利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析
网络消费的需求特点和购买动机
网络消费的需求特点和购买动机内容摘要>随着互联网的飞速发展, 中国电子商务发展环境和条件日趋改善。
本文主要从网络消费需求特点和购买动机两个方面展开论述。
关键词>网络购物消费者需求特点便捷性网络购物是指消费者通过网络实现现实的购物过程,实际上是主要面向城市公众生活领域的B2C电子商务。
随着互联网的飞速发展, 我国电子商务发展环境和条件日趋改善, 网络购物正成为一种新型的购物方式, 越来越多的人开始接触网络购物。
但是网络购物与传统购物有着明显的差异, 消费者主体特点和影响因素也存在着明显的差异。
下面就主要针对网络购物消费的需求特点和购买动机展开论述。
○一网络消费者的需求特点分析1.注重自我, 强调个性消费随着市场经济的发展, 商品数量和品种已经极度丰富,人们可以按照个人心理愿望选择商品与服务。
这时人们选择商品的条件不只是商品的使用价值, 更多的是将个人心理感觉认同作为决策购买的先决条件, 人们更注重个性化消费。
目前网络用户多以年轻、高学历用户为主, 他们拥有不同于他人的思想和喜好, 有自己独立的见解和想法, 对自己的判断能力也比较自负。
网络消费者对产品和服务的具体要求越来越独特, 而且变化多端, 个性化越来越明显。
他们特别喜欢消费新颖的产品, 即新产品或者是时尚类产品, 并且这些产品一般来说在本地传统市场中暂时无法买到或不容易买到的产品, 以展现自己的个性和与众不同的品位。
2.消费需求具有明显的差异性和分散性网络消费者注重自我, 强调个性消费, 这种个性化的消费使网络消费需求呈现出差异性。
不同的网络消费者因所处的时代、环境不同也会产生不同的需求。
即使不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会由于收入水平等因素的差异使消费需求有所不同。
与传统市场的集中性相比, 网络消费更多地体现出分散性。
在网络消费市场中, 消费者的决策时间短, 消费需求的差异性大, 购买的次数多, 但每次的购买金额相对较小,购买的流动性大, 商品的替代性强、需求弹性大。
基于马斯洛需求层次论的现代女性网络购物心理分析
基于马斯洛需求层次论的现代女性网络购物心理分析一、现代女性消费心理特征分析消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。
1而消费者在消费过程中的行为归根结底受其心理活动的支配。
现代女性的消费行为经常超出正常轨迹之外，一个本来打算买衣服的女孩往往买回来并不需要的首饰，一个月薪只有1000元的女孩可能冲动之下买了800元的化妆品。
女性一边中规中矩的描述着购买商品时应该考虑的因素，一边在实际购物时却受其自身特质和外在环境等因素影响而将其抛在脑后，年轻女性表现的更为明显。
对于女性来讲，家庭观重于事业观，她们往往花费大量的精力在家庭的衣食住行方面，因此成为家庭消费品的主要购买者。
现代女性消费者具有以下几个明显的特征：（一）冲动又挑剔的非理性女性虽然购物比较挑剔，但很多时候少了一些理性。
女性在做购物决策的时候容易受朋友和销售人员的影响，这也是为什么女性陪朋友逛街往往买回的东西比朋友还多的原因。
销售人员和促销气氛也是促使女性非理性消费的重要原因之一，很多女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。
女性非理性消费的另一种表现是情绪化消费，女性把购物当作一种发泄不满、释放压抑、表达快乐、舒缓压力的方式,就好比男性借喝酒发泄情绪一样。
女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。
尚道女性咨询营销公司曾经对100名18—25岁的女性进行了网络在线调查，目的是为调查购物与女性激素水平变化之间的关联性。
调查结果表明，进入排卵期的女性对某些产品的需求会大大上涨，其中不仅包括服装、鞋和时装配饰，而且也包括化妆品、保健品、健身产品和医疗程序。
显然，女性冲动性消费属于生理缺陷，无法避免。
而网络购物模式以方便比较的价格、高清晰度的产品展示以及身材各种火辣的模特，容易诱惑女性冲动性消费。
以服装类的商品为例，女性看到身材标致的模特穿一件漂亮的衣服，由于人们总是那么自我感觉良好，即使1李晓霞刘剑李晓燕赵仕红，《消费心理学》，清华大学出版社2006年7月第1版，第3页。
网络消费心理学
