销售过程中的6个关键时刻
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
销售过程中的6个关键时刻
销售过程中的6个关键时刻
5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心 听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认 真细致的印象。
销售过程中的6个关键时刻
销售建议
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、 也应该能让每个人都明了你的销售建议。这 时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高 附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发 展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力， 一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说 明购买程序和有关交易条款注意事项等。
要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。
销售过程中的6个关键时刻
6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随 时到来。
要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
销售过程中的6个关键时刻
（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意：
切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.
销售过程中的6个关键时刻
３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客 的身体语言，解答疑问并了解问题。
销售阶段的关键时刻
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5.样板间的销售问题 5.样板间的销售问题
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样板间的销售问题
样板间是一种销售道具，不是为了居住，而是为了展示， 以提高客户的购买欲望。很多开发商都不惜在样板间装饰上的 投入，通过加强灯光、缩小家私尺寸、大量使用镜面材料等夸 张手段，对户型扬长避短，而对使用功能却甚少考虑。如果将 这种烘托舞台气氛，缺少居家功能的样板间卖出去，最后可能 是害人害己。 样板间为展示、宣传之用，为了追求效果，在装修方面难 免有夸大、不实用的地方。销售人员在卖样板间时，一定要换 位思考，即从客户的角度考虑样板间的实用性，并在销售时原 原本本地向客户交代，对相关问题在合同里约定清楚。否则， 后患无穷。同时开发商也不应在装修时片面夸大某些方面，而 不顾房屋的使用功能。否则，也有欺骗诱导之嫌。
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3.定金返还问题
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订金返还问题
在销售中，订金经常被用来作为预定商品房的手段，它也 经常引发客户与开发商的纠纷。在建设部颁布的《商品房销售 管理办法》中，订金条款的适用是：给付订金的一方违反约定 致使合同不能履行的，收受订金的一方有权扣留；收受订金的 一方不履行约定的债务的，应当双倍返还订金。在没有签订正 式买卖合同的情况下，开发商没有权力扣客户的订金。 国家有关规定和法律在这方面已经有了明确的规定，即以 是否签署了正式购房合同为准绳。签订了，就按合同办，没有 签订合同，开发商自然要退还定金。在实际销售过程中，绝大 多数关于退订金的纠纷都属于后一种情况。
11Biblioteka 4.违约还是欺诈 4.违约还是欺诈
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违约还是欺诈
只要合同条款没有如期兑现，是违约还是欺诈，就会成为 开发商与客户争论的问题。由于开发商的开发过程较长，一些 不可控制的因素不免发生变化，例如国家政策的变化、水电气 暖等垄断行业的干预、某些主管部门的长官意志等，都会导致 开发商的违约行为。同时，开发商也存在前期判断失误的情况 。出现违约，开发商就要按合同规定的违约责任办。但是客户 常常将开发商的违约看成为有意欺诈，使矛盾激化。如何处理 这个问题？ 消费者权益保障法的有关欺诈规定，对商品房很难有操作 意义。因此，过去有关商品房欺诈的投诉不少，法院判下来的 却寥寥无几。对双倍赔偿的责任条件，高院的《解释》规定虽 然清楚，但是在消费者权益保障法和高院的《解释》之间，还 是给“是否欺诈”留下了一块较大的灰色地带。开发商必须提 高自我保护意识，不要去踩雷，更不要给自己埋雷。 13
销售过程中的个关键时刻
销售过程中的个关键时刻1.前期准备阶段:前期准备是销售成功的基础，关键时刻包括：(1)目标设定：明确自己的销售目标，并设定合理的时间表和销售指标。
(2)知识准备：了解产品或服务的特点、优势、竞争对手等，为顺利推销打下基础。
(3)目标客户筛选：通过市场调研和数据分析，筛选出潜在的目标客户群体，准确定位。
(4)客户背景调查：了解客户的行业背景、需求信息以及企业文化，为后续操作提供依据。
2.客户需求分析阶段:在此阶段，销售人员需要与潜在客户进一步沟通，理解其需求，关键时刻包括：(1)建立良好关系：通过友好的交流和沟通，赢得客户的信任和好感，为后续具体问题的探讨打下良好的基础。
(2)问题诊断：提出开放性问题，帮助客户更好地理解他们的需求，同时也为自己提供更多的销售机会。
(3)发现关键需求：通过深入交流和观察，准确地找到客户的关键需求，并确定其优先级。
(4)能力匹配：通过客户需求分析，与自己的产品或服务进行对照，确定能够提供的解决方案。
3.推销策略规划阶段:在此阶段，销售人员需要制定推销策略，关键时刻包括：(1)售前演示计划：根据客户需求和产品特点，制定有针对性的产品演示计划。
(2)话术准备：根据客户的特点和需求，准备好能够有说服力的话术和卖点。
(3)竞争策略：了解竞争对手的产品特点和优势，找出可与之竞争的优势点，并进行防御性推销。
(4)客户激励措施：根据不同客户的需求和特点，制定相应的激励方案，提高成交率。
4.销售演示与洽谈阶段:在此阶段，销售人员与客户具体洽谈合作事项，关键时刻包括：(1)演示过程：通过清晰、简洁、有说服力的演示，向客户展示产品或服务的价值和解决方案。
(2)解答疑问：根据客户的提问，给予准确的回答，并积极解决客户的疑虑，增加购买信心。
(3)商务谈判：根据客户需求和预算，进行灵活的商务谈判，寻求双赢的合作方案。
(4)关系维护:销售人员需要实现客户满意度的最大化，建立长期稳定的合作关系。
5.成交与后续服务阶段:在此阶段，销售人员需要确认交易，并提供后续服务，关键时刻包括：(1)销售确认：与客户达成购买意向，并确认订单、价格、付款方式等交易细节。
销售话术：如何驾驭关键时机赢得商机
