金牌销售员培训资料(2)
金牌销售秘笈
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成 交 方 法
假设成交法 二选一成交法 对比成交法
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成 交 前
成交的关键在于成交。 ， 信念 ：A,成交的关键在于成交。B，成交总在五次拒绝 成交的关键在于成交 后。C，只有成交才能帮助客户。D，不成交是他的损失。 ，只有成交才能帮助客户。 ，不成交是他的损失。
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第六步骤： 第六步骤：作竞争对手分析
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பைடு நூலகம்
竞争对手分析关键要素
绝不批评竞争对手！ 绝不批评竞争对手！ 大量地赞美竞争对手！ 大量地赞美竞争对手！ 展现自己优势！ 展现自己优势！ 第三方见证！ 第三方见证！
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第三方见证
顾客见证 名人见证 媒体见证 权威见证 熟人见证
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第七步骤： 第七步骤：解决顾客反对意见
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解决顾客反对意见四种策略
说比较容易是问比较容易？ 说比较容易是问比较容易？ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较 容易？ 容易？ 反对他，否定他比较容易还是肯定他， 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认 同他比较容易？ 同他比较容易？
经 典 套 路
现在用什么？ 现在用什么？ 你满意你现在这个产品吗？ 你满意你现在这个产品吗？ 你使用这个产品多久了？ 你使用这个产品多久了？ 在使用A产品之前你们使用什么品牌 产品之前你们使用什么品牌？ 在使用 产品之前你们使用什么品牌？ 你来到公司多久了？ 你来到公司多久了？ 当时在从B产品转换到 产品时你是否在场？ 产品转换到A产品时你是否在场 当时在从 产品转换到 产品时你是否在场？ 当年在从B产品转换的 产品之前你们是否有对A产品做了某些研 产品转换的A产品之前你们是否有对 当年在从 产品转换的 产品之前你们是否有对 产品做了某些研 究和了解？ 究和了解？ 产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利 从B产品转换到 产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利 产品转换到 益？ 同样的一个机会来临的时候，为什么不给自己一个机会去了解一下 同样的一个机会来临的时候， 呢？
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://360docs-1393072327.cos.ap-beijing.myqcloud.com/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.webp)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
服装导购销售培训
（1）给顾客一种“占便宜”的感觉 （2）顾客的坏毛病是我们惯的 （3）不要过早谈论价格问题 先探询需求，再引导试穿，如果顾客一定要问价，就直接告诉她，同时引导试穿。 （4）如何巧妙报价促成购买 如果价格有弹性，则采用“三步倒报价”，每次降低一点。第一次报价前，强化价值；第二次报价，附加条件；第三次报价要相当准确，并做出请示店长或老板的动作。 （5）强化价值，让顾客关注价值 开心值多少钱，幸福值多少钱，舒服值多少钱，成就感值多少钱……
5、顾客为什么总不相信我们
什么叫导购
导购要做的三件事
二、导购要做的三件事
就是主动引导顾客朝购买的
22%
关键词：主动、引导、方向
40%
方向前进。
38%
导购——
1、什么叫导购
主动探询并产品定向
01
主动推介并引导试穿
02
主动成交并做好服务 “探询——试穿——成交”
03
2、导购要做的三件事
把话说的让顾客感觉舒服
04
大姐，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？
05
您主要在什么场合下穿呢？
06
我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？
07
语言模板：
3、让最难对付的顾客开口说话
4、顾客滔滔不绝你就成功一半
倾听是建立信任的基础 请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演” 让顾客感觉到重要性，聆听时配合点头、微笑、手势及简短的语言 确认并回应 “您的意思是说……”，“我可以这样理解吗？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是吗”，“是的”，或者重复顾客的话
服装导购销售培训
单击添加文本具体内容简明扼要地阐述你的观点
金牌销售 6
3、策略性的原因 A、想买但要更低价 B、杀价 C、提高谈判地位
6、处理异议的流程
1、暂停/定格 2、提出一些开放性问题 3、吸空对方的问题 4、锁住对方 5、呈现（销售对论） 6、检验
7、确定下一步的行动细节
7、决定阶段
定义：
帮助及鼓励客户做出投资决定，助其完成
手续。
促成交易是行销终极目的
“ 把梳子卖给和尚.”!
