《窜货、少货控制及奖罚措施》

窜货、少货现象普通浮现在仓储集成、装车发运、卸货交付和中转发运时，为了改善各环节浮现的此类现象，特拟定相关环节作业注意事项和对应考核标准。

另，窜货、少货已成既定事实的将采取倒推式追究相关环节责任。

仓储集成环节：1，集成单元化时堆码混乱(多家一托盘)，且未复核导致标签张贴有误而混装，将追究集成责任。

2 ，集成无误、标识合格后，必须确保单个定单(含集成、台面、电器等)的独立集中备存。

标识库位、件数准确。

装车发运环节(分三组人员管控)：1，发货复核。

按交货单核对集成的品种、数量，检查标签同订单内容是否彻底匹配，在库现场即复核好。

如有数量不符、品种不匹配即将追溯上游仓储环节(仅限上一个环节)，要求即将处理好；不容许将不合格的集成出库装车。

2，发货搬运：将合格的集成配货运送至装载点并通知现场和司机清点数量。

(搬运装码顺序：台面---集成五金--- 电器饰品等) 3，现场及司机人员。

清点确认搬运的数量和货品质量，无误无损后交由装载组堆码，并在最终出库单上签字确认无损无差 (含大写的装载数量)。

4，装载组依据先前司机和区域配送员确定的沿途卸载顺序安排码放，做到按要求码放，详见装载堆码细则。

5，因发运作业配合协调，装载合理规范，且无损无差(以现场和司机签单为准)，将赋予三组每人10 元/车奖励。

6，因复核、清点不严导致少货、窜货的将由该班发运复核组和现场负责追踪调换，并挂考核指标，负激励；7，装载若浮现货损，将对装载组挂考核指标，负激励；卸货交付环节(内控专车)：1，司机到达第一卸货点：司机从此开始按序逐一核对出库单据和货物标签，并加强卸货现场作业监控，杜绝卸货人员卸错货(即卸多、卸少、卸窜、卸损等)；同收货方共同复核清晰、签字确认无损无差。

带回回单(物流运单或者客户签收单)。

2，因司机未监控好卸货现场导致少货(含丢货)、窜货、货损事宜，将赋予每件货差50 元负激励(在该趟暂扣运费中兑现)，货损则按出厂价折算认损；造成严重后果(货品价值量大、客户投诉等)的将加大处罚力度，直至终止运输合作。

3，因卸货交付监控不严导致少货、窜货的将由该车次司机负责追踪处理，若导致客户投诉的将从重扣罚运费。

4，因司机责任到位，服务态度良好，且该车次未浮现任何货损货差 (以客户签单为准)，将赋予每卸货点30 元奖励，但只要浮现任一卸货点有货损货差将无任何奖励。

中转发运环节：1，除按卸货交付环节操作外，司机还要提醒中转物流公司负责人注意相关作业事项(我司货物标识，防窜防损等)，突出强调无损无差。

2，因中转物流作业不规范导致少货、窜货的将由其负责协调调换，并通知客户缓提或者克扣若干运费，待处理好后赋予返还；引起投诉的将客户直接扣除运费，并由我部视情况解除合作。

其他奖惩措施：1，如因发运出库导致少货、窜货且沿途卸载时未发现的将分别考核出库发运人员和司机，各负半责，挂损50 元每人次；2，若因发运出库导致少货、窜货但沿途卸载时发现且反馈我部 (以信息员记录登记为准)的将赋予司机30 元每次奖励，出库发运人员和现场10 元每次负激励。

第二篇。

窜货窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或者中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货原因多拿回扣、抢占市场。

供货商赋予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不许；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

市场报复。

目的是恶意破坏对方市场。

窜货危害一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

伤害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。

竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

窜货-解决办法发生需要具备三个条件。

冲货主体、环境、诱因。

所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。

1.选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体浮现或者增加。

要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。

对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。

宁可牺牲部份市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。

此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部份工资。

2.创造良好的销售环境(1) 制定科学的销售计划。

企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，采集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。

一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或者暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

(2)合理划分销售区域。

合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部份区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。

对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

3.制定完善的销售政策(1) 完善价格政策。

许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。

企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。

每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。

过高容易引起降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。

价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。

在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。

企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。

(2)完善促销政策。

企业面对销不动的局面，往往是促销一次，价格下降一次。

这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。

完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。

(3)完善专营权政策。

在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。

企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。

此外，还应完善返利政策。

完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。

第三篇：窜货窜货是经商网络中的公司分支机构或者中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

简介窜货是商业行为，其目的是盈利。

经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的故意识的销售就是窜货。

也称为冲货。

窜货的英文专属名词bugsellbug 和sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。

窜货的类型：按照性质分类，可分为3 类：(1)恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；(2)自然性窜货：普通发生在辖区临界处或者物流过程，非供销商恶意所为；(3)良性窜货。

经销商流通性很强，货物时常流向非目标市场。

按照市场，也可分为3 类：(1)同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；(2)不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货； (3)交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。

(2)供货商赋予中间商的优惠政策不同；(3)供应商对中间商的销货情况把握不许；(4)辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；(5)运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；(6)厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；(7)市场报复看，目的是恶意破坏对方市场。

窜货的表现(1)分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成份公司之间的窜货；(2)中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转(3)为减少损失，经销商低价倾销过期或者即将过期的产品(4)更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。

窜货的危害(1)一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；(2)供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；(3)伤害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；(4)竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。

从根源上解决窜货问题消除窜货产生的条件窜货的发生需要三个条件。

窜货主体、环境、诱因。

所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。

1.选择好经销商(窜货主体)在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体浮现或者增加。

要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。

对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。

宁可牺牲部份市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。

此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。

2.创造良好的销售环境(1) 制定科学的销售计划。

企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，采集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。

一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或者暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。

(2)合理划分销售区域。

合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部份区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。

对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。

3.制定完善的销售政策(1) 完善价格政策。

许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。

企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。

每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。

过高容易引起降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。

价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。

在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。