创造需求
激发需求与创造需求.
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桂林分公司
故事的启示
当我们感觉“需要”的时候才会产生 “需求”；
当我们有了“需求”的时候才会产生 “想要”的欲望。
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点燃思考
客户从何而来?
是找来的 还是创造出来的？
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推销新观念
之所以推销，是因为客户内心缺乏丰富性， 而非缺乏商品本身。 人的内心深处都存在某种欲望来满足自己 的自尊心。
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客户的认同理由
客户对商品的认同，往往不是因为对商 品知识的了解。 让客户认同商品的主因是该商品能否提 供给客户具体真实的价值和意义。 只有认同了商品的价值和意义才有可能 产生后续的其他购买动作。
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事实告诉我们——
客户不会花钱买一个他认为毫无价值的 商品。 商品对客户的价值往往是行销人员创造 出来的，并将此价值传递给客户。
推销要做的事是，挖掘客户内心存在的没 意识到的不满足，使之转化为对你推销的 商品产生具体的需求。
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桂林分பைடு நூலகம்司
需求从何来？
有效的诉求：
激励故事
具体事例
话术运用
媒体运用
远景描绘
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需求产生的心理过程
1. 察觉困扰 2. 产生联想 3. 解决之道
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创造需求
• 一 战略性的利用并“锁定”客户信息。
• 客户是企业的战略资产。国外的知名企业，高度重视“客户资源”的管理和运用，在 与客户的关系上，不仅要实现一次销售的成功，还要了解顾客是否会再次购买，长期 购买，致力于“终身客户”的培育。
• 二选择并强化营销渠道的管理
• 有了产品，如何确定合适的营销渠道往往是令商家头痛的事。但营销绝不是像某些企 业所想象的单单是卖东西，一个键全的营销渠道不仅可以促进销售，拓展市场，还可 以在许多方面树立良好的品牌形象，建立良好的客户关系，所以说，选择和创造接近 顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。
苹果创造需求的观念
•
1.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消
费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式是，在消费者知
道自己需要什么之前告诉他们需要什么，苹果有能力使用
户购买他们曾经认为不需要的产品。
• 2.销售的是梦想不仅仅是产品，乔布斯总能给人这样一 种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征
可采取办法
• 方法一：寻求国际、文化际的差异。寻找不同往往会给人带来启发， 也是丰富需求形式的方法之一。各国的经济、文化、习俗虽然不同， 但是同属于一种人类的大文化圈，尽管很多问题在形式上不同，骨子 里其实是一致的。这也是经济流动、文化发展一种趋势，比如现在国 际市场上机会最多的市场是哪个？很明显的是尚未开放的国家。
• 三利用先进的技术捕获与创造商机
• 数据库技术和相应的分析工具使得企业能够将大量的数据变成有效的信息，进而把信 息变成辅助业务和决策的参考资料，从纷繁复杂的数据中发现有价值的商机。
• 四加强营运链的协调互动
• 现在越来越多的企业，已将或正在将“以客户为中心”的理念贯穿于企业供应，计划， 生产，研发，销售网络等运作的各个环节，甚至还包括企业以外的部分。
如何创造需求？
如何创造需求？一、什么是需求？什么是创造需求？需求就是用户想要的，能够解决问题，满足某种欲望的的集合。
