美国杜邦、德国拜耳-面对面销售技巧
面对面销售的成交话术技巧
面对面销售的成交话术技巧在当今竞争激烈的市场环境中，面对面销售是一种非常重要的销售方式。
与客户直接交流能够建立信任，传递有效的销售信息，并最终实现交易的成功。
然而，在这个数字化时代，许多销售人员可能对面对面销售感到陌生或不知所措。
因此，本文将介绍一些面对面销售的成交话术技巧，帮助销售人员在这种销售环境中更加自信和成功。
首先，一个销售人员在面对潜在客户时，应该注重打破冰冷的氛围，建立友好的关系。
与客户进行简单的寒暄，询问关于他们的兴趣、家庭或最近的假期等问题，可以帮助销售人员与客户建立联系，并在交流中找到共同点。
只有在这样轻松自然的交谈中，销售人员才能获得客户的信任和兴趣。
其次，销售人员必须确保了解客户的需求和需求。
在与客户交流时，要多问问题，倾听客户的回答，并积极关注客户的语言和非语言提示。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地定制销售信息，使其与客户的需求相吻合。
当销售人员能够满足客户的需求时，他们就能更容易地说服客户购买产品或服务。
第三，销售人员应该在行动中展示自己的专业知识和经验。
客户在购买之前通常会对产品或服务提出一系列问题，销售人员需要有足够的知识储备来回答这些问题，并提供专业建议。
通过展示自己的专业能力，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心，并帮助他们做出决策。
另外，销售人员在面对面销售过程中应该注意自己的沟通方式和态度。
良好的沟通技巧对于面对面销售至关重要。
销售人员应该保持积极、自信的态度，并以友善、耐心、真诚的方式与客户交流。
他们应该运用恰当的肢体语言和口头表达方式，与客户建立良好的沟通。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并传达清晰、有说服力的销售信息。
此外，销售人员还应该善于利用问问题的技巧。
通过提问，销售人员可以引导客户思考，并激发他们对产品或服务的兴趣。
开放性问题能够激发客户的回答，使他们更积极地参与到销售过程中。
销售人员还可以使用反问的方式，以此向客户提供额外的信息，并帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
面对面销售
一、销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁---------销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品面对面之一* 为成功而打扮，为胜利而穿着。
* 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念：信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住* 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；* 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的
人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
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开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
面对面销售拜访ห้องสมุดไป่ตู้巧
面对面销售拜访技巧
询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
询问
开放式——收集资讯 打开讨论
讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
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3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55%
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
面对面销售时的有效沟通话术技巧
面对面销售时的有效沟通话术技巧随着科技的进步和互联网的普及，越来越多的产品和服务可以在线购买和交付。
然而，在一些领域，面对面销售依然扮演着重要的角色。
无论是销售高端奢侈品，还是推销复杂的技术产品，通过面对面的沟通可以更好地了解客户需求并有效地解决问题。
面对面销售时，掌握一些有效的沟通话术技巧是至关重要的。
首先，要注意言辞的选用和表达方式。
为了产生好的印象和建立亲近感，使用友善、尊重和专业的语言是很重要的。
避免过多的俚语和行话，以免给客户一种不专业或不正式的感觉。
使用肯定的语言来表达自己的观点和建议，不要过多地使用否定和消极的词汇。
例如，与其说“这个产品不太适合你”，不如说“我认为这个产品可能更适合你的需求。
”这样可以减轻客户的压力并保持积极的对话。
其次，要善于倾听。
倾听是一种尊重和理解他人的方式，对于面对面销售来说尤为重要。
给予客户足够的时间来表达他们的需求和疑虑，并且专注地倾听并提出关键性的问题。
通过倾听，你能够更好地了解客户的真实需求，并且能够针对性地提供合适的解决方案。
另外，通过积极回应客户的声音和姿态，例如微笑和眼神接触，可以营造出舒适和信任的氛围。
第三，要善于提出问题和引导对话。
通过提问可以更深入地了解客户的需求，并且使对话更为有针对性。
开放式的问题可以引导客户更详细地陈述他们的问题，从而给出更好的解决方案。
以“为什么”、“怎么样”、“您希望”等开头的问题可以激发客户积极思考和深入交流。
同时，避免使用封闭式问题，因为这些问题只需要简短的答案，不利于你了解客户的真实需求。
第四，要善于回应客户的异议和疑虑。
在面对面销售中，客户往往有一些疑虑和担心，这正常且可以理解的。
要以耐心和诚实的态度来回应客户的疑虑，提供合理的解释和依据。
不要试图隐瞒问题或忽视客户的疑问，这只会破坏信任和销售的机会。
相反，通过解决客户的疑虑和提供有力的论据，你可以更好地销售产品并留下良好的印象。
最后，要记得展示自己的专业和知识。
面对面销售的成功话术技巧
面对面销售的成功话术技巧面对面销售是一种直接接触消费者的销售方式，对于企业来说，这是一种非常重要的营销手段。
在这个数字化时代，消费者的购买决策越来越依赖于互联网上的信息，而面对面销售则给予消费者更多直接的体验和信心。
然而，在面对面销售中，如何运用合适的话术技巧，与消费者进行有效的沟通，成为了推动销售的关键。
第一，建立良好的第一印象。
第一印象是相当重要的，因为它决定了消费者是否愿意与你交流和合作。
给消费者一种友好和专业的印象是成功面对面销售的第一步。
遵循以下几点，可以帮助你树立良好的第一印象。
首先，保持微笑，微笑可以让人感觉到你是友好和亲切的。
其次，注意你的仪表和穿着，保持整洁和得体的形象。
最后，给予消费者尊重和关注，积极倾听他们的需求和问题。
第二，以问题为导向的销售。
与消费者进行面对面沟通时，不要过于专断和一味地推销产品。
