成功销售的八种武器 试题
营销的七种武器
营销的七种武器一、原子弹——降价常言道，一个便宜三个爱。
在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价销售，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。
这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。
不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。
现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。
就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。
所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。
最终的结果只能是同归于尽。
结论：1.原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。
2.以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食。
二、飞机——媒体广告现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。
飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。
广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、销售力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。
以往的经验告诉我们，密集的高空广告有利于建立商品的品牌形象。
通常，广告是通过电视、报纸、杂志、网络或广播等媒介来实现的，因为这些媒介拥有为数众多的受众群体。
结论：广告是必要的，但不是必须的，广告满天飞，也会扰乱观众的视线。
销售高手修炼的八大秘笈
销售高手修炼的八大秘笈一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。
任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
④关注每一位客户的存在关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
⑤永远不要以貌取人⑥不要侵犯顾客的个人空间⑦正确称呼不同顾客在销售中避免使用先生或夫人，你只需做到礼貌这一点就够了。
⑧对于顾客不要滥用同情心你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
⑩不要使用专业术语让客户感觉一切尽在掌握记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢?永远不要打断客户客户说话就意味着购买销售过程中，多听少说，你将会更加投入。
交流应该是双向的对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
案例：一名销售员，给顾客介绍重要卖点：另外一件重要事情是没有回应。
还有一件事是还是沉默。
你最后的对策是需要包起来吗?这时，我想他们应该要讲话的吧。
让你的顾客喜欢和信任你让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。
毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。
市场营销的八种武器概论
市场营销的八种武器概论市场营销是一种重要的商业技术，它利用各种策略和工具来促进产品和服务的销售。
在市场竞争激烈的商业环境中，市场营销的作用愈发重要。
市场营销的目标是吸引目标客户，增加销售量，并建立品牌忠诚度。
为了实现这些目标，市场营销人员需要掌握各种武器和工具。
本文将介绍市场营销的八种重要武器。
1. 品牌建设品牌是企业的核心资产之一。
通过品牌建设，企业可以建立独特的品牌形象，提升产品和服务的认知度和价值。
市场营销人员需要通过巧妙的品牌策略来塑造企业的形象，例如借助广告、促销活动和公关活动来强化品牌认知度，以及利用社交媒体来与目标客户建立有效的品牌互动。
2. 市场调研市场调研是市场营销的关键步骤之一。
通过市场调研，市场营销人员可以了解目标客户的需求、喜好和购买行为，从而制定更有效的市场营销战略。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组和数据分析等方式进行。
市场营销人员需要运用科学的方法和工具来获取准确的市场信息，从而做出明智的决策。
3. 定位和差异化产品定位和差异化是市场营销中的重要概念。
通过定位和差异化，企业可以将产品和服务与竞争对手区分开来，并满足目标客户的特定需求。
市场营销人员需要根据市场调研结果和竞争分析，确定产品的定位和差异化策略，并通过定价、产品特性、品牌形象等方式进行有效传达。
4. 促销活动促销活动是市场营销中常用的手段之一。
通过促销活动，企业可以吸引目标客户，并促使他们购买产品或服务。
促销活动可以包括折扣、赠品、促销礼券等。
市场营销人员需要根据市场调研和客户需求，制定具有吸引力的促销策略，并通过多种渠道进行宣传和推广。
5. 广告和宣传广告和宣传是市场营销中最常见和直接的方式。
通过广告和宣传，企业可以向潜在客户传递产品和服务的信息，提升品牌认知度和销售量。
市场营销人员需要选择合适的媒体渠道，并采用创造性和吸引人的方式来设计广告和宣传活动。
6. 销售渠道销售渠道是产品销售的重要环节。
通过建立有效的销售渠道，企业可以将产品和服务送达目标客户，并提供良好的购买体验。
品牌定位的八种武器
共 鸣 。定 位 要 有 针 对 性 ， 对 目标 针 消 费 者 关 ， 问 题 和 消 费 者 的欣 ｔ的 ２ 赏 水 平 。 三 是 定 位 必 须 是 能 让 消
费 者 切 身 感 受 到 的 ， 不 能 让 消 费 如
品 牌 定 位 所 表 达 的 情 感 诉 求 。赢
二、 概念定 位
给 当时 保 健 品迷 茫 的市 场 、 茫 的 迷 行 业 、 茫 的消 费 者 一个 清 晰准 确 迷
的概念 定 位 。
好 的质 量 、 优 的服 务 ， 好 的 价 最 最 格 ， 大 的 价 值 和 最 先 进 的 技 术 最 等 。双 重定 位 ： 比如将 其 汽 车 定 位
的 认 同 ， 其 产 生 强 烈 的 购 买 欲 使
望 。 从 而 使 其 能 在 目标 消 费 者 ， ｔ ２ 目中 占有 一个 独特 的 、 价值 的位 有 置， 或者 说 是 建 立 一个 与 目标 市 场 有 关 的 品牌形 象 的过 程 与结 果 。 概 念 定 位 是 市 场 营 销 发 展 的 必 然 产 物 与 客 观要 求 ， 品牌 建 设 的基 是
形象 定位 。
生 动 地传 递 给消 费 者 ， 而 使该 产 从
品 在 市 场 上 确 定 适 当 的 位 置 。 广 告 制 作人 理 福 斯 说 ， 业 应 为 每 一 企