需求，不是一个单纯的名词。
在需求被提出时，对于提出方是结束，但对于产品经理则是工作的开始，我们通过各种调研方法，不断的深入挖掘用户的本质需求，希望通过产品给需求赋能，快速的解决用户的问题，让用户感受到产品的温度，需求是基于产品之上的，产品是需求和用户之间的桥梁。
创造需求就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手段，来使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足。
二、创造需求的六要素1. 魔力：创造无法割舍的情感共鸣市面上大部分的产品都是好产品，但只有那些能与用户产生情感共鸣的产品才具有魔力。
斯莱沃斯基提出了一个魔力公式：魔力= 卓越功能× 情感诉求从这个公式可以看出，好的产品首先必须拥有卓越的性能，还需具备情感方面的诉求，这种产品才能够为客户创造良好的情感体验。
例如：美国有一家互联网汽车共享平台，公司成立初期的经营状况并不好。
这时，公司成立了焦点小组，专门研究那些知道这个品牌却没有加入会员的人群，结果显示离车的距离太远是用户不愿意选择这个品牌的主要因素。
后来，通过在几个密集的居民区投放大量的汽车，满足了用户5分钟内能找到车的情感诉求，为品牌赋予了魔力。
通过用户的口口相传，成千上万的人开始注意到这家公司的魔力特质。
2. 麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰每个没有必要存在的步骤以及每个引起用户失望的结果，都会引起用户的困扰。
无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求，麻烦都是最先出现的提示线索，所以，我们要关注产品的易用性，减少给用户带来的不必要麻烦。
例如：美图秀秀的成功在于解决了广大女生在学习修图方面的麻烦，从而使得美颜不再是一件复杂的事情。
3. 背景因素：看似无关的因素左右产品成败为了解决用户的问题，我们做产品时需要全盘兼顾，考虑所有的相关因素。
每一个附加步骤、每一个多余的限制、每一个额外的部件，都有可能决定一款产品的成败。
创造需求的4个方法
创造需求的4个方法当今的社会，市场的竞争日趋激烈，经济形势变化日新月异，企业急需寻求把握市场机会，实现发展的利器。
推动企业获得持续发展的关键在于能否创造一种企业特有的需求，从而提升企业的市场份额和销售量，以及实现企业的财务目标。
那么，企业应当如何去创造需求呢？下面，我们就介绍4种有效的创造需求的方法。
第一，通过新产品的开发和推出。
新产品的开发和推出是创造需求的最重要的方法。
企业在新产品的开发和推出时，要从用户的角度思考，尽可能地满足用户的需求，这样才能吸引更多的消费者。
另外，企业在新产品的开发和推出时，要把握好定价，让该产品具有竞争力，从而吸引更多的消费者。
第二，通过做优质的广告活动。
广告活动是创造需求的有效途径，企业可以通过广告活动向消费者传递自己产品的特点和优势，使消费者了解产品，从而产生购买决策。
因此，企业在做广告活动时，要把握好自己的广告主题，包括产品本身的特点和优势以及用户情感的元素，才能吸引更多的消费者。
第三，通过网络宣传进行普及。
现在的社会，网络日益成为新型的媒介，通过网络宣传，可以把企业的产品和服务向全国普及，使拓展市场成为可能。
因此，企业通过网络进行宣传，可以使更多的消费者了解企业的产品和服务，从而激发他们的购买欲望，实现创造需求的目标。
第四，通过制定有效的促销活动。
促销活动是创造需求的有效手段，企业可以利用促销活动吸引消费者，提升产品的销量。
因此，在制定促销活动时，企业要从消费者的角度出发，制定出有利于双方的促销活动，比如打折促销、抽奖等，以此来增加销量，为企业带来可观的收益。
以上就是创造需求的4个方法。
企业可以根据自身的实际情况，采用有效的方法，去制定符合自身实际情况的创造需求的策略，以此来提升自身的市场份额和实现发展的目标。
关于需求性质：创造性需求(上)
关于需求性质：创造性需求（上）最近开个系列文，讲讲需求性质，也是作为产品经理而言，必经的一段历程。
需求性质源自于对kano模型的再解读，包含创造型需求，响应性需求，伴生性需求，YY需求，小群体需求。
有兴趣的话，不如关注我公众号，持续更新。
