服务营销主顾开拓与约访技巧46页共46页
销售员主顾开拓的技巧及案例分析
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
祝 好！
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 14, 202
014-Nov-2020.11.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1402:09:4814 November 202002:09
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时9分 20.11.1 402:09 November 14, 2020
有效的销售技巧与客户拓展方法
有效的销售技巧与客户拓展方法在竞争激烈的商业环境中，拥有有效的销售技巧和客户拓展方法是企业获得成功的关键。
本文将探讨一些在销售过程中可以提升销售业绩的技巧，并介绍一些拓展客户群体的方法。
1. 高效沟通能力高效的沟通能力是一名销售人员必备的技能之一。
销售人员应该学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，销售人员也需要清晰地表达自己的意图和产品的优势，使客户能够更好地理解并接受。
2. 知识储备和专业素养销售人员需要具备良好的产品知识和行业背景，以便能够给客户提供准确的信息和专业的建议。
他们应该不断学习并保持与公司产品和行业动态的最新了解，以便能够准确地回答客户的问题，并展示公司的专业素养。
3. 建立信任和良好关系在销售过程中，建立信任和良好的人际关系是至关重要的。
销售人员应该真诚地对待客户，关注他们的需求，并努力建立长期合作的伙伴关系。
通过提供有价值的产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 创造需求和解决问题销售人员需要通过创造需求和解决问题来提高销售业绩。
他们可以通过向客户展示他们可能尚未意识到的问题，提供相应的解决方案，并解释如何通过使用公司的产品和服务来解决这些问题。
这样可以增加客户对产品的需求和购买的动力。
5. 制定有效的销售计划和目标销售人员应该制定有效的销售计划和目标，并制定相应的销售策略。
他们需要明确自己的销售目标，并分析客户群体，了解客户的购买习惯和偏好，以便能够有针对性地制定销售策略，并提高销售转化率。
6. 使用互联网和社交媒体随着互联网和社交媒体的发展，销售人员可以利用这些工具更好地拓展客户群体。
他们可以通过建立和维护公司的社交媒体平台，提供有价值的内容和信息，吸引潜在客户的关注，并与他们建立交流和联系。
7. 定期跟进和客户关怀销售工作并不仅仅止于销售产品，还包括保持客户忠诚度。
销售人员应该定期跟进客户，了解他们的发展和需求变化，并提供相应的服务和支持。
主顾开拓的重要性主要方法缘故约访异议处理38页课件
寿险生涯从缘故开始
约见缘故客户的顾虑
缘故约访与面谈前准备
制定约访计划明确约访目的对应约访方法
如何进行缘故约访
缘故约访与面谈前准备
拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛选名单，列出拜访顺序。备注：A、B为首选
1、制定约访计划
缘故约访与面谈前准备
约见、面谈
约访的主要目的：约定面谈时间、地点进行沟通！
随时进行转介绍，像呼吸一样自然
新人主顾开拓主要方法——转介绍
六度分隔理论
“平均只需要6个人，我们就可以和世界任何一个互不相识的人建立起联系”
只需要6步，联系全世界！
假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？
10000亿人次
转介绍的威力
新人主顾开拓主要方法——转介绍
转介绍名单的来源
现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……
客户与缘故是最重要的转介绍名单来源
新人主顾开拓主要方法——转介绍
转介绍的时机
签单成功时递送保单时客户被拒保时做保全和服务时客户认同你时……
转介绍的时机随时都可能出现
新人主顾开拓主要方法——转介绍
课程纲要
什么是 主顾开拓呢？
就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓的定义
主顾开拓的重要性
主顾开拓是专业化销售流程的第一个环节，其目的是要从许多人选中找出准客户，然后加以整理分类，并且从中辩识可成交的对象。
准客户 > 技能保险行业生存法则：客户为王
缘故电话约访——步骤
语言自然流畅，保持微笑。不要讲保险或者只是简单说一下自己到保险公司工作。目的仅是通过亲友联谊会约访见面，不提过多的保险话题。利用二则一法则明确见面的时间、地点。
怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
.
专业成就未来
服务提升价值
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主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对 减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的 重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来 服务提升价值
服务提升价值
主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
28
主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易 要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来 服务提升价值
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缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
.
专业成就未来
服务提升价值
课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
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专业成就未来
服务提升价值
课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
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专业成就未来
服务提升价值
电话营销唯一目的
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
主顾开拓方法及话
3、直冲法
2、介绍法
• • • • • • • • 介绍法中又细分为两种方法 （一）连环介绍法 1.亲属环家属 姻亲 2.影响力中心 3.兴趣爱好环 4.职业环 5.行业环 作为销售高手的经验都证明，找到影响力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并获取 成功。
• • • • • •
（二）、连锁介绍法 1、此种介绍法有两种方法 a、单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，一直继续下去 b、双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，不断连锁形成辐射的网状结构 2、介绍法的好处： 由于朋友或熟知的人员的介绍，可以减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，如果是介绍 的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。
• 陌生拜访法 即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访，包括传统的“扫街”方式。 • 陌生拜访法： • 形成有效率的推销。厦、 写字楼。获取客户信息最简单的方式就是直接按响客户的门铃，直接询问客户，虽然比较 辛苦，但这是成功率最高、最节省时间的有效方式 • 陌生拜访应有足够的心理准备，采取有计划，有系统的做法，以减少阻力 • 拜访步骤： • 1、区域性活动 • 2、收集目标区域的背景资料 • 3、编制标准接触话术书及说明话术 • 4、编制建议 • 5、话术背诵及演练 • 6、争取复访机会。 • 向投递员咨询： • 投递员在向客户投递报纸、信件的过程中，与客户接触比较频繁，对客户各方面信息了解 得比较清楚。咨询投递员不仅能了解客户丰富的客户信息，从他们那里收集、整理客户信 息除了有规律性的和周期性的信息外，还有较多新出现的信息 • 收集废旧名片： • 不仅可以获得客户信息，说不定还能捞到“一条大鱼”。 • 医院门诊登记簿：
主顾开拓方法及话术
准主顾开拓方法技巧及话术
准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。
依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。
这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。
如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。
如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。
准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。
一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。
业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。
二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。
第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。
过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。
但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。
要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。
当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。
大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。
第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。
范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。