网络消费心理学一、马斯洛的需要层次理论提出了七大需要，这七大需要相应的消费市场是哪些?①从满足生理需要的角度讲，需消费的商品包括食品、饮料、鞋帽、服装等②从满足安全需要的角度讲，消费类型五花八门，如自卫防身用品、为了保护自己家庭财产而购买防止偷盗的保安用品、保险服务。
③归属和爱的需要反应在人们结交朋友、参与社交活动、赠送礼品以及在公共场合的消费等④为满足自尊的需要而消费的商品类型也比较多，如各类名牌商品、名贵商品、稀有商品，以及为了改变或美化自我形象的各类美容化妆品、服装服饰品、高档商品等。
⑤在追求自我实现的人的消费时，不在意这些商品而在意这些商品的消费具有一定的独特性，比如为了实现自己在摄影方面的才能，购买一些摄影器材或相关商品。
⑥满足人们求知的消费市场有教育市场，图书，音像等。
⑦满足审美的消费市场有精美包装市场、礼品市场、艺术品市场等。
二、比较传统的消费者和网络消费者有哪些不同?1、网络消费者的特征：①注重自我由于目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。
所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。
因此，从事网络营销的企业应想办法满足其独特的需求，尊重用户的意见和建议，而不是用大众化的标准来寻找大批的消费者。
②头脑冷静，擅长理性分析由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此从事网络营销的企业应该加强信息的组织和管理，加强企业自身文化的建设，以诚信待人。
③喜好新鲜事物，有强烈的求知欲这些网络用户爱好广泛，无论是对新闻、股票市场还是网上娱乐都具有浓厚的兴趣，对未知的领域报以永不疲倦的好奇心。
④好胜，但缺乏耐心因为这些用户以年轻人为主，因而比较缺乏耐心，当他们搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果联接、传输的速度比较慢的话，他们一般会马上离开这个站点。
需要层次理论在消费需求中的体现
需要层次理论在消费需求中的体现作者：张鸿雁来源：《科学与管理》2007年第06期摘要：马斯洛的需要层次理论一经提出便引起人们的高度重视，特别是对管理学、经济学、社会学等社会科学学科产生了深远的影响。
本文主要从介绍心理学中的需要层次理论和经济学中的需要层次理论着手，通过对比分析，找出两者的联系，进一步通过介绍消费需‘求的转变，使读者更好的体会心理学的相关理论是怎样在现实的消费行为中体现的。
关键词：心理需要消费需要体现新趋向一、马斯洛需要层次理论概述马斯洛是美国的比较心理学家和社会心理学家，人本主义的创始人之一，1967—1970年曾任美国心理学会主席，他于1954年提出需要层次理论，之后又不断的发展，形成了颇有影响的需要理论。
基本理论观点：1、需求，是个体内部的一种不平衡状态，它是人脑对个体和社会的客观需求反映，是个体心理活动等行为的基本动力。
2、人类的需要是按优势出现的先后和力量强弱排列的等级系统。
大体可分为五个层次，分别是：生理需要，安全需要，归属与爱的需要，尊重的需要和自我实现的需要。
自我实现需要的产生，有赖于前面四个层次需要的满足，前四个层次的需要叫做基本需要，自我实现的需要称为成长需要或高级需要。
3、各层次需要之间的关系：低一层次的需要得到基本满足后，高一层次的需要才会出现，各种需要是一个不断变化发展的连续过程，呈波浪式向前发展，低一层次的需要高峰过去后，较高一层的需要才能起优势作用；随着时间和外界条件的变化，人的需求也是不断发展变化的；在同一时期内，可能同时存在几种需要，因为人的行为是受多种需要支配的，但是，每一时期内，总有一种需要是占支配地位的，人与人之间的需要存在差异性。
二、消费需求理论在这个经济社会，人们的大多数需求都是通过“消费”这种手段来实现和满足的。
马斯洛所论述的人们的各项需要在现实生活中都有其具体表现和实现形式。
1、据经济学的论述，需要和供给是构成市场的两大要素。
经济学中的需求包含两层含义：需求一方面来自消费者的嗜好或偏好，是一种纯粹主观上的需要；另一方面，需求也要受到消费者收入预算的约束，需求必须是有支付能力的需求。
网络营销测试试卷演示教学
一、单项选择题：1.马斯洛的需求层次理论中高收入的网络消费者需求情况中（D）需求所占的成分最少。
A.自我实现B.社交C.安全D.生理2.马斯洛的需求层次理论中低收入的网络消费者需求情况中（A）需求所占的成分最少。
A．自我实现B．社交C．安全D．生理3.在构成虚拟市场的主题、支付能力和购买欲望三个要素中（C）是根本。