需求有性质当对个体行为的研究上升到对群体行为的研究时，会更容易发现趋势，发现共性，此时，偶然的行为，就变成了必然的结果。
需求有性质，我们所体验，所使用包括我们亲自策划的某些产品，都能很清晰的告诉我们需求有性质，而且这些性质非常的单纯。
以共享单车为例，这样一款saas类产品，满足了人们若干的需求，其中，有些让我们很兴奋，有些让我们很无奈。
规则为我们带来了便利，同时也会为我们带来束缚。
共享单车满足了人们短途用车需求—租车功能满足了人们找不到车的需求—导航地图满足了人们想要更快的找到车的需求—默认附近的地图，附近的车满足了企业对风险控制的需求—-押金功能满足了用户与车辆的匹配需求—-扫码解锁满足了用户安全性需求—-修改资料同时段只允许解锁一辆单车—数量限制我们发现一款产品满足了若干个需求，甚至于每一个功能都是在名为需求的前提下产生的，正如前文提到的，个体行为上升到群体行为时，就能更容易发现一些群体所特有的共性。
实际上，任何一个产品的功能本质上都是相同的，这表示功能背后的需求很可能存在极大的共性。
这样的共性，就是我们接下来一段时间要共同探讨的需求性质。
几乎所有的需求都可以划分到这五种性质里，分别是创造性需求，响应性需求，伴生性需求，YY性需求，小群体需求。
创造性需求创造是个很有魅力的词语，毫无疑问，推动着我们进步的正是名为“创造”的各种行为与产物。
创造性需求往往解决了一个群体性，市场性的问题，换言之，此类需求具备很强的“第一”特征。
国内第一款中文通讯工具国内第一款中文搜索引擎国内第一款购物网站第一款共享出行软件即便是产品的表现形态并不是原创，并不是“第一”，但他的应用场景必然符合一定程度的原创。
谈谈「创造需求」：正视需求,需求并不等于需要
谈谈「创造需求」：正视需求，需求并不等于需要「创造需求」就是在用户需求与Ta的多层次需要中寻找一个定位，结合自身的技术条件，通过组合配置不同资源的方式创造新的产品，最后利用人的心理引导新需求。
接着上次的伪需求来讲讲「创造需求」，这在营销领域有非常广泛的应用，甚至可以说是广告的本质，如何理解呢？简单说就是需求不仅可以被挖掘（比如用户说要电钻，他其实是想要墙上的洞），需求还可以被创造。
一、「创造需求」的真伪性先举几个例子：1）高端水就饮用水市场而言，两块钱的农夫山泉已经满足了用户需求，结果高端水品牌（昆仑山、恒大冰泉）冒出来说要喝更好的水，比如适度的碱性、丰富的矿物成分、富含电解质，对人体机能有更多益处等等。
而事实上不论喝依云还是娃哈哈，都无法从实际意义上影响消费者的感知，至少人体是察觉不到这种区别的，但并不妨碍商家通过大量宣传砸出高端水市场。
2）黑珍珠上世纪70年代黑珍珠作为新品类上市，结果却遭遇无人问津的窘境，因为当时大家都青睐于熟悉的白珍珠，面对陌生冷门的黑珍珠根本没有需求。
当时的珍珠王——萨尔瓦多却并没有低价或捆绑销售，而是重新定义黑珍珠。
他委托宝石商人温斯顿将其放在第五大道的橱窗里展示，标上难以置信的价格，并且在多家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续刊登黑珍珠的广告，并用价格不菲的宝石作陪衬，从此打开了黑珍珠作为「稀世珍宝」的奢侈品市场。
3）钻石中国的传统婚姻中，佩戴金戒指、玉手镯等珠宝才是仪式感的典型代表。
然而当DTC（国际钻石推广中心）把口号译为「钻石恒久远，一颗永流传」并推向国内后，短短几年时间就形成了国人「无钻不婚」的全新理念。
戴比尔斯通过一系列营销手段将钻石塑造为爱情永恒的象征，明明是奢侈品，却变为全球性的刚需产品。
看完上述几个例子后，一定会有人说高端水满足了消费者攀比、炫耀或是对健康的追求心理，黑珍珠是新晋奢侈品（新品类解决老需求），钻石是迎合人们在谈婚论嫁过程中的重要信念与物质证明。
“创造需求”胜于“满足需求”
“创造需求”胜于“满足需求”电影《阿凡达》以18.43亿美元打破了《泰坦尼克》维持12年的北美最高票房，实现电影界由2D电影向3D电影里程碑式飞跃。
究其原因，是创造出了新的需求，从而引起口碑式连锁反应。
在《阿凡达》还没有出现以前，我想屈指可数的人会对3D有清晰的概念，而今，3D电影却成为电影界的新卖点，掀起上座率的热点。
卡梅隆导演在推出《阿凡达》电影之前，做了消费者调研，将问题设为两种类型，一种是问消费者喜欢什么类型的电影，另一种是问消费者观看样片后的感受，对于前者，消费者根本无法回答，因为太开放了，而第二个问题，效果也不怎么好，说明消费者也不知道自己需要求是什么。
