理财经理营销技巧 PPT
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理财经理营销技巧
理财经理营销技巧
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2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
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主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
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ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
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理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
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理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
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理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
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2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
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主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
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ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
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理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
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理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
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理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
理财产品营销方案ppt
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
和张漾在一起的蒋姣进入演艺圈选择忘却和他的一切， 喜欢许弋的小耳朵最后听见了张漾的情话。而那个清爽 的男孩许弋我不知道该用怎样的言语来说他的结局。书 中和电影上的背景都在高中，可在现实生活中根本不可 能，就那最好的我们来举例子吧。第一集的时候学生把 主任的的衣服挂在旗杆上，如果在我们学校主人们肯定
基本概念和定义 得翻监控把那人找出来然后通报批评，记入个人学上档
01 案。第二集余淮要 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
当左耳已经不是VIP的时候我没敢看，因为当时的我相
Contents 信了传言，可是最终我还是没有经住诱惑，黎吧啦因为02
喜欢张漾去
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
和张漾在一起的蒋姣进入演艺圈选择忘却和他的一切， 喜欢许弋的小耳朵最后听见了张漾的情话。而那个清爽 的男孩许弋我不知道该用怎样的言语来说他的结局。书 中和电影上的背景都在高中，可在现实生活中根本不可 能，就那最好的我们来举例子吧。第一集的时候学生把 主任的的衣服挂在旗杆上，如果在我们学校主人们肯定
