08-黄金法则8--大客户的开发与服务
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开发大客户的八个核心问题-开发大客户,营销策略,如何开发大客户一、目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？[1]开发大脑的办法开发右脑的几种方法耳朵和体内振动音是能力开发最重要的工具我们的大脑的构造是：声音通过听觉区到达大脑的深层部分,神经回路打开。
耳朵的能力和振动音一直为们所忽视，但事实是它们是能力开发最重要的工具。
人们相信声音疗法能够恢复听力、治愈自闭症和癫痫。
这种疗法其实正是强调了听的适重要。
最近有很多研究都在进行，比如听声音治疗疾病和弱听，用声音疗法提高记忆力等等。
大客户的开发和维护
级结果制定不同的销售策略和收款政策。
定期评估客户信用状况
02
定期对客户的信用状况进行评估，及时发现潜在的风险，并采
取相应的措施。
合理设置收款政策和账期
03
根据客户的信用状况和购买行为，合理设置收款政策和账期，
以确保及时收回货款。
应对市场变化和挑战
密切关注市场动态
通过市场调研和分析，了解市场需求、价格波动、竞争状况等 因素，为制定销售策略提供依据。
客户评估和筛选
客户评估
对潜在客户进行评估，以确定其是否具有成为大客户的潜力。评估内容包括客户 的业务规模、市场地位、购买力、信誉等因素。
筛选大客户
根据评估结果，筛选出具有较高潜力的客户作为重点开发对象。同时，对于已合 作的大客户，也需要定期进行评估和筛选，以确保与客户的合作关系持续健康。
02
建立客户关系
优化客户服务流程
通过改进客户服务流程，提高服务响应速度和质量，以提升客 户体验。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，并确保所有员工都能遵守和执行， 以确保一致性的服务体验。
建立长期稳定的合作关系
建立信任关系
通过真诚、透明的沟通和合作，建立起与大客户之间的信任关系 。
定期沟通与交流
定期与大客户进行沟通，了解其业务需求和发展计划，以便更好 地为其提供支持。
市场变化风险
市场价格波动、需求变化等因素可能会影响客 户的购买行为和支付能力，需要密切关注市场 变化，及时调整销售策略。
合同履行风险
在签订合同时，需要明确双方的权利和义务， 并严格按照合同履行，以避免因违约而带来的 风险。
管理客户信用风险
建立客户信用管理体系
01
通过建立客户信用管理体系，对客户进行信用评级，并根据评
大客户战略-精华版
大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20％的客户为企业创造了80％的利润，而底层20％—40%是不创造利润的。
大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体.二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率—客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金(5）存货周期—衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题(2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4)不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1)询问背景问题。
了解公司的基本情况（2)询问难点问题。
公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。
关于问题产生的影响、恶果问题，这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。
表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。
（4）询问利益问题。
能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明-描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益,得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功.而大客户则不是，经常出现的问题是：没有成功也没有失败，只是暂时不成交。
如何大客户开发
如何大客户开发大客户是指那些对企业产生重要影响的、具有一定经济实力和财务实力的客户。
在企业的销售业务中，大客户占据着重要的地位。
因此，开发大客户已经成为了企业发展的一项重要的策略和手段。
在本篇文章中，我将会介绍一下如何大客户开发。
1. 定义大客户首先，企业需要确定自己要开发的大客户，明确大客户的概念和要求。