在对方也不知道自己要什么的时候，妄图让别人告诉你该做什么是不现实的。
只有当你做出你的产品后，征询消费者的意见时，他们才能告诉你喜欢或者是厌恶。
因此，简单的一味满足消费者的需求已经难以掌控市场了，在竞争异常激烈的线下，生产者要做到的是创造，没有创新的产品等于没有灵魂，粗制滥造终将被淘汰。
其实，创造需求的故事在我们生活中比比皆是。
就像索尼公司推出随身听，在没有这件产品之前，有谁会想到它会如此受消费者欢迎，大家听收音机一样是过日子，可为什么随身听比收音机更受消费者亲睐，只能说，随身听有着比收音机更加便捷的优势。
类比于《阿凡达》3D电影，从技术层面来说，3D电影是领先了2D电影不知道多少倍，画面更加清晰，动感视觉效果更加强烈，带给观众身临其境的感觉。
当着写实质性的优点赤裸裸的摆在观众面前时，叫他们如何不心动。
虽然现在是品牌营销的时代，但产品的质量还是十分重要的，好的产品质量是关键，没有好的质量，光靠广告吹嘘，迷惑消费者，终究不会取得好的成绩，消费者的眼睛是雪亮的，东西好于不好，大家心里都很清楚。
何谓“创新需求”？在好的质量的基础上还需要什么呢？我们必须明白，创新永远会是产品的生命，一成不变的产品只会遭到消费者的抛弃，下场是可悲的。
连在饮料界号称“没有生命周期”的可口可乐也在不断改变着产品的包装，调整着宣传角度，虽然，只是表面的改变，但也算是在最求创新。
创造需求的4个方法
创造需求的4个方法
创造需求是商家们一直努力动的目标，其实也是一个有效的市场
活动，能够让商家获得更高的利润。
为满足这一持续目标，商家们有
四种创造需求的方法：
首先，商家们可以采用改进和创新的方法，提供最新最前沿的产品，这样消费者就会产生新的购买欲望。
其次，宣传是标准的放大器，它能够影响公众都购买的决定，引发消费需求。
另外，鼓励客户反馈
也是极具建设性的，商家们可以了解客户对产品本身以及销售过程中
所有方面需求，改善面向客户的服务。
最后，商家们可以考虑设计优
惠券、促销活动或竞争玩法，从而使消费者觉得价格有了可观的回报，由此产生购买欲望。
总而言之，上述四种方法可以有效地激发消费者的购买欲望，从
而帮助商家们创造需求，开展有效的市场活动。
商家们通过不断创新，发现消费者新的需求，增加价值所提供的
服务，给客户提供廉价优惠，或引入宣传技巧，都能带来商家更大的
商业利润。
这不仅能够提高品牌知名度，也为商家开拓一片新的市场，使其顺利应对市场的挑战。
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苹果创造需求的观念
• 1.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消 费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式是，在消费者知 道自己需要什么之前告诉他们需要什么，苹果有能力使用 户购买他们曾经认为不需要的产品。 • 2.销售的是梦想不仅仅是产品，乔布斯总能给人这样一 种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征 意义。要记住，人们最关心的还是他们自己，所以要让产 品与用户产品连接，这样产品对用户就有不一样的意义。 • 3.鼓励别人以不同的方式思考，苹果在20世纪90年代 末发起过一个以“Thin k Different”为主题的广告设计大 赛，并取得了巨大成功，它激励了人们的创新发明意识， 也正是这些造就了今天的苹果。
该如何经济、有效的创造需求
• 创造需求的方向 • 1）产品层面 • 1、创新产品不能相对对手、相对现
实的消费需求层次走得太远。 • 2、不能背离宗教信仰、文化习俗。 • 3、要符合目标消费者的价值取舍。 • 4、注意针对细分市场进行对应的改 进。
• 2）营销层面 • 1、以务实、创新的营销作为创造需求。 2、注意与消费知识对接，巧力培育市场。 3、知识产权营销扩大与稳定市场需求及收 益。
创造需求观念
援引
主要概念
• • • • • • 经济学方面：马斯洛的需求理论 生理需求——吃,穿,住,行需要; 安全需要——保险保障需求; 社交需求——友谊,情感,归属,亲切感的需求; 尊重需求——自尊和受到别人尊重的心理需求;以及自我实现的需求. 人们从单一的简单需求,向多元化方向发展,于是,就要求一种更好的理念与之相 匹配,即创造需求的理念。
