需求分析通关话术稿
需求分析销售话术(5)
需求分析销售话术初次与客户（买家）沟通的参考话术销售开场白：先生/女士，您好！我是瓜子二手车销售顾问xxx，您是想看我们平台上xxx车吗？客户：是的。
销售：先生/女士，您眼光真不错，这辆车的车况特别好，车辆的详细情况相信您已经有所了解，请问对这辆车您有什么疑问吗？客户：嗯，大概了解了一下，除了网上注明的问题外，这辆车真的没有其他问题或事故吗？销售：您请放心。
我们平台的车都是经专业评估师检测过的，如果出现过事故，或是火烧、水泡等现象，我们是绝对不会放在平台出售的。
针对您所担忧的其他问题，当您定车后，我们还有更为严格的复检流程，将对车辆进行更为细致的检验，以此来保障您的购车权益。
如果车辆出现事故问题，我们将退还您的所有费用，终止交易。
（打消客户疑虑，增加信任基础）客户：嗯，好的，那我什么时候可以看车呢？销售：好的先生/女士，我可以帮您预约看车，但在预约看车前，是否可以对您的购车意向有个大概了解呢？如果这辆车没有符合您的预期，我还可以给您介绍其他适合您的车辆。
可以吗？（进入需求分析，保留意向买家信息）客户：嗯，可以（销售1话术）/这个有什么好了解的，我就想看这个车，你给我安排预约吧！（转销售2话术）销售1：好的先生/女士，请问您购买这辆车是自己使用吗？客户：是的/不是，给我先生/太太/XX家人买的（通过使用者判定买卖成交关键人）销售1：好的，那您的购车预算大概在多少呢？客户：大概就在5-8万之间吧。
（通过购车预算加深对客户了解程度，把握客户价格承受范围，方便后期转介绍其他车辆）销售1：好的先生/女士，那您对现在看上的这辆车价格能够接受吗？客户：可以，有点偏高。
销售1：那您打算多少钱买这车呢？客户：xxx销售1：1、如买家的出价比较合理，可联系车主2、（若买家出价不合理）先生/女士，这辆车的性价比还是很高的（***年的车、现在****里程、车内外饰*****），在市场上也是很难以这个价格成交的，但您的出价跟车主的价位相差太多，车主应该不会接受，您是不是再考虑一下？客户：我还是先看车再决定吧！销售1：看车没问题，关键是如果价格相差太多，到时候成交不了，我也怕耽误你们双方时间。
汽车需求分析话术
汽车需求分析话术一、汽车需求分析话术欢迎各位车友光临我们的汽车需求分析中心。
在这里，我们将帮助您全面分析汽车需求，提供专业的建议和指导，以满足您对汽车的期望和需求。
接下来，请您回答以下问题，我们将依据您的回答进行需求分析。
1. 您购买汽车的主要目的是什么？- 是否需要用车上下班？- 是否需要长途自驾旅行？- 是否需要搭载家庭成员或朋友？2. 您对汽车的价格预算是多少？- 是否愿意购买二手车？- 是否愿意考虑金融贷款购车？3. 您对汽车的外观、内饰和品牌有特定要求吗？- 是否偏好豪华品牌或经济实惠品牌？- 是否偏好某种车身颜色或车型设计？- 是否偏好某种内饰材质或舒适度？4. 您对汽车的动力和燃油经济性有何要求？- 是否追求更高的加速性能？- 是否关注燃油消耗和环保性能？5. 您对汽车的安全配置有何要求？- 是否需要主动安全系统，如刹车辅助、车道保持等？- 是否需要 passsive 安全系统，如多个安全气囊、稳定控制等？6. 您对汽车的娱乐和科技配置有何要求？- 是否需要导航系统、蓝牙连接等？- 是否需要倒车雷达或倒车影像？7. 您对汽车的维修和保养有何要求？- 是否易于维修和保养？- 是否需要长时间或高强度的保养服务？感谢您的回答。
根据您的需求，我们为您提供以下方案：基于您需要用车上下班、搭载家庭成员或朋友，我们建议您选择一款空间宽敞、舒适性较高的多功能SUV。
这样的车型既适合日常通勤，又可满足家庭出行所需。
通过价格预算与您的考虑，我们可以提供多个车型选择供您参考。
在品牌选择上，经济实惠品牌如本田、丰田、大众等常被广大消费者接受。
如果您更倾向豪华品牌，那奔驰、宝马和奥迪是不错的选择。
这些品牌在外观、内饰和品质上都有很高的水准，同时服务网络也更健全。
动力和燃油经济性方面，我们可以推荐您选择搭载直列四缸汽油发动机的车型。
这种发动机在燃油经济性和动力表现上，都能较好地平衡。
此外，我们还可以提供混合动力或电动车型作为选择，以进一步提高燃油经济性和环保性能。
需求分析话术
需求分析问题分类
人
购车者基本 信息 购车者兴趣 爱好等辅助 信息