相反，通过向他们提问，你可以更好地了解他们的需求和关注点，从而更好地满足他们的期望。
例如，你可以问一些开放性的问题，比如：“您在购买产品时最重要的考虑因素是什么？”或者“在您过去的购物经历中，有没有什么特别满意或者不满意的地方？”通过这些问题，你可以更好地理解消费者的需求，提供相应的解决方案。
第三，讲故事来推销产品。
故事是人类社交的基本元素之一，通过讲述有趣、生动的故事，你可以吸引消费者的注意力，与他们建立情感联系，并推销产品。
一个好的故事可以帮助消费者理解产品的优势和价值，并使他们更有兴趣购买。
在讲述故事时，要注意故事的逻辑和结构，确保它能够引人入胜，同时与产品的特点和优势相吻合。
此外，你还可以使用视觉辅助工具，如照片或视频，来增强故事的效果和可信度。
第四，灵活运用谈判技巧。
在面对面销售中，消费者可能会提出一些疑问、异议或者要求特殊的优惠。
这时，作为销售人员，你需要具备一定的谈判技巧，以便能够妥善回应和处理这些问题。
首先，要保持冷静和沉着，不要过于激动或者产生消极情绪。
其次，要对消费者的意见和需求给予充分的重视和尊重。
销售面对面沟通有哪些技巧
销售面对面沟通有哪些技巧面对面沟通可以通过对方的的表情、动作、语言、语气等得到更多的信息。
双方都能够集中精力沟通问题，不受其他因素影响，容易把问题沟通清楚。
但是需要沟通双方的空间距离比较近。
当双方的空间距离较远时，可能需要投入时间、交通费用等才能实现面对面沟通。
下面是小编为大家收集关于销售面对面沟通有哪些技巧，欢迎借鉴参考。
一、精彩的开场白有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。
因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。
建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。
二、进入议题展开销售在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
三、善于运用沟通三要素人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。
其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。
沟通就必须练习一致性。
四、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。
其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。
当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。
从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。
所以销售人员要学会从顾客角度问问题。
销售人员面对面销售的话术技巧
销售人员面对面销售的话术技巧在现代商业社会中，销售一直是推动经济发展的关键因素之一。
无论是传统的实体店面还是电子商务平台，销售人员的专业能力和销售技巧都是决定销售业绩的重要因素。
面对面销售是销售工作中最常见的一种形式，它可以使销售人员直接与顾客交流和互动，为顾客提供更专业的产品和服务。
因此，掌握一些有效的话术技巧对于提升销售人员的业绩和客户满意度至关重要。
一、积极主动的问候语面对面销售的第一步是与顾客建立良好的沟通关系。
一个积极主动的问候语可以帮助销售人员打开销售对话的大门。
例如：“您好！有什么可以帮助您的吗？”或者“非常高兴为您服务！请问您对我们的产品有什么特别关注的地方？”这些问候语表达了销售人员的亲切和积极，帮助营造一个良好的销售氛围。
二、了解客户需求了解客户需求是进行有效销售的关键。
在销售对话中，销售人员需要通过提问和倾听的方式，了解客户的需求和购买意向。
通过提问，销售人员可以调查客户的背景和购买目的，例如：“您使用我们产品的主要目的是什么？”或者“您对我们的产品有什么具体的期望？”通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的真实需求，例如：“我明白您对我们产品的关注点是……”或者“我了解您希望我们的产品能够……”三、突出产品特点和优势在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品的特点和优势，使客户能够更好地认识和了解产品。
例如：“我们的产品采用先进的技术，可以提供更稳定和高效的服务。
”或者“我们的产品在市场上的口碑非常好，用户的满意度很高。
”销售人员需要以简洁明了、客户容易理解的语言介绍产品，同时突出与竞争产品相比的优势，以引起客户的兴趣和注意。
四、回答客户疑虑在销售过程中，客户可能会产生各种疑虑和问题。
作为销售人员，必须能够以专业的态度回答客户的疑虑，消除客户的顾虑。
例如：“我们的产品有过多次行业认证，具备高质量和可靠性。
”或者“我们提供一年的质保期，如果产品出现质量问题，我们将无条件为您提供售后服务。
面对面销售十大步骤
面对面销售十大步骤面对面销售十大步骤第一部分：销售的原理及关键一、销售、买卖的真谛。
1、销售过程中销的是什么？（互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。
“不一样”）假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。
行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。
观念是一切事物的根本。
A我们在销售过程中销的是我们自己；B为什么说销的是自己呢？产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。
乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。
”C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。
接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。
（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。
）D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。
你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问（互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。
（案例：感冒去买药，1、穿白大褂的。
2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）销售过程中售的是什么？A我们在销售过程中售的是观念。
B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。
C顾客不同样的人是不同样的购买状况。
