[北京]房地产顾问公司营销策略培训手册报告_secret
房地产销售培训手册
. -房地产营销人员培训手册机密XX房地产筹划公司2021年9月目录第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产二、房地产市场与一般商品市场特征比拟三、房地产专用术语解释及建筑根底知识第二局部产品篇一、楼盘根本资料解述二、产品解述三、工程卖点解述四、本案优劣势分析第三局部市场篇—、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经历及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第四局部实战篇—、销售道具运用二、销售资料使用三、销售流程图四、现场销售根本动作分解五、按揭办理流程六、办理购房手续七、销售特殊情况处理第五局部管理篇一、客户信息管理目的二、客户资源管理三、填报规定四、销售统计、客户资源管理相关表格笫六局部技巧篇—、现场气氛控制二、销售误区预防三、通用技巧第二章提高培训—、售楼员五忌二、销售主管工作失误应对策略三、营销公关危机的应对原那么四、一个成功的销售人员所需具备的条件第三章经理培训第一局部楼盘经理工作职责第二局部管理的根本问题一、什么是管理二、管理的五个难题三、管理者的工作四、管理的根本职能第三局部鼓励的根本理论一、动机、行为与鼓励二、鼓励员工的根本技巧第四局部管理难缠的下属一、管理者的信念二、与他们交往的方式三、下属处世方式与人格特征第五局部领导能力的九项自然法那么一、一个领导者要有心甘情愿的追随者二、领导能力是与追随者之间的相互关系三、领导能力随着事件发生而发生四、领导者们不是依仗职权施加影响五、领导者们在组织体制所规定的程序之外工作六、领导能力伴随着风险和不确定性七、主动的追随者是领导者成功的根源八、意识——信息处理能力——产生领导能力九、领导行为是一种自我安排的过程第六局部让员工热爱你的公司一、赢得人心二、坦诚对话三、建立相互信任关系四、鼓励学习五、解放员工行动第七局部考核一、不断改良工作绩效是考核的根本目的二、如何全面了解被考核者的工作三、如何进展正确的评价第八局部楼盘经理工作释疑第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产房地产业是进展房地产投资、开发、经营、管理、效劳的行业，属子第三产业，是具有根底性、先导性、带动性和风险性的行业。
房地产销售人员培训手册(实战篇)
公关专员述职报告尊敬的领导：我是公司公关部门的一名专员，特此向您提交一份述职报告，以总结过去一年的工作，并分享我在公关领域的成果和经验。
一、工作概述过去一年，作为公关专员，我负责协调公司与各类媒体、社会组织以及相关利益方的关系。
我主要的工作职责包括：策划和执行公关活动，与媒体建立和维护良好的合作关系，撰写新闻稿件并进行媒体发布，管理公司的公众形象，以及回应和处理突发事件和危机。
二、工作成果1. 活动策划与执行在过去一年里，我成功策划和执行了多个成功的公关活动，包括新产品发布会、企业慈善活动和行业峰会。
通过精心的活动策划和组织，我们有效提升了公司在媒体和公众中的知名度和形象，增强了公司的品牌价值。
2. 媒体关系建立和维护通过与各类媒体的积极沟通和合作，我成功建立了一系列良好的合作关系。
我与主流媒体的记者们进行了定期的交流会面，并确保他们对公司的最新动态和重要信息有及时准确的了解。
这些媒体关系的建立和维护，为公司的正面宣传和形象塑造提供了坚实的基础。
3. 新闻稿撰写和发布我负责撰写公司的新闻稿，并确保它们在各大媒体渠道上广泛发布。
我注重新闻稿的质量和实效性，力求将公司的核心价值和重要信息传递给目标受众。
通过新闻稿的精心选题和撰写，我提高了稿件的被采纳率，并确保公司的正面信息得到有效传播。
4. 公司形象管理作为公关专员，我始终将公司形象的管理放在首位。
我负责监测和回应媒体上对公司的负面新闻或舆论，并及时采取措施加以应对。
在过去一年里，我成功处理了若干突发事件和危机，保护了公司的声誉和形象，树立了公司的公信力。
三、经验总结与展望通过过去一年的工作，我积累了一些宝贵的经验，并形成了一些心得与思考。
首先，作为公关专员，我们必须具备出色的沟通和协调能力。
与内部员工、媒体记者和社会利益方之间的沟通是我们工作的核心。
只有通过有效的沟通和协调，才能在舆论场中获得主动权，并将公司的声音传播出去。
其次，危机处理和舆情应对是公关工作中的重要一环。
房地产培训【北京】房企计划运营管理及绩效考核解析管理培训-中房商学院
房地产培训【北京】房企计划运营管理及绩效考核解析管理培训（3月14日）房地产培训：房企计划运营管理及绩效考核解析管理培训【课程特色】标杆性：万科/金地/龙湖/绿城/华润/万达等优秀企业计划运营和绩效考核管理总结；系统性：计划运营管理系统分析，PDCA管理循环，体现计划运营管理的先进性、适用性和可操作性；实战性：由知名房地产管理咨询专家主讲，课程内容是以长期跟踪的房地产案例为素材，所分享真正的实操经验而不是理论研究。