大家都知道和尚是没有头发的,和尚怎么会 买梳子呢? 听到这个题目后有一半的人都放弃了. 剩下的50%的人想:既然都来了那么我就 去试一 下................................................................
其中有30个人在一周内就放弃了 还有剩下的20个人,他们想着去尝
主动出击/上门服务
王永庆卖米 勤勉、多做一点、多走一步的
态度——把米中的杂质捡干净 了才拿出来卖：卖米包送（产 品质量、诚信经营建立信任）。 热情——送米不是送到门口就 算，而是每次帮顾客把米倒进 米缸，新米倒进去，将旧米放 在上面，提供完善周到的附加 值服务。（服务） 计划——记录顾客家有多少人， 一个月吃多少米，估计顾客米 吃完的时间（售后） 专业（产品/服务） 营销技巧：诚信经营为顾客着 想。
① 缘故关系法——迈出
销售第一步(亲戚,朋 友) A那些人？ B怎么排序？ C如何提要求？ D注意事项
②转介绍法 为什么销售人员不 请现有客户介绍？ 客户为什么不愿推 荐名单给你？ 训练客户帮你介绍 客户：互惠 列举 通知 教育 奖励 取得客户推荐名单 之七项秘诀 何时要求客户推荐 名单？ 表格及信函式样
美国金牌推销员的秘诀
美国金牌推销员的秘诀成功推销员的基本条件第一章精神力——成功推销员的基本条件销售业绩的差异，并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量，而是另有玄机。
这个玄机就在于销售人员的心理态度。
你正在从事业务销售工作吧!如果你还没有正式从事业务销售的工作，你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。
有人说：业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作，也是一项报酬最低的轻松工作。
真是一语道破了业务推销工作的最大特色，同时也说出了它最迷人的地方。
真的!任何工作中，只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰，一切操之在我的行业。
你可以成为一个收入丰硕的努力工作者，也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。
你，独一无二的你，是自己命运的舵手，是自己财富的创造者，任何人对你都不会造成任何的影响，其他人想要或不想帮助你，也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力，惟一重要的一件事，就是你全权决定一切：想要什么，要做什么，以及要成为一个什么样的人。
简单地说，做销售、业务，一切的成败、收入的多寡，以及成就的高低，完全“操之在我”。
世界上有很多人都在做业务，但真正的业务高手并不多。
要想创造巨额的销售业绩，成为销售精英。
必须具备最基本，也是最关键的法则——积极的心态。
“态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素，表面上看起来很简单，实际执行起来更简单。
其中“态度”的重要性占了80％。
听过80／20法则吧!这个法则如果应用在销售工作上，就是说80％的销售量是由20％的销售人员创造的，并且他们拿走了80％的佣金；而剩下的80％的销售人员，仅创造了20％的销售量，所以他们只能分配20％的佣金。
如果用金额来解释这个80／20法则，则会得到一个令人吃惊的数据：顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的16倍。
销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量．而是另有玄机。
这个玄机就在于销售人员的心理态度(有时简称心态或态度)。
(培训课件)金牌销售员36天特训教程
了解客户需求
通过沟通交流，深入了解客户的 实际需求和购买意向，为客户提 供个性化的解决方案。
产品展示技巧
突出产品特点
01
详细介绍产品的独特卖点和优势，让客户对产品有更深入的了
解和认识。
演示产品功能
02
通过现场演示或提供试用机会，让客户亲身体验产品的功能和
情感传递
通过恰当的言辞和肢体语言，传递产品或服务的价值，激发客户的 购买欲望。
04
销售实战案例分析
成功案例分享
案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提供专业的解决方 案，成功签下一笔大单。
案例二
某销售员利用社交媒体平台拓展客户群体，通过精准 营销获得大量订单。
案例三
某销售员在竞争对手众多的情况下，通过提供优质服 务和个性化解决方案脱颖而出。
03
及时跟进客户需求，建立客户信任关系。
04
在谈判中寻求双赢，不过于坚持低价策略。
05
销售员自我管理与提升
时间管理
时间管理
合理安排时间，提高工作效率，确保完成销 售任务。
优先级设定
根据紧急性和重要性对任务进行排序，优先 处理重要且紧急的任务。
计划与执行
制定销售计划并严格执行，确保按时完成各 项销售目标。
谢谢观看
客户关系维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解产品的使用 情况和服务需求，及时解决客户
问题。
提供增值服务
根据客户需求，提供个性化的增值 服务，提高客户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过良好的客户关系维护，建立长 期稳定的合作关系，实现双赢。
金牌销售员的销售话术培训教材
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1 顽固的顾客：1 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们 一般是没有多大问题的。1 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。 顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有 条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合 条件，就会执著地买你的商品。
1 擅长交际的顾客1 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个
销售话术运用原理
1 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用 与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细 节，清楚而且直截了当。
金牌销售员的销售话术
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1 第一讲：销售话术运用原理1 第二讲：主顾开拓话术1 第三讲：销售异议处理话术1 第四讲：销售成交话术1 第五讲：故事销售话术1 第六讲：情景销售话术1 第七讲：销售大师话术