D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。
E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。
配合对方的价值观去卖。
信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。
配合对方的观念容易。
2、买卖过程中买的是什么？A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。
（案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？）B感觉是一种看不见摸不找的东西。
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2010-10-24
27
误解
顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。 顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。 误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务 虽然你可能 误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能 自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么， 自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么， 所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给 所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解， 予对方缺乏的资料。 予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的 范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。 比如农药的 范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。(比如农药的 特点等)。 特点等 。
2010-10-24 4
最 优 秀 的 推 销 具 备 特 点
抱 正 确 的 态 度 和 信 念 懂 得 处 理 推 销 会 面
掌 握 推 销 技 巧
逐 步 迈 向 达 成 交 易
2010-10-24
5
有 效 推 销 主 导 原 理
令 顾 客 投 入 参 与，然 后 被 说 服
以 客 为 尊
赢 的 遂
2010-10-24
8
鼓励
促使顾客投入对话
要素 加强默契 说明 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动 向顾客说出简单的说话， 例如点头、身体靠前或以“是的” 作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“ 对的”应答。提出表示你有兴趣的问题， 对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或 说出简单肯定的话，表示你想听以更多. 说出简单肯定的话，表示你想听以更多 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定 表示你理解顾客的感受。 表示同意顾客的说法 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可 向顾客表示你听明白他的说话。譬如， 以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解 这是很有趣的见解。 以说：我明白你的看法 这是很有趣的见解。 表示理解并不一定是同意顾客的说法。
取 默 步
顾 许 推
客 ， 进
2010-10-24
6
基 本 推 销 技 巧
技 巧
结 交 鼓励
作 用
与 顾 客 建 立 交 情 促 使 顾 客 投 入 对 话
发 问 探 求 有 关 顾 客 的 现 状 丶 问 题 和 需 要 确 认 推 介 让 对 方 清 楚 知 道 谈 话 的 进 展 提 供 资 料 ， 令 顾 客 对 推 销 员丶 公 司 丶产 品 和 服 务
查证
2010-10-24
11
推介
推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司 、产品和服务产生良好的印象。 说出效益
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨， 简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问 时才详细介绍。 时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时， 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速 音调、提高声量，流露更富的表情。 音调、提高声量，流露更富的表情。
表 发 性 问 题 促 使 顾 客 思考
评 论 或 分 析 事 物 作 出 推 测 说 出 自 己 的 感 受
2010-10-24
13
评论或分析事物
你会怎样比较“ 与 你会怎样比较“X”与“Y”？ ？ 你如何评论“ 的成果 的成果？ 你如何评论“X”的成果？ 你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？ 你要达成“ 时 有哪三个难题最难解决？
2010-10-24 17
有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准
精 简 明 确 让 顾 客 自 由 发 挥 用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思 考 才 回 答 与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关
2010-10-24
18
有 启 发 性 的 问 题
要 点
得 到 顾 客 默 许 才 发 问 向 适 当 的 对 象 发 问 做 好 准备 突 出 自 己
2010-10-24 23
步骤三:确认
当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在 回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步 骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明 白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自 己了解对方的异议。 尤其要注意以下事项： 总结你听到的意见。 同顾客查证自己对事件的了解程度
2010-10-24
14
作出推测
