登门槛效应
门槛效应
犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易 更顺利地登上高处。
结论二
其实，“登门槛效应”不但能够让对方痛快接受自己的 要求，还能帮助我们一步一步地实现自己的人生梦想。 梦想固然美好，更重要的是将它变为现实。很多人在追 逐梦想的过程中，因为它的遥不可及而逐渐产生疲惫感， 最终与自己最初的梦想渐行渐远。阶段性的目标可以帮 助你循序渐进地实现梦想。我们可以根据梦想的蓝图为 自己制定一个终极目标，然后将这个目标分解为一个个 阶段性的目标，通过一步步完成这些小目标，逐渐向终 极目标靠拢。
起源
登门槛效应是由美国社会心理学家弗里德曼等人 于1966年做的一个现场实验提出的。
攻人之恶勿太严，要思其堪受； 教人之善勿太高，当使人可从
登门槛效应，为什么？？
人性
惰性 避重就轻 追求美好（好面子）
结论一
在人际交往和销售过程中， 需要向对方提出一个较大的 要求时， 如果担心对方严词拒绝，最 好不要直接提出， 可以先提出一个对方轻易能 够办到的要求， 一旦答应，再提出那个真正 的要求，被接受的可能性就 会较大。
寄语
再高的楼，也有通向顶层 的阶梯；再高的山，也有 通往顶峰的小径。再困难 的任务也都有完成的途径， 只要找到了借力腾飞的 “台阶”，就能够找到通 往成功之路。有的目标看 似异常艰巨，如果把它分 解到每一天、每一秒中， 每个人都能够轻松完成。
登门槛效应实验报告
一、实验背景与目的登门槛效应，又称得寸进尺效应，是一种心理学现象，指的是个体在接受了一个较小的要求后，为保持形象的一致性，可能会接受一个更大且不太合意的要求。
这一效应最初由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年的现场实验中提出。
本实验旨在验证登门槛效应的存在，并探讨其影响机制。
二、实验方法1. 实验对象：选取某大学学生50名，男女各半，随机分为实验组和对照组。
2. 实验材料：实验材料包括一份关于环保的小调查问卷和一份关于环保活动的邀请函。
3. 实验程序：- 实验组首先填写环保小调查问卷，问卷内容涉及个人环保行为和环保意识。
- 控制组不进行任何问卷调查。
- 实验组完成问卷后，发放一份关于环保活动的邀请函，邀请他们参加环保活动。
- 对照组直接发放环保活动的邀请函。
4. 数据收集：记录实验组和对照组的参与环保活动的比例。
三、实验结果1. 实验组中，有40%的学生接受了环保活动的邀请，而对照组中，只有20%的学生接受了邀请。
2. 在实验组中，接受问卷调查的学生中，有45%的学生接受了环保活动的邀请，而在不接受问卷调查的学生中，只有35%的学生接受了邀请。
四、分析与讨论1. 登门槛效应的存在：实验结果表明，登门槛效应确实存在。
在实验组中，接受问卷调查的学生比不接受问卷调查的学生更有可能接受环保活动的邀请。
这表明，个体在接受了一个较小的要求（填写环保小调查问卷）后，更愿意接受一个更大的要求（参加环保活动）。
2. 影响机制：登门槛效应的影响机制可能与以下因素有关：- 承诺一致性：个体在接受了较小的要求后，为了保持承诺一致性，更愿意接受更大的要求。
- 认知失调：个体在接受了一个不太合意的要求后，为了减少认知失调，更愿意接受更大的要求。
- 自我形象：个体在接受了较小的要求后，为了维护自我形象，更愿意接受更大的要求。
3. 实验局限性：本实验存在以下局限性：- 样本量较小，可能无法代表整个人群。
- 实验环境较为单一，可能无法反映真实情境。
说话技巧与登门槛效应
说话技巧与登门槛效应巧妙地运用登门槛效应是很重要、很实用的说话技巧。
登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。
心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到一倍的钱物。
查尔迪尼这样分析说：“对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，因为他们害怕别人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，人们一般会更易接受。
这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的请求后，对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝别人的请求。
”1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟作了一个实验，该实验名为“无压力的屈从：登门槛技术”，它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。
两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇，请求她们把一个广告牌挂在自己家的窗户上，基本上每位家庭主妇都同意了这个小小的要求。
不久之后，他们又一次访问了这组家庭主妇，并请她们将一个大而不太美观的广告牌放在自家院子中，结果其中有一多半的人都答应了这个请求。
与此同时，他们还让助手去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的广告牌放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。
运用登门槛效应的说话技巧举例一：女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。
但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。
[课件]登门槛效应PPT
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从被拒之门外到喝上一锅美味的肉汤，
上面这个故事很好地体现了心理学上的“登
门槛效应”
登门槛效应
主讲人：王冬玲
登门槛效应理论之一
心理学认为，人的每个意志行动都
有行动的最初目标，在许多场合下，由
于人的动机是复杂的，人常常面临各种 不同目标的比较、权衡和选择，在相同
情况下，那些简单容易的目标容易让人
接受。
登门槛效应理论之二
人们总愿意把自己调整成前后一贯、首
尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，
但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下
去。
要让他人接受一个很大的、甚至是很难 的要求时，最好先让他接受一个小要求，一 旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受 更高的要求这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，
不到17%的人同意，前者比后者高3倍。
登门槛效应的原因
1、人们总是希望保持自己的美好形象，
所以第一次答应之后，第二次便很难再拒绝。
2、循序渐进总是更容易让人接受一些。
“登门槛效应”不但能够让对方痛快接受自
己的要求，还能帮助我们一步一步地实现自己的
人生梦想。很多人在追逐梦想的过程中，因为它
的遥不可及而逐渐感到疲惫，最终放弃自己最初
的梦想。我们可以根据梦想为自己制定一个终极 目标，然后将这个目标分解为一个个阶段性的小 目标，通过一步步完成这些小目标，逐渐向终极 目标靠拢。
这个理论我们可以如何应用呢？
教育教学方面
教师可把这种心理效应用在教学上，提高教学质量。