大客户一般具备以下几个特征：•具有一定规模和实力的企业或组织；•对企业所提供的产品和服务有较高的需求；•有足够的经济实力和财务实力来支持其采购行为；•对企业的影响较大，能够带来良好的口碑和市场效益。
明确了大客户的概念和要求，企业就可以有的放矢地制定大客户开发的具体计划。
2. 制定开发计划企业需要制定一套完整的大客户开发计划，明确开发的时间、任务、目标和预期成果。
这套计划需要包括以下几个要素：•客户来源：确定大客户的来源，通过哪些渠道来获取目标客户信息，并与其建立联系。
•客户分析：对目标客户进行深入的研究和分析，了解客户的需求和特点，制定有针对性的营销策略和方案。
•营销策略：根据客户的需求和特点，制定相应的营销策略和方案，以达到开发大客户的目的。
•联系方式：建立一套有效的联系渠道，让客户了解自己的产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
•团队管理：组建专业的开发团队，并配备充足的资源和经费以保证开发工作的顺利进行。
3. 营销工具在大客户开发的过程中，企业需要借助各种营销工具来提升自己的品牌形象和知名度，同时也需要通过这些工具来吸引和留住大客户。
以下几种营销工具可以供企业选择使用：•产品卡：通过制作专业的产品信息卡片，向客户提供全面准确的产品信息。
•活动营销：通过举办专业的活动，吸引目标客户前来参加，提升品牌形象和知名度。
•社交媒体：通过各种社交媒体平台，建立企业品牌和客户沟通渠道，加强客户的互动和满意度。
4. 提供优质的服务无论是对于已经合作的大客户，还是面对正在开发的目标客户，企业都需要提供优质的服务。
大客户开发与管理
在销售过程中提供优质的售前、售中、售 后服务，提升客户满意度和口碑，吸引更 多潜在客户。
02
大客户管理
客户关系管理
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02
03
建立客户关系
通过了解客户需求，提供 个性化的服务，与大客户 建立长期稳定的合作关系 。
维护客户关系
通过及时沟通、解决问题 和反馈，提高客户满意度 ，保持与大客户的良好关 系。
为大客户提供优先支持，包括快速响应、专项团队、绿色通道等，解决客户问题 ，提升客户体验。
客户反馈与建议
客户反馈
建立客户反馈机制，积极倾听客户的意见和建议，及时改进产品和服务。
建议采纳
对客户提出的建议进行分析和评估，将有益的建议纳入产品和服务改进计划，不断提升客户满意度。
04
大客户开发与管理的挑战 与解决方案
与中小企业的合作案例
案例二
某初创企业
合作背景
该初创企业需要快速实现产品上市并获得市场认可，经过 协商，选择了与D公司进行合作。
解决方案
D公司为其提供了专业的产品营销和推广方案，并协助其 进行市场调研和竞品分析。
合作成果
该企业成功实现了产品上市和市场推广的目标，获得了良 好的市场反馈和收益，而D公司也通过这次合作扩大了业 务范围，提高了收益。
客户开发策略
提升品牌影响力
提等方式提升 企业在潜在大客户中的知名度和影响力， 以便更好地吸引客户。
建立长期合作关系
根据潜在大客户的需求和偏好，提供个性 化的产品和服务方案，以满足客户的特殊 需求。
优化客户服务体验
通过与潜在大客户建立长期、稳定的合作 关系，加强客户忠诚度，提高客户复购率 和口碑传播力。
识别潜在客户
收集客户信息
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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02
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
大客户销售服务技巧培训
大客户销售服务技巧培训导言：大客户销售和服务是现代企业销售模式中非常重要的一环。
大客户带来的销售额和回款周期都比普通客户要大很多，因此，如何能够更好地开展大客户销售和服务，对于企业的发展来说至关重要。
本文将从大客户销售和服务的背景和意义出发，深入探讨相关的技巧和方法，帮助企业实现更好地大客户销售和服务。
一、大客户销售的背景和意义随着经济快速发展和市场竞争加剧，企业面临的销售压力日益增加。
传统的销售方式已经无法适应市场的需求，因此企业需要开辟新的销售模式。
大客户销售就是其中一个重要的方向。
1)增加销售额：通过与大客户建立长期合作关系，可以持续提供产品和服务，从而增加销售额。
2)减少销售风险：与大客户建立合作关系可以减少销售的风险，降低市场波动对企业的影响。
3)提高竞争力：大客户的要求往往比较高，通过与大客户合作，企业可以不断改进产品和服务质量，提高自身的竞争力。
二、大客户销售的技巧和方法1)定位目标客户群体：企业需要明确自己的产品定位和目标客户群体，确定哪些客户是自己的大客户。
3)建立合作关系：企业需要与大客户建立长期稳定的合作关系，通过与大客户的沟通和了解，提供个性化的产品和服务，满足他们的需求。
4)维护客户关系：企业需要及时跟进大客户的需求，解决问题，提供售后服务等，以保持良好的客户关系。