A．购买力B．购买欲望C．主体D．支付能力4.具有（C）心里的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者，一般也是某个品牌的忠实拥护者。
A．理智动机B．交流动机C．惠顾动机D．需求动机5.消费者购买过程可以分为五个阶段，第二个阶段是（D）A．唤起需求B．比较选择C．购后评价D．收集信息6.消费者对网上商品的比较依赖于厂商对商品的描述，网络营销商对自己的产品描述可以为（C）A.描述可以不充分，只要顾客认识即可B.描述可以夸张，带有一定虚假成分C.描述适当合理，把握好分寸D.只要文字描述即可，不需要图片描述7.目前中国网络营销的”点状发展策略”适合（B）这些城市和地区。
A.北京、广东、陕西B.上海、山东、江苏C.宁波、广东、青海D.上海、山东、四川二、多项选择题：1.下面哪些是网络消费需求的特点（A、B、D）A.层次性B.交叉性C.稳定性D.可诱导性2.下面哪些是影响网络消费购物的外在因素（B、C、D）A.购物地点B.商品价格C.购物时间D.商品的新颖性3.下面哪些是现代虚拟社会中消费者的新需求（A、B、D）A.兴趣B.聚集C.实用D.交流4.下面哪些是网络消费者的心理动机（A、B、D）A.理智动机B.感情动机C.实用动机D.惠顾动机5.下列属于企业的业务购买交易中流程内容的（A、B、C）A.网上交易谈判B.签订合同C.交易进行前的手续D.货物运送6.根据马斯洛的需求层次理论，高收入的网络消费者需求情况中（A）需求所占的成分最多。
A.自我实现B.社交C.安全D.生理7.根据马斯洛的需求层次理论，低收入的网络消费者需求情况中（D）需求所占的成分最低。
从马斯洛需要层次论看如何赢得顾客满意
从马斯洛需要层次论看如何赢得顾客满意摘要：二十一世纪的市场竞争不单是产品和服务的竞争，全方位、立体化的竞争体系要求企业去分析顾客的需求，了解顾客的需求，在此基础上满足顾客的需求才能达到顾客满意，提高企业的市场地位。
关键词：需要；需要层次；顾客满意一、解析马斯洛需要层次论马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。
它们是：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
运用马斯洛层次需求理论分析社交游戏的用户需求
运用马斯洛层次需求理论分析社交游戏的用户需求1 社交游戏的概念1.1 社交游戏的特点：社交游戏是一种运行在SNS(社会性网络服务)社区内，通过趣味性游戏方式增强人与人之间社交游戏交流的互动网络软件。
1.2 社交游戏的机遇：社交游戏在最近两年聚集了大量的人才和资本其优势可概括为几点：投资少制作快、游戏本身机动灵活和简单易玩容易满足不同玩家的不同需求。
这些优点使得社交游戏快速成长，可以在短时间内快速的聚集大量用户。
1.3 社交游戏的困境：但是目前国内的社交游戏遇到了困境，社交游戏不仅活得艰难，品质雷同、内容匮乏、滥用交互、缺乏乐趣等一直得不到有效解决的问题，但这将造成一个最为致命的问题—用户的流失。
1.4 用户是社交游戏的核心：社交游戏用户的数量决定了游戏生命周期，社交游戏用户的质量决定了游戏的游戏商业利益。
良好的游戏体制吸引了玩家用户，玩家用户的聚集带来了可观的广告收入，一定数量的质量玩家带来丰厚的游戏收入。
这个逻辑显而易见，游戏用户是位于开发商和商业利益之间的纽带，所以说对于社交游戏而言，用户为王。
2 马斯洛的层次需求理论在社交游戏用户需求中的体现我们先简述分析一下马斯洛的层次需求理论①心理学家马斯洛认为，每个人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
而社交游戏作为一种现实社会性质的网络虚拟游戏，运用马斯洛的层次需求理论研究和分析社交游戏用户很有必要。
2.1 马斯洛的层次需求理论适用于分析社交游戏用户的生理需求：“娱乐休闲”也是人类的基本需求。
然而“娱乐休闲”恰恰是电子游戏最大的特点，玩家们可以通过游戏，减压放松，在游戏中获取快感，得到精神上的愉悦，玩家用户生理上的需求通过社交游戏得到满足。
最本质的需求也是最容易理解的需求。
2.2 马斯洛的层次需求理论适用于分析社交游戏用户的安全需求：社交游戏满足玩家的安全需求，我认为其更多是指精神上的安全感，所谓安全感就是人在社会生活中有种稳定的不害怕的感觉。
从马斯洛的需求层次理论分析客户家装要求的心理动态