基本概念和定义 得翻监控把那人找出来然后通报批评，记入个人学上档
01 案。第二集余淮要 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
当左耳已经不是VIP的时候我没敢看，因为当时的我相
Contents 信了传言，可是最终我还是没有经住诱惑，黎吧啦因为02
喜欢张漾去
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
理财经理营销话术技巧
理财经理营销话术技巧一、开场话术1. 嗨，亲！您有没有想过，让自己的钱像小树苗一样，慢慢长成参天大树呀？我呀，就是那个能给您分享小妙招的理财小能手呢！2. 宝子，咱赚钱不容易对吧，可钱要是光放在那，它可不会自己变多哦。
我这有超棒的理财办法，就像魔法一样，能让您的钱动起来，生更多的钱呢！3. 嗨呀，朋友！您知道吗？现在就像一场财富的马拉松，咱可不能光站在起点看着别人跑呀。
我是理财经理，来给您说说怎么让钱在这场比赛里跑在前面。
二、了解客户需求1. 亲，您平常花钱都花在啥地方呀？是喜欢买包包呢，还是更倾向于旅游之类的呀？这对咱们理财规划可有影响呢。
2. 宝子，您有没有啥大的目标呀？比如说过几年买套大房子，或者是提前退休享受生活之类的？这和理财可是紧密相关的哦。
3. 嗨，朋友！您对风险的接受程度咋样呢？是那种很保守，只想稳稳赚钱的，还是能接受一点小风险，去追求更高收益的呀？三、产品介绍1. 我给您说个超酷的理财产品，就像一个会下金蛋的小母鸡。
它的收益比较稳定，风险也低，就像把钱放在一个安全又能慢慢增值的小盒子里。
2. 宝子，有个产品特别适合您这种有长期规划的人呢。
它就像一艘大船，虽然航行速度不是最快的，但很稳，而且随着时间的推移，您收获的会越来越多。
3. 亲，这个理财项目有点像种果树，前期需要一点投入，但是到了收获的季节，那果实可就多啦，当然啦，它会有一点点风险，不过收益也很可观哦。
四、应对客户疑虑1. 您担心风险呀？这很正常呢，亲。
可是您想啊，就像走路也可能会摔跤，但咱不能因为这个就不走了呀。
我们会有专业的团队来尽量降低风险的，就像给您的钱穿上一层防护衣。
2. 宝子，您说收益是不是真有那么好呀？我理解您的怀疑。
但是您看那些已经参与的客户，就像看到了榜样一样，他们的收益可是实实在在的呢。
3. 嗨，朋友！您觉得手续复杂呀？其实没有啦，就像搭积木一样简单，我们会一步步指导您的，保证您轻松搞定。
五、促成交易1. 亲，现在就是个超级好的时机，就像赶早市能买到新鲜又便宜的菜一样，这个理财机会可不能错过呀。
理财营销培训心得(精选)ppt
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类，以便更好地满足不同类型客户的需求。
客户需求响应
及时响应客户的需求，提供专业的理财建议和解决方案，提高客户满意度。
产品推介技巧
01
02
03
产品特点提炼
深入了解各类理财产品的 特点、风险收益特征，以 便根据客户的需求进行推 介。
理财方案设计
根据客户的实际情况和需 求，设计符合其需求的理 财方案，提高客户黏性和 忠诚度。
案例二
一位年轻客户刚刚开始工作，希望积累财富。我为他推荐了 一款定投基金组合，该组合适合长期投资，能够分散风险并 获得较好的收益。客户按照我的建议坚持定投，几年后取得 了不错的收益。
个人成长与反思
专业知识提升
通过理财营销培训，我深入了 解了各种理财产品的特点和风 险，提高了自己的金融素养。
团队协作能力
05
实际操作与案例分析
实际操作经验分享
理财产品选择
在理财营销过程中，我学会了如何根据客户的风险偏好和投资目标，选择合适的理财产品 。例如，对于保守型投资者，我会推荐低风险的货币基金和债券基金；对于激进型投资者 ，我会推荐股票基金和指数基金。
客户沟通技巧
有效的沟通是理财营销的关键。我学会了如何倾听客户需求，理解客户疑虑，以及用通俗 易懂的语言解释复杂的金融概念。同时，我也明白了在与客户交流时，要保持专业诚信， 不夸大其词。
03
理财产品知识
理财产品的种类
固定收益类产品
提供固定的收益，风险较低，适合风险承受能 力较低的投资者。
股票类产品
投资于股票市场，收益与股票市场表现相关， 风险较高，适合风险承受能力较高的投资者。
基金类产品
投资于基金，由专业基金经理管理，适合希望 通过专业人士进行资产配置的投资者。
根据客户的需求和特点，将客户进行分类，以便更好地满足不同类型客户的需求。
客户需求响应
及时响应客户的需求，提供专业的理财建议和解决方案，提高客户满意度。