五寻求顾客的
张妮
孙晨 杨增辉
徐媛
杨茹 刘栋 刘丽丽 郭嘉诚
苹果案例
• 苹果公司前CEO乔布斯，向全世界展现了 一个奇迹：在电子数码产品纷纷打折、行 业利润率每况愈下的“红海”市场，成功 地“创造”了需求，开辟了一片属于自己 的“蓝海”。短短数年，iPhone在上海以 40%的市场份额成为“街机”；手机不再 是冰冷的通讯工具，而化身为时尚的代言。 与其说是乔帮主“创造”了需求，不如说 是他激发了用户“人人意中有，人人语中 无”的潜在需求。苹果公司在创造需求方 面有以下几点：
二选择并强化营销渠道的管理
•
有了产品，如何确定合适的营销渠道往往是令商家头痛的事。但营销绝不是像某些企 业所想象的单单是卖东西，一个键全的营销渠道不仅可以促进销售，拓展市场，还可 以在许多方面树立良好的品牌形象，建立良好的客户关系，所以说，选择和创造接近 顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。
三利用先进的技术捕获与创造商机
可采取办法
• 方法一：寻求国际、文化际的差异。寻找不同往往会给人带来启发， 也是丰富需求形式的方法之一。各国的经济、文化、习俗虽然不同， 但是同属于一种人类的大文化圈，尽管很多问题在形式上不同，骨子 里其实是一致的。这也是经济流动、文化发展一种趋势，比如现在国 际市场上机会最多的市场是哪个？很明显的是尚未开放的国家。 • 方法二：关注新兴一代。每一代和每一代身上都带有成长过程中 的痕迹。在中国80后，90后有着很明显的代际差异和文化导向。关 注一代人的成长，等于给自己树立了一代人的顾客资本。 • 方法三：关注文化热点。文化热点虽然是短期的，但复古意识，社会多元化等等。产品和服务不必跟随文化热 点，但是传播一旦契合了一个文化热点，会产生信号放大的效应。
•
•
•
数据库技术和相应的分析工具使得企业能够将大量的数据变成有效的信息，进而把信 息变成辅助业务和决策的参考资料，从纷繁复杂的数据中发现有价值的商机。
四加强营运链的协调互动
•
•
现在越来越多的企业，已将或正在将“以客户为中心”的理念贯穿于企业供应，计划， 生产，研发，销售网络等运作的各个环节，甚至还包括企业以外的部分。
创造需求引申义
• 一：不盲目超出技术界限。唯技术论的危险在于 把需要看成了需求。认为只要在技术上是可行的， 那么就一定会热卖。技术的发展是硬件条件，但 是我们必须考虑的是此种技术我们的成本是否比 对手更低，而有多大基数的消费者能否负担所产 生的价格，以及技术是否过硬？ • 二：务必遵守文化惯习。而一个真实的故事就是 雅芳在非洲的一个部落：他们的营销团队驻扎下 来，并用亲身示范来证明化妆品延缓衰老的魔力， 结果当地妇女在可能都不知道刷牙的情况下，倾 其所有也要购买雅芳的产品。遵守文化惯习不意 味着无法改变，而是寻找一种文化差额。
• 需求，在市场经济条件下即是人们有能力和有意愿消费。 • 创造需求，就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手
段，来使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足。
• 潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明
确的显示出来的需求。一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业 提供无穷的商机。
创造市场需求的方法
•
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有需求才能创造供给，这是市场运作的基本法则。但是，有时候需求也需要创造。 特别是在经济全球化，信息化的今天，企业要不断去挖掘新的需求来扩大市场。以下 是一些是可以采取创造市场需求策略。
一 战略性的利用并“锁定”客户信息。
•
•
客户是企业的战略资产。国外的知名企业，高度重视“客户资源”的管理和运用，在 与客户的关系上，不仅要实现一次销售的成功，还要了解顾客是否会再次购买，长期 购买，致力于“终身客户”的培育。