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。这一层次的客户非常尊重客观实际，解决问题能力增强，自觉性提高，善于不受干扰的独立处事。要满足这种客户的家装要求就要求设计师尽量发挥自己才能，应该拿出功能齐全科学并且不显奢华的行内最优秀设计方案来满足这部分客户的需求。当然自我实现的人可能会过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的具体需求。 这时，设计师就要主动提出这一类需求的具体要求,处于自我实现需求点支配地位的人，会在家装方案设计中提出最富于创造性和建设性的技巧意见而忽视日常起居的细节。重视这种需求的设计师会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，设计工作程序和制定执行计划时为客户的思维空间留有余地。
马斯洛的需求层次理论又叫人类动机理论。他提出，人类动机的发展和需求的满足有密切的关系，低层次的需求满足或基本满足会激发更高一级需求的产生，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：
已经满足或基本满足的需求，不再是人的追求因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要产生来取而代之。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。应该明白，如果人们还还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就绝对不会是把家装饰成什么样子。基于这种假设，生活在这种层次的人们不是家装公司的客户。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，他们愿意自己来设计整体蓝图，而家装设计师仅仅是附庸,只能做细节的设计工作。他们关心的是设计风格是世界那一类的，所用材料的是否名牌,材料的价格是否符合他们的名声、地位。这是由于要让别人认识到他们的精英地位而重点强调的。当他们得到这些满足时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其实际价值，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在设计家装时，绝对大手大脚,设计师应采取赞扬的方式,在具体设计时要特别强调为了完成客户的要求时,设计工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。这些都可以提高客户对自己家装所体现出的自豪感和成就感。
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利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析马斯洛需求层次理论的内容一、马斯洛需求层次理论的内容这个理论的基本内容是：第一，人类是有求和欲望的，随时有待于满足；需求的是什么，要看已满足的是什么，已满足的需求不会形成动机，只有未满足的需求才会形成导致行为的动机。
第二，按照需求的强度不同，人类的需求可以可以划分成为不同的层次，只有在低一层次的需求得到相对满足时，高一层次的需求才会起主导作用，形成支配人行为的动机。
一般来说，需求强度的大小和需求层次的高低成反比，即需求的层次越低，需求的强度越大。
第三，按照需求强度的大小，按由低到高的顺序排列，人类的需求可以分为五个层次，即生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。
一般来说，当低一层次的需求基本满足后，就会出现较高层次的需求，人们就是在不断追求高一层次需求的满足中，不断产生新的动机与行为。
二、网上消费者需求层次分析及对策1、生理需求这是人类生活和生存的最基本需求。
一般来说，吃、穿、住、用、行等方面的需求就属于生理需求，它涉及到消费者最基本生活资料的获取问题。
马斯洛认为，在人的所有需求都未得到满足时，生理上的需求是压倒一切的，最为优先的，因而，生理需求是人们最原始、最基本的需求。
传统的网下营销模式中，消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。
然而，对网上消费者来说，这种情况则有了较大的变化。
作为一种先进的购物方式，网上购物目前还不普及，而且购物者购物需求有一定的物质条件，如至少要有一台一定配置的电脑、电话线、调制解调器，还要有支付一定数额的电话费和上网费的能力。
因此，网上消费者已经解决了基本生活用品的购买问题，因此，他们的注意力往往不在这一层次的需求上。
