中国平安保险增员教战手册(上)稿件.ppt

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事实4：
增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志
根据统计，每年40%新业绩来自于新人。如 果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。
新人有他的新市场、人际网路、新的思考模 式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有 时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为 之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业 绩，增加新人是最有效率的作法。
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事实8：
运用《基本法》为自己获取最 大利益者才是寿险业的成功者
业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可 以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去， 带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝， 业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实 力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长 期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于 根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源 源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作 和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的， 把增员工作做好是唯一且重要的任务。
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事实2： 增员是保险事业的“保险 单”
项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高， 还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾 病、意外、衰老。
有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无 法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位， 就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。
（业务主任版）
上
中国平安保险公司宁波寿险培训部 二○○○年四月
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前言
想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一 辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为 这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员 的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。
成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。 但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、 去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度 已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业 由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性， 更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看 你是如何去应用了。
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事实5：
增员符合寿险的行业特点
保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当 面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时 间换取空间的事业。
多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖， 有人有业绩”一点都不为过。
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事实6：
增员是借力，可以突破我们的“业务禁区”
“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再 找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人 再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入 该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的， 如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半 功倍的聪明之举。
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态 度 ——增员在我们工作中的地位
知 识 ——增员的辅助资料
技能 习惯
——流程的掌握，工具的使用
——增员与推销一样，是我们日常 工作的一部分
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给自己八个增员的好理由
许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也 知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及 心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应 该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些， 要明了一些事实，例如：
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增员的成功与失败
从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人气 鼎盛，枝繁叶茂。
有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。 成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他 的道理。 在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失 败的覆辙。
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陷井1：
未明了增员的重要性
许多寿险行销人员自己做老习惯了，要他 管理他人，反而让他不自在。况且人增员进来， 还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。但是， 增员是每个业务人员都该做，也必须做的事， 许多人就是无法明了增员的重要性，把增员当 作是负担。
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陷井2：
没有目标及方向
增员是经营寿险事业必经之路，增员的好 处说不尽，但是许多人确认不清。增员之路会 中断的第二个陷井就是，许多业务人员却无法 认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。
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陷井3： 笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧
寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作 时，便一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么， 增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人、 被拒绝，常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个 原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试， 让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝试肯 定一事无成。
增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；
会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；
推销用力气，增员靠智慧；
推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队 成功时，大家一齐鼓掌
推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活 得愈老，领得愈多。
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事实1：
增员让保险之路不孤独
如果一个人在保险之路踽踽独行，将是 多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋 时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没 人可分担？而自己独到的创见、资讯，为 何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来 共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”， 独善其身的。
就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有 各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有 效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的 差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。
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事实7：
“直辖”是寿险经营的永恒主 题
不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标 的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单 位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有 活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单 位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业 绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业 务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再 辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证， 那都是难以说明人的。
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事实3： 增员是传播保险观点的重要途径
保险是替天行道、人我两利之功德事业。
一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果 有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百 万个家庭吗？
邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户 户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这 应该是我们不能忘怀的初衷。
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