二手房员工培训

开发客户的技巧

1、寻找潜在客户的途径

一般情况下，销售代表寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：

（1）客户信息汇集中心

这是销售代表在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。我们要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的工作中，销售代表凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客户自然就越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要销售代表在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优良的业务技巧、知识和坚持不懈的努力去开拓潜在客户。

（2）互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，我们这个行业更不可能离开。

我们可以利用网络搜寻各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。以下几个网站是我们经常浏览的：焦点房地产网、163、搜虎、回龙观网、搜房等。

（3）电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用E-mail将企业的相关信息（公司的房源传送到网上或求购客户的邮箱里）传送给潜在客户，使潜在客户转变的几率增大。而且可以抱有这种心态，你不在我这买房，难道我给你提供免费的房地产法律法规咨询还不接受。

（4）上门（通过广告、路过等）

这种客户基本上属于准客户，他没事到我们这遛弯，这种人少。销售代表更应该珍惜这种客户（送给你的相当于），我给大家举个例子：将来大家可能会遇到的，大家都在同一个大厅里面工作，有些人1个月接待50个客户，有些人1个月接待15个客户，有一次接待15个客户的销售来找我说人家抢他客户，我听了后，当时我没答复他，我关察了2天，发现这个说抢他客户的销售，每天低着头上班，客户进门他根本不知道，你说他能接待着客户吗？公司给大家的机会是平等的，关键是在你自己把握、争取。

（5）名片

名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，销售代表可以利用适当的机会直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户给你。当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。

2、寻找潜在客户的技巧

（1）连锁介绍法

也就是客户引荐法，是指通过现有客户的引荐，连锁介绍新客户的方法。（记住引荐的客户一旦签单，得到工资后，拿出点来买点礼物给引荐人意思一下，为了还有下次。）事实上，购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系和相互影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

因此，了解每位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。

①请现在的客户介绍

房地产销售代表不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。

如果现在的客户对您的服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，销售人员必须对其所问的问题表示极大的关心，表现出应有

的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。

②请新客户介绍

房地产销售代表通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意介绍推荐其他新客户的请求。

③请亲朋好友引荐

有效地利用自己的关系网络，是获得更多客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且相对于陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。

（2）广告开拓法

广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于我们这个行业竞争非常激烈，销售代表更应该注重自我宣传，可以带着公司的纪念品、客户手册、房源卡等走访社区接近百姓，扩大自己所在销售区的影响力，从而寻找更多的准客户，这种方式是非常有效地，但是也是非常辛苦的，适合勤奋的人。

（3）注意观察人观察法

此法是指销售人员凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出反映，抓住客户，也就是说销售代表一定要注意用眼、耳、用心，注意观察周围人群，随时发现自己的客户。

比如说我们公司旁边也有一家经纪公司，当他的客户走出他的公司门口路过我们公司时，这时就需要你具备销售代表的快速的做出反映，不要流失任何一个客户，上前搭话引荐他来我们公司看一下，这时是最容易留住他的时候，因为有一个对比，只要你的服务比他刚才去过的那家公司好，同时拿出你的真诚，我想他没有理由不选择你。大家不要小看这样一个客户，干我们这个行业有句话是这样说得：每流失一个客户，就相当于培养了一个对手。销售人员就是不择手段的去寻找、争取客户来委托你购房、售房。当然不则手段并不是闷着良心去做事，大家要讲一个原则，用自己的劳动付出争取来的。

3、建立准客户档案

房地产销售代表在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不至使自己的辛劳付诸东流。

建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。不论你从是什么样的销售工作，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。

珍惜客户资源，就像爱惜自己的东西，更何况他就是你的。客户的流失是干我们这个行业最失败最没面子的是，流失与否与你的能力是相连的，客户都留不住，还谈什么签单，太遥远了！

二、约见客户的技巧

其实约见客户就像年轻人约会一样，比如说你打电话约你喜欢的女孩逛街，对方同意了，当然要有一个前提，人家得接受你、信任你，人家才会出来，否则肯定会拒绝，既然同意了那下一步肯定要有计划的发展了，牵手。。往下我就不说了，最理想的结果结婚了，在这过程中把握不好可能就会出现分手，我想在座的各位应该都有同感，做我们这个行业同样只要能约上客户最起码说明他感兴趣，否则他不会浪费时间来你这看房，指定是准客户，像这种客户是我们销售人员决不许放过的，这种客户的成单率是非常高的。下面呢我们说一下约见客户的技巧：

做为销售人员在销售过程中要经常预约、拜访客户（买卖双方）。现在人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此我们销售人员要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访客户之前都要事先预约，以赢得客户的信任和配合。成功的约见，可以成功的接近客户，这就是销售人员在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。

1、约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要销售人员在预约前做好充分准备。