XX房地产开发有限公司营销管理办法

一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间三、相关部门评审签署四、审批签署目录目录 (2)第1章营销推广的管理 (4)1.营销推广的管理 (4)1.1.营销推广方式 (4)1.2.电视广告投放的管理 (4)1.3.户外广告宣传的管理 (4)1.4.楼书及宣传品的管理 (4)1.5.现场包装物料的管理 (4)1.6.宣传礼品的管理 (5)1.7.营销公关活动管理 (5)2.营销的计划与总结 (5)2.1.营销方案的策划 (5)2.2.营销的计划编制 (5)2.3.营销日常会议的主持 (6)3.营销的招标与签约 (6)3.1.竞争性谈判原则 (6)3.2.营销合同版本管理 (6)3.3.合同的时间管理 (6)3.4.电视广告招标的管理 (7)3.5.报纸广告的招标管理 (7)3.6.物料制作商的招标管理 (7)3.7.营销合同的后评审管理 (8)4.营销费用与支付 (8)4.1.年度费用预算的管理 (8)4.2.月度营销费用的管理 (8)4.3.营销费用报销管理 (8)4.4.费用支付的管理 (9)5.楼盘的销售与签约 (9)5.1.销售价格的管理 (9)5.2.认购的管理 (9)5.3.定金的管理 (9)5.4.房款缴交的管理 (10)5.5.签署商品房买卖合同 (10)5.6.客户特殊要求 (10)5.7.客户投诉管理 (10)6.佣金计取 (11)7.样板房的管理 (11)8.营销资料的管理 (12)第2章营销的流程管理 (13)2.1.销售过程作业流程 (13)第3章管理表格 (14)3.1.营销活动的管理 (14)3.1.1.使用说明 (14)3.1.2.执行程序 (14)3.2.广告商的管理 (14)3.2.1.使用说明 (14)3.2.2.执行程序 (14)3.3.客户的管理 (15)3.3.1.使用说明 (15)3.3.2.执行程序 (15)第1章营销推广的管理1.营销推广的管理1.1.营销推广方式1.1.1.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、DM广告等方式。

销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的情况。

1.1.2.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。

1.2.电视广告投放的管理1.2.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，提出评审意见。

1.2.2.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。

并安排影视广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。

1.3.户外广告宣传的管理1.3.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。

1.3.2.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。

1.4.楼书及宣传品的管理1.4.1.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计，在定稿前，报送公司1.4.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审，由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。

1.4.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。

1.4.4.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查．制作宣传物料制作使用情况记录形成登记，以便及时补充。

1.5.现场包装物料的管理1.5.1.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。

销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案，报送公司批准。

1.5.2.销售部按公司评审确认后的方案执行。

1.6.宣传礼品的管理1.6.1.包括雨伞、T恤、水杯等为促进销售和项目宣传宣传而制作的礼品。

销售部在月度营销宣传预算中说明礼品用途及制作计划，经公司审批完成后方可执行。

1.6.2.销售部在礼品发放时负责安排领取者做好礼品领取登记，形成登记文件并存档。

1.7.营销公关活动管理1.7.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前（紧急情况不得少于3天），提交活动方案及具体费用预算给公司审核形成《营销活动费用申请表》及其附件《营销活动日程表》、《营销活动预算书》。

1.7.2.如需其他各部门的配合，销售部至少提前5个工作日（紧急情况不得少于2个工作日）向各部门提交需各部门配合的函件；各部门负责根据函件帮助销售部协调需要配合的事宜。

1.7.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结（在每月营销总结中体现）。

并根据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成《营销效果评审表》，每个月应对此进行统计形成《月营销活动效果评估统计表》。

1.7.4.销售部在活动结束后，填写与我司合作的公关公司（指双方有合同关系）的档案登记卡片，交档案部存档。

2.营销的计划与总结2.1.营销方案的策划2.1.1.在项目产品设计确定后，销售部应根据项目开发和市场宣传销售进度，于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成《楼盘营销策划方案》，包括销售目标、销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案，报送公司批准执行。

2.1.2.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计划草案，包括相应的市场分析，月度销售目标计划、营销费用开支计划和宣传计划形成《年度营销计划书》并应于十二月三十一日前基本确定。

2.2.营销的计划编制2.2.1.销售部应根据项目特点和策划主题，提出项目的营销宣传策划和实施计划（包含相应的宣传手段及费用计划）形成《营销推广专题报告》，具体包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的制作等内容，批准后落实执行。