销售话术运用原理
1 自以为是的顾客1 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友 ” 、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经 常打断你“这我早就知道了。 ”1 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专 业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “是啊，你说得不错啊。 ”1 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有 备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他 觉得受到重视。
销售话术运用原理
1 令人讨厌的顾客：1 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话， 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这 种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该 忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由 于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种 人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必 须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
金牌销售必须知道的技巧
销售80%靠耳朵20%靠嘴巴1、80%的成交靠耳朵完成（1）倾听客户需求。
（2）改进产品和服务。
（3）掌握客户的满意度。
农资行业的销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
2、学会倾听客户的谈话（1）让客户把话说完，不要打断对方。
（2）努力去体察客户的感情。
（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。
（4）要注意反馈。
聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点。
注意放在客户谈话的内容上。
（6）要注意语言以外的表达手段。
（7）要使思考的速度与谈话相适应。
思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
（8）避免出现沉默的情况。
认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。
学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。
3、听懂“价格太贵”的潜台词（1）“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
4、透过言谈识透客户的心机（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。
（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人。
（3）话家常的人-想跟你套近乎。
（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。
（5）论断别人的人-比较有心机。
销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
（6）恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
（7）见风使舵的人-非常容易变脸。
（8）爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。
不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
（9）诉诸传统的人-思想保守。
5、“说话”泄漏客户的信息在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
（1）在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。
表明他有点紧张。
（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。
销售人员必学的n个技巧
销售人员必学的n个技巧第一部分第1节：面对比躲避有助解决问巧(1)第一章了解并明白得你的客户一点忠告假如不经历足够的客户拒绝，那么我们的销售技巧将无从得到充分锤炼。
事实上，假如客户连拒绝都不屑于对我们表示的话，那我们简直对他们无从下手。
1.所有的销售过程往往都相伴着反对的声音当你听到一位销售人员将一把斧头卖给美国总统的时候，你是否感到十分惊奇，同时可能会忍不住发出赞颂：那个家伙真是一个天才！或者你会说：他真是一个幸运的家伙！能够想到将斧头卖给总统的人从某方面来说的确能够称为销售天才，他们能够将看似不可能的交易完成，这也确实比其他销售人员更加幸运。
但是所谓的天才和幸运事实上差不多上建立在被拒绝、被埋怨的基础之上的，专门少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，也从来没有在一帆风顺的客户联系过程中取得庞大成就的销售天才。
那些被称为最优秀的销售人才们无不拥有许多次被客户拒绝的经历：在日本，被称为推销之神的保险推销员原一平在拜望一位客户勇敢面对比躲避更有助于解决问题技巧1与客户成交的N个技巧skillsforsignacontract时，曾经到客户家中20余次而被拒绝进入家门；他曾经在一天之内连续访问了十多位客户都遭到了拒绝，而翌日他依旧会精神十足地显现在客户面前。
被称为全美最杰出的推销员乔-吉拉德曾经在与一位客户保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔-吉拉德严词拒绝的客户难道为他带来了三十多位客户。
被称为全球第一金牌销售员的雷德曼曾经说过，推销，从被拒绝时开始。
在这位全球知名的保险推销专家看来，一名推销员假如因为听到客户的几句拒绝就轻易舍弃，那么如此的推销员在推销事业上可能专门难有光明的前途，这种轻易舍弃的行为对公司的销售量和利润来说也是极其不负责任的。
遭到客户拒绝关于销售人员来说是再正常只是的情况了。
与那些业绩平平的销售人员相比，所谓的销售天才在面对许多次的客户拒绝时，从来没有想到躲避和埋怨，他们做得更多的是对客户的拒绝表示更多的明白得，同时能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达成交易的突破点。