创造需求
激发需求与创造需求.
国寿-业务主任-7
桂林分公司
故事的启示
当我们感觉“需要”的时候才会产生 “需求”；
当我们有了“需求”的时候才会产生 “想要”的欲望。
国寿-业务主任-7
桂林分公司
点燃思考
客户从何而来?
是找来的 还是创造出来的？
国寿-业务主任-7
桂林分公司
推销新观念
之所以推销，是因为客户内心缺乏丰富性， 而非缺乏商品本身。 人的内心深处都存在某种欲望来满足自己 的自尊心。
桂林分公司
客户的认同理由
客户对商品的认同，往往不是因为对商 品知识的了解。 让客户认同商品的主因是该商品能否提 供给客户具体真实的价值和意义。 只有认同了商品的价值和意义才有可能 产生后续的其他购买动作。
国寿-业务主任-7
桂林分公司
事实告诉我们——
客户不会花钱买一个他认为毫无价值的 商品。 商品对客户的价值往往是行销人员创造 出来的，并将此价值传递给客户。
推销要做的事是，挖掘客户内心存在的没 意识到的不满足，使之转化为对你推销的 商品产生具体的需求。
国寿-业务主任-7
桂林分பைடு நூலகம்司
需求从何来？
有效的诉求：
激励故事
具体事例
话术运用
媒体运用
远景描绘
国寿-业务主任-7
桂林分公司
需求产生的心理过程
1. 察觉困扰 2. 产生联想 3. 解决之道
国寿-业务主任-7
国寿-业务主任-7
桂林分公司
创造需求
• 一 战略性的利用并“锁定”客户信息。
• 客户是企业的战略资产。国外的知名企业，高度重视“客户资源”的管理和运用，在 与客户的关系上，不仅要实现一次销售的成功，还要了解顾客是否会再次购买，长期 购买，致力于“终身客户”的培育。
• 二选择并强化营销渠道的管理
• 有了产品，如何确定合适的营销渠道往往是令商家头痛的事。但营销绝不是像某些企 业所想象的单单是卖东西，一个键全的营销渠道不仅可以促进销售，拓展市场，还可 以在许多方面树立良好的品牌形象，建立良好的客户关系，所以说，选择和创造接近 顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。
苹果创造需求的观念
•
1.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消
费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式是，在消费者知
道自己需要什么之前告诉他们需要什么，苹果有能力使用
户购买他们曾经认为不需要的产品。
• 2.销售的是梦想不仅仅是产品，乔布斯总能给人这样一 种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征
可采取办法
• 方法一：寻求国际、文化际的差异。寻找不同往往会给人带来启发， 也是丰富需求形式的方法之一。各国的经济、文化、习俗虽然不同， 但是同属于一种人类的大文化圈，尽管很多问题在形式上不同，骨子 里其实是一致的。这也是经济流动、文化发展一种趋势，比如现在国 际市场上机会最多的市场是哪个？很明显的是尚未开放的国家。
• 三利用先进的技术捕获与创造商机
• 数据库技术和相应的分析工具使得企业能够将大量的数据变成有效的信息，进而把信 息变成辅助业务和决策的参考资料，从纷繁复杂的数据中发现有价值的商机。
• 四加强营运链的协调互动
• 现在越来越多的企业，已将或正在将“以客户为中心”的理念贯穿于企业供应，计划， 生产，研发，销售网络等运作的各个环节，甚至还包括企业以外的部分。
如何创造需求？
如何创造需求？一、什么是需求？什么是创造需求？需求就是用户想要的，能够解决问题，满足某种欲望的的集合。
需求，不是一个单纯的名词。