产品推介技巧
01
02
03
产品特点提炼
深入了解各类理财产品的 特点、风险收益特征，以 便根据客户的需求进行推 介。
理财方案设计
根据客户的实际情况和需 求，设计符合其需求的理 财方案，提高客户黏性和 忠诚度。
案例二
一位年轻客户刚刚开始工作，希望积累财富。我为他推荐了 一款定投基金组合，该组合适合长期投资，能够分散风险并 获得较好的收益。客户按照我的建议坚持定投，几年后取得 了不错的收益。
个人成长与反思
专业知识提升
通过理财营销培训，我深入了 解了各种理财产品的特点和风 险，提高了自己的金融素养。
团队协作能力
05
实际操作与案例分析
实际操作经验分享
理财产品选择
在理财营销过程中，我学会了如何根据客户的风险偏好和投资目标，选择合适的理财产品 。例如，对于保守型投资者，我会推荐低风险的货币基金和债券基金；对于激进型投资者 ，我会推荐股票基金和指数基金。
客户沟通技巧
有效的沟通是理财营销的关键。我学会了如何倾听客户需求，理解客户疑虑，以及用通俗 易懂的语言解释复杂的金融概念。同时，我也明白了在与客户交流时，要保持专业诚信， 不夸大其词。
03
理财产品知识
理财产品的种类
固定收益类产品
提供固定的收益，风险较低，适合风险承受能 力较低的投资者。
股票类产品
投资于股票市场，收益与股票市场表现相关， 风险较高，适合风险承受能力较高的投资者。
基金类产品
投资于基金，由专业基金经理管理，适合希望 通过专业人士进行资产配置的投资者。
银行营销技巧PPT课件
பைடு நூலகம்场营销
2、从银行客户着手 ① 开发客户
。分清新老股民，调整自身定位 。拿到联系电话，保持经常联系 。了解客户意向，耐心解释流程
现场营销
② 服务客户 。向客户提供贴心的服务，小到上门安装行情 交易软件 。关注时事、经济新闻，提高自身专业素养， 及时、准确向客户提供专业数据 。记住重点客户的持股，保持跟踪，提供相关 数据消息
银行现场布局及工具使用
3、座位的摆放 。员工与客户的座位 。牛市与熊市
4、资料陈列 。名片、宣传单页、投资宝典、手机炒股说明 。注意利用银行的资料架
银行现场布局及工具使用
5、人员的站位 。电脑旁 。大门侧 。大堂经理/保安的位置 。休息区/等候队列 。柜员机 。其他证券公司的位置
与银行良好的合作
与其他证券公司的竞争
1、守住我们的阵地 。注意保持分行、一二级支行的关系 。学会卖乖
2、在不同的市场阶段注意不同的做法 。熊市—比谁活得长 。牛市—短兵相接，近身肉搏 注意：专业优势、站位优势、人数优势
3、小区内银行的做法 。和客户成为朋友，记住每个人 。配合小区活动，达到相互促进的效果
一些需要注意的问题
1、与银行职员的关系 。保安---尊重 。大堂经理/理财经理---个人业绩 。行长/个金经理---部门业绩
与银行良好的合作
2、三方存管业务的合作 。客户的交换和深度发掘 。理财报告会
3、其他银行中间业务的合作 。信用卡、储蓄卡 。POS机 。储蓄存款 。个人信贷
现场营销
1、从银行职员着手 。银行员工是我们优质客户资源 。银行员工是我们优质服务的宣传窗口 。银行员工掌握着大量的优质客户资源
1、任何情况下，严禁与客户发生冲突 2、着装 3、考勤 4、宣传单页 5、基金销售
金融销售银行零售理财经理销售KYC技巧培训课件
02
KYC的方法和流程
收集客户信息
通过各种渠道和方式，收集客户的基本信息和背景信息，如姓名、年龄、性别、职业、收入 、家庭、兴趣、爱好等，以及客户的理财信息和目标，如资产状况、投资偏好、风险承受能 力、理财需求、理财规划等。
收集客户的其他相关信息，如信用历史、财务状况、投资经历等。
收集市场信息和数据，如市场规模、竞争对手的情况等。
提供客户方案
根据客户的信息和分析，提供符合客户需求和期望的产品和服务，如资产配置、基金、保险、证券、外汇、 黄金等，以及相应的理财建议和方案，如收益预测、风险评估、收费说明、操作指南等。
根据市场的变化和趋势，及时调整和优化客户的产品和服务，提供个性化的理财方案和服务，满足客户的不 断变化的需求和期望。
03
理财客户心理分析与针 对性营销
客户性格类型和心理特征的识别
了解客户性格类型
分析客户心理特征
制定个性化营销策略
不同性格类型的人有不同的行为和偏 好，对理财产品的需求和期望也不同 。使用九型人格测试和MBTI测试等方 法了解客户性格类型。
客户的心理特征包括风险偏好、理财 观念、价值观等，影响其投资决策和 交易行为。深入了解客户的心理特征 以把握其需求和期望。
五、掌握客户性格决定KYC成败!