销售话术：如何驾驭关键时机赢得商机在竞争日益激烈的商业环境中，采取正确的销售话术并抓住关键时机是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
无论是与潜在客户之间的第一次电话沟通，还是与现有客户进行续约谈判，都需要我们善于运用话术，在关键时刻赢得商机。
本文将探讨一些有效的销售话术和技巧，帮助您在关键时机脱颖而出。
首先，与潜在客户进行初次电话沟通时，一个成功的销售话术是关键。
在这种情况下，您需要给对方留下深刻的印象，引起他们的兴趣并展示您的专业知识。
在进行自我介绍时，不要简单地说出公司名称和职位，而是要强调您的经验和成就，以建立信任。
例如，您可以说：“我在销售行业已经有十年的经验，帮助客户提升销售额，实现业绩增长。
”这样的自我介绍可以让潜在客户更加愿意与您合作。
在沟通的过程中，了解对方的需求和痛点是至关重要的。
通过提问，您可以收集到对方的信息，并找到合适的解决方案。
然而，不要使用太过直接和尖锐的问题，这可能让对方感到困扰。
相反，可以使用开放性的问题，引导对方详细描述他们的问题和需求。
例如，您可以问：“您最大的挑战是什么？您期望我们如何协助您解决这个问题？”这样的问题可以帮助您获取更多对方的信息。
除了了解客户的需求，了解竞争对手的情况也是赢得商机的关键。
通过清楚地了解对手的优势和劣势，您可以开发出更有竞争力的解决方案。
在销售话术中，可以通过直接提问或暗示方式获取这些信息。
例如，您可以问：“您之前有尝试过其他类似产品吗？您认为它们的优势和劣势是什么？”这样的问题可以让客户主动分享他们对竞争对手的看法，为您的销售策略提供参考。
在商业谈判中，抓住关键时机非常重要。
销售人员应该学会在恰当的时机提出关键问题，推动谈判进程。
然而，在关键时刻，要保持冷静和自信。
不要急于达成交易，而是倾听对方的需求和意见。
通过与对方保持良好的沟通，您可以建立强大的信任和合作关系。
有效的销售话术也需要关注身体语言和声音语调的运用。
在与客户进行面对面的谈话时，保持良好的姿势和眼神接触，展示自信和专业。
与客户接触的六个阶段
与客户接触的六个阶段(总7页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除与客户接触的六个阶段一、初步接触——第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，销售人员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以销售人员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意：□认真做好每一次接待工作，对每一个客户都要以诚相待；□即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；□你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
初次接触的目的A、获得顾客的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：情感功能1）高兴再现2）接受融合3）惊讶调整4）害怕防护5）期望探索B、激发他的兴趣我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息。
这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C、赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈。
因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
要求□站立姿势正确，双手自然摆放、保持微笑，正向面对客人；□站立、位置适当，掌握时机，主动与顾客接近；□与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中；□慢慢退后，让顾客随便参观。
最佳接近时机□当顾客长时间凝视样品或展板时；□当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
□当顾客突然停下脚步时；□当顾客目光在搜索时；□当顾客与销售人员目光相碰时；□当顾客寻求销售人员帮助时。
接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎□早上好/你好！请随便看□你好，有什么可以帮忙？□有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
注意□切忌对顾客视而不理；□切勿态度冷漠；□切勿机械式回答；□避免过分热情，硬性推销。
销售过程中的个关键时刻
客户推荐和拓展
客户推荐
鼓励满意的客户将产品或服务推荐给亲朋好友， 为销售业绩带来更多的潜在客户。
拓展客户群体
通过参加行业活动、与其他企业合作等方式，不 断拓展客户群体，扩大市场份额。
加强口碑营销
通过优秀的客户体验和服务质量，提升品牌的口 碑和形象，吸引更多的潜在客户。
01
注意细节
02
解答疑问
观察客户的反应和反馈，注意他们在 产品介绍过程中的言行举止，以便更 好地理解他们的需求和偏好。
在介绍产品之后，解答客户的疑问和 困惑，让他们更加了解产品的特点和 优势。
03
调整策略
根据客户的反应和反馈，及时调整产 品介绍策略和方式，以便更好地满足 客户的需求和偏好。
04
销售谈判
留下印象需要从外表、言辞、态度和行为等多个 方面入手。
良好的第一印象可以增加客户对销售人员的信任 度，从而有利于推动销售进程。
建立信任
销售人员需要表现出诚实、透明和专业的态 度。
通过建立信任，客户会更愿意与销售人员合 作，并购买其产品或服务。
建立客户信任是销售成功的关键因素之一。
与客户建立信任需要时间，因此销售人员需 要在整个销售过程中持续关注客户需求，提 供优质的服务和产品。
3
实现销售目标
通过对关键时刻的把握，可以实现销售目标和 业绩的提升。
定义关键时刻
客户接触点
与客户建立联系的时刻，如初次接 触、电话沟通、邮件回复等。
产品展示时刻
向客户展示产品特点和优势的时刻 ，如产品介绍、演示、试用等。
购买决策时刻
客户决定是否购买产品的时刻，如 报价、签订合同等。
销售MOT理论-关键时刻
3
售后服务
当客户需要售后服务时，销售人员需要积极响应， 提供及时、有效的解决方案，提升客户满意度。
02 关键时刻在销售中的意义
关键时刻在销售中的重要性
提高客户满意度和忠诚度
01
通过创造正面的关键时刻，增强客户对产品或服务的信任和满
意度，进而提高客户复购率和口碑传播。
提升品牌形象和市场竞争力
02
通过优化关键时刻的体验，提升品牌的美誉度和市场影响力，
快速响应和解决客户Байду номын сангаас题
在客户遇到困难或不满时，及时提供解决方案和情感支持，避免负 面关键时刻的发生。
03 销售MOT理论的核心要 素
客户体验
客户满意度
提供超越客户期望的产品或服务，提高客户满意 度。
客户忠诚度
通过优质的客户体验，建立客户忠诚度，促进长 期合作。
口碑传播
良好的客户体验能够促使客户成为品牌的忠实拥 趸，通过口碑传播带来更多潜在客户。
服务质量
专业性
销售人员应具备专业知识和技能，能够为客 户提供准确、全面的产品信息。
响应速度
及时响应客户需求和问题，提高客户满意度。
服务态度
保持友好、热情的服务态度，让客户感受到 尊重和关注。