在需求被提出时，对于提出方是结束，但对于产品经理则是工作的开始，我们通过各种调研方法，不断的深入挖掘用户的本质需求，希望通过产品给需求赋能，快速的解决用户的问题，让用户感受到产品的温度，需求是基于产品之上的，产品是需求和用户之间的桥梁。
创造需求就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手段，来使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足。
二、创造需求的六要素1. 魔力：创造无法割舍的情感共鸣市面上大部分的产品都是好产品，但只有那些能与用户产生情感共鸣的产品才具有魔力。
斯莱沃斯基提出了一个魔力公式：魔力= 卓越功能× 情感诉求从这个公式可以看出，好的产品首先必须拥有卓越的性能，还需具备情感方面的诉求，这种产品才能够为客户创造良好的情感体验。
例如：美国有一家互联网汽车共享平台，公司成立初期的经营状况并不好。
这时，公司成立了焦点小组，专门研究那些知道这个品牌却没有加入会员的人群，结果显示离车的距离太远是用户不愿意选择这个品牌的主要因素。
后来，通过在几个密集的居民区投放大量的汽车，满足了用户5分钟内能找到车的情感诉求，为品牌赋予了魔力。
通过用户的口口相传，成千上万的人开始注意到这家公司的魔力特质。
2. 麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰每个没有必要存在的步骤以及每个引起用户失望的结果，都会引起用户的困扰。
无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求，麻烦都是最先出现的提示线索，所以，我们要关注产品的易用性，减少给用户带来的不必要麻烦。
例如：美图秀秀的成功在于解决了广大女生在学习修图方面的麻烦，从而使得美颜不再是一件复杂的事情。
3. 背景因素：看似无关的因素左右产品成败为了解决用户的问题，我们做产品时需要全盘兼顾，考虑所有的相关因素。
每一个附加步骤、每一个多余的限制、每一个额外的部件，都有可能决定一款产品的成败。
创造需求的4个方法
创造需求的4个方法当今的社会，市场的竞争日趋激烈，经济形势变化日新月异，企业急需寻求把握市场机会，实现发展的利器。
推动企业获得持续发展的关键在于能否创造一种企业特有的需求，从而提升企业的市场份额和销售量，以及实现企业的财务目标。
那么，企业应当如何去创造需求呢？下面，我们就介绍4种有效的创造需求的方法。
第一，通过新产品的开发和推出。
新产品的开发和推出是创造需求的最重要的方法。
企业在新产品的开发和推出时，要从用户的角度思考，尽可能地满足用户的需求，这样才能吸引更多的消费者。
另外，企业在新产品的开发和推出时，要把握好定价，让该产品具有竞争力，从而吸引更多的消费者。
第二，通过做优质的广告活动。
广告活动是创造需求的有效途径，企业可以通过广告活动向消费者传递自己产品的特点和优势，使消费者了解产品，从而产生购买决策。
因此，企业在做广告活动时，要把握好自己的广告主题，包括产品本身的特点和优势以及用户情感的元素，才能吸引更多的消费者。
第三，通过网络宣传进行普及。
现在的社会，网络日益成为新型的媒介，通过网络宣传，可以把企业的产品和服务向全国普及，使拓展市场成为可能。
因此，企业通过网络进行宣传，可以使更多的消费者了解企业的产品和服务，从而激发他们的购买欲望，实现创造需求的目标。
第四，通过制定有效的促销活动。
促销活动是创造需求的有效手段，企业可以利用促销活动吸引消费者，提升产品的销量。
因此，在制定促销活动时，企业要从消费者的角度出发，制定出有利于双方的促销活动，比如打折促销、抽奖等，以此来增加销量，为企业带来可观的收益。
以上就是创造需求的4个方法。