• KYC是Know Your Customer的缩写意思是了解你的客户是一种以客户为中心的营销理念和方法通过了解和分析客户的特点和 偏好提供符合客户期望的产品和服务建立长期的合作关系实现客户和企业双赢。
• KYC的重要性和必要性在于提高客户满意度提高产品竞争力提高营销效率通过KYC可以更好地了解客户的需求和期望从而提供 更适合客户的产品和服务增加客户的回购率和推荐率通过KYC可以更好地了解市场的变化和趋势从而开发和创新更有竞争力的 产品和服务增加产品的市场占有率和利润率增加产品的品牌影响力和忠诚度通过KYC可以更好地了解客户的特点和偏好从而制 定和执行更有针对性的营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润掌握客户性格决定 KYC成败了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地掌握客户的投资偏好风险承受能力等特征从而提供更符合客户需 求的产品和服务增加客户的忠诚度和回购率通过了解客户的性格类型和心理特征可以帮助银行更好地制定和执行更有针对性的 营销策略和方案增加营销的效率和效果减少营销的成本和风险增加营销的收入和利润。
银行基金销售技巧_ppt
3.2 掌握投资者分析的基本方法及产品选择
2.投资者风险收益特征分类 《适用性指导意见》规定，要求基金销售机构在为投资者提供投资建议、 推荐基金产品时，应对基金投资者风险承受能力进行调查和评价， 投 资者评价以基金投资者的风险承受能力类型来具体反映 ，应当至少包 括以下三个类型：积极型、稳健型、保守型。 (1)积极型。有较高的风险承受能力，通常专注于投资的长期增值，并愿 意为此承受较大的风险。 (2)稳健型。在风险较小的情况下获得一定的收益是此类投资者主要的投 资目的。 (3)保守型。保护本金不受损失和保持资产的流动性是此类投资者的首要 目标。
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专业证照资格认证：AFP金融理财师（CFP国际金融理财 师）；基金销售人员从业资格（或证券从业资格）；CFA 特许金融分析师等。
主要内容
3. 基金销售的基本流程与技能
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掌握基金销售的基本规则。 掌握投资者分析的基本方法及产品选择。 熟悉基金的基本营销技巧、销售渠道与促销手段。 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式。 掌握基金销售活动的规范要求和风险控制。
3.2 掌握投资者分析的基本方法及产品选择
（三）为合适的投资者选择合适的基金 1.选择基金的原则：为投资者提供投资建议时 ,核心工作就是根据投资 者的不同类型选择合适的基金产品。 2.为合适的投资者选择合适的基金：《适用性指导意见》规定：基 金销售机构应当制定基金产品和基金投资者匹配的方法，在销售过程 中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金投资者风险承受 能力的匹配检验,将基金产品风险超越基金投资者风险承受能力的情况 定义为风险不匹配。 (1)对积极型的投资者可为其选择高风险等级的基金产品或组合，例 如，股票型基金； (2) 对稳健型的投资者可为其选择中风险等级的基金产品或组合，例 如，混合型基金、债券型基金； (3)对保守型的投资者可为其选择低风险等级的基金产品或组合，例 如，货币型基金、保本型基金。
银行理财经理营销技巧
银行理财经理营销技巧
银行理财经理的营销技巧对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
以下是一些有效的营销技巧：
1.了解客户需求：在向客户推介理财产品之前，要充分了解客户的
需求，包括客户的年龄、职业、收入、家庭状况、投资偏好等，以便根据客户需求推荐适合的理财产品。
2.提供专业建议：作为理财经理，要具备扎实的金融知识和丰富的
实战经验，能够根据客户的需求提供专业的理财建议，帮助客户实现资产保值增值。
3.强调产品优势：在向客户推介理财产品时，要突出产品的优势和
特点，如高收益、低风险、流动性强等，以便吸引客户的注意力。
4.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是营销成功的关键。
理财经理要注重言行举止，诚实守信，以真诚的态度和服务质量赢得客户的信任和信赖。
5.提供个性化服务：针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的理
财方案和服务，如定制的投资组合、理财规划、资产配置等，以满足客户的个性化需求。
6.定期沟通与回访：定期与客户保持沟通，了解客户的资产状况和
投资需求，及时调整理财方案和提供投资建议。
同时对客户进行回访，收集客户反馈意见和建议，不断改进服务质量和提高客户满意度。
7.营销策略多样化：采用多种营销手段和渠道，如电话营销、网络
营销、微信营销等，扩大销售渠道和覆盖面，提高销售业绩和客户来源。
总之，银行理财经理需要具备专业的知识和丰富的实战经验，注重客户需求和信任关系的建立，同时采用多种营销策略和手段，不断提高自身的销售业绩和客户满意度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
容易拒绝你，这时候最好不要 问客户有没有兴趣而是假设客 户有兴趣的，例如：
营销话术：陈先生您一定知道 我们我理财产品卖的特别好， 一定很想了解我们理财产品的 收益和安全性如何吧，我现在 给您介绍一下。
6