车新车旧车来自提示• 获得的信息应及时在客户需求分析表上有 所体现，不要让客户觉得只是为了询问而 询问，动一下笔也是对客户的回应，让客 户感受到被尊重
回顾
到店
目的明确
随便看看
封闭式提问获 得明确信息
开放式提问获 得基本信息
想一下
• 我们为什么要做需求分析？
有明确想要了解的车型
• 话术示例： • XX先生，您是要了解我们上海大众的XX车 型对吗，目前这款车型有XX种不同的配置， 我们先坐下来，为您做一个需求分析，看 看这款车型中的哪个配置最合乎您的使用 需求。
只是想先来看看
• 话术示例： • XX先生，您对我们们上海大众的车型有过 了解吗，目前我们上海大众共有6大系列的 车型，每种车型又有很多不同的配置，您 看不如我们先坐下来，为您做一个需求分 析，看看具体哪款车型中的哪个配置最合 乎您的使用需求。
只是想先来看看
多问开放式问题来获取客户信息
• 话术示例： • XX先生，不知道您买车主要是用于什么用 途呢？ • XX先生，不知道您购车的预算是多少？ • XX先生，不知道您比较喜欢什么颜色呢？
• 需求分析表上的问题不需要一次问完 • 但对于建卡必须的项目，一定要问到
• 请各位想一下，哪些问题是建卡必须的！
• 需求分析的目的不是让我们问完问题，而 是尽可能多的获得客户的信息 • 客户的信息获得越多，我们对客户越了解， 所推荐的车型就能更贴合客户的需求 • 销售顾问的目标是将车子销售出去，对客 户了解的越多，销售成功的希望越大 • 因此，请各位重视需求分析环节，这是所 有产品介绍、试乘试驾的基础。
Thank You
需求分析超级话术
需求分析超级话术（只适用这次比赛）！我今天过来是想看看你们的林荫大道哦，是吗，那您找对了，我是这里的销售顾问，我姓曾，叫我小曾就行了，这是我的名片。
对了，怎么称呼您呢我姓黄黄小姐，您好，是第一次到我们展厅吧？恩是的那一路上辛苦了，我们展厅的位置还好找吧？还好黄小姐，来请这边，你一定口渴了,给您来杯水吧谢谢好，对了你刚才提到您想看林荫大道是吗？对啊我今天就是过来看林荫大道的的确,这两天客户挺多的,都是来看林荫大道的，对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车哦，看来我们这次的广告效果还不错，很多客户都是介绍来的,对了黄小姐您以前是开的什么车呀我以前开过很多车，现在开的是帕萨特哦，帕萨特，那可是一款很经典的车哟，质量不错，您当时选车还真的有眼光，对了这车也不错呀，为什么要想到换车呢？现在呢有很多业务上的应酬，开这个车出去呢有时不够档次对，现在像您这种商务精英，层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了，这样才配得上身份嘛，对了,黄小姐您是从事哪个行业的，方便说吗？我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作难怪了，一看上去就知道气质不凡，绝对的商务精英，对了听说美国和盛行打高尔夫，平时黄小姐打吗？（或者是,“啊,跨国企业，这是我大学时的梦想，但现在没有实现，真的要好好向你们学习”）恩有时打嗯,黄小姐的确很喜欢高尔夫,一般女士打的都不多，不过喜欢打的女性客户说都喜欢泰格伍之。
我本人也喜欢他,不过就是没打过，诶，黄小姐，哪天教教我行吗？你也对高尔夫感兴趣？是的，不过我略知一二，哪天还要向黄小姐请教呢,（可以适当插一下高尔夫的知识，最主要的是要迎合她说的）对了，黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢？恩平常都是我自己再开有时家里人也开那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行，而且非常大气典雅的性格，因为看车如看人嘛，对了，您对排量有什么特别的要求吗 ?恩我选3。
6的，毕竟在美国开惯了大排量的车了太正确了,3.6的排量才是真正豪华车的经典排量,对了您是用做家庭用途呢还是公私兼用呢？公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的对，现在工作压力这么大，就是要买一款既能满足平时的公务需求，又能在周末开出去赏山玩水，而又不会让人觉得开着公家的车出来玩,这样才轻松嘛。