企业可以根据自身的实际情况，采用有效的方法，去制定符合自身实际情况的创造需求的策略，以此来提升自身的市场份额和实现发展的目标。
关于需求性质：创造性需求(上)
关于需求性质：创造性需求（上）最近开个系列文，讲讲需求性质，也是作为产品经理而言，必经的一段历程。
需求性质源自于对kano模型的再解读，包含创造型需求，响应性需求，伴生性需求，YY需求，小群体需求。
有兴趣的话，不如关注我公众号，持续更新。
需求有性质当对个体行为的研究上升到对群体行为的研究时，会更容易发现趋势，发现共性，此时，偶然的行为，就变成了必然的结果。
需求有性质，我们所体验，所使用包括我们亲自策划的某些产品，都能很清晰的告诉我们需求有性质，而且这些性质非常的单纯。
以共享单车为例，这样一款saas类产品，满足了人们若干的需求，其中，有些让我们很兴奋，有些让我们很无奈。
规则为我们带来了便利，同时也会为我们带来束缚。
共享单车满足了人们短途用车需求—租车功能满足了人们找不到车的需求—导航地图满足了人们想要更快的找到车的需求—默认附近的地图，附近的车满足了企业对风险控制的需求—-押金功能满足了用户与车辆的匹配需求—-扫码解锁满足了用户安全性需求—-修改资料同时段只允许解锁一辆单车—数量限制我们发现一款产品满足了若干个需求，甚至于每一个功能都是在名为需求的前提下产生的，正如前文提到的，个体行为上升到群体行为时，就能更容易发现一些群体所特有的共性。
实际上，任何一个产品的功能本质上都是相同的，这表示功能背后的需求很可能存在极大的共性。
这样的共性，就是我们接下来一段时间要共同探讨的需求性质。
几乎所有的需求都可以划分到这五种性质里，分别是创造性需求，响应性需求，伴生性需求，YY性需求，小群体需求。
创造性需求创造是个很有魅力的词语，毫无疑问，推动着我们进步的正是名为“创造”的各种行为与产物。
创造性需求往往解决了一个群体性，市场性的问题，换言之，此类需求具备很强的“第一”特征。
国内第一款中文通讯工具国内第一款中文搜索引擎国内第一款购物网站第一款共享出行软件即便是产品的表现形态并不是原创，并不是“第一”，但他的应用场景必然符合一定程度的原创。
供给创造需求的例子
供给创造需求的例子【篇一：供给创造需求的例子】是供给创造需求，还是需求创造供给？ - 知乎提问登录加入知乎是供给创造需求，还是需求创造供给？关注者100被浏览212403 条评论分享邀请回答关注问题写回答20 个回答默认排序演绎自由，不修边幅。
9 人赞同了该回答编辑97 条评论分享收藏感谢收起1 人赞同了该回答人需要能量才能生存，通过进食获得能量，而食物的改变提供不同营养得到更强壮的身体，食物通过烹饪技巧又丰富人的味蕾，味蕾的享受又带动食材在社会中的贸易……没有人的诞生，食材存在或不存在，人的原始需求创造出供给，供给的改变又改变了需求。
先有鸡还是先有蛋？数学本就存在，还是人类创造？1添加评论分享收藏感谢收起更多下载知乎客户端与世界分享知识、经验和见解下载知乎客户端与世界分享知识、经验和见解【篇二：供给创造需求的例子】在经济学中有这么一句话曾被视为经典，即“供给能够创造自己的需求”。
这是古典经济学家人萨伊提出来的观点，后人把它称为“萨伊定律”（says law）。
萨伊认为，商品生产者之所以要生产商品，不是为了满足自己的消费欲望，就是为了与他人交换物品和服务。
在商品交换中，买者同时也是卖者，买卖是统一的。
因此，供给会为自己创造出需求，总供给和总需求一定相等，生产过剩是不可能的，即使出现局部供求失衡，价格机制的调节作用也会使经济最终实现均衡。
尽管革命以后萨伊定律遭遇了挑战，但今天的供给学派依然信奉萨伊定律“供给能够创造自己的需求”这个古老的信条。
