售前人员关键核心技能提升培训
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
请培训以下正确的售前客服服务流程
请培训以下正确的售前客服服务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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华为V5机架服务器售前培训
5°C~45°C
亮 • 高密度部署：1U空间最多可支持56个计算核心，计算密度较上代提升27% 点 • 强劲性能：SPECint_base2006 / SPECfp®_rate_base2006测试性能第一
Note1: 钛金电源及1200W、1500W电源预计2018Q3发布
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1288H V5产品架构图
13 质质量要求
降低故障率，延长服务器使用寿命
*V5具体能力提升的产品与时间规划，详见具体V5产品详解
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高密度部署型：1288H V5产品规格与亮点
*CPU、GPU、硬盘、内存、网卡等硬件具体支持情况以兼容性列表为准
前视图
型号
1288H V5
形态 CPU 内存
刀片 服务器
FusionServer
E9000 4P
2P
CH242 V5 CH225 V5 CH121 V5
高密度 服务器
X6800 4U 4/8节点
机架 服务器
1U 2P 1288H V5
2U 2P
2288H V5
5
4U 2P 5288 V5
2U 4P 2488/H V5
X6000 2U 4 节点
OS更稳定可靠
7
LOM
★
★★ 板载LOM+灵活LOM
高性价比基础网络能力，减少组件管理种类
8
融合网络
融合网卡
☆
★ 支持新发布基于1822芯片的融合网卡
支持多种复杂网络场景，灵活敏捷
9
CPU+OPA
☆
★ 支持可扩展处理器+OPA功能(待规划)
提供高速网络能力
10 智能诊断
FDM
业务员沟通技巧培训
业务员沟通技巧培训是帮助业务员提升沟通能力的重要途径。
以下是一些关键的培训要点：
1. 倾听技巧：倾听是有效沟通的关键。
业务员应该学会专注地倾听客户的需求和意见，通过提问来澄清理解，并展示出对客户的关注和尊重。
2. 清晰表达：业务员需要能够清晰、有条理地表达自己的想法和产品信息。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够理解。
3. 非语言沟通：除了言语，非语言沟通也非常重要。
注意面部表情、姿态和手势等非语言信号，以传递积极的信息和建立良好的关系。
4. 情感智慧：了解客户的情感需求，并能够适应不同的沟通风格。
在沟通中展现出同理心和耐心，帮助客户感受到被理解和关心。
5. 解决问题的能力：业务员应该具备解决问题的能力。
当客户提出问题或挑战时，能够迅速分析并提供有效的解决方案，展示出专业和负责的态度。
6. 提问技巧：通过恰当的提问，业务员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
学会开放式和封闭式问题的使用，引导对话朝着有效的方向发展。
7. 电话沟通技巧：在电话沟通中，业务员需要注意声音的语调、语速和清晰度。
保持积极的语气，并在电话结束时总结要点，确保双方对沟通内容达成一致。
8. 团队合作：业务员通常需要与团队成员密切合作。
培训他们的团队合作和沟通技巧，包括有效的会议参与、信息共享和协作解决问题的能力。
通过业务员沟通技巧培训，业务员可以提升他们与客户、同事和合作伙伴之间的沟通效果，增强销售能力和业务成果。
持续的培训和实践将帮助他们不断改进和发展这些重要的沟通技巧。
2024年销售培训计划(8篇)
2024年销售培训计划入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。
第一步、了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。
还可以特别举例销售精英的业绩情况。
第二步、企业的产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品的详细情况。
这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。
因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。
在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。
其中，所售车型产品这个是重点。
第三步、了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。
要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。
第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。
既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。
用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。
然后礼拜天考核。
2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。
用礼拜天考核。
3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。
礼拜天初次绕车演练。
4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。
5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。
最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。