你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合 你刚才说“ 和 都很重要， 都很重要 是否还有“ 配合 此二者？ 此二者？ 在“X”遇到的问题使你付出什么代价？ 遇到的问题使你付出什么代价？ 遇到的问题使你付出什么代价 如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样 如果你可以按照自己的意原组这个部门， 做？ 假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎 假设你在未来两年完全没有财政上的限制， 样管理“ ？ 样管理“X”？ 假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在 假设你可以为这产品为一份理想的设规格， 规格内进什么
产 生 良 好 的 印 象
2010-10-24
7
结交
于客户建立交情 于客户
要素 目光交投 声气相通 融洽相处 说明 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。 尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。 在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的 立场交谈。
2
主要内容
面对面基本推销技巧 启发性问题 探索顾客的需要 处理异议
2010-10-24
3
是 或 非 ?
推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的 推销失败的最大原因, 方式达成交易 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程 推销员最首要注重的, 中哪一个环节 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是 平凡的推销员讲的是特点, 效益 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推 一掌握侧顾客的需要, 介你的产品或服务
2010-10-24
15
说出自己的感受
你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ 你对“ 在你公司的发展趋势有何看法 在你公司的发展趋势有何看法？ 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事 你说来年最重要的目标是达成“ 。 对于你公司连成“ 的能力有何看法 的能力有何看法？ 对于你公司连成“X”的能力有何看法？ 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理 你解释在连成“ 时会遇到哪些问题时 时会遇到哪些问题时， 人员对你提出的问题有何看法？ 人员对你提出的问题有何看法？
2010-10-24 25
步骤五:查证
查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否 满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓 励顾客，然后发问，以找出实际的异议。 必须确定异议圆满解决： 直接问顾客是否满意你的解决办法。 若对方不满意，重覆步骤一至五
2010-10-24
26
异议产生情况及策略
美国杜邦* 美国杜邦*德国拜耳
面 对 面 推 销 技 巧
Face-to-Face Selling Skill
2010-10-24
1
学习目的
知道运用启发性的 问题和客户交流 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收 找出并确认客户的需求, 获 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
2010-10-24
2010-10-24
16
效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。 在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易： 启发性的问题很容易： 促使顾客思考，使顾客全心投入 促使顾客思考， 延长顾客在交谈中发言的时间 为问题引发新的创见 引出有用的资料 暴露隐藏的资料 使顾客相信这次推销会面是有价值的 好的启发性问题通常会得到以下反应： 好的启发性问题通常会得到以下反应： 噢…我不知道。我从没有想过这问题。 我不知道。 我不知道 我从没有想过这问题。 对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一 这很有趣。 这很有趣 起。
愿意解决问题， 愿意解决问题， 共同研究解决方法
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处 理 异 议 的 程 序
鼓励 发 问 确 认
情 况 误 解 怀 疑 做 法 澄 清 证 明 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短 实 际 投 诉 以 行 动 补 救
推 介
实 际 缺 点
查 证
2010-10-24 21
步骤一; 步骤一 鼓励
第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的自然 反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解 答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。 在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己 乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话 鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情 绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。 鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。[我明白你何以会为此感到忧虑，我 明白，]或者[可以告诉我多些？于这件事吗？]都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，鼓励 顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈中有惯 坦诚表达自己的感受。 在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点： 有疑问时，请顾客详细解释。 虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧
2010-10-24