当然，消费者上网购买生活用品也是比较普遍的，这主要是他们追求便利、省时效用的原因，而主要不是为了省钱的原因。
2、安全需求当人们的生理需求得到满足之后，就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而求得保护和照顾的需求，并为此购买相应的产品和服务。
网上消费者也不例外，他们乐于通过网络查询，寻找适合自己情况的有关产品或服务。
但另一方面，由于人们对网上交易的安全性持怀疑态度，所以，对这一新兴的交易形式可能表示出不信任的态度。
所以，网络营销一方面要考虑提供满足网上消费者在安全方面需求的产品或服务；另一方面，要使网络营销过程本身最大限度的满足网上消费者购物的需求。
3、社交需求在社会活动中，人们不能没有社会交往活动。
人们通常都有希望被社会上某些团体或者个人接受的需求，从而使自己在精神上或心理上有所归属。
这种需求促使人们致力于与他人建立感情上的联络或建立某种社会关系，如朋友交往、伙伴关系、参加某些社会团体聚会等。
企业在网络营销活动中，可以向消费者提供像旅游、会议、社团活动等方面的信息服务。
同时，如果能借助因特网电子邮件、公告牌、聊天室等功能，尽量满足网上消费者沟通信息情感交流、发表言论的需求，不失为一种吸引潜在顾客的有效营销策略。
4、尊重需求这包括自尊和受到社会尊重的需求。
自尊的需求主要表现在消费者有自主、自由、自尊、自豪等方面的需求。
受到社会尊重的需求主要表现在消费者有受到社会认同接受，并要求他人给予尊敬、赞美、赏识以及承认一定社会地位的需求。
在这方面，从内部营销的角度来说，企业网站应该提供一些员工个人主页，特别是一些具有榜样作用的、对企业做出突出贡献的优秀员工个人主页或在企业主页上注重模范员工的宣传；从外部营销的角度来说，在营销活动中，要尽量满足消费者受尊重的需求，为消费者提供一些能体现个人身份与地位的形象性产品。
5、自我实现需求这是最高层次的需求，是指人们对个人价值得到社会实现的的追求。
如努力获得某种成就，尽量发挥自我潜能，追求崇高理想的实现等。
这种需求在其他需求都得到满足之后才有可能产生，是最高层次的需求。
网络营销活动中，企业一方面可以利用网络资源向网上消费者提供更多的实现个人价值、获得成就感的、满足成功欲望的产品或服务。
另一方面，还可以为人们提供有用的就业信息，为消费者提供发展或表现自身价值的场所或机会等。
三、网上消费者需求特点分析及对策1、反向扩展性即网上消费者需求是由高层次需求逐步向低层次逐步扩展延伸的。
因此，网络营销活动中，企业营销人员应该认识到这种规律，慎重合理、恰逢其时的逐步推出自己在网上销售的产品。
2、更大的差异性企业开展网络营销必须认真考虑这些需求差异，对产品的构思、设计、制造、包装、运输、销售等全过程做出总体的规划与安排，以实现预期的营销效果。
3、明显的交叉性在网上消费中，同一消费者各个层次的需求并不是相互排斥的，而是紧密联系的，不同消费者所表现的需求也可能分属不同的需求层次，也就是说，上网消费者需求之间存在明显的交叉性。
所以，网上营销针对不同的消费者可以经营几乎所有商品，对同一消费者也可以同时推销不同的的商品。
4、较大的超前性通过不断的营销创新，以刺激需求，毫不松懈地吸引住“消费潮流的领袖”--网上消费者。
5、较强的可诱导性通过各种网上营销策略，努力激发网上消费者的潜在需求，实现由潜在需求向现实需求的转变，变微弱的购买欲望为强烈的获取动机，变反复的犹豫为坚决的购买行动。
6、较多的理性化因素网络营销很难依靠消费者信息的不充分或企业的地理优势形成垄断局面，必须利用一切方法和工具与网上消费者进行尽量充分的信息沟通，收集他们的需求信息，强占先机，向网上消费者推出适销对路、物美价廉的产品和服务，才能在竞争对手云集的网络营销活动中取胜。
7、需求个性化色彩明显8、消费行为的主动性增强9、对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存乐趣、安全、便利10、消费者兴趣、聚集、交流的表现突出消费者体验兴趣、聚集社交和沟通交流的需求。
利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的消费分析 2006-7-21马斯洛需求层次理论的内容一、马斯洛需求层次理论的内容这个理论的基本内容是：第一，人类是有求和欲望的，随时有待于满足；需求的是什么，要看已满足的是什么，已满足的需求不会形成动机，只有未满足的需求才会形成导致行为的动机。
第二，按照需求的强度不同，人类的需求可以可以划分成为不同的层次，只有在低一层次的需求得到相对满足时，高一层次的需求才会起主导作用，形成支配人行为的动机。