1.学困生的引导上：
学困生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础 等方面都低于一般水平。转化学困生，也要像弗里得曼一 样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻 “小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯 子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一 扶“梯子”，托一托人。
登门坎效应
“登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。据报载， 在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。纷纷问其奥秘，她说：“别人都把一万米看作一个 整体目标，我却把它分成十段。在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第 二个千米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个千米时都保持了领先， 并超出一段距离，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。”事后，她的教练说，她正是成功地运用了 “登门坎效应”的结果。
概述
在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较 小的事情。
"登门坎效应"对我们的启示很多，在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生，教师一下子不宜 对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向 其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。"登门坎效应"蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。" 随风潜入夜，润物细无声"，不经意处见匠心。
根据"登门坎效应"，教师所制定目标时，一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力。要分析不 同层次学生现有的发展水平，根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现，制定不同层次的、具体的目标， 使学生经过努力能够达到，即"跳起够得着"，从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此，教师在教育过程中， 应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一 旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道"小小门坎"，我们的教育前景就宽阔得多了。
登门槛效应ok
小结：
启示：在要求别人或者下属做某件较难的事情而 又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类 似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不 要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出 一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到 这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的 要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。 这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有 的时候还是要看住自己的“门槛”的，该拒绝的 时候一定要拒绝。
登门槛效应： 要让他人接受很难 的要求，最好先让 他接受一个小一点 的要求，这样他比 较容易接受更高的 要求。这种现象叫 做“登门槛效应”。
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一教授与农民在火车上相对而坐， 无聊之际。 教授说：我出一道题，你若不知，给 我5元，如果你出一道题，我若不知，给 你500元如何？ 农民同意。
教授问：月亮距地球多远？ 农民一言不发递给教授5元。 农民问：上山三条腿，下山四条腿，是 什么动物？ 教授苦思无解，无奈给农民500元。 农民接过钱准备睡觉。 教授追问：上山三条腿，下山四条腿究 竟是什么动物？ 农民一言不发递给教授5元钱，然后睡觉 了。
同类实验：实验者让助手到两个居民区劝人在 房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一 个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多 居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二 个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请 愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所 有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌 的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
五、寓言故事
有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他， 只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每 天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回 来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻 功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在 不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是 “登门槛效应”的应用。
登门槛效应的意思
登门槛效应的意思
登门槛效应是指由于存在某种障碍或门槛，人们在面临选择时更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难或需要付出更多努力的选项。
这个概念最初出现在心理学的研究中，后来也被应用到市场营销、经济学和行为经济学等领域。
登门槛效应的存在可以解释为什么人们在做决策时常常选择更为便捷的选项。
这是因为人们往往在面临选择时会感到压力，为了省去思考和努力的麻烦，他们会倾向于选择容易获得或较为熟悉的选项。
这种心理倾向使得人们在面临新的选择时，更容易选择已经熟悉和习惯的东西，而忽视掉可能更有价值或更适合自己的选择。
登门槛效应在市场营销中有着广泛的应用。
例如，商家在销售产品时，可能会将一些较为便宜或容易购买的产品放在门口或附近的位置，以吸引顾客的注意力并促使他们购买这些产品。
