销售程序与销售技巧PPT课件

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探询（2）
“您会期望这会带给您…” “您会发现什么……？” “在您的经验里……？” “您会如何决定……？” “为什么这对您非常重要……？” “您喜欢它的哪些地方……？” “如果您有这个机会的话，您会如何改变……？”
（不要问：“您为什么不喜欢…？”） “您的客户们对这里有何反应……？”
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访前分析 拜访目的
访后分析
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销售程序
鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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需求的发展观
1.潜在的需求-无意识 我很好
虽然……我还是…
2.潜在的需求-有意识
我觉得好象不对劲…
可不可能是…
3.显在的需求
我知道我必需…
否则……
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无意识的潜在需求： 我一向光着脚走路，觉得很好。
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访前分析 拜访目的
访后分析
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销售程序
鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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设定目标的重要性
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S 1.提供明确的方向
M 2.可以研究出事半功倍的达成方法
A 3.易于得到有关人员的协助
R T
4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力）
+ 5.易于计划，易于检讨分析
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称赞
你们的现场目视化管理很规范,操作经验一定 丰富,能否赐教两三招……
引证
我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练， 以前，他一直认为北极光费用高，推不下去， 最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好， 已经预订了第二次训练，他告诉我说……
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发问
1.春节要到了，想请教你，在员工流失上面，公 司人力资源管理需要注意什么？……
5、他们的价值观是什么？
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这里有一把钥匙
1、从所有认识的人中发掘
2、生意往来、行业协会中探询
3、从相关杂志广告中寻找
4、同质或同类市场挖角
5、从报纸、互联网中寻找
6、向售后服务和技术支持人员了解
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信函、邮件
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评估测试
我适合做一个优秀营销员吗？
销 售 程 序
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找
同
伴
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客户在哪里？
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1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
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探询（1）
运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见 “我希望您能够再说明一下这点…” “有没有什么特别的原因会…” “您的意思是不是…” “请再说明一些” “假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。” “您所说的这一点，换一句话说，是不是…” “后来呢。” “为什么？”（太直接，要小心使用）
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查询事实问话 “查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、
什么时候、为什么 等问句去发现事实，其目的在于分别出 有关顾客现状事实。”
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问话类型（2）
查询感觉的问话 “一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。
询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得 重要的事项。”
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引发好奇心
我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订 了公务员晋升训练和考核协议……
演出/表演
这里有两张光碟.请你浏览一下其他公司的训练项目……
惊异的叙述
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我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情 况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一 年，不知您的心得是什么呢？
诉诸自我(得意)
我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目,我认为 这非贵司莫属,今天专程来和你研究一下可行性报告……
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建议创意
1.现在产品促销费用高，以您在营销管 理方面的经验，在降低促销费用有哪些 需要注意的……
提供服务
恭喜您的新公司开始营业了，在开始 阶段中 ，如果有需要的话，我们公司 可以提供新员工职业素质测试，可以 帮助您更快地甄选适合的员工……
*您是否曾经因踢到石头而伤到脚？ 有是有，但擦擦药，休息一下就好了。 （有意识的潜在需求）
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*如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石 头也不会受伤，您觉得如何？--
#要是有这样的东西太好了。 （显在需求）
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探索需求的工具与技巧
1.探询 2.聆听
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问话类型（1）
C 6.可防意外的发生，减少冒险
还有一个次级目标
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举例
1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的 送回地球
2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤 体重，控制到2004年底以前达到 70公斤重。
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销售程序
访前分析 拜访目的
访后分析
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鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
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改进你的探询技巧
1.事前准备 2.以逻辑性的顺序探询 3.避免使用具威胁性的问题 4.避免在一个问题内问两件事 5.反复使用不同类型的问话 6.使用简单易回答的探询 7.积极的聆活
腿脚快
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访前分析 拜访目的
访后分析
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销售程序
鉴定需求
开场 收场
实地拜访
将FAB与需 求相配合
处理反对意见
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访前计划
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1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意 见
2.设定拜访目标
3.有弹性的开场
4.暂时判定客户需求
5.预期反对意见
处理反对意见
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开场白
好的开场白，应该…… 1.气氛要和谐 2.要有拜访主题 3.拜访主题要让客人觉得对他有帮助
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专长说明
“请问您洽谈什么业务？” 建议你回答：
“我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实 力型企业，如此一来，当贵公司有业绩提升慢、团队凝聚 力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降 低，客户满意度将持续不变！”
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问话类型（3）
直接及间接查询感觉问话
1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成 顾客的紧张情绪。
为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考 虑改用间接性的查询感觉问话。”
2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法， 然后邀请顾客就此表述其看法。”
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