G06 成功销售的八种武器--大客户销售策略(2)_付遥
G06-成功销售的八种武器--大客户销售策略
第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
这就是消费者采购的第三个要素：相信。
销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
成功销售的八种武器002
成功销售的八种武器002大家好,欢迎进入时代光华的管理课程，本讲的题目是大客户分析。
在讲到这个课题的时候大家一定会有一个问题，什么是大客户？所以呢在这一讲我们首先做一个定义，什么是大客户？那我们可以看到其实我们可以很明显的把我们的客户分成两大类。
从消费者的类别来分，第一类就是个人和家庭客户，第二类是商业客户。
那么，这两类客户的采购特点和消费习惯是完全不同的。
所以，我们基本上把商业客户的销售叫做大客户的销售，那针对于个人和家庭是另外一种销售渠道。
这两种销售模式在很多方面有很大的不同。
第一点，就是采购的对象不同，大家可以想一下我们家庭和个人，那么基本上我们的主体就是夫妻，夫妻就可以做决定了。
一般来讲都是太太，因为一般统计就是平均一个家庭挣到的钱70%-80%都让太太花掉了。
一般来讲就是太太，对于商业客户来讲，采购对象就不同了，像大型的机构，他可能有局长，可能有处长，下面可能还有工程人员，他还有不同的财务部门，使用这些设备的人，以及维护企业设备的人，所以，他们都与采购非常相关，所以，在这种个人和家庭的采购对象里面，他的采购都非常简单。
但是对于商业客户就非常复杂，一个是组织结构复杂，另外一个是他们之间的关系也非常复杂。
而且，再加上采购流程，采购会更加复杂。
所以，这是采购对象不同的第一个不同，第二个不同，就是采购的金额不同，这个也很直截了当，大家想一下一个家庭的一年的正常收入大概就是一万块，或者是几万块，那么，他们用于买产品的钱也不会特别多，一般衣食住行，都是几十块钱几百块钱几千块钱，比较贵一点的买一辆汽车，或者买一个房子几十万块。
只是消费者，而且，他买了车子或者买了房子之后，可能在很长的一段时间他不会再去采购了。
但是，对于商业机构就不同了，大家可以想象一下，一个航空公司他去买商用客机，可能一个订单可能就是十亿或者几十亿，那么比如说电信局去买交换设备，比如说是中国联通去买这个CDMA的叫唤系统，他一下就给厂家付给十几个亿或者上百个亿。
大客户销售的八种武器
大客户销售的八种武器在现代商业竞争激烈的市场环境中，大客户销售是许多公司取得业绩突破的重要方式之一。
为了能够在大客户销售中胜出，销售人员需要装备一些重要的武器，从而与竞争对手展开激烈的角逐。
以下是八种大客户销售的武器：1. 知识技能：销售人员必须具备深厚的行业知识和产品知识，以便与客户充分沟通并提供专业的解决方案。
2. 关系网络：建立广泛的人脉关系网络，与大客户的决策者、购买者和影响者建立紧密联系，以获取最新的市场信息和洞察力。
3. 个人魅力：销售人员需要展现出自信、亲和力和信任度，从而赢得客户的好感和信赖。
4. 解决问题的能力：了解客户的需求和挑战，并提供度身定制的解决方案，帮助客户解决问题，提高效率和降低成本。
5. 综合竞争力：给予客户优质的产品和服务，以及具有竞争力的价格，从而与其他竞争对手相比获得竞争优势。
6. 专业销售技巧：掌握销售技巧，例如演讲技巧、谈判技巧和推销技巧，以便能够有效地与客户沟通和交流。
7. 时间和资源管理：有效管理时间和资源，确保销售活动的高度组织和执行，以实现销售目标。
8. 持久的承诺：建立关系并保持持久的承诺，与客户建立长期合作关系，以实现业务的稳定增长。
以上就是大客户销售中的八种武器。
这些武器将帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得优势，实现销售目标，并与客户建立长期的合作伙伴关系。
在大客户销售中，如何有效地运用这八种武器呢？下面将进一步探讨：首先，具备扎实的知识技能是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解行业动态、市场趋势和竞争对手的情况，以便能够向客户提供有益的建议和方案。
此外，了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，能够为客户提供个性化解决方案，提高销售的成功率。
其次，建立关系网络是大客户销售中非常重要的一环。
销售人员需要通过各种途径与客户建立联系，例如参加行业会议、拓展社交媒体的圈子等。
此外，建立积极的口碑和信誉也是至关重要的，只有在客户圈子中拥有良好的口碑，才能获得更多的商机和合作机会。
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。
无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。
1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。
这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。
2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。
通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。
这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。
3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。
定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。
4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。
这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。
这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。
5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。
强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。
6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。
了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。
通过与决策者之间的合作，提高销售机会。
7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。
管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。
在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。
8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。
保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。
通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。
通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。
关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
大客户营销策略的八种武器
大客户营销策略的八种武器在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的重要性不言而喻。
大客户不仅拥有较高的交易价值，还能为企业带来长期稳定的业务关系。
然而，要想成功地吸引和维护大客户，企业需要运用有效的营销策略。
本文将介绍大客户营销策略中的八种武器，帮助企业在市场竞争中立于不败之地。
武器一：个性化服务大客户往往对服务有较高的要求，因此提供个性化的服务是吸引和留住大客户的关键。
企业可以通过了解客户的需求和喜好，为其量身定制专属解决方案，并提供定期的客户维护和跟进服务。
武器二：质量保证质量是企业与大客户建立信任和长期合作的基石。
企业需要确保产品和服务的质量符合客户的期望，并及时处理和解决可能出现的质量问题。
建立良好的质量保证制度，并主动向大客户提供质量问题的解决方案，可以增强客户对企业的信任感。
武器三：价格策略大客户往往拥有较强的议价能力，因此企业需要制定合理的价格策略来争取客户的支持。
可以考虑通过采购量折扣、长期合作优惠等方式，提供有竞争力的价格给大客户，并在与竞争对手进行价格谈判时保持弹性和灵活性。
武器四：客户关系管理与大客户建立并维护良好的客户关系是营销战略中至关重要的一环。
企业应该制定客户关系管理计划，不断与大客户保持沟通，并关注客户的需求和反馈。
通过建立互信和合作的关系，提高客户对企业的忠诚度，并扩大合作空间。
武器五：供应链优化通过优化供应链管理，提高企业的运作效率和客户满意度。
大客户通常对供应链的稳定性和效率提出较高要求，因此企业需要与供应商建立紧密的合作关系，并通过供应链技术和管理手段，实现生产、物流等环节的优化和协同。
