成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华课程复习资料
g06成功销售的八种武器大客户销售策略(3)付遥
n 永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
n 销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
g06成功销售的八种武器 大客户销售策略(3)付遥
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
总目录
n 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
n 第二部分 大客户销售流程
n 第三部分 大客户成功销售八种武器
n 第四部分 销售技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
n 找到对方的谈判底线 n 脱离谈判桌达成有利的协议
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第14讲 谈判的技巧
n 处理异议的技巧 n 站在客户的角度，认可客户、转移话题 n 绝不可指责客户
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第四部分 销售技巧
n 第11讲 n 第12讲 n 第13讲 n 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
G06成功销售的八种武器大客户销售策略(3)_付遥.pptx
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午12时 0分45 秒下午 12时0 分12: 00:45 21.3.1 1
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
Байду номын сангаас
END
9、有时候读书是一种巧妙地避开思 考的方 法。21. 3.112 1.3.11 Thurs day, March 11, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。12 :00:4 512:0 0:451 2:003 /11/2 021 12:00:45 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3 .1112 :00:4 512:0 0Mar- 2111- Mar-2 1
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。202 1年3月 11日 星期四 下午12 时0分4 5秒12: 00:45 21.3. 11
成功销售的八种武器002
成功销售的八种武器002大家好,欢迎进入时代光华的管理课程，本讲的题目是大客户分析。
在讲到这个课题的时候大家一定会有一个问题，什么是大客户？所以呢在这一讲我们首先做一个定义，什么是大客户？那我们可以看到其实我们可以很明显的把我们的客户分成两大类。
从消费者的类别来分，第一类就是个人和家庭客户，第二类是商业客户。
那么，这两类客户的采购特点和消费习惯是完全不同的。
所以，我们基本上把商业客户的销售叫做大客户的销售，那针对于个人和家庭是另外一种销售渠道。
这两种销售模式在很多方面有很大的不同。
第一点，就是采购的对象不同，大家可以想一下我们家庭和个人，那么基本上我们的主体就是夫妻，夫妻就可以做决定了。
一般来讲都是太太，因为一般统计就是平均一个家庭挣到的钱70%-80%都让太太花掉了。
一般来讲就是太太，对于商业客户来讲，采购对象就不同了，像大型的机构，他可能有局长，可能有处长，下面可能还有工程人员，他还有不同的财务部门，使用这些设备的人，以及维护企业设备的人，所以，他们都与采购非常相关，所以，在这种个人和家庭的采购对象里面，他的采购都非常简单。
但是对于商业客户就非常复杂，一个是组织结构复杂，另外一个是他们之间的关系也非常复杂。
而且，再加上采购流程，采购会更加复杂。
所以，这是采购对象不同的第一个不同，第二个不同，就是采购的金额不同，这个也很直截了当，大家想一下一个家庭的一年的正常收入大概就是一万块，或者是几万块，那么，他们用于买产品的钱也不会特别多，一般衣食住行，都是几十块钱几百块钱几千块钱，比较贵一点的买一辆汽车，或者买一个房子几十万块。
只是消费者，而且，他买了车子或者买了房子之后，可能在很长的一段时间他不会再去采购了。
但是，对于商业机构就不同了，大家可以想象一下，一个航空公司他去买商用客机，可能一个订单可能就是十亿或者几十亿，那么比如说电信局去买交换设备，比如说是中国联通去买这个CDMA的叫唤系统，他一下就给厂家付给十几个亿或者上百个亿。
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
使用成功销售的八种武器分析(上)(doc 7页)优选文档
第三部分使用成功销售的八种武器第8讲八种武器(上)展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。
当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。
（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。
第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。
结果一个月下来，一个定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。
充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。
可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
试谈成功销售的八种武器
成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。
当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。
（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。
第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。
结果一个月下来，一个定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。
充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。
可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。
在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。
三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。
成功销售的武器之大客户销售策略概述
成功销售的八种武器大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器〔上〕第九讲成功销售的八种武器〔中〕第十讲成功销售的八种武器〔下〕第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点〞，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章〞的销售【情景】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值元钱。
您是否愿意花元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景】销售员：那么现在我给您介绍一下。
翻开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
翻开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购置。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。
成功销售的八种武器12-12-5
课程意义同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。
了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。
本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。
同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。
课程对象★各类销售人员★销售主管★销售经理课程目标1．掌握大客户分析方法2．了解销售类型的分析3．掌握成功销售的八种武器4．掌握面对面销售技巧5．掌握销售呈现技巧6．掌握谈判技巧课程提纲第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结★讲师简介付遥☆北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师☆曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励☆曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent ArrayClub奖励。
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成功销售的八种武器--大客户销售策略
课后测试
测试成绩：66.67分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（ ） √
A 操作层
B 管理层
C 决策层
D 技术层
正确答案： D
2. 营销策略要以（ ）为导向。 √
A 产品
B 渠道
C 价格
D 客户
正确答案： D
3. 被称为“收获技巧”的是（ ） ×
A 谈判
B 推销
C 公关
D 沟通
正确答案： A
4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（ ） √
A 环境
B 设计
C 交通
D 装修
正确答案： C
5. 销售代表成长的正确顺序是（ ） ×
A 猎手—伙伴—顾问
B 猎手—顾问—伙伴
C 顾问—伙伴—猎手
D 顾问—猎手—伙伴
正确答案： B
6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（ ） √
A 特性
B 价格
C 优势
D 益处
正确答案： B
7. 对于（ ）的收集是最重要、最富竞争力的。 ×
A 客户个人资料
B 客户公司资料
C 竞争对手资料
D 项目资料
正确答案： A
8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ ） √
A 操作层
B 管理层
C 决策层
D 财务层
正确答案： C
9. 竞争对手资料不包括（ ） √
A 竞争对手产品使用情况
B 竞争对手对我公司产品的意见
C 客户对其产品的满意度
D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
正确答案： B
10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（ ） √
A 开拓新市场
B 保留老用户
C 控制客户的相关采购
D 巩固销售领地
正确答案： A
11. 超越期望是要满足顾客的（ ）。 ×
A 了解要素
B 需要/值得要素
C 相信要素
D 满意要素
正确答案： D
12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（ ） ×
A 购买承诺和内部酝酿阶段
B 发现需求和内部酝酿阶段
C 发现需求和购买承诺阶段
D 安装实施和评估比较阶段
正确答案： A
13. 决定销售人员业绩的两个因素是（ ） √
A 产品的质量和价格
B 销售经验和能力
C 产品和销售人员能力
D 销售人员的态度和能力
正确答案： D
14. 哪一种说法是正确的？（ ） √
A 对于客户不轻易做出承诺
B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A
15. 销售过程中，（ ）决定了销售人员与客户在一起的时间。 √
A 态度
B 能力
C 技能
D 风度
正确答案： A