当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。
可以帮老销售顾问打好口碑。
售前人员如何应对客户的技术问题和疑虑
售前人员如何应对客户的技术问题和疑虑售前人员在销售过程中扮演着重要的角色，他们需要与客户保持良好的沟通，并回答客户可能遇到的技术问题和疑虑。
如何应对客户的技术问题和疑虑，是售前人员需要掌握的关键技能。
本文将从几个方面介绍售前人员应对客户技术问题和疑虑的方法。
一、了解客户需求，提前准备售前人员在面对客户的技术问题和疑虑时，首先需要了解客户的需求。
通过与客户的有效沟通，了解客户的具体问题和疑虑，以便提供精确的解答和方案。
在客户咨询之前，售前人员可以提前准备一些常见的技术问题，以及相应的解决方案，这样可以更高效地回答客户的问题。
二、积极倾听，耐心解答当客户提出技术问题和疑虑时，售前人员需要积极倾听，认真理解问题的核心。
在回答问题之前，可以先重述客户的问题，确认自己的理解是否准确。
耐心解答客户的问题，并且尽量用简单明了的语言解释技术概念，避免使用过多专业术语，让客户更容易理解。
如果遇到无法立即解答的问题，售前人员可以承诺稍后给客户一个准确答复，并且确保按时回复。
三、提供示范和案例有时候客户对某种技术可能还存在一些疑虑，这时售前人员可以通过提供示范和案例来解答客户的问题。
例如，在软件销售过程中，售前人员可以演示软件的使用过程，让客户更容易理解软件的功能和优势。
另外，售前人员也可以提供一些成功的案例，向客户展示该技术在实际应用中的价值和效果，以增强客户的信心。
四、与技术团队协作售前人员在应对客户的技术问题和疑虑时，有时会遇到一些比较复杂或专业性较强的问题。
这时，与技术团队的协作变得尤为重要。
售前人员可以与技术团队保持密切的沟通，及时获取准确的技术信息和解答，以便回答客户的问题。
如果现场无法解答，售前人员可以承诺与技术团队一同解决问题，并及时反馈给客户。
五、建立良好的信任和关系最后，售前人员应该建立良好的信任和关系，以增强客户对售前人员的信心。
在沟通中，售前人员需要始终保持专业和真诚，提供准确的技术信息和建议。
售前工作标准sop
售前工作标准sop第一节：售前工作概述售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员进行的一系列准备工作。
本文将介绍售前工作的标准操作流程(SOP)及关键要点。
第二节：客户需求分析在进行售前工作之前，销售人员首先需要对客户的需求进行全面深入的分析。
这包括但不限于：1.了解客户的行业背景、经营模式、市场竞争情况等，以帮助判断客户需求的特点和痛点；2.详细听取客户对产品或服务的要求，理解客户的期望和目标；3.与客户进行沟通，主动提问，确保准确理解客户需求。
第三节：产品或服务介绍在进行售前工作中，销售人员需要清晰地向客户介绍公司的产品或服务。
以下是几个关键步骤：1.明确产品或服务的特点、优势和核心功能，以满足客户需求；2.针对客户需求，提供定制化的解决方案，并解释其与竞争对手的差异；3.通过展示案例或提供成功故事，加强客户的信任感和购买欲望。
第四节：需求确认与方案制定在售前工作中，销售人员需要确保客户需求的准确性，并制定相应的解决方案。
以下是关键步骤：1.与客户再次核对需求，确保无遗漏或误解，可借助提供产品或服务的演示或试用来帮助客户确认需求；2.根据客户的具体需求，制定详细的解决方案，包括所需要的产品或服务的配置、交付时间和价格等；3.与团队内其他相关部门进行协调，确保制定的方案能够在技术、运营和资源等方面得到支持。
第五节：商务谈判与合同签署商务谈判与合同签署是售前工作的重要环节。
销售人员应该掌握以下关键要点：1.与客户进行积极的价格、交付和合同条款等商务谈判，力争达成双方满意的协议；2.与合同相关的法律事务和法务团队沟通，确保合同的合法性和合规性；3.尽早与客户签署合同，并及时汇报合同签订情况。
第六节：售前关怀与跟进售前工作并不止于签订合同，销售人员还应该及时关注客户的售后需求，并进行合适的跟进。
以下是几个关键步骤：1.主动向客户提供售后支持和服务，解答客户关于产品或服务的疑问，确保客户满意；2.定期与客户进行沟通，了解产品或服务的使用情况和客户的反馈，及时进行改进和优化；3.根据客户的需求和市场变化，推荐适合的升级或延伸产品或服务，提升客户的满意度和忠诚度。
如何提高售前团队的销售技巧和能力
如何提高售前团队的销售技巧和能力售前团队对于一个企业的销售业绩起着至关重要的作用。
他们负责与潜在客户接触，并在基础销售工作中发挥核心作用。
为了确保售前团队的高效运作和销售业绩的提高，以下是一些提高售前团队销售技巧和能力的关键要点。
1. 定期培训和培养团队一个强大的售前团队应该具备专业知识和销售技巧。
为了持续提高团队的销售能力，定期举行培训可以是一个有效的方法。
这些培训可以包括市场趋势、产品知识和销售技巧的更新，以及与客户沟通的技巧等。
此外，团队成员的个人发展也是重要的。
组织培训班、研讨会和讲座活动，以帮助团队成员提高个人销售技能和专业知识。
2. 确定目标与评估绩效设定明确的销售目标，并提供对团队绩效的定期评估是关键的。
这样一来，团队成员可以衡量自己的表现，并为实现目标而努力。
同时，也可以找出哪些方面需要改进，并提供相应的培训和支持。
3. 提供技术支持和工具售前团队在销售过程中会遇到各种技术问题和挑战。
为了帮助他们更好地开展工作，提供技术支持和工具是非常重要的。
特别是对于一些复杂的产品或服务，团队需要准确的技术信息和支持，以便向客户提供满意的解决方案。
4. 鼓励团队合作和知识共享售前团队通常由不同的人员组成，他们在不同的领域拥有专业知识。
鼓励团队合作和知识共享可以使整个团队受益。
团队成员可以相互学习，并分享各自的经验和最佳实践。
这有助于提高整个团队的销售技巧和能力。
5. 重视客户反馈了解客户需求并及时反馈是售前团队提高销售技巧和能力的关键。
通过定期与客户保持沟通，可以了解他们的需求和关切，并快速采取措施进行调整。
团队应该主动与客户互动，不断改进产品和服务，以更好地满足客户需求。
6. 鼓励创新和主动性在售前团队中，鼓励创新和主动性是非常重要的。