本刊这期封面故事《家电智能化革命》从某种程度来说，也证明了萨伊定律所揭示的经济学道理，即使在当代中国也有它存在的意义。
中国产能过剩已是一个众人皆知的事实。
中国经济增长模式一直是在政府的主导下，以投资和出口来拉动经济增长。
2008年，全球金融危机影响了中国的外需，外需不足导致出口企业产品滞销，于是企业倒闭、工人失业激增。
为了化解这种危情，当时政府从需求侧发力，结果就是抛出了一个众人皆知的4万亿一揽子刺激方案，同时放出了近10万亿的贷款，实质上就是用货币放水的办法来刺激总需求，购买过剩产品。
谈谈「创造需求」：正视需求,需求并不等于需要
谈谈「创造需求」：正视需求，需求并不等于需要「创造需求」就是在用户需求与Ta的多层次需要中寻找一个定位，结合自身的技术条件，通过组合配置不同资源的方式创造新的产品，最后利用人的心理引导新需求。
接着上次的伪需求来讲讲「创造需求」，这在营销领域有非常广泛的应用，甚至可以说是广告的本质，如何理解呢？简单说就是需求不仅可以被挖掘（比如用户说要电钻，他其实是想要墙上的洞），需求还可以被创造。
一、「创造需求」的真伪性先举几个例子：1）高端水就饮用水市场而言，两块钱的农夫山泉已经满足了用户需求，结果高端水品牌（昆仑山、恒大冰泉）冒出来说要喝更好的水，比如适度的碱性、丰富的矿物成分、富含电解质，对人体机能有更多益处等等。
而事实上不论喝依云还是娃哈哈，都无法从实际意义上影响消费者的感知，至少人体是察觉不到这种区别的，但并不妨碍商家通过大量宣传砸出高端水市场。
2）黑珍珠上世纪70年代黑珍珠作为新品类上市，结果却遭遇无人问津的窘境，因为当时大家都青睐于熟悉的白珍珠，面对陌生冷门的黑珍珠根本没有需求。
当时的珍珠王——萨尔瓦多却并没有低价或捆绑销售，而是重新定义黑珍珠。
他委托宝石商人温斯顿将其放在第五大道的橱窗里展示，标上难以置信的价格，并且在多家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续刊登黑珍珠的广告，并用价格不菲的宝石作陪衬，从此打开了黑珍珠作为「稀世珍宝」的奢侈品市场。
3）钻石中国的传统婚姻中，佩戴金戒指、玉手镯等珠宝才是仪式感的典型代表。
然而当DTC（国际钻石推广中心）把口号译为「钻石恒久远，一颗永流传」并推向国内后，短短几年时间就形成了国人「无钻不婚」的全新理念。
戴比尔斯通过一系列营销手段将钻石塑造为爱情永恒的象征，明明是奢侈品，却变为全球性的刚需产品。
看完上述几个例子后，一定会有人说高端水满足了消费者攀比、炫耀或是对健康的追求心理，黑珍珠是新晋奢侈品（新品类解决老需求），钻石是迎合人们在谈婚论嫁过程中的重要信念与物质证明。
“创造需求”胜于“满足需求”
“创造需求”胜于“满足需求”电影《阿凡达》以18.43亿美元打破了《泰坦尼克》维持12年的北美最高票房，实现电影界由2D电影向3D电影里程碑式飞跃。
究其原因，是创造出了新的需求，从而引起口碑式连锁反应。
在《阿凡达》还没有出现以前，我想屈指可数的人会对3D有清晰的概念，而今，3D电影却成为电影界的新卖点，掀起上座率的热点。
卡梅隆导演在推出《阿凡达》电影之前，做了消费者调研，将问题设为两种类型，一种是问消费者喜欢什么类型的电影，另一种是问消费者观看样片后的感受，对于前者，消费者根本无法回答，因为太开放了，而第二个问题，效果也不怎么好，说明消费者也不知道自己需要求是什么。
在对方也不知道自己要什么的时候，妄图让别人告诉你该做什么是不现实的。
只有当你做出你的产品后，征询消费者的意见时，他们才能告诉你喜欢或者是厌恶。
因此，简单的一味满足消费者的需求已经难以掌控市场了，在竞争异常激烈的线下，生产者要做到的是创造，没有创新的产品等于没有灵魂，粗制滥造终将被淘汰。
其实，创造需求的故事在我们生活中比比皆是。