【课程对象】房地产总裁/分管副总/企管运营总监/人力资源总监/总裁办主任等运营线或人力线相关负责人【专家导师】谢老师：中房商学院房地产培训高级顾问，资深房地产管理咨询专家，22年企业管理实战经验，12年管理咨询经验；主要从事房地产战略规划、组织管控模式、流程管理、运营管理、人力资源管理、专业精细化管理项目的咨询和培训；提出的流程驱动型人力资源、绩效管理理论及方法改变了目前房地产企业人力资源管理的局限性，从根本上提高人力资源管理的绩效，在所咨询的企业中使用这些实用的思想和方法都获得了非常理想的效果；对房地产标杆企业的运营管理模式有深入的研究，包括万科的客户细分体系、龙湖的知识管理体系、中海的成本管理体系、绿城与星河湾为代表的高端项目精细化运营体系、大型国企的产业地产模式等；【培训内容】第一部分：房地产企业计划运营管理一、高周转时代”的计划运营管理作用1、房地产计划运营管理该如何支持“产品增值”和“运营增值”2、从万科龙湖万达等标杆以及中小房企的正反面案例看计划运营管理的三个核心：“管项目进度”、“管项目决策”、“管企业经营”二、阶段Ⅰ：以“管项目进度”为核心的运营管理体系1、内容体系：“项目分级计划”和“侧重进度的PDCA闭环管理”项目分级计划体系项目一级计划管理：把控项目收益案例：龙湖、华润置地如何通过管控一级计划以实现管控项目现金流和收益指标项目二级计划管理：把控项目全局案例：透过二级计划模板看节点选取原则案例：如何通过二级计划管理来协同各部门和预判风险项目三级/专项计划管理：实现任务进度协同案例：如何通过设计进度计划，实现设计和各部门的协同，以及设计内各专业的协同案例：龙湖如何通过“合约规划—采购计划”协同采购、工程、设计各专业计划的PDCA闭环管理：P环节：项目分级计划编制原则和方法案例：蓝光、华润置地根据项目开发阶段“渐进明细”的计划编制规则D环节：计划执行中的信息互通和协同关键点案例：如何通过“项目计划—部门月度计划”保证项目执行过程的顺畅C/A环节：通过监控和决策机制支持“问题的及时解决”案例：如何开好周期性运营会，实现高效决策问题案例：万科某城市公司的项目计划监控机制如何支持计划弹性管理——快速响应变化，及时调整计划管理基础薄弱的企业制定（非项目的）部门管理提升计划的原则和方法2、组织管控：本阶段的计划运营管理组织架构职能型：决策层、运营管理部门、项目部、其它业务部门的责权矩阵型：决策层、运营管理部门、项目部、其它业务部门的责权三、阶段Ⅱ：以“管项目决策”为核心的运营管理体系1、项目策划阶段：如何通过“项目启动会”机制制定适宜的项目收益目标，并实现“决策前置、信息互通、预判风险”案例：龙湖项目启动会解析2、项目设计、工程、销售阶段：如何通过各阶段“成果—会议”管理保证项目收益/成本、进度、品质可控案例：从“万科的十四级会议决策体系”看住宅项目开发价值链上的决策要点案例：万达广场开发流程中的十一个标准会议看多业态开发价值链上的专业协同关键点案例：某国有企业的决策会管理要点3、项目结算阶段：如何通过后评估沉淀智慧案例：龙湖以及某中小企业的项目后评估对比四、阶段Ⅲ：以“管企业经营略”为核心的运营管理体系1、房地产企业如何进行“管1（年）调2（年）预3（年）”的企业年度经营计划管理案例：万科集团城市公司的企业经营计划管理案例：处于集团化初期某民企的年度经营计划管理实践2、职能管理类计划管理要点案例：某中小房企如何通过职能类计划提升内部管理薄弱环节案例：上海万科如何基于公司战略制定能力建设计划第二部分：房地产企业绩效管理及考核方法一、绩效管理概述1、从一个故事看绩效管理与激励机制2、绩效管理与传统的绩效考核的区别3、房地产绩效管理的特点4、绩效管理的误区5、常用的几种考核方法介绍二、房地产考核整体方案的设计1、考核的基本原则/对象/考核权限2、考核内容3、考核周期4、绩效管理的流程5、绩效结果计算与等级评定6、薪酬挂钩7、考核结果的其它应用三、如何培植正确的绩效文化1、绩效考核体系不能解决的问题---文化与沟通2、树立正确的绩效文化3、从员工深层次的需求看如何正确的梳理绩效文化4、沟通在绩效管理中的重要性5、绩效管理如何融入日常的管理工作四、房地产绩效管理与战略及流程的关系1、房地产战略目标体系案例：万科对区域公司的考核体系――平衡记分卡体系2、管控模式、权责体系和绩效管理的关系3、基于流程的绩效管理体系4、计划考核的基础――计划管理体系案例：万科三级计划管理体系5、KPI考核的基础――管理的系统性案例：全成本管理体系――如何分解建立成本责任考核体系五、绩效管理沟通技巧1、沟通部门的工作重点2、与员工达成一致3、沟通前的准备4、准备指南5、会谈的步骤6、沟通的过程7、有效沟通的原则8、会谈的技能9、沟通过程体语忌讳10、言词对沟通的影响案例：没有沟通就没有绩效，擅用沟通技巧达成卓越绩效！六、房地产考核方法介绍1、房地产项目公司考核或区域公司考核案例：某标杆房企项目公司考核体系2、项目考核案例：某房企对项目的考核体系――关键节点考核法3、部门考核方法介绍――KPI/计划目标考核案例：某房企KPI考核体系案例：某房企计划目标考核体系4、如何分解建立成本责任考核体系5、如何设计部门考核指标【项目部门、强相关部门（业务部门）、弱相关部门（后勤部门）】6、如何设计定性指标评估标准7、岗位考核8、如何设计岗位业绩考核指标9、如何设计能力态度考核指标【课程说明】[组织机构]：中房商学院[时间地点]：2014年3月14-15日北京（详见报到通知）[培训费用]：4800元/人（含培训费、午餐、资料费）住宿代订，费用自理。
房地产市场营销策略培训
房地产市场营销策略培训房地产市场是一个竞争激烈且不断发展的行业。
为了在市场上取得成功，房地产公司需要不断提高自己的销售技巧和市场营销策略。
因此，进行房地产市场营销策略的培训是至关重要的。
首先，培训应着重于了解目标市场。