武器六：品牌建设品牌是企业在客户心目中的形象和价值体现。
通过积极的品牌建设活动，提升品牌影响力和认知度，可以增加客户对企业的信任感和忠诚度。
企业可以通过广告、媒体宣传、公关活动等方式，塑造独特的品牌形象，并与大客户分享品牌背后的核心价值和理念。
武器七：市场分析对目标市场的深入了解是制定有效营销策略的基础。
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八种武器之组合
一次活动可将多种方法组合 组合越多，效果越好
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 1320.7. 13Monday, July 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:2 5:4803: 25:4803 :257/1 3/2020 3:25:48 AM
深入观察、了解客户的机会
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第八讲 八种武器(中)
登门拜访
要点: 多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求 少说,精说,深入挖掘是关键 有针对性地宣传和介绍 代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高 不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好
准备一次将客户的工作做足
➢针对客户的需求重点进行介绍产品
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第6讲 六步销售法（3）
赢取定单
➢给客户更多的选择，更多的时间， 可以让你获得更大的成功和更多的合作机会
跟进
➢超越客户期望，获得新机会
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第7讲 对销售类型的分析
什么是优秀的销售人员？
引导需求，创造需求 双赢
案例：
在客户发现需求之前
最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器
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第八讲 八种武器(上)
技术交流
优势：
集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零
一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访
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第九讲 八种武器(中)
测试和提供样品
优势：
采购指标不如现场实验 现场实验源于你的设计 说服客户测试很容易
案例
摔电脑
眼见为实，感性可以改变原有的选择 意想不到的制敌武器
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第九讲 八种武器(中)
赠品
优势：
拉近人与人的关系 要让受赠者感到对方的体贴 一部书几盘棋增加互信，而不是行贿
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月13 日星期 一上午3 时25分 48秒03 :25:482 0.7.13
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午3 时25分 20.7.13 03:25J uly 13, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月13日 星期一3 时25分 48秒03 :25:481 3 July 2020
第三部分 大客户成功销售八种武器
第8讲 展会、技术交流 第9讲 测试、登门、赠品 第10讲 商务活动、参观考察、电话销售
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第八讲 八种武器(上)
展
会
优势：
集中的客户群 充分的展示和介绍 了解客户个人资料的茶歇
低成本策略
只租用大会议厅 自备茶点、水果 租用模特作为服务人员
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.7.13 03:25:4 803:25 Jul-201 3-Jul-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:25:4 803:25: 4803:2 5Monday, July 13, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.13 20.7.13 03:25:4 803:25: 48July 13, 2020
非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿 阶段
针对高层客户，需请到客户决策层
案例
安排好客户时间表，请最专业人士，有力 说服客户
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第十讲 八种武器(下)
电话销售
•一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话； •用声音打开一片片市场； •保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。 •电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。
客户优化采购流程或签框架性协议
发现需求BC 内部酝酿BC 系统设计BC 评估比较AC 购买承诺AC 安装实施 C
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总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧 中国最庞大的数据库下载
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客户 采购 六步
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺
IBM推广 电子商务
三步曲
安装实施 中国最庞大的数据库下载
第7讲 对销售类型的分析
猎手型销售--A
以定单为导向，拼价格，退出
运气为先
顾问型销售--B
客户 采购
六步
以客户为导向，调动公司资源，交流
稳定的可预计的销售业绩
伙伴型销售--C
大客户销售培训提纲
(5-10)
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧
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第二部分 大客户销售流程
第5讲 第6讲 第7讲
客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析
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第5讲 客户采购流程分析
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1、客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
接触决策层 的时机，尽 可能与之建 立 互信
客户出现问题，要当作好事，当 作帮助客户成功的机会
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第6讲 针对采购流程的六步销售法
计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位，有效推荐 赢取定单 跟进
最常见的最重要也是最有效, 但要会利用
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第十讲 八种武器(下)
商务活动
直接接近客户 客户重视实实在在的价值 吃饭—卡拉OK--交流--共同的兴趣和爱好 与客户建立互信,并与之联系
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第九讲 八种武器(下)
优势：
参观考察
厦门之行； CNN的参
观走廊
做得好，80％的客户会采用产品
案例：
遗产风波
1个月结婚 1年生孩子 30年婚姻
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第6讲 六步销售法（1）
计划和准备
➢建立整个客户关系的基础 ➢针对“发现需求”要素
掌握接触客户的原则
➢树立良好形象，博取好感
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第6讲 六步销售法（2）
需求分析
➢发现客户的真正需求，让客户了解公司
销售定位，有效推荐