团队成员应该有充分的自主权和决策权，以便在销售过程中更好地满足客户需求。
激励他们提出新的销售策略和方案，鼓励他们主动地参与销售活动，并在实践中不断学习和改进。
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交流准备
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
售前工作的三个层面
售
前
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
工
作
整 商机
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
体 策
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
专题：专业PPT 制作的几大原则
? 内容
? 论点-论据结构（四种结构形式） ? 理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等） ? 事证、数据（权威数据佐证！） ? 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
? 布局
? 文字、图表（采用经典表现手法！！） ? 动画 ? 亮点（印象深刻！）
? 色彩
? 色系（种类、多少） ? 突出（颜色） ? 注意点…
着装与礼仪常识
累
售前项目的标准工作流程
沟通
交流准备
交流总结N 庆贺成功
知识管理
项目总结 商机
策略调整 非正式交流 听众分析
交流准备 正式交流2
沟通
交流总结2
策略调整 非正式交流 听众分析
正式交流N
沟通 信息收集N
第二阶段 信息收集
交流总结1
沟通
正式交流1
商机 定位 沟通
听众分析
项目 分析
第1阶段信息收集 策划与 组织
? 材料准备 ?售前策略设计 ?售前优势凸显点规划 ?PPT ?辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT 方面的常见问题
? 内容，没有针对性; ? 对客户不了解甚至错误;
? 不成体系，结构不清晰; ? 内容详略不当，重点不突出; ? 内容说服力不够，打动不了客户;
? 文字太多，图表太少； ? 太死板（无亮点！）； ? 太花哨（不注意！）； ? ……
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
? 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”； – 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
②开场白
③主体内容呈现
场
面
交互问题
控 制
④结束语
呈现 流程
内容 呈现
售前 交互
场面 控制
语言 表达 身体语言
课程大纲（Agenda ）
售前PPT 制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
售前核心技能3：售前呈现与交互技巧
? 专业售前呈现4+2法则：
①听众认识（交换名片）
·商务协助 ·技术谈判 ·澄清答疑
·商务细则 ·技术复审 ·风险评审 ·实施交接
专题：售前人员的素质能力模型
台
面 展
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
示
台 下
信息收集与整合
听众透彻分析
项目策划与组织
努
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
力
个 人
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
积
成功思维模式
认真负责态度
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage N
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
动态调整变、优化
售前听众信息收集与分析
分析听众：
·听众的基本情况 ·听众知识水平 ·关键人物 ·听众立场 ·听众的各类需求 ·听众对决策的影响力 ·听众可能的疑虑
商机 判断
需求 分析
交流 交流 交流 （1） （2） （N）
商务 谈判
合同 签订
目标客户阶段 需求发展阶段
方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
销售 技术
·项目了解 ·项目策划 ·客户了解 ·方案准备 ·公司介绍 ·技术交流 ·竞争分析 ·投标准备 ·商机判断 ·讲标重现
·答疑
·行业趋势 ·需求引导 ·痛点分析 ·产品引导 ·方案概貌
售前人员关键核心技能提升
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
课程开场说明
? 团队公约
– 手机设置为“静音”状态或关掉； – 全程谢绝录影、录音； – 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态； – 听、思、悟、说；
从技术到售前的几个转变
技术(As is)
自己知道、明白 关注技术细节 埋头钻研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手
8大转变！
售前(To be)
让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的广度！ 会写、会说！
自身影响力、感染力！
提炼与总结！
公司获得相对竞争优势！
售前在投标项目各阶段的使命和作用
专题：听众心理把握与应对
听众心理把握：
·首倡者 ·内部支持者 ·高层管理者 ·技术人员\技术负责人 ·业务人员\业务负责人 ·最终用户 ·采购人员 ·财务人员 ·运行维护人员 ·反对者
售前核心技能2：售前材料准备与PPT 制作
售前内容准备：
? 交流主题 ?符合所处销售阶段 ?符合听众需求 ?重点内容突出(优势部分) ?前几次交流衔接