需求分析话术总结
3.先生，您和您的家
人平时喜欢一起去购
物或者游玩么？
4.先生，请问您平时 喜不喜欢自驾游呢？
5.先生，您空闲的时
候喜色呀？ 您对车的外观有没有什么具体要求呢？比如说喜欢 稳重大气款的？还是小巧阳光款的？ 您对车的动力有多大要求呢？排量大概考虑多大的 呀？ 您购车过程中比较关注车的哪些方面呢？ 您购车的话，除了关注车的本身，还有其他方面比较注 重的么？ 如果是您开车，您比较注重车性能的哪些方面呢？比如 说是车的操控性，舒适性，安全性还是动力或者燃油经 济性等？
1、请问您是第一次了解这款车呢还 是之前有了解过？ 2、请问您打算在什么时间计划购车 呢？ 3、您之前有接触过这款车么？ 4、请问您现在只是了解下车型信息 呢，还是在和其他中意车型在做比 较呢？ 5、请问您亲自试乘试驾过这款车么？
能方便透露下您的职业 么？ 请问您主要是从事哪一 行的呢？ 请问您是自己创业，还 是在单位上班呢？ 请问您从事的是哪方面 的工作呢？
① 请问您买车主要是谁开呢？您还 是…… ② 请问下您买这台车的初衷是？送给 您儿子还是？ ③ 您是要再添置一台新车么先生？ ④ 请问先生您这次购车主要是商用还 是家用呢？
1. 先生，请问下您是怎么了解到我们这 款车的呢？ 2. 请问您是通过哪种情况了解到我们这 款车的呢？是朋友有购买过我们的车 么？ 3. 先生，我觉得您对我们的车子很了解， 您是在网上看了很久了么？ 4. 先生，您有没有朋友开过我们的这款 车呀？ 5. 先生，您是通过哪种渠道了解到我们 这款车的呀？是有在电视上看过我们 的广告么？
先生，您平时是喜欢开快车呢， 还是开的慢一点？ 先生，您是喜欢开手动挡的车， 还是自动挡的车呢？ 您之前驾车的话，对操控设计上 有没有比较喜欢的地方或者有觉 得不足的地方呢？ 您驾驶汽车，对停车有没有特殊 的要求呢？ 您每次开车是长时间还是短时间 呢？
销售过程中的需求分析话术
销售过程中的需求分析话术销售是一门艺术，而需求分析则是销售过程中至关重要的一环。
通过有效的需求分析，销售人员能够了解客户的需求和痛点，进而提供切合客户需求的解决方案，提升销售成功率。
下面将介绍一些常用的需求分析话术，以帮助销售人员更好地理解客户需求。
1. 开场问候在与客户建立联系时，销售人员需要使用友好的问候语，例如：“您好，我是XX公司的销售代表，您需要帮助吗？”这样能够让客户感到尊重和关心。
2. 提出开放性问题开放性问题可以帮助销售人员了解客户的具体需求和问题，例如：“请问您在寻找什么样的产品/服务？”“您对当前的产品有哪些不满意之处？”通过这些问题，销售人员可以开启对话，并迅速了解客户的需求。
3. 进一步探索需求在了解客户初步需求后，销售人员需要进一步挖掘客户的深层次需求。
可以使用类似以下的问题进行进一步探索：“购买这个产品/服务对您来说最重要的是什么？”“您对类似产品/服务有哪些期待？”通过这些问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
4. 引导客户表达痛点每个客户在购买产品或服务时都会有一些特定的痛点或问题，销售人员需要引导客户表达出来。
例如：“在您当前使用的产品/服务中，您觉得最让您不满意的是什么？”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些问题？”通过了解客户的痛点，销售人员能够更好地提供定制化的解决方案。
5. 确认需求和问题在了解客户的需求和问题后，销售人员需要对所了解的信息进行总结并确认。
例如：“如果我没理解错的话，您最关注的是XX问题，您希望我们的产品/服务可以帮助解决这个问题，对吗？”通过确认，可以避免误解和信息不准确导致的问题。
6. 提供解决方案在明确客户的需求后，销售人员需要提供切合客户需求的解决方案。
可以针对特定问题或需求进行演示或说明，让客户更加了解自己所提供的产品或服务，并指出该产品或服务对客户的好处和价值。
7. 回答客户的疑问在提供解决方案后，客户可能会有一些疑问和疑虑。
高效用户需求分析的销售话术
高效用户需求分析的销售话术在竞争激烈的市场中，有效地分析和满足客户的需求对于销售团队来说至关重要。