房地产公司需要了解他们的目标客户是谁，他们的需求是什么，他们的购买行为有哪些。
只有了解目标市场的特点和需求，才能制定出有效的营销策略。
其次，培训应包括销售技巧和沟通能力的提升。
销售人员需要具备良好的沟通能力和说服力，以便与客户建立良好的关系并有效地推销产品。
同时，他们还应学会如何处理客户的异议和反对意见，以达成销售目标。
在市场营销策略的培训中，还应考虑数字化和在线销售的重要性。
随着互联网的普及，越来越多的人通过在线渠道寻找房地产信息。
因此，房地产公司需要学习如何利用社交媒体、搜索引擎优化和在线广告等工具，吸引目标客户并增加销售额。
培训还可以涵盖市场调研和竞争分析的技能。
了解竞争对手的优势和弱点，分析市场趋势和需求变化，可以帮助房地产公司制定更加准确和有针对性的市场营销策略。
此外，市场调研还有助于了解消费者对于房地产产品的偏好和需求，进一步优化产品设计和市场推广。
在房地产市场营销策略培训中，还可以引入案例研究和角色扮演。
通过分析成功的房地产项目和其他公司的策略，学员可以从中获得灵感和启发，进而应用到自己的实际工作中。
角色扮演可以帮助销售人员锻炼交流和销售技巧，增强自信心。
总之，房地产市场营销策略的培训是提升房地产公司销售能力和市场竞争力的重要途径。
通过了解目标市场、提升销售技巧、掌握数字化和在线销售、进行市场调研和竞争分析、以及案例研究和角色扮演等方式，房地产公司可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
房地产市场是一个庞大且充满竞争的行业。
在这个快节奏且不断发展的市场环境中，房地产公司需要具备先进的市场营销策略来吸引客户，并实现销售目标。
因此，进行房地产市场营销策略的培训至关重要。
房地产行销培训手册1
房地产行销培训手册11. 引言房地产行销是指通过各种行销手段和策略来推广和销售房地产项目。
在这个竞争激烈的市场中，拥有有效的行销策略是至关重要的。
本手册旨在提供一些基本的房地产行销培训知识，帮助行销人员更好地理解并应用这些知识。
2. 行销策略房地产行销策略是指在推广和销售房地产项目时所采取的具体步骤和方法。
以下是一些常见的房地产行销策略：2.1. 目标市场分析在制定行销策略之前，首先需要进行目标市场分析。
这包括了解潜在购房者的需求、喜好、购买能力等信息。
通过对目标市场的深入了解，可以更好地制定行销策略，并将资源聚焦在最有可能购买房地产的目标客户身上。
2.2. 品牌建设品牌是房地产行销成功的重要因素之一。
建立一个强大的品牌可以帮助增加认可度和吸引力。
行销人员需要通过各种渠道宣传和推广品牌，例如通过社交媒体、户外广告、公关活动等方式。
2.3. 销售活动销售活动是指针对潜在购房者的具体促销活动。
这可以包括组织开放日、推出特价优惠、提供购房奖励等方式。
通过销售活动，可以增加购房者的购买欲望，促进销售。
2.4. 与中介合作与中介合作是一种常见的房地产行销策略。
通过与中介机构合作，可以将房产信息传递给更多潜在购房者，并享受中介的专业服务。
行销人员需要与中介机构建立良好的合作关系，并提供必要的支持和培训。
3. 行销技巧除了行销策略，行销人员还需要具备一定的行销技巧。
以下是一些常用的房地产行销技巧：3.1. 沟通能力好的沟通能力对于房地产行销人员来说是非常重要的。
行销人员需要能够清晰、准确地向潜在购房者传递房产信息，并解答他们的疑问和疑虑。
良好的沟通能力可以增加购房者的信任感，提升销售效果。
3.2. 谈判技巧房地产行销过程中，往往需要进行谈判。
行销人员需要具备一定的谈判技巧，以获得最大的利益。
这包括了解谈判技巧、掌握谈判技巧、灵活运用谈判技巧等。
3.3. 销售培训为了提高行销人员的销售能力，房地产公司通常会组织销售培训。
房地产销售人员实战培训手册
房地产销售人员实战培训手册1. 前言房地产销售行业是一个充满机会和挑战的行业。
作为房地产销售人员，除了要具备良好的沟通能力、销售技能和专业知识外，还需要具备应对各种复杂情况的能力。
本手册旨在为有志于从事房地产销售的人员提供一些实用的培训内容和方法，帮助他们提高销售能力、增加销售收入。
2. 销售技巧2.1 沟通技巧无论是与客户、同事还是上级领导，沟通技巧都是非常重要的。
以下是一些提高沟通技巧的方法：•注重倾听：人们更愿意与倾听自己的人打交道。
所以，在沟通过程中，要注意倾听对方说话的内容和感受，以免造成不必要的误会或冲突。
•言简意赅：键盘上有一句话，“千言万语不如一句话”。
沟通时，尽量用简单明了的语言表达自己的意思，避免话语过长、复杂。
•注意肢体语言：肢体语言是沟通中的一种非语言语言，通过肢体语言可以表现自己的态度、情感以及对话题的理解。
例如，面对不同的客户，可以通过手势、姿态等方式表现自己的真诚、热情等态度。
2.2 意向分析意向分析是一种重要的销售技巧，它有助于房地产销售人员在面对不同的客户时确定他们的需求和意向。
以下是一些方法：•目标定位：对于不同的客户，需要采取不同的定位方式。
如针对某些需要独立生活的年轻人，可以推荐一些小户型的房源；而对于有孩子的家庭，可以推荐一些有大型公园、学校等配套设施的房源。
•知己知彼：了解客户的职业、家庭背景、收入水平等信息。
这些信息可以帮助销售人员更好地了解客户需求，为客户提供更贴心的服务。
2.3 调动情绪调动客户情绪是一种巧妙的销售技巧。
销售人员可以采用以下方法调动客户情绪：•主题策略：挖掘房产的文化和历史特色、格局、环境和自然资源等方面的优势，将客户的情感与房源特点巧妙结合，产生更多的共鸣。