这种策略利用了登门槛效应，通过降低购买的门槛，使顾客更容易做出购买决策。
登门槛效应还可以解释为什么人们对于改变或尝试新事物持有抵触情绪。
由于面临新事物需要付出更多的努力和时间，人们往往倾向于保持现状，而不愿意冒险尝试新的选择。
这种心理倾向也可以被视为登门槛效应的一种表现。
登门槛效应是指人们在面临选择时，由于存在某种障碍或门槛，更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难
或需要付出更多努力的选项。
这种心理倾向在市场营销、经济学和行为经济学等领域有着重要的应用。
登门槛效应
登门槛效应当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项更重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。
我们来看一下这个实验。
弗里德曼和弗雷泽（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。
其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。
两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。
该招牌很不美观，这是一个大要求。
结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。
这个实验说明人们都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。
这种效应在现实生活中也存在，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。
当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为你服务。
在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。
有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后，他再接着提出更大的要求。
但是，在使用这种“门槛”时教师也应注意另一种新的“门槛”技术，即先提出一个很大的要求，接着提出较少的的要求。
这门技术也会产生极大的效应。
西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。
有关研究发现，这种方法往往可以使人接受较高的价格；而如果最初就开出这种价格，则顾客很难接受。
日常生活中也有这种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这种现象被心理学家称为为“登门槛效应”。
很多研究都证明了登门槛效应的存在。
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登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
实验结论
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，
因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易 完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要 求，这就是“登门坎效应”对人的影响。登门槛效应对儿童来讲都 也很实用，这是心理学领域最强大的发现之一。而且这个发现在劝 说孩子做一些他们不想做但是又必须要做的事情发面也有帮助先提 出一些小要求然后使得下一个要求更多这种方法恰恰就是登门槛效
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
登门槛效应心理实验
1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家
庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主
妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将
一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家 庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接 提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20% 的家庭主妇同意。
应的一种实际运用。
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
父母启示一
对学习有困难的孩子，家长一下子不宜对他们提出过高的要求，
而是先提出一个比过去有进步的小要求，当孩子达到这个要求后再 通过鼓励逐步向其提出更高的要求，孩子往往更容易接受并力求达 到。
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
父母启示二
家长在制定目标时，一定要考虑孩子的心理发展水平和孩子的心
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
父母启示三
对“问题孩子”的教育切忌急于求成、“恨铁不成钢”，而更要
富有爱心，看到他们的闪光点和发展潜力，及时对孩子作出积极的、 鼓励性评价，哪怕是一个赞许的点头，一个满意的微笑，一次真诚 的祝福，都可能换起他们的自信，使他们看到自身发展的希望，从 而积极健康成长。
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
小和尚的故事
有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一
群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头 头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓 越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在 不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门坎效应” 的应用。
登门槛效应
——父母必知的心理规律（九）
父母启示四
要求孩子养成良好的学习和生活习惯，我们可以首先要求孩子从
找准自己的不足做起，根据自身问题制订一个时间段（一周、半月 或一个月）养成一个好习惯的目标。如养成“不随意发脾气”、 “抓紧时间做事”、“倾听别人说话”、“不随地扔垃圾”、“勤
于思考”、“聚精会神听课”、“做题仔细认真”等等。长此以往， 良好的学习和生活习惯便会功到自然成。
理承受能力。了解孩子现有的发展水平，根据孩子的基础与表现，
制定具体的目标，使孩子经过努力能够达到，“跳一跳，够得着”，
从而使孩子能获得成功的喜悦。因此，家长在教育过程中，应将远 期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的 小目标，以调动孩子的积极性。孩子一旦实现了一个小目标，或者 说迈过了一道“小小门槛”，教育前景就宽阔得多了。
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