就像索尼公司推出随身听，在没有这件产品之前，有谁会想到它会如此受消费者欢迎，大家听收音机一样是过日子，可为什么随身听比收音机更受消费者亲睐，只能说，随身听有着比收音机更加便捷的优势。
类比于《阿凡达》3D电影，从技术层面来说，3D电影是领先了2D电影不知道多少倍，画面更加清晰，动感视觉效果更加强烈，带给观众身临其境的感觉。
当着写实质性的优点赤裸裸的摆在观众面前时，叫他们如何不心动。
虽然现在是品牌营销的时代，但产品的质量还是十分重要的，好的产品质量是关键，没有好的质量，光靠广告吹嘘，迷惑消费者，终究不会取得好的成绩，消费者的眼睛是雪亮的，东西好于不好，大家心里都很清楚。
何谓“创新需求”？在好的质量的基础上还需要什么呢？我们必须明白，创新永远会是产品的生命，一成不变的产品只会遭到消费者的抛弃，下场是可悲的。
连在饮料界号称“没有生命周期”的可口可乐也在不断改变着产品的包装，调整着宣传角度，虽然，只是表面的改变，但也算是在最求创新。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在
一、变潜在需求为现实需求
发掘消费者未被满足的需求，以及寻求抑制消费者冲动购买的原因。
自从手机替代BB机进入人们的生活后经历了快速的发展，从最初的蓝屏到彩屏，从以三星、波导为代表的非智能机到以诺基亚、索爱为代表的智能机，快速冲击着手机市场。
诺基亚曾经以智能机占领了大块的手机市场，虽然他也不断生产新产品如：N97、X6、N8，但这未能让它牢牢掌握原有的市场份额，随着android系统的诞生，诺基亚的智能机受到了巨大冲击。
而iphone正是抓住了年轻消费者对上网的需求、对手机系统更高需求快速进入市场，并从中或许到巨额利润。
Iphone正是探究到了消费者变化中的需求，并将其变为现实需求而得以成功的。
二、变负需求为正需求
通过转变消费者对该产品的信念和态度，从而把否定的需求转变为肯定的需求。
微波炉刚进入人们生活的时候，大家对它特别青睐，但是时间长了大家发现在使用过程中出现了许多问题，例如：巨耗电而且噪音大，热的食物发干、发硬。
由此，美的集团研发出带有蒸汽功能的微波炉来解决蒸煮食物发干发硬的问题，另外美的集团还将变频技术应用在微波炉上，使微波炉在工作的过程中达到降低噪音，减少耗电的作用，除此之外，应用变频技术的微波炉可使食物持续加热，从而保护食物中的膳食纤维。
当这一产品投入市场后，改变了众多消费者对微波炉原有的态度和观念，销量也由此大幅提升。
三、变无需求为有需求
根据具体原因采取现场演示性能、效果等方面的了解，以便引发消费者需要和购买动机，增强购买兴趣，从而将无需求转变为具有一定水平的现实需求。
女士一般都喜欢逛街，尤其是在服装方面，我们在路过商场各品牌服装门店时，经常能听到导购对经过的消费者说：“欢迎您免费试穿”，部分女士在试穿之后感觉衣服还不错，就可能产生相应的冲动性购买行为。
导购引导性的一句话就可能改变顾客原有无需求的状态，通过对产品相应方面进行了解后可能诱发出消费者的购买动机。
四、变退却性需求为上扬性需求
企业通过搞好售后服务，发现产品的新用途，开拓新的市场等改进性措施和方法，促进推销品的市场需求能得到恢复性上扬。
雀巢咖啡研制出的速溶咖啡刚进入市场时并不畅销，甚至出现了滞销的状况，通过调查员对市场的研究发现，美国的消费者不接受产品的原因是他们认为如果让速溶咖啡代替原有手磨咖啡会证明她们是懒惰的妇女，由此她们抵制购买雀巢咖啡。
由此，雀巢公司改变原有的产品策略，打出“味道好极了”这一广告语，重点展示雀巢速溶咖啡浓浓的咖啡香，同时还体现浓浓的关怀情感。
雀巢公司的这一改变，得到了消费者的认可，雀巢咖啡也由此快速进入市场，销量激增。
需求，是这样被商家创造的
市营09402 权语茹（21）。