2
医药代表的职责
3 医药代表应掌握的药品营销基本知识
4
医院及其相关机构
5
医药代表应掌握的医院客户知识
6 医药代表应掌握的市场学基本知识
☆专业技巧篇☆
1
医药代表的区域市场管理
2
医药代表的专业拜访技巧
3
医药代表的群体销售技巧
4
医药代表的客户服务
☆专业素质篇☆
目的性开场白
目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际， 通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论 目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流。
完整的目的性开场白体现出三个要点： 1、设定拜访目标； 2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品 介绍的开始； 3、以医生的需求为话题导向。
销售技巧的理解：
销售技巧的模糊理解
• 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需 求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
• 销售技巧就是寻找满足医生需求的方法。 • 销售技巧是在销售过程中一切能够帮助你完成销售目标的
方法。 • 销售技巧是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的
方法。 • 销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。 • ……
• …… • 请等一下，请问你真的完全准备好了吗？ • …… • 请先回答以下7个问题：
销售拜访前应熟记的7个问题
• 1：你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产 品？
• 2：见到医生你的第一句话该说什么？ • 3：你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ • 4：你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且
医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
• 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
• 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、促 销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是 否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找 共同语言
与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。如 果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全无济于 事，徒然浪费时间而已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力， 以便不被拒绝。
• 利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直接利 用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品 自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发 挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
医药代表拜访技巧教案资料
历，时间仓促。
22
1、开场白
开场白的三个要点：
设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的 吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用 时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
25
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
26
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
42
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
23
1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
24
1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。”
39
五、主动成交
3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交
医药代表专业化拜访技能(DTC苗锐清)精品PPT课件
2.1 自我介绍
❖ 初次见客户要简明扼要精巧 ❖ 王主任您好！我是***医药学术代表李小峰，这是我的名
片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希 望您能喜欢！ ❖ 李医生下午好！我是厂家代表张小明，在***医药公司就 职，这是我的名片，多多指导！ ❖ 张老师您好！我叫。。。，我是** 医药的销售代表，这是 我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意 ，请笑纳。
2.3 探询
一、探询的目的： 1、确定医生对产品的需求程度 2、确定医生对产品了解的程度 3、确定医生对产品的满意程度 4、查明医生对产品的顾虑
2.3 探询
二、探询的方式 1、开放式探询 2、封闭式探询
2.3.2开放式探询例句
❖ 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ ❖ 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者
，您觉得使用一下吡格列酮会如何？ ❖ 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ ❖ 主任，您认为这类药的临床前景如何？ ❖ 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗
效？
2.3.1 开放式探询的特点
优势：获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
了解库存
市场调研
1.2 规划筹备
❖ 信息收集 ❖ 实地考察 ❖ 物料配备 ❖ 预防演练
1.2.1 信息收集
❖ 医院信息 ❖ 科室信息 ❖ 卫生部门信息 ❖ 竞争者信息
1.2.2 实地考察
❖ 路线与周边环境 ❖ 医院布局 ❖ 内部管理 ❖ 就诊人数 ❖ 宣传展示 ❖ 服务质量
1.2.3 物料配备
❖ 使用“漏斗组合技巧”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录
萌动新生，止于至善 晨访 日访 家访 夜访 四访+盯方
萌动新生，止于至善
“善萌医学信息沟通员”在某妇幼医院 召开了大型科室会
专业化销售的四访
晨访
家访
多
日访
夜访 次
、
深
度
进
分析、计划、执行、总结、评估、积累
行
提升自我！
晨访
早7：30—8：10
• 给医生报到/送报纸/产品资料（医生空闲时看） • 重点医生送杯奶 • 提醒医生处方你的产品善萌
不同的目标医 生竞品不同
找出不处方 我们产品的 真正原因
及时跟近拜 访
做差异化的 活动方案
做好目标医师资料及拜访记录
大区
省区
医师信息
姓名： 医院： 地址(医院): 地址(住址): 邮编: 电话(单位):
性别：
科室：
BP: (家):
姓名
出诊时间
门诊时间: 日门诊量(人次): 病房时间： 查房时间： 日处方量（张）： 最佳拜访时间： 专长：
让客户开始处方就首先想到你的产品善萌
日访
明确目的：
拜访对象
所需资料、 沟通内容
简明扼要、 有条理性
日访15名/天；深度拜访（有效拜访）3-5名/天。
日访
拜访步骤：
开场白
？
询问、探 索需求
成交
态度回应、 产品介绍、 解除异议 利益陈述
FABE利益匹配原则： 代表的80%时间在标杆、高潜医院。
家访
注意 事项
预定下次拜访
注重基本礼貌
牢记谈话内容 和承诺
家访
家访的有效性在于回访
第二天及时 回访
加强家访的 目的和意义
及时兑现承 诺
夜访
访前计划
访中要求
结束拜访
确定对象、 目的
访前准备
时间控制
盯方
盯MDR的病源
盯处方什么药
盯哪些病人不处 方我们的产品
盯什么情况下处 方竞争产品
盯什么病人处 方我们的产品
填写日期 分级:A、B、C
出生日期： 身份证号： 业余爱好：
合作历史：
其他：
籍贯：
做好每周工作的计划达成评估
ห้องสมุดไป่ตู้
早上 一 下午
晚上 早上 二 下午 晚上 早上 三 下午 晚上 早上 四 下午 晚上 早上 五 下午 晚上 早上 六 下午 晚上 早上 日 下午 晚上
第
计划完成
月 第 周工作简报
负责人：
时间： 实际完成
小礼品 小礼品 特色礼品 特色礼品 小礼品 待定
谨慎 一般 欢迎 警惕 欢迎 谨慎
家访
说服客服 接受家访
约定家 访时间
初次家访
了解家访 对象基本
情况
家访
把握客户爱好， 有针对性的送
礼品
知其所想、投 其所好、知己 知彼、百战不
殆
掌握特定时机， 如乔迁新居、 老人生病、子
女升学等
二次家访
家访
时间不要过长， 适当结束
家访是目前形势下最好的营销形式，有利于与客户进行深入的沟通。
什么样的客户
？
什么时间，多长时间 哪些资料、什么礼物
家访频率
家访
如何有效的进行家访：
与我们关系 家访时间 礼品选择 对方态度
陌生客户 一般客户 升级客户 药剂人员 VIP客户 临时工作
陌生 认识 熟悉 认识 熟悉 陌生
提前沟通 提前预约 定期预约 提前制订 提前制订 临时确定
专业化四访---坚持并重复
做一天的四访很简单，但连续做三个月的四访，就不简单 了！
把简单的招式练到极致，就是绝招！ 当我们把简单的工作做到位，那就已经迈入了成功的大门！
谢 谢！
细节决定成败！ 执著铸就成功！