员工满意度
培训与发展
为员工提供充分的培训和发展机会，提高员工的专业素质和职业 满足感。
激励机制
建立合理的激励机制，激发员工的工作积极性和创造力。
案例二：某电商平台的售后服务体系
总结词
完善的售后服务体系，提升客户满意度和忠诚度
详细描述
某电商平台建立了完善的售后服务体系，包括退换货政策、售后维修、投诉处理等方面。通过及时响 应客户需求，解决客户问题，提供专业和满意的售后服务，该平台有效提升了客户满意度和忠诚度， 增加了用户复购率。
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楼盘
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的 产品——房子，必须深信，你要销售的房子 能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能 还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产 品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾 客之间的共振。
售楼人员
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们 最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍 的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信 心，必须把握住以下几个关键问题： 一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌， 熟记于胸； 二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击， 哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要 重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好； 三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业 精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能 获得成功必备的技能。
客户
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的 客户。 通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们 是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司 的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？” 等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时 间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流 程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你 大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的 时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发 掉不是我的客户，这永远正确。
带给客户高附加值
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要， 是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。 你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无 误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因 此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的 楼盘介绍中。
制造紧迫感
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟 练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感 来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。 要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西， 否则就不可能有紧迫感。
推销自己
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所 以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销 售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。 真正的专业售楼人员对说什么把握得极准， 而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你 非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这 一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人 员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己
要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。
6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随 时到来。
要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。
感谢聆听
做好每一步，微笑服务！
泰德地产·营销策划部
推销开发商
目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光 问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实 力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套 十分自豪地想客户推销你的开发商，这样， 可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实， 也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
推销楼盘