要成为一名优秀的销售人员，并不仅仅是懂得推销产品，还需具备高效的用户需求分析技巧。
本文将介绍几种高效的用户需求分析的销售话术，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更贴近客户的解决方案。
第一步：建立良好的沟通基础在开始用户需求分析之前，建立起与客户的良好沟通基础至关重要。
我们可以通过以下话术来建立良好的沟通关系："您好！我注意到您对我们的产品感兴趣，我是XXX公司的销售代表。
我能为您做些什么？"通过这样的问候语，我们向客户展示了我们的关注和诚意，为下一步的需求分析打下了良好的基础。
第二步：提问并倾听在沟通过程中，销售人员需要提问并倾听客户的回答，以充分了解客户的需求。
以下是一些可以使用的销售话术：1. "您对于新产品的期望是什么？"通过这个问题，我们可以了解客户对产品的期望，为后续的推销提供方向。
2. "您目前遇到了哪些问题或挑战？"客户面临的问题和挑战通常会揭示他们最需要解决的需求。
通过悉心倾听，我们能够更准确地了解客户现状和需求。
3. "在您过去使用的产品中，哪些功能对您来说是最重要的？"这个问题可以帮助我们确定客户对产品的主要关注点，从而提出更符合其需求的解决方案。
第三步：明确痛点和需求在对客户进行提问和倾听后，我们需要更加深入地了解客户的痛点和需求。
以下是一些可以使用的销售话术：1. "您对当前解决方案中最不满意的是什么？"通过了解客户的不满意之处，我们可以精准地找出产品或解决方案的改进空间，向客户提供更优质的解决方案。
2. "您期望我们的产品能够解决哪些具体问题？"这个问题可以让客户直接表达他们心中最期待解决的问题，帮助我们更好地理解客户的需求。
3. "请问，您的预算限制是多少？"对于一些客户来说，价格是他们的重要考虑因素之一。
马斯洛需求分析话术
马斯洛需求分析话术
一、生理需求
1.您主要靠工资收入维持生计吗？
2. 如果收入中断，您的积蓄能维持多久？
3. 积蓄用完，您该怎么办？
4. 什么样的情况会让我们的工资收入中断呢？
5. 假如您每天只拿出二、三块钱，就可以帮您解决这些问题，您愿意了解吗？
二、安全需求
1.在深圳，您觉得生活压力大吗？
2.您来深圳这么久，除去日常的生活开销，应该有了一笔可观的储蓄吧？
3.人生一定会有一些变故，您认同吗？
4.如果一旦发生，您准备好了吗？
5.如果有一个很好的方案能帮助您，您愿意接受吗？
三、爱和责任
1. 在您一生中，永远爱您且永不会抛弃您的人是谁？
2. 为什么呢？
3. 您为她/他们做了些什么呢？
4. 假如变故发生，您的爱将如何延续？
5. 如果有一套方案，能让您的爱永远延续，你愿意进一步了解吗？
四、社会认可
1. 您已经这么有成就了，为什么还这么努力拼博？
2. 除了这个原因之外，还有其他原因吗？
3. 您有没有考虑过如何让您的事业/企业基业长青、永续经营？
4. 您用了什么方法？
5. 如果我们有套方案，能确保您的计划万无一失，您想了解吗？
五、自我实现
1.您这一生最大的梦想是什么？
2.您的梦想都实现了吗？
3.您将如何去实现？
4.如果一旦发生变故，您愿意让梦想成为遗憾吗？
5.如果有一套方案能让您梦想成真，您愿意了解吗？。
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销售面谈
一、销售面谈的重要性
（一）有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要；
（二）弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心；
（三）业务员较易学习，亦能融人工作之中；
（四）客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容；
（五）树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长；
（六）找到客户的寿险需求。
二、销售面谈的重点内容
（一）传达寿险概念
（二）分析及了解客户的寿险需求
（三）业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案（四）业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求