5)定期调研：企业需要定期对大客户的需求进行调研，了解他们的新需求和新动向，及时调整自己的销售策略。
三、大客户服务的技巧和方法1)建立客户数据库：企业需要建立一个完善的客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录等，以便更好地了解客户需求。
3)提供完善的售后服务：企业需要提供全方位的售后服务，包括技术支持、维修、培训等，以提升客户的满意度。
4)解决问题和投诉：企业需要及时解决客户的问题和投诉，重视客户的意见和建议，以提升客户的信任和满意度。
5)提供增值服务：企业可以通过提供增值服务，如技术支持、研发合作等，在长期合作中提高客户的黏性，增加客户的忠诚度。
企业大客户如何开发
企业大客户如何开发企业大客户开发是企业进行市场营销的重要一环。
大客户一般指具有较大规模、较高影响力的企业或机构，他们通常可以提供更大的订单、更长期的合作，以及更高的利润空间。
因此，开发企业大客户对企业的发展至关重要。
下面将从策略、方法和关键要点等方面探讨如何开发企业大客户。
首先，企业需要制定明确的大客户开发策略。
这包括确定目标市场，明确自身的竞争优势，确定开发大客户的重点行业和区域，制定开发目标和计划等。
明确了战略，企业才能有针对性地进行开发工作，并集中资源和精力。
其次，企业需要建立稳固的大客户开发团队。
这个团队需要具备市场营销的专业知识和技能，能够理解大客户的需求和市场趋势，并与大客户保持良好的沟通和合作关系。
开发大客户需要有专人负责，进行持续的跟进和维护工作，以保持与大客户的良好关系。
第三，企业需要提供优质的产品和服务。
大客户通常注重质量和服务，他们对产品和服务的要求比较高。
因此，企业需要不断提升产品品质，提供符合大客户需求的定制化产品，并提供及时的售后服务和技术支持，以满足大客户的需求，争取其持续的合作。
第四，企业需要利用多种营销方法开发大客户。
这包括与大客户建立合作伙伴关系，如与大客户签订长期合作协议，共同开发新产品或新市场；参加行业展览，拓展大客户网络；参与行业协会和商会，建立行业影响力等。
另外，还可以通过直销、网络营销、口碑传播等方式开展大客户开发工作。
最后，企业需要建立持续的关系维护机制。
一旦开发成功，关系维护就显得至关重要。
企业需要与大客户保持密切的沟通和合作，了解其需求和反馈，及时解决问题和提供支持。
此外，企业还可以定期走访大客户，举办座谈会或培训班等活动，增进双方的互信和合作。
总之，企业大客户的开发是一项复杂而重要的任务。
它需要企业制定明确的策略，建立专业的团队，提供优质的产品和服务，并通过多种营销方法开展工作。
同时，企业还需要建立持续的关系维护机制，与大客户保持良好的合作关系，以实现双方的共赢。
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黄金法则8
大客户的开发与服务
第一部分：什么是大客户？
１、什么是大客户？
２、实施大客户服务的好处
３、大客户分类
４、大客户服务的两大工具
第二部分：客户服务的十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
法则二：销售就是销售自己
法则三：设定明确的目标
…………
法则十二：要成为专家
第三部分：开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的
二、收集目标客户资料
三、探寻客户需求
四、营造产品价值
主要内容
第一部分:什么是大客户？
第二部分：客户服务的十二条黄金法
则
第三部分：开发大客户的四大方法
第一部分:什么是大客户？
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20定律
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化
保持企业持续发展
例：杰克，韦而奇—“数一数二”战略（82年）
李践—“抓大放小战略（97年）
3、大客户分类
铂金客户—业绩最高，价值最大。
黄金客户—业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户—一般客户
开发新客户是服务老客户的五倍代价
大客户是需要培养的,也是持续跟你合作以后,经过一定的时间,一定的风尘,经过一定的服务的完美结合,最后他相信了你,不断让你能够给他提供的服务,所以完全相信你,完全忠诚于你,这叫忠诚度
中国客户的两大特色
1、客户的关系
2、专业和实力
客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，你需要花时间了解客户为什么会购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且你最重要的是，你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会，所以这个事在中国目前你如果仅只靠专业，仅靠公司的实力是不行的，你必须靠客户关系的建立，第二个才是你的专业和实力，所以客户关系加公司的专业和实力。