一般来说，需求强度的大小和需求层次的高低成反比，即需求的层次越低，需求的强度越大。
第三，按照需求强度的大小，按由低到高的顺序排列，人类的需求可以分为五个层次，即生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。
一般来说，当低一层次的需求基本满足后，就会出现较高层次的需求，人们就是在不断追求高一层次需求的满足中，不断产生新的动机与行为。
二、网上消费者需求层次分析及对策1、生理需求这是人类生活和生存的最基本需求。
一般来说，吃、穿、住、用、行等方面的需求就属于生理需求，它涉及到消费者最基本生活资料的获取问题。
马斯洛认为，在人的所有需求都未得到满足时，生理上的需求是压倒一切的，最为优先的，因而，生理需求是人们最原始、最基本的需求。
传统的网下营销模式中，消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。
然而，对网上消费者来说，这种情况则有了较大的变化。
作为一种先进的购物方式，网上购物目前还不普及，而且购物者购物需求有一定的物质条件，如至少要有一台一定配置的电脑、电话线、调制解调器，还要有支付一定数额的电话费和上网费的能力。
因此，网上消费者已经解决了基本生活用品的购买问题，因此，他们的注意力往往不在这一层次的需求上。
当然，消费者上网购买生活用品也是比较普遍的，这主要是他们追求便利、省时效用的原因，而主要不是为了省钱的原因。
2、安全需求当人们的生理需求得到满足之后，就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而求得保护和照顾的需求，并为此购买相应的产品和服务。
网上消费者也不例外，他们乐于通过网络查询，寻找适合自己情况的有关产品或服务。
但另一方面，由于人们对网上交易的安全性持怀疑态度，所以，对这一新兴的交易形式可能表示出不信任的态度。
所以，网络营销一方面要考虑提供满足网上消费者在安全方面需求的产品或服务；另一方面，要使网络营销过程本身最大限度的满足网上消费者购物的需求。
3、社交需求在社会活动中，人们不能没有社会交往活动。
人们通常都有希望被社会上某些团体或者个人接受的需求，从而使自己在精神上或心理上有所归属。
这种需求促使人们致力于与他人建立感情上的联络或建立某种社会关系，如朋友交往、伙伴关系、参加某些社会团体聚会等。
企业在网络营销活动中，可以向消费者提供像旅游、会议、社团活动等方面的信息服务。
同时，如果能借助因特网电子邮件、公告牌、聊天室等功能，尽量满足网上消费者沟通信息情感交流、发表言论的需求，不失为一种吸引潜在顾客的有效营销策略。
4、尊重需求这包括自尊和受到社会尊重的需求。
自尊的需求主要表现在消费者有自主、自由、自尊、自豪等方面的需求。
受到社会尊重的需求主要表现在消费者有受到社会认同接受，并要求他人给予尊敬、赞美、赏识以及承认一定社会地位的需求。
在这方面，从内部营销的角度来说，企业网站应该提供一些员工个人主页，特别是一些具有榜样作用的、对企业做出突出贡献的优秀员工个人主页或在企业主页上注重模范员工的宣传；从外部营销的角度来说，在营销活动中，要尽量满足消费者受尊重的需求，为消费者提供一些能体现个人身份与地位的形象性产品。
5、自我实现需求这是最高层次的需求，是指人们对个人价值得到社会实现的的追求。
如努力获得某种成就，尽量发挥自我潜能，追求崇高理想的实现等。
这种需求在其他需求都得到满足之后才有可能产生，是最高层次的需求。
网络营销活动中，企业一方面可以利用网络资源向网上消费者提供更多的实现个人价值、获得成就感的、满足成功欲望的产品或服务。
另一方面，还可以为人们提供有用的就业信息，为消费者提供发展或表现自身价值的场所或机会等。
三、网上消费者需求特点分析及对策1、反向扩展性即网上消费者需求是由高层次需求逐步向低层次逐步扩展延伸的。
因此，网络营销活动中，企业营销人员应该认识到这种规律，慎重合理、恰逢其时的逐步推出自己在网上销售的产品。
2、更大的差异性企业开展网络营销必须认真考虑这些需求差异，对产品的构思、设计、制造、包装、运输、销售等全过程做出总体的规划与安排，以实现预期的营销效果。
3、明显的交叉性在网上消费中，同一消费者各个层次的需求并不是相互排斥的，而是紧密联系的，不同消费者所表现的需求也可能分属不同的需求层次，也就是说，上网消费者需求之间存在明显的交叉性。
所以，网上营销针对不同的消费者可以经营几乎所有商品，对同一消费者也可以同时推销不同的的商品。
4、较大的超前性通过不断的营销创新，以刺激需求，毫不松懈地吸引住“消费潮流的领袖”--网上消费者。