三、销售面谈的目的
（一）让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心
（二）通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划
四、销售面谈的准备事项及内容
（一）个人准备：
1．衣着、谈吐、礼仪
2．轻松愉快的心情
3．守时
（二）收集客户资料：
1．家庭背景
2．公司福利
3．职衔
4．现有保障
（三）与被推荐人面谈前的准备：
向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进
（四）准备行销工具：
五、销售面谈的步骤
六、销售面谈中的异议处理
（一）异议可分为下列三类
1.没钱
2.没需要
3.不用急
（二）异议处理的方法
1.没需要：
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：(聆听反应)陈先生，您很有福气。
有个这么能干的太太。
业：除此之外，您还有没有其他原因?
客：没有。
业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦!陈先生您想一想，如果您今天有—份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢?
2.没有钱
客：我没钱买。
业：(点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢?
客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。
因为您只需要将您每月开支的10-15％用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。
3.不用急
客：我会买的，但不用这样急。
业：(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗?
4.年尾双薪再说吧
客：不如等我年尾出了双薪再说吧。
业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。
除此之外不知还有没有其他原因呢?
客：没有了。
业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢?为什么还要等到年尾呢?
客：那也是。
业：不如我先帮您填些资料吧。
5.要供楼没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。
业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。
业：除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢?
客：没有。
业：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月。
如果有事，生命人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。
让我帮您填写资料好吗？
6.维持家庭生活
客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊!
业：陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。
除此之外，您还有其他原因吗?
客：没有了!
业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办?所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。
七、销售不成的跟进
当和客户完成寿险需要分析后，发现客户没有寿险需要，但如果他信任公司及代理人，代理人仍须：
把握销售不成的机会
方法：
（一）主动开口向销售不成的客户要求推荐其他客户
（二）销售不成代表销售完结
（三）主动开口才能令销售循环生生不息。