公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你给客户带来的价值，那两者之间，有了客户的信任，有客户给你的机会，加上你给客户创造的产品服务，以及给他的
解决方案，那这两者之间才能够维系客户的服务，所以仅有一样是不行的
第二部分：客户服务的十二条黄金法
则
把细节持续做到卓越，同时保持在一个统一的水平，长时间的保持在这个水平
法则一：世上无事不可为
※一切皆有可能
※永不言败，永不放弃，一定能想出解决问题的方法。
※具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”
没有做不成的事，只有做不成事的人
法则二：销售就是销售自己
※热爱产品，热爱客户，热爱自己
※建立客户喜爱的第一印象
※客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持。
你没有第二次机会改变客户第一次给你的印像，销售就是信心的转移
法则三：设定明确的目标
※强烈的渴望
※下定决心
※明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
※让客户感受到你的能量
※把所有的发动机都发动
※120%的付出
※全力以赴
※坚持不懈
法则五：微笑、倾听、专注
※微笑能为你增加你脸上的价值
※倾听产生信任
※让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦
※象激光一样聚焦法则六：归零的心态
--打开心灵的木桶
※谦虚的态度与作风
※开放的胸怀
法则七：持续地学习
※善于阅读
※花时间学习专业
※所有的技能都是通过并学习掌握的
※善于自我反省、不断改进
※知识就是资本
※你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉
※
一个只要每天花一个小时，三年时间，就会成为这个行业的专家，五年的时间，成为国家级的专家，七八年的时间，成为世界级的专家
你拥有什么样的知识，就拥有什么样的人脉关系
法则八：100%承担责任
※永远给客户一个坚定的承诺。
※对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望。
※任何问题都是我的问题
法则九：让客户随时随地都能找到你
※一周工作7天的准备
※每天工作24小时的意识。
※24小时手机开机，随打随通
※真正产生生产力：是8小时以外的付出※8小时以内求生存，8小时以外求发展
法则十：建立所有的客户档案系统
包括他的喜好、婚姻、教育程度，他的读书选择,兴趣，特长
法则十一：客户是要求出来的
--想清楚你到底需要什么样的结果！
※敢于直面客户的问题
※没有要求就没有鉴单
※合作是双赢
法则十二：要成为专家
※把自己当成顾问
※向别人提供帮助
※成为客户的朋友
※提花解决方案
病人为什么要相信医生，因为他信任医生，他会跟医生讨价还价吗？医生说，你要输三瓶药水，他不说，不，我只输一瓶，你会不会修改医生的处方，你不会的，因为你相信医生，他能够为你消除病痛
的
卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动
世上最好的公司是：一定要为客户提供物超所值的服务第三部分：开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的。
二、收集目标客户资料。
三、探寻客户的需求。
四、营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
不是安装电话，不是上网，客户就找到你服务，因为今天的服务，是供大于求的服务，是所有的客户坐在公司，就不断的有人进来为我服务，你只要有需求，就有很多人来满足你这种需求，然后不择手段，甚或至不惜代价，不遗余力的为你提供服务，你也一样，你要主动出击，你要走出去，你要去向客户拜访，你要去给客户沟通，所以你怎么找来呢？
※设定明确的客户拜访目标
※电视、报纸、电话簿、网络
※户外行走、逛街购物、出差外地到客户主管常去的地方“撒网”
※广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系。
※参加研讨会、著书、演讲
※广发名片与电邮广告
不断派发
二、收集目标客户资料
人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。
“
※从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机。
※客户行业、竞争对手分析。
※合作项目优势分析
三、探寻客户的需求。
※顶尖的销售顾问都是发问高手
※问对问题赚大钱
※多说：“你的需求是什么呢？
我能怎样才能帮助你呢？
四、营造产品价值
※公司的文化价值
※产品的附加价值
※产品的功能、使用价值
※让客户体验物超所值。