种 品 牌 建 立 惟 一 的 销 售 主 张 ， 坚 并
持 这 一 主 张 。 企 业 应 给 每 一 个 品 牌 分 派 一 个 特 点， 使 它 成 为 这 一 并 特 点 中 的一 张 “ 片 ” 名 。购 买 者 趋 向于 熟 记 一 张 “ 片 ”特 别 是 在 一 名 ， 个 信 息 泛 滥 的社 会 中 。 因 此 ， 洁 佳 士 牙 膏 始 终 推 广 它 能 防 止 牙 齿 蛀
fy
第10讲八种武器（下）什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。
电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。
成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。
除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。
六、商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最低级的。
（一）商务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。
举例：1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。
到了1998、1999年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。
ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，一起交流。
到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。
销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。
（二）商务活动的代价作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。
七、参观考察有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用销售代表的产品。
这就是采观考察。
（一）参观考察的作用参观考察是非常强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。
前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板。
所以，如果在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么呢？如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。
如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有很多很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。
试谈成功销售的八种武器
成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。
当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。
（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。
第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。
结果一个月下来，一个定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。
充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。
可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。
在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。
三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。
销售八部曲
销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题
1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√
A市场占有率
B竞争对手状况
C客户的要求
D客户的采购指标
正确答案：D
2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√
A猎手型
B专家型
C伙伴型
D顾问型
正确答案：D
3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√
A倾听异议
B接受异议
C反对异议
D处理异议
正确答案：A
4. 销售行为应以（）为导向。
×
A订单
B客户
C市场
D产品
正确答案：B
5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×
A环境
B设计
C交通
D装修
正确答案：C
6. 下列仅由态度决定的是（）√
A销售业绩
B销售能力
C与客户的长久合作
D与客户在一起的时间
正确答案：D
7. 谈判时，（）√
A不要直接到最关键的话题
B开门见山，直达关键
C把最关键的问题放在最后
D把最关键的问题放在谈判高潮时
正确答案：A
8. 消费者可以分为（）√
A个人客户、家庭客户
B个人/家庭客户、商业客户
C普通客户、大客户
D个人客户、团体客户
正确答案：B
9. 伙伴型销售人员适合（）。
×
A拓展新市场
B巩固销售领地
C控制客户相关采购
D把握市场最新动向
正确答案：C
10. 竞争对手资料不包括（）√
A竞争对手产品使用情况
B竞争对手对我公司产品的意见
C客户对其产品的满意度
D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B
11. 销售中最忌讳的是（）×
A见风使舵
B激流勇退
C顺水行舟
D逆水行舟
正确答案：D
12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×
A购买承诺和内部酝酿阶段
B发现需求和内部酝酿阶段
C发现需求和购买承诺阶段
D安装实施和评估比较阶段
正确答案：A
13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√
A抓客户个人利益
B抓客户机构利益
C不确定，抓大放小
D两手都要抓，两手都要硬
正确答案：D
14. 展会与广告宣传相比（）√
A在较短时间内覆盖客户范围小
B在较短时间内覆盖客户范围广
C规模更大型
D时间更长
正确答案：B
15. 哪一种说法是正确的？（）×
A对于客户不轻易做出承诺
B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案：A。