重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说名产品带给客户的 好处
营销话术：陈先生，我要特别说名一下，我们的产品一年 期的收益是12%，现在银行的收益只有3%左右，如果您 有10万元本金，一年的话就收益1.2万，一年就比银行多 了9000多块。
例如：增加收益、保本等 利益--是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来 的
明确需求。
19
以一款理财为例，列出FBA如下图：
产品
01 特 性 F
投资标的安全性较高 年收益率4.3%
02 好 处 A
流动性良好 年期收益率高于定期 可分散投资风险
03 利 益 B
你很在意股市风险，这 个理财产品对您的投资 风险降低很有帮助
22
介绍产品的方法-把百分比换成金额
同样的数字，往往会因为表达方式不一样而产生不一 样的感受和反应。我们容易被数字迷惑，如果在销售 中掌握其中的奥妙，可以达到理想的效果。 举例： 美满江南：您存10万元三年的收益将会达到15.88%。
您存10万元三年的收益将会达到47640元， 将是您本金的一半。
20
介绍产品的方法-数字化
数字化技巧是销售理财产品非常重要的方 法。将产品的利益数字化，将会使你对产 品的说明更清楚、明确且更有吸引力。 例如： 春秋、四季江南：陈女士，我们的半年期 理财产品收益为10%，一年期理财产品收 益为12%，分别为同定期存款收益的5.2 和6.12倍！
21
介绍产品的方法-对比
4建立客户关系ຫໍສະໝຸດ 自信 —— 让客户相信你不能、有可能、好像、应该等不确定的词语， 说话声音微弱，甚至颤抖 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏 畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得 客户的好感
5
第一时间引发客户兴趣
STAFF QUALITY
假设对方有兴趣 当你说完你的目的后，客户
了解客户的需求：你希望退休后有什 么样的生活？
让客户表达他的看法、想法
你的意思是？你的问题是？你的想法 是？
封闭式提问
封闭式提问是让客户针对某个主题在 现实选择中，明确的回答提问方式。 只能提供有限的信息，一般用于重要 事项的确认，如促成交易，市场调查。 约客户见面的场合：
你要邀约客户，并想让他在你设 想的时间里赴约，于是你在结束交谈 时说:那我们在明天还是后天晚上见？
用在销售结尾促成场合： 你看我现在就帮你办理一年期10万理 财如何？ 您是想办理10万一年，10万三年呢？
17
lOgO
03 介绍理财产品
18
介绍产品的方法
销售产品时，首先要了解产品的特点、好处、利益。
特点--是指你的产品或者服务的特性 例如：报酬率、期限
好处--是指展现你的产品或者服务的有点，能如何协助客 户，
14
提问的技巧-聆听的技巧
在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发觉客户的需求
对于销售而言，善听比善用更重要，通 过聆听不仅能获得客户更多的认同，还 能发觉客户的真正需求 与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛 点头或微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听
15
提问的技巧-问问题的技巧
“提问”是在销售过程中了解客户的心里，发现客 户的需求，获取有效信息的重要手段，但是要懂 得如何有效提问。
通过分析让客户了解他的付出与需求是否 值得投入。 一年期理财收益：李先生，我要提醒您， 同样的理财产品，会有不同的收益和风险， 我们和别家比较的话，别家基本上都是 P2P模式的，风险比较大，而且收益基本 上都是8%-10%左右， 而我们的风险比较 小，因为是上市公司，而且收益会更加客 观，达到了12%年收益。
7
沟通的技巧
发音清晰、语调明朗愉快 以共同话题引出话题 以“赞美”、“肯定”建立好感 交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大
8
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
9
lOgO
02 发掘客户需求技巧
10
发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤
1、询问现状与理财目标 2、询问客户对现状的感受 3、强化客户的需求 4、抛出解决方案
2017 TEAM BUILDING AND ORIENTATION 理财经理营销技巧
培训师：王文龙
1
目 录 DIRECTORY
01
建立客户关系
02
发掘客户要求
03
介绍理财产品
04
处理反对意见
05
促销交易成功
2
lOgO
01 建立客户关系
3
建立客户关系
了解客户背景 熟悉产品种类 了解客户需求 重点营销
11
激发客户的需求
针对客户对现状的不满提出问题，目的是挖掘客 户隐藏性的需求
提问举例： 你目前对投资收益的利率 满意吗？ 你会不会觉得目前定存的利率太低？ 你会不会担心股市波动造成亏损？
12
强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化 客户需求。
提问举例： 目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？ 目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你 的退休生活？ 你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活 产生了影响？