2.2.2.销售部定期制定销售工作计划，汇报销售业绩及情况，并完成月度、季度、年度营销总结，提交公司。

2.2.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理，并定期提交来访客户以及成交客户的基本情况分析。

2.2.4.营销的主管部门应对年度计划进行动态调整形成季度销售计划，并按季度销售计划进行实施。

2.3.营销日常会议的主持2.3.1.营销主管部门应每天根据销售地情况召开日会，全面布置每天的营销任务。

2.3.2.召开月度营销工作例会（如需要可以召开紧急会议），会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况与销售相关的各种问题展开，并形成会议纪要。

3.营销的招标与签约3.1.竞争性谈判原则3.1.1.首次投放某一类型的电视广告时，销售部负责与电视广告投放代理公司联系，收集至少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等情况。

首次投放某种类型的夹报及DM时，收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣势等情况。

并在此基础上与之洽谈并做初次还价，填写《营销合作商选择报审表》报送公司审核确认。

3.1.2.三个月内投放相同类型的电视广告，半年内投放相同类型的夹报或DM，可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。

电视广告投放超过三个月时间，夹报或DM超过半年时间，需重新进行价格比较。

3.2.营销合同版本管理3.2.1.各类媒介投放，夹报及DM，各类活动策划、代理及赞助费必须要签署合同；印刷、物料制作类费用大于1000元以上的）必须要有制作合同。

3.2.2.销售部负责各类合同的审批工作：在收到乙方电子版本和书面版本合同后，并改版形成标准合同格式后，填写并形成《合同会审表》报送公司，并按照审批结果落实合同修订及签订。

3.2.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认，销售部按确认版本执行。

3.3.合同的时间管理3.3.1.公关活动类合同必须在活动举行后5日内送报公司。

媒介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。

物料类合同必须在制作前将合同送公司。

3.4.电视广告招标的管理3.4.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司，原则上由其各类广告、包装的设计等内容。

3.4.2.销售部负责编制《招标文件》。

标书对市场分析要尽可能全面，对目标客户群要有较准确的定位，对产品的优劣形势有一定的分析。

3.4.3.销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函，在收到受邀请单位确定参与投标的回执回复后，发出招标文件。

为免市场信息的过度扩散，要求在回标的同时返还招标文件。

3.4.4.销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回标方案的阐述会。

销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审意见，形成初步评审建议。

公司在初步评审意见的基础上，形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。

3.4.5.由销售部发出中标通知书。

在必要的情况下，可以进行多轮投标，以确定最佳的广告代理公司。

3.4.6.工作量大或特殊情况时，销售部可根据实际情况选用合适的设计公司进行补充设计，但事前须取得认可。

3.5.报纸广告的招标管理3.5.1.报纸广告签约有两种方式一：公司直接与报社签订折扣和投放合同，销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。

方式二：通过广告代理公司进行投放，销售部安排与广告公司签订折扣和投放合同，支付广告公司投放、代理和设计费。

3.5.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放，特殊情况请说明原因，经公司批准后方可执行3.6.物料制作商的招标管理3.6.1.销售部负责与相关专业制作商联系，一般每项制作业务的第一次展开，印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。

并形成《宣传物料合作商选择报审表》公司批准。

3.6.2.对相同物料进行加印或重复制作时，原则上沿用原制作商，除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意，销售部负责另行选择制作商。

3.6.3.对于相同类型的印刷或物料制作，一年之类可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。

超过一年时间，需重新进行价格比较。

3.6.4.对于宣传物料的使用，销售部应对物料的使用情况进行登记，填写形成《营销类物料使用记录统计表》。

3.7.营销合同的后评审管理3.7.1.营销类合同在合作间，全面完成合同义务后，销售部应督促合作商填报《营销类合同执行情况确认表》，用为营销费用的结算前置性条件。

3.7.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后，销售部应填写形成《营销类合同执行情况确认表》。

作为营销合同价款的结算前置依据。

4.营销费用与支付4.1.年度费用预算的管理4.1.1.销售部每年负责根据楼盘所在地，行业标准并结合项目特点编制具体项目的年度营销费用总预算形成《年度营销费用预算表》。

包括但不限于详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。

4.1.2.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。

4.2.月度营销费用的管理4.2.1.月度营销预算的管理：销售部负责根据已确定的年度营销预算，每月25日前上报《月度营销费用预算表》。