•话术技巧：采用一些情感化的词汇来引导客户的情绪，让客户对房源产生更深刻的印象。
例如，“这里是你心灵的家园”、“这里有属于你的幸福生活”。
3. 专业知识房地产销售人员不仅需要具备优秀的销售技巧，还需要具备一定的专业知识。
房产销售员培训手册
房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。
2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。
3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。
二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。
2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。
3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。
三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。
2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。
3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。
四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。
3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。
五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。
2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。
3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。
祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。
房地产销售培训手册范本
房地产销售培训手册范本目录1.介绍2.销售技巧3.产品知识4.市场调研5.服务与沟通6.团队合作7.总结介绍欢迎阅读本《房地产销售培训手册范本》。
本手册旨在提供给新入职的房地产销售人员一些基本的培训材料和指导，帮助他们快速掌握销售技巧和产品知识，提高销售业绩。
销售技巧1. 了解客户需求在房地产销售中，了解客户的需求是至关重要的。
只有精确了解客户的喜好、需求和购房意愿，才能更好地推荐合适的房产。
2. 充分准备在与客户沟通之前，要充分准备好所销售房产的相关信息，包括位置、面积、价格、附属设施等。
只有掌握这些信息，才能给客户提供准确的建议。
3. 提供专业建议作为房地产销售人员，需要拥有一定的专业知识，并能给客户提供专业的建议。
在向客户介绍房产时，要注重房屋结构、装修工艺等方面的介绍，帮助客户做出明智的购房决策。
4. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员需要用合适的方式回应这些疑虑，并解答客户的问题。
倾听客户的需求，尊重客户的意见，是成功销售的关键。
5. 谈判技巧良好的谈判技巧对于房地产销售人员来说十分重要。
在与客户谈判时，要注重维护客户关系，掌握有效的谈判策略，寻求双赢的方案，以达成成交。
产品知识1. 了解开发商和房产项目作为房地产销售人员，了解所销售项目的开发商以及房产项目本身的信息是必不可少的。
要对开发商进行背景调查，了解开发商的信誉和房产项目的市场前景，这有助于销售人员更好地推销房产。
2. 掌握房屋类型和特点不同类型的房屋有不同的特点，销售人员要充分了解各种房屋类型的特点，包括公寓、别墅、商业办公楼等。
这样可以更好地根据客户的需求进行推荐。
3. 熟悉房屋交易流程房地产销售人员需要熟悉房屋交易流程，包括签约、贷款、交房等各个环节的具体操作和时间节点。
只有清楚了解这些流程，才能给客户提供专业的指导。
市场调研1. 了解目标客户群体在进行市场调研时，要准确了解目标客户群体的需求和偏好。
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序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程图1.1设立项目档案及文件夹内容：1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。
请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。
如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。
发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。
我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予Annie。