13
抛出解决方案
发现有客户改变现状的需求时，继续提出解决方案的 问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的 建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品：
提问举例：
您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不 会让你对投资更有信心?
一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满 足你的投资要求又能使你的生活变的更加轻松？
23
lOgO
04 处理反对意见的技巧
24
找出客户真正拒绝的理由
客户拒绝的理由：
我得和太太商量...... 给我一点时间想想...... 现在的投资总是亏钱， 不好做...... 我还要和其他投资公司比较一下...... 我还没有理财计划
案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师回答：“不行” 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答：“当然可以”。
16
提问的技巧-问问题的技巧
开放式提问
开放式提问让客户阐述自己的意见、 看法及陈述某些实施现况的提问方式 获取更多信息 了解客户的期望目标：你期望每年的 投资收益率大概多少？
营销话术：陈先生您一定知道 我们我理财产品卖的特别好， 一定很想了解我们理财产品的 收益和安全性如何吧，我现在 给您介绍一下。
6
重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说名产品带给客户的 好处
营销话术：陈先生，我要特别说名一下，我们的产品一年 期的收益是12%，现在银行的收益只有3%左右，如果您 有10万元本金，一年的话就收益1.2万，一年就比银行多 了9000多块。
例如：增加收益、保本等 利益--是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来 的
明确需求。
19
以一款理财为例，列出FBA如下图：
产品
01 特 性 F
投资标的安全性较高 年收益率4.3%
02 好 处 A
流动性良好 年期收益率高于定期 可分散投资风险
03 利 益 B
你很在意股市风险，这 个理财产品对您的投资 风险降低很有帮助
22
介绍产品的方法-把百分比换成金额
同样的数字，往往会因为表达方式不一样而产生不一 样的感受和反应。我们容易被数字迷惑，如果在销售 中掌握其中的奥妙，可以达到理想的效果。 举例： 美满江南：您存10万元三年的收益将会达到15.88%。
您存10万元三年的收益将会达到47640元， 将是您本金的一半。
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介绍产品的方法-数字化
数字化技巧是销售理财产品非常重要的方 法。将产品的利益数字化，将会使你对产 品的说明更清楚、明确且更有吸引力。 例如： 春秋、四季江南：陈女士，我们的半年期 理财产品收益为10%，一年期理财产品收 益为12%，分别为同定期存款收益的5.2 和6.12倍！
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介绍产品的方法-对比
4建立客户关系ຫໍສະໝຸດ 自信 —— 让客户相信你不能、有可能、好像、应该等不确定的词语， 说话声音微弱，甚至颤抖 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏 畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得 客户的好感
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第一时间引发客户兴趣
STAFF QUALITY
假设对方有兴趣 当你说完你的目的后，客户
了解客户的需求：你希望退休后有什 么样的生活？
让客户表达他的看法、想法
你的意思是？你的问题是？你的想法 是？
封闭式提问
封闭式提问是让客户针对某个主题在 现实选择中，明确的回答提问方式。 只能提供有限的信息，一般用于重要 事项的确认，如促成交易，市场调查。 约客户见面的场合：
你要邀约客户，并想让他在你设 想的时间里赴约，于是你在结束交谈 时说:那我们在明天还是后天晚上见？
用在销售结尾促成场合： 你看我现在就帮你办理一年期10万理 财如何？ 您是想办理10万一年，10万三年呢？
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03 介绍理财产品
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介绍产品的方法
销售产品时，首先要了解产品的特点、好处、利益。
特点--是指你的产品或者服务的特性 例如：报酬率、期限
好处--是指展现你的产品或者服务的有点，能如何协助客 户，
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提问的技巧-聆听的技巧
在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发觉客户的需求