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热 情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在 泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服 他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨 价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地 加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻， 不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如 果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或 现场介绍了。
2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售 人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。
（1）要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. 对顾客的谈话做出积极的回应.
（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意：
（2）购买时机： 顾客不再提问进行思考时。 话题集中在某一产品时。 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商谈时。
（3）成交技巧： 不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。 强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。 强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。
切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.
３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客 的身体语言，解答疑问并了解问题。
（1）要求： 对顾客的疑义表示理解。 对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释 询问顾客提出疑义的原因。 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。
现场讲解
聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解 一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解 新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听， 给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到 之处，做个好的演员，背好台词，设计你的 一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么， 在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什 么等等。一切努力都只为一个目标：向客户 推销你的楼盘。
强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。 （4） 注意：
切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。
5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心 听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认 真细致的印象。
（2）注意五切忌 切忌不得与顾客发生争执； 切记不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点。
4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销 售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。
（1）要求： 观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标 进一步说明强调产品优点。 帮助顾客做明智的选择。 让顾客相信购买是非常正确的决定。
（1）最佳接近时刻： A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时. D.当顾客目光在搜寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时.
（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便 看”, “你好,有什么可以帮忙”,
（3）注意：A.切忌对顾客视而不见. B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D. 避免过分热情, 硬性推销.
销售建议
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、 也应该能让每个人都明了你的销售建议。这 时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高 附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发 展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力， 一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说 明购买程序和有关交易条款注、专业推销、 辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次， 足以让他做出明知购买决策时，随时都可能 拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不 买”的时候，如果你使客户信服了，并成功 地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
房地产基础知识讲座之七
销售关键时刻
营销策划部
什么是销售过程中六个关键时刻
1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用 与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。 要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客. B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近. C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中. D、漫漫退后让顾客随便参观