2．营销策划流程图三、策划报告（注：下文红色字体为例子）1．市场研究分析报告内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析（全国、北京）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市政交通建设对房地产市场的影响1.4北京住宅供应分析及区域市场特点1.5未来市场预测2需求市场分析2.1问题提出的背景和中原研究思路先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量．．．．，因而．．．．和需求特征需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。
根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在．．的需求特征。
在解．．和潜在决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
2.2需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3需求分析2.3.1单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。
本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。
本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。
不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。
基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。
例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：⏹低于6500部分称为一类项目⏹高于6500部分称为二类项目3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）3.3.3产品分析注意产品分析要解决如下问题：⏹区域市场提供了什么样的产品？⏹产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？⏹所提供的产品是否得到目标客群的认同？可附部分楼盘的规划图3.3.3.2小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场3.3.3.3注明不同户型的价格（看以下例子）附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。
例：1期销售率，4-6座销售率。
3.5主要竞争对手点评4分析结论→市场的数据只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测→市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表2．报告内的个案点评目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。
内容：a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）；b.产品特色说明；c.销售及推广策略；---- 入市时间---- 入市价格，现售价格---- 入市推售单位种类，现售单位种类---- 宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变---- 参加展会数量---- 宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）---- 每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）---- 针对客户群特征d.点评---- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？3．市场定位报告内容第一部分项目自身分析一．项目地块情况→列表简单地说明项目情况例：二．S.W.O.T.矩阵→下表的‘优势’及‘劣势’是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’的分析是以片区及宏观的角度考虑。
1．物业优及劣势分析2．机会点及威胁分析（将SWOT的内容分别详细说明及解释）3．劣势及威胁的弥补方案‘S+W’----用自身的优势弥补劣势‘O+P’----用存在的机会解决威胁的问题4．分析总结通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。
三．项目定位1．市场定位（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）1）市场最终定位例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区2）市场定位的支撑点----列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释2．客群定位----针对那种类型客户，主/次客户群的比例；----其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。