对于销售而言，善听比善用更重要，通 过聆听不仅能获得客户更多的认同，还 能发觉客户的真正需求 与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛 点头或微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听
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提问的技巧-问问题的技巧
“提问”是在销售过程中了解客户的心里，发现客 户的需求，获取有效信息的重要手段，但是要懂 得如何有效提问。
通过分析让客户了解他的付出与需求是否 值得投入。 一年期理财收益：李先生，我要提醒您， 同样的理财产品，会有不同的收益和风险， 我们和别家比较的话，别家基本上都是 P2P模式的，风险比较大，而且收益基本 上都是8%-10%左右， 而我们的风险比较 小，因为是上市公司，而且收益会更加客 观，达到了12%年收益。
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沟通的技巧
发音清晰、语调明朗愉快 以共同话题引出话题 以“赞美”、“肯定”建立好感 交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大
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大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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02 发掘客户需求技巧
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发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤
1、询问现状与理财目标 2、询问客户对现状的感受 3、强化客户的需求 4、抛出解决方案
2017 TEAM BUILDING AND ORIENTATION 理财经理营销技巧
培训师：王文龙
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目 录 DIRECTORY
01
建立客户关系
02
发掘客户要求
03
介绍理财产品
04
处理反对意见
05
促销交易成功
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01 建立客户关系
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建立客户关系
了解客户背景 熟悉产品种类 了解客户需求 重点营销
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激发客户的需求
针对客户对现状的不满提出问题，目的是挖掘客 户隐藏性的需求
提问举例： 你目前对投资收益的利率 满意吗？ 你会不会觉得目前定存的利率太低？ 你会不会担心股市波动造成亏损？
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强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化 客户需求。
提问举例： 目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？ 目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你 的退休生活？ 你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活 产生了影响？
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抛出解决方案
发现有客户改变现状的需求时，继续提出解决方案的 问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的 建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品：
提问举例：
您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不 会让你对投资更有信心?
一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满 足你的投资要求又能使你的生活变的更加轻松？
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04 处理反对意见的技巧
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找出客户真正拒绝的理由
客户拒绝的理由：
我得和太太商量...... 给我一点时间想想...... 现在的投资总是亏钱， 不好做...... 我还要和其他投资公司比较一下...... 我还没有理财计划
案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师回答：“不行” 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答：“当然可以”。
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提问的技巧-问问题的技巧
开放式提问
开放式提问让客户阐述自己的意见、 看法及陈述某些实施现况的提问方式 获取更多信息 了解客户的期望目标：你期